市场精确营销2

,市场精确营销,全身心的投入 让生命更美丽,本人简历,87-90年-江西农业大学畜牧兽医系饲料科学专业。,90-92年-江西民星集团技术部；配方修整实验员。,93年-江西民星集团销售部；营销员。,94年-江西民星集团河南驻马店民星饲料厂,厂长兼技术经理。,95年-江西民星集团锦州民星畜禽发展有限公司,总经理助理兼销售部经理。,本人简历,96-97年-江西民星集团技术部；副经理,-技术与市场的结合。,98-99年-江西民星集团预混料厂；销售部经理。,2000年至今中国农科院饲料研究所,北京英惠尔生物技术有限公司,市场策划部经理,陈安之：成功=知识+人脉,交流重点,精确营销理念,目标管理技术,目标计划技术,顾客沟通技术,精确营销理念,用一笔将下面九点以四根直线连接,精确营销理念,营销是一种创造性思维，作为一种创造,性思维，必须始终思考：下一步该做什么？,市场瞬息万变，如何在激烈的市场竞争,中把握市场机会，提升企业综合竞争力，我,们必须得心应手地掌握运用市场经济的核心,规律。,精确营销理念,市场经济的核心规律，就是,等价交换,！,等价交换在市场中的具体体现就是：,发现需求、创造需求、满足需求。,作为营销人员，必须始终思考：,我拿什么和别人交换？,精确营销理念,说服学专家D卡内基曾经说过：“我爱吃,草莓，鱼爱吃蚯蚓，所以垂钓的时候，我不,用草莓做鱼饵，而用蚯蚓做鱼饵。”他还说过：,“带动别人唯一的方法,是探出对方喜欢什么，,然后教他如何去得到它。”,精确营销理念,市场经济的核心规律要求我们,必须创造价值,做有价值的事情,做有效益的事情,如果我们不能创造价值，我们就没有,生存和发展的基础。,精确营销理念,因此，我们不能将有限的时间，有,限的精力，浪费在仅仅做对的事情上，,而必须集中一切时间，一切精力，一切,智力，来创造能给我们带来价值的工作,上。在此，我们提出以下营销理念体系：,精确营销理念,1、,坚持一个价值观等价交换,价值观是人们在做事情或采取行动,的判断准则。作为营销人员的价值观，,就是：,做有用的事，做有价值的事，做有效益的事！,精确营销理念,市场竞争需要创造价值。任何人，无论做,什么工作，都是在与有需求的其他人，进行价,值交换。因此，每当你在做一件事情，或要度,过一段时光时，问问自己：,对别人有利，对自己有利的事，坚决做。,对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做。,对自己有利，对别人有害的事，尽量别做。,对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。,精确营销理念,如何才能创造出尽可能大的价值,呢？关键是遵循两个法则。,第一法则：定位法则,第二法则：聚焦法则,精确营销理念,2、遵循两个法则,第一法则：定位法则,专业、敬业、乐业,专业干什么很重要，干到什么程度更重要。,敬业在其位，谋其政，尽本分。,乐业做自己有兴趣的职业。,精确营销理念,专业：,三百六十行，行行出状元。,只有成为行业顶尖人物，才能创造最大的价值。,只有创造最大价值，才能获得最大收益。,敬业：,销售是企业的一种工作岗位。,就必须在其位，谋其政,，尽本分。,精确营销理念,乐业：,销售是否适合自己，三个方面进行自我诊断：,是乐在其中，还是苦不堪言？,是废寝忘食，还是得过且过？,是知难而进，还是畏缩不前？,天生我材必有用，有为才有位。,精确营销理念,第二法则： 聚焦法则,首先要为自己树立一个目标,集中你所有的资源,具备有效的方法（即透镜）,三维一体，一定成功。,正如佛祖所言：制心一处，事无不办,。,目标管理技术,目标管理技术,正如聚焦法则所言，目标是决定成功的首要,前提。成功的第一要素是明确的目标。没有,明确的目标，也就不存在成功，因为成功,就是实现自己的目标！管理者的核心任务，,就是帮助部下树立自己渴望的目标。如果你,想成为公司的顶尖销售人员，不要想打败去,年的优胜者，应该想如何提高自己的工作。,如果你能不断打破自己的记录，你就会取得,优胜。,目标管理技术,围绕一个核心：提高成功率,承担两个责任：,1、家庭责任,2、公司责任,划分三个阶段目标：,年度目标、月度目标、周日目标,制定目标的四个准则：,目标管理技术,1、目标要量化,2、目标要可行,3、目标要弹性,4、目标要公开,制定三维目标：,生活目标、工作目标、学习目标,确立目标的价值在于制订计划并实现计划,价值统一,三维一体,企业、客户、个人利益,合二为一,企业+客户=个人,公司价值是个人价值实现的基础,个人价值是每个人的追求目标,目标计划技术,目标计划技术,目标计划：,市场计划、销售计划,市场计划的目的是如何实现销售计划,我是谁？（企业定位）,我的市场在哪里？（产品、价格、渠道）,我该如何做？