谈判专家培训课程

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,1,东风日产申科蓉专营店,谈判专家,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,开局谈判技巧,1、高于期望的条件,2、折中策略,3、不要立刻接受对方的第一次报价,4、对于报价,你应该永远感到意外,5、绝不反驳的策略,6、不情愿的买(卖)家,7、钳子策略,中场谈判技巧,1、更高权威策略,2、更高权威法的应对,3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？,4、不关心你的报价客户,5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价,6、谈判中场的三个局面,（1）不要混淆僵局和死胡同,（2）暂置策略解决谈判僵局,（3）解决困境的策略,（4）死胡同的解决之道,终局谈判技巧,1、索要回报的策略,2、白脸黑脸策略,3、如何应对对方的白脸-黑脸策略,4、蚕食策略,5、逐渐让步的策略,6、收回策略绝招,7、完美结束的策略,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,课堂时间,积极提问,手机关机或静音,禁止吸烟,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。,谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。,幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判,世界上只有两种人：,会谈判的人和不会谈判的人；,世界上也只有两种人：,说服别人的人和被别人说服的人。,假如没有谈判，世界将会怎样？,假如不会谈判，你将会是怎样？,-罗杰道森,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,谈判的目的是为了取得双赢,所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。,两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,一、开局的谈判的策略,1、提出高于期望的条件,优势谈判最主要的法则之一就是，,在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。,大家试想一下, 去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元？, 当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢？, 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？,相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?,它可以让你有谈判的空间。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高,但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。,“,或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是,188800 元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,2、折中策略,汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08 万元，这时你第一次的报价应是17 .88万元。,行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400 元的办公桌，经理可以接受的条件是325 元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250 元。,你是一名销售人员，买方出价每件16 元，你希望的价格是17 元，这时你应该从18 元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。,当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,本来我可以做得更好。,一定是哪里出了问题?,你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000 元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”,他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”,“哇，我简直不敢相信！”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10% 就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15% 。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25% 就好了。”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,3、不要立刻接受对方的第一次报价,再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。按照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点”？,总结出来什么了吗?,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,4、对于报价,你应该永远感到意外,一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。,没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“加200还可以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；, 你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣；, 你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议；,在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500 元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500 元。”要是在以前，他肯定会说：“好,没问题。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500 元？我简直不敢相信，1500 元可不行！”,只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500 元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000 元，而他一共只用了几 分钟的谈判。这可是不错的回报。,这个案例再次告诉我什么?,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,5、绝不反驳的策略,即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。,你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“,我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的,。”他就不会去证明你是错的.,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。,这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说：“,我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下,好吗?,”,测 试,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,6、不情愿的买(卖)家,即便迫不及待，也要表现得不情愿,我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他：“哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛？”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。,虽然，我不想卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了,。”我大吃一惊：“啥？两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦？”他笑道：“我跟你打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想，这个真还有可能。于是，我又说了：“那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗？”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,7、钳子策略及反钳子策略,比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作，你说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每套600 元，我想我可以先买100套。”,这时对方冷静地告诉你：“十分抱歉，这价太低。,我想你应该可以给个更好的价钱。,”,作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道：“,到底是什么价格呢？,”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。,“,到底是什么价格呢？,”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。销售员们把这种让步称为“沉默成交”，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“,对不起，你必须调整一下价格,”，然后就闭上嘴巴。,总理温家宝曾经让一位副总理准备一份关于四川地震灾区形势的报告。那位副总非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。,可结果呢？温总很快把报告打了回来，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副总又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给家宝总理。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温家宝的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。”,这下可麻烦了。副总理感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到温家宝手上：“温总理，这份报告被你否决了2 次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,精彩总结, 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”, 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,二、谈判中场的策略,1、更高权威策略,谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得浪费了自己一番心血。,在一汽大众当销售经理时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候，我总是喜欢把价格压到最低，然后我再告诉对方：“看起来还不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我明天给你最终答复。”,第二天，我会告诉这些推销员：“不好意思，董事们抠得要命。我原以为他会接受我的建议，可他告诉我，除非你能把价格再降几百块钱，不然这笔生意恐怕没希望了。”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。可是在那家公司,老板给了我很大权限,我根本不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。,所以，以后如果有人告诉你他要请示某个领导，或者是某个部门，他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。,用模糊的实体作为“更高权威”,在使用最高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销部等。 如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么？没错，他会想：“那我为什么还要在这里和你浪费时间？如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想。,之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会，这么多年来只有一位推销员曾经问过我：“那么你们什么时候召开董事会议呢？我可以直接向他们做演示吗？”