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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,国际市场营销环境分析,一、市场营销环境的分析方法,二、市场机会分析,1,一些建议：,1.,为自己做,SWOT,分析，找到最擅长的和最想要的东西，并制定一个中长期计划；,2.,无论如何，都不要违反自己的专长与政策，开始会很难，你只需坚持；,3.,不要轻易换使命，坚持学习和煎熬；,4.,不要太高估或者低估自己的才华，从零开始。,2,知已知彼,百战不殆,一、市场营销环境的分析方法,3,讨论,为什么要“知已,知彼 ”？,4,何谓,“知已 ” ？,5,“知彼”意谓着,？,？,？,6,SWOT,分析,优势 劣势,Strength,Weakness,内部因素 内部因素,外部因素 外部因素,机会 威胁,opportunity Threat,S,W,O,T,7,案例： 赤壁之战,公元208年，曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下，意图把南方也统一起来。,刘备、孙权见形势危急，准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人，箭支亦缺少，孙权担心不是曹操的对手。,诸葛亮针对孙权的顾虑，对他说：“曹军远道而来， 已经精疲力尽，且水土不服，一定会发病，曹军习惯骑马，不习惯水战。荆州军队刚投降曹操，内心不服，只要我们同 心协力，一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹，使孙权不再犹豫。,8,周瑜利用“离间计”，使曹操杀死了投降的水军将领。,为了解决弓箭缺少的问题，诸葛亮观察天象后，借了二十条船，用青布作为帐幔伪装起来，每条船上有稻草一千多个，第二天四更时分，江上大雾弥漫，诸葛亮调动船只摆 开阵势，金鼓擂响，呐喊冲天。曹操认为定有埋伏，命令曹 军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上，密密 麻麻插满了箭支，满载而去。,9,这时曹军已经发生疫病，曹操为了减轻战船在水上的 颠簸，使北方士兵不晕船，就用铁索把战船连结起来，在上面铺上木板，但也带来一个缺点，战船行动不便，很难解开。,10,于是，周瑜准备采用火攻的计策，但是欲破曹公，宜用 火攻，万事俱备，只欠东风。诸葛亮再观天象，算定半夜必 有东南风，打消了周瑜的顾虑，于是开始调兵遣将，兵分六 路，分别去烧曹操的粮仓、陆寨，设埋伏，断后路，阻截曹 军的增援部队，通过“苦肉计”利用诈降的黄盖，带上十艘 战船，装满柴草，烧上油脂，再用布幕盖好，接近曹军后，同时点火，它们顺着风势直冲曹营，曹军战船已被铁索连结，无法解开，曹军变成一片火海。,赤壁之战周瑜大获全胜。,11,Q1,：孙刘联军是如何对环境进行分析的？,Q2,：孙刘联军是如何成抓住机会的？,12,SWOT分析方法,S,W,O,T,13,S,W,O,T,同心协力,1,军师懂天象,2,善用计谋,3,XXXXXXXXXXXXX,4,XXXXXXXXXXXX,5,XXXXXXXXXXXX,6,14,S,W,O,T,兵力少,1,武器少,2,XXXXXXXXXXX,3,15,S,W,O,T,敌方疲惫，水土不服,1,不善水战，军心不稳,2,战船行动不便,3,曹操疑心重,4,大雾的气候,5,冬天偶有东南风,6,16,S,W,O,T,敌方兵力强,1,武器多，粮草足,2,冬天大多是西北风,3,铁索绑战船，敌人晕船减少,4,XXXXXXXXXXXXXX,5,XXXXXXXXX,6,17,1,孙权、刘备密切配合，部署行动,2,充分利用诸葛亮知天文,地理的优势，巧用气候,3,运用水战、火攻、离间计、苦肉计,将优势及机会增加至最大主要行动, iamisis,SWOT,行动,18,1,草船借箭,2,烧粮仓，阻截增援部队,3,避开西北风,将弱势及威胁减少至最小的主要行动, iamisis,SWOT,行动,19,二、市场机会分析,（一）市场机会的含义,市场机会是指某种特定的营销环境条件，在该营销环境条件下企业可以通过一定的营销活动创造利益,分析市场机会的价值，有效地识别市场机会，对于避免环境威胁及确定企业营销战略具有重要的意义,20,案例：换 票,两个人外出打工，一个去上海，一个去北京。在候车室等车时，他们改变了主意，因为邻座有人议论说，上海人精明，外地人问路都要收费；北京人质朴，见吃不上饭的人，不仅给馒头，还送旧衣服。去上海的人想，还是北京好。去北京的人想，还是上海好。于是，他们在退票处相遇了，互换了车票。 去北京的人发现，北京果然好。他初到北京一个月，什么都没干，竟然没饿着。不仅银行里的纯净水可以喝，而且商场里欢迎品尝的点心也可以白吃。,21,去上海的人发现，上海果然是一个可以发财的城市，干什么都可以赚钱，带路可以赚钱，看厕所可以赚钱，弄盆凉水让人洗脸也可以赚钱。凭着乡下人对泥土的感情和认识，去上海的人第二天在建筑工地装了十包含有沙子和树叶的土，以“花盆土”的名义，向不见泥土又爱花的上海人兜售。,一年后，他竟然有了一间小小的门面。在常年的走街串巷中，他又有一个新的发现：一些商店楼面靓丽，而招牌较黑。他立即抓住这一空当，办了一个小型清洗公司，专门负责擦洗招牌。如今，他的业务已发展到杭州和南京。,22,前不久，他坐火车去北京考察清洗市场。在北京车站，一个捡破烂的人把头伸进软卧车厢，向他要一只啤酒瓶。就在递瓶时，两人都愣住了，因为五年前，他们换过一次票。,（摘自,深圳商报,2004.2.13,）,23,（二）市场机会的价值分析,24,市场机会的吸引力是指企业利用该市场机会可能创造的最大利益,市场机会的可行性是指企业把握住市场机会并将其转化为具体利益的可能性,25,2.市场机会价值评估,市场机会价值评估矩阵,B,D,A,C,市场机会吸引力,强,弱,市场机会可行性,大,小,26,区域,A,为吸引力大、可行性弱的市场机会。这种市场机会价值不会很大,区域,B,为吸引力、可行性俱佳的市场机会，该类市场机会价值最大,区域,C,为吸引力、可行性都差的市场机会，企业不会过多去注意,区域,D,为吸引力小，可行性大的市场机会。风险低、获利小，适合稳定型或实力薄弱的企业作为主要目标,27,案例,:,身价百万的人,两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。三年后，他成为村里第一个盖起瓦房的人。,28,后来，不许开山，只许种树，于是这儿就成了果园。就在村里人为鸭梨带来的小康生活欢呼雀跃时，曾经卖石头的那个果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁买不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。五年后，他成为第一个在城里买房的人。,29,再后来。一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品的加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，这个村民在他的地头砌了一座三米高百米长的墙。,30,这座墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨树。坐火车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：“可口可乐。”据说这里五百里山川中唯一的一个广告，那墙的主人凭着这墙，第一个走出了小村，因为他每年有四万元的额外收入。,31,90,年代末，日本丰田公司亚洲代表山田信一来华考察，当他从火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口跟对门的店主吵架,32,因为他的店里的一套西装标价,800,元时，同样的西装对门就标价,750,元；他标价,750,元时，对门就标价,700,元。一个月下来，他仅仅批发出,8,套西装，而对门却批发出,800,套。山田一看这情形，以为被讲故事的人骗了。当他弄清楚事情的真相后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门那个店，也是他的。,33,The End,！,谢谢！,34,
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