（策略）,销售计划目的是将目标分解落实,目标计划技术,市场计划程序：,市场调研,市场分析,竞争对手分析企业自身分析,产品定位,价格定位,目标计划技术,销售通路,促销策略,销售计划的程序：,营销员-区域-代理商-养殖户（潜在）,营销员-区域-代理商（潜在）-养殖户,销量计划：年、月,回款计划：年、月、周、日,顾客沟通技术,顾客沟通技术,序号 失败原因 比例%,1 对市场判断的错误 30%,2 对技术发展判断的错误 20%,3生产和制造费用判断的错误 20%,4 组织管理原因 15%,5 研制失败 5%,6 生产失败 5%,7 销售失败 5%,顾客沟通技术,市场营销的根本:,发现需求，创造需求，满足需求。,顾客导向七步程序:,第一步：锁定顾客,第二步：识别习惯,第三步：卖点转换,第四步：广告创意,顾客沟通技术,第五步：样品测试,第六步：媒体攻心,第七步：促销行动,成功企业的标志,员工积极主动的工作心态,员工的付出有所得,员工对自己的所得感到满意,GE变革的带头人,韦尔奇,“公司无法提供职业保,障，只有顾客才行。换言,之，不是在市场上成功，,便是失业”。,谢谢大家 ！,案例1：怎样卖钢琴？,实例2：怎样成为客户的顾问？,实例3：怎样帮助顾客增长业务？,实例4：杜邦莱卡怎样卖高价？,顾客沟通技术,顾客沟通三大技术:,1、晓之以利,1.1商业客户的动机:,安全性、流动性、盈利性,面对这三个动机，销售人员采取三个策略,（1）保证安全性,（2）保证流动性,顾客沟通技术,（3）保证盈利性,1.2 采购客户的动机,采购决策的影响方式和行为特点：,（1）决策者,（2）影响者,（3）现管者,（4）旁观者,顾客沟通技术,开发采购客户，必须实践“四项基本原则”：,第一项原则：个人利益有保障,第二项原则：相互之间有交情,一是点头之交,二是利益之交,三是患难之交,四是莫逆之交,顾客沟通技术,第三项原则：产品质量有保证,第四项原则：企业形象有说头,双赢的“附加价值谈判,（Added Value Negotiating, AVN）：,第一步：彻底弄清双方的利益,第二步：寻找若干个能满足双方利益的对策方案,第三步：双方各自优选方案,顾客沟通技术,第四步：对各自优选的方案进行求同化异,第五步：确定最终方案，并签约,2、动之以情,礼品的关键是：送礼送到心坎上,感情是如何形成的？,（1）相互理解,（2）多次沟通,顾客沟通技术,（3）礼品融合,在送礼过程中，必须同时掌握3个原则：,原则之一：受之坦然，送之情真,原则之二：想什么送什么，有什么送什么,原则之三：主体多元化，礼品多样化,3、约之以法,（1）对外，不要证明客户是错的,顾客沟通技术,（2）对内，不要证明领导是错的,下级和上级的关系，可以分为五种组合：,一是媚上：可交可信但不可用,二是惟上：可信但不可用不可交,三是抗上：可信可用但不可交,四是危上：不可信不可用不可交,五是理上：可信可用又可交,顾客沟通技术,切记！领导永远都是正确！,包青天成功根本原因有4个：,一是包大人非常理解皇帝的根本利益，,是保住江山保住皇位这把椅子。,二是在皇帝遇到难题时，包大人总能帮助,皇帝理顺思路，提出解决问题之道，而不,是简单的抱怨，更不是站在一旁看笑话,。,顾客沟通技术,三是理性的对待皇帝的旨意，一旦皇帝的,旨意有误，则从皇帝的根本利益出发，当,面据理力争。,四是一旦皇帝同意自己的计划，包公无一,例外的非常理智的完成任务。所谓理智，,就是坚决依法办事，决不假公济私，就,是充分运用智力，而不是简单的依靠权力。,顾客沟通技术,整合四条客户习惯链，确定客户政策,价值链、偏好链、食物链、服务链,1、客户价值链整合,客户价值链具体包括7个环节：,环节1：购买价格,环节2：使用费用,环节3：存储费用,顾客沟通技术,环节4：处置费用,环节5：时间费用,环节6：学习费用,环节7：精神费用,2、客户偏好链整合,客户偏好可以划分为7个环节：,环节1：购买目的,顾客沟通技术,价值链环节 现状 改进的方案,购买价格,使用费用,存储费用,处置费用,时间费用,学习费用,精神费用,顾客沟通技术,环节2：购买准则,环节3：决策程序,环节4：购买时机,环节5：客户权利,环节6：客户情绪,环节7：客户喜好,顾客沟通技术,偏好链环节现在的认识 一个月后新认识,购买目的,购买准则,购买程序,购买时机,客户权利,客户情绪,客户喜好,顾客沟通技术,3,、,客户食物链整合,案例1-啤酒,啤酒行业的食物链由6个链节构成：,酒料-酒厂-大酒商-小酒商-酒店-酒徒,第一，提供送货和收瓶服务,第二，提供新菜制作方法,第三，提供管理知识,顾客沟通技术,第四，举办酒店和当地政府职能部门联谊活动,4、客户服务链整合,高度介入 低度介入,品牌间差异很大复杂的购买行为 寻求品牌的购买行为,品牌间差异很小不协调减少的购买行为 习惯性购买行为,售前心神向往,售中心情愉快,售后心安理得,成功企业的标志,员工积极主动的工作心态,员工的付出有所得,员工对自己的所得感到满意,韦尔奇,GE变革的带头人,“公司无法提供职业保障，只有顾客才行。换言之，不是在市场上成功，便是失业”。,谢谢大家 ！,