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,现身说法,一次,我向老板申请配用汽车的方案,老板微笑着说:“小刘,你的工作表现一直是不错的。现在工作业务这么繁忙，配个车是很有必要的。我非常赞成，但是这个公司并不是我一个人的，我还得给董事会的那些人说一下，由他们来最终决定。”我心里在想：这公司还有其它股东吗？我怎么不知道？有哪些人？于是我无法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板给我说，单独配车的事被董事会否则了，不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。,更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。,毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时，他会得到哪些好处。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。你会想“既然对方要首先征得上级部门的同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。”那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,2、更高权威法的应对,当你的对手运用最高权威法，你怎么办？,告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。,在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。非常感谢你这么做。我会向我的管理委员会( 我的家人，或者是我的上级部门) 汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。”这到底是什么意思？如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。,很多汽车销售员有种做法，在让你试驾之前，销售员总是会问：“,对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢,？”因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为我家里必须要商量一下，他们是我的家人，所以我首先需要征求他们的意见。”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，,如果我的报价单能够满足你的所有要求的话,( 这句话有些过于空泛了，对吧？)，,那你今天就能立刻作出决定，不再受其他原因影响，对吗,？”,这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢？, 你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“先生，一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”, 你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：“我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？,步骤1.激发对方的自我意识,你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”,如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的爱人的话，你觉得他会支持吗？”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我根本不需要征得任何人的同意”。,步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品,你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品，是吗？”理想情况下，对方很可能会告诉你：“是的，这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么最高权威。事实上，他就有权利来作出最后的决定：“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,步骤3.称之为“取决于”步骤,“取决于”步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：“让我们在报价单里中再加上一条吧，你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说，“让我们在报价单上再加上一条吧，你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。” 对方会想,你为什么要这样做?,这时你再说：“因为你还需要请示他们才能作出决定，对吗？”这时候对方转变口气了：“其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,精彩回顾,开局谈判技巧,1、高于期望的条件,2、折中策略,3、不要立刻接受对方的第一次报价,4、对于报价,你应该永远感到意外,5、绝不反驳的策略,6、不情愿的买(卖)家,7、钳子策略及反钳子策略,中场谈判技巧,1、更高权威策略,2、更高权威法的应对,3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,4、不关心你的报价客户,曾经有一段时间，我爱上了一位爱好音乐的女士。有一天，她把我带到了她工作的琴行，让我看一架名贵的哈曼尼钢琴。那钢琴是我见到过的最气派的东西了。当我在钢琴凳子上坐下时，她问我：“你看,这算一架非常好的钢琴吧？”我说：“对，这钢琴的确很好。”她说：“而且只要3.2 万元。”我说：“这真是太便宜了！这样一架钢琴怎么可能只卖3.2万元呢？”她说：“你觉得价格还实惠吗？”“真的很实惠,我还以为要八九万。”我为什么要关心价格呢？因为我根本不打算用3.2 万元买一架钢琴，不管它是什么材质的。,拒绝本身就是打算购买的信号。在汽车行业，当我们带着客户看一辆汽车时，如果对方只是一味地“哇，哦，哈”，表现得好像他们对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这辆车。而那些真正的买家通常会说：“哦，你看，你的空间并没有我们想象的大。我也不喜欢这种内饰。我们最后很可能会拆掉这座套。”这些人才是真正的潜在买家。,如果你是在从事销售工作，不妨想一想：你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？当然没有。所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,精彩回放, 不要让对方知道你有权作出最终决定, 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。, 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见, 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。,想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威：激发他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。,在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,服务会贬值的,一个客户打来电话说：“我们领导明天中午就要出差了，一去就是二个月。你须在明天早上九点以前把价格方案、优惠政策及相关所有费用都弄好带过来，我才能让领导看看，否则这批车只有考虑比你先提交资料的那些品牌了。”于是，我加班加点，列参数配置表，申请优惠政策，算费用，忙了一晚上。第二天一早就坐车送过去。客户说：“谢谢，相当不错。这样，我拿这些资料给领导看。” 我忙说：“没什么，很高兴为你服务。我想这次应该能定下来吧？”客户微笑道：“下午再给你答复。”,下午我兴高采烈的去找客户时，发现谈判依然困难重重。,无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,精彩总结, 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。, 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。, 一定要在开始工作之前就谈好要求。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价,你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58 万元，而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8 万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢？你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.19万元。,千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。” 唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？”,然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8 万元。如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗？”,“是的，”对方回答道：“如果你能够接受8.19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8 万/8.38 万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38 万。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,接下来你可以告诉对方：“8.19 万元听起来比8 万元好多了。好吧，我会和我的价格部门商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威), 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.19万元，看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。”,过了一会儿，你来到对方的身旁，告诉他们：“哎，价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.19万元的价格，可我们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，如果价格低于8.38万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900 元了。难道就因为这1900 元而让一笔生意泡汤吗？”,只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。,只要能够让对方再次折中，你就多赚了950 元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付8.19万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们8.19万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,6、谈判中场的三个局面,在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3 种情况的定义：, 所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；, 所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；, 所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,（1）不要混淆僵局和死胡同,打个比方，你是汽车经销商，一个客户告诉你：“我们希望你能够优惠三万元，别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了。,再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局。,或者说，你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则我们法庭见！”你知道，客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同。,对于谈判新手来说，以上这些情形听起来好像是死胡同，可对于谈判高手来说，它们只是僵局罢了。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,（2）暂置策略解决谈判僵局,当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你：“我们可以和你谈谈，可问题是，我们要在成都举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须优惠三万元，否则，我们也就没必要浪费时间了。”这个时候，你不妨考虑使用暂置策略。,“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题，你们希望我们送车吗？关于付款，你有什么建议？”,通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢)。,通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,精彩回放,千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。,遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“,我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗,？”,首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,（3）解决困境的策略,困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。,A调整谈判小组中的成员。,老总们最喜欢的一个借口是：“我今天下午必须出席一个会议，所以我的销售经理将代表我继续谈判。”这位老总下午可能是去网球场，但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。,B调整谈判气氛。,比如说你可以建议双方暂时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论。,C缓解紧张气氛,。比如说你可以谈论双方的爱好，谈论最近正在流行的小道消息，或者是干脆讲一个有趣的故事。,D高谈一些细节问题。,比如说车辆优势、上户或是售后服务等，然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,（4）死胡同的解决之道,通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。,缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。,要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。,如果要想做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？” 这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。耐心地听完双方阐明的立场之后，经理就应该转过身告诉你：“你这样做公平吗？我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,三、谈判终局的策略,1、索要回报的策略,谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。,你是一家汽车经销商，一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15 天30 天内送货上门。可没过多久，对方经理又给你打来电话：“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来？”你可能在想：“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢，最好能够尽快送去，这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下( 注意这里使用了一个模糊的更高权威)，看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够按照你的要求做，你会为我们做些什么？”,那家租赁公司的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢？”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是，“如果你能够提前送货的话，我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报，他所作出的让步是很有价值的。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略,在故事一开始，牧童小七正在山上放羊，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他，而另一方面，他又不能让小七过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢？,解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七：“你知道，小七，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我另一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？”,当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,现身说法,以前我公司开了一家分店，由我负责。可是一直在赔钱，当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后，我在早晨7：30给他打了个电话： “老板，我想告诉你，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400 元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家餐馆。”,房东立刻表示抗议：“那样我会要求你们赔偿，我会把你们告上法庭。” “我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，好吧，让他告吧。这可是成都，即使他起诉，恐怕要半年时间才能立案，再隔半年才开庭。,从他的反应看来，我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗？我愿意把价格降到1550 元，如果他们还是不能接受，1500 元也可以。”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,3、如何应对对方的白脸-黑脸策略,首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,精彩回访,人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。,应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。,即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识- 破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解-这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,4、蚕食策略,有个女孩高中毕业时，想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期一周的旅行，5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又告诉父亲，旅行时所需要的零花钱大约是5000 元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉父亲：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧？其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下，如果她一上来就提出所有要求，她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,刚刚做成了一笔大生意之后，你通常会非常兴奋，迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你，他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时，只见他把手捂住话筒，然后对你说：“你可以给免费将车送到我们分公司吗？还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单，你可不想失去这笔生意，也不想再重新谈判一遍，所以你很可能会同意对方的这种要求。之后，你与上司报告就会变成：“我拿下定单了，但对方要求免费送到一百公里处的分公司。”,你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。,你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,精彩总结,只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。,伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。,当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。,当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。, 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,5、逐渐让步的策略,幅度不能让步一步比一步大,比如说你第一次让了400 元，第二次让了600 元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1 分了。”可问题是，600 元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。,如果你第一次让幅是600 元，第二次让幅是400 元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 元。他会告诉你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100 元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10 元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400 元，现在居然连10 元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧！”,这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。,作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,6、绝招,回收的策略,客户在与汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候销售员突然说：“这样吧，我去请示一下上级，看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉客户：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。” 这时对方会有什么反应？他很可能会大发雷霆：“什么？我们刚刚才谈好的，我只能接受之前你说的优惠价。” 转眼之间，客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。,除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你：“我的经理刚刚告诉我，按照你的价格，我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。”销售员还告诉你：“我们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去免费安装的话，那我们一定是疯了。”,此绝招的禁忌，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,7、完美结束的策略,谈判高手知道，最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。,比如说你可以告诉对方：“虽然我们不能再把价格降低了。但你如果接受这个价格，我将亲自负责整个上户过程，确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做，可问题是，由于你提出这个建议的时机非常恰当，让对方感觉自己受到了充分的尊重，于是他就会告诉你：“好吧，如果你能尽快给我完成上户的话，我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判，他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这才有双赢的良好感受,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,开局谈判技巧,1、高于期望的条件,2、折中策略,3、不要立刻接受对方的第一次报价,4、对于报价,你应该永远感到意外,5、绝不反驳的策略,6、不情愿的买(卖)家,7、钳子策略,中场谈判技巧,1、更高权威策略,2、更高权威法的应对,3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？,4、不关心你的报价客户,5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价,6、谈判中场的三个局面,（1）不要混淆僵局和死胡同,（2）暂置策略解决谈判僵局,（3）解决困境的策略,（4）死胡同的解决之道,终局谈判技巧,1、索要回报的策略,2、白脸黑脸策略,3、如何应对对方的白脸-黑脸策略,4、蚕食策略,5、逐渐让步的策略,6、收回策略绝招,7、完美结束的策略,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,本次课程结束,祝各位都能成为,谈判专家,2010年4月,成都市申科蓉汽车服务有限公司网络培训科,