工程机械销售模式经典分析

,19,欢迎加入820科学化销售论坛,QQ,群：,17436377,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,北京,820,现代营销军校,XXX,集团,工程机械销售模式的建议书,根据,820,军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效果，增强训练的目的性以及准确性，现对,xxx,工程机械公司的销售模式存在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！,目录,工程机械销售模式,Xxx,重装销售套路,可能的推进方式,工程机械销售模式的真正关键是“服务”,服务,产品,客户满意,工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此，产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。,销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉动渠道的目的”。,通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞争的有力点。,由此可能形成的销售模式是：,服务,老客户,新客户,二次购买,新客户,客户 满意,良好口碑,工程机械销售模式是：“老带新”,依靠的手段是：服务,服务包括：售前、售中、售后服务,清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责,经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望经销商完成。,企业需要抓住客户关心的,“,服务”作文章。,目录,工程机械销售模式,xxx,工程机械的销售套路,可能的推进方式,xxx工程机械现阶段面临的问题：,目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了一系列问题：,造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平下降，老客户的维系困难。,融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担；,广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持续发展的能力。,短期行为严重。销量少造成经销商缺乏长远信心，普遍采用短期行为，破坏了市场信心；,人员变动大，没有一个长期的应对员策略；,xxx工程机械应对策略及套路：,以服务,+,产品为核心，推动“老带新”；,贯彻“助销,+,分销”的经销模式，控制终端用户；,搞好几个重点地区，逐渐再扩大。,以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：,销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务；,厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商；,重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，提升服务质量；,以客户满意度为导向，改造现有服务流程以及服务人员的激励方式；,贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：,销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老客户的满意度，从而发现新的客户机会；,要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量及资金周转；,协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资源投入以及等、靠、要的心态。,以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理。,搞好几个重点区域，然后再扩大，具体措施如下：,建立试点区域。在全国建立,2-3,个示范区域，在区域内建立以服务为先导的销售套路，完善销售管理、客户开发、日常服务等工作。,示范区内培养人才。以示范区为依托，培养一批新的业务骨干，然后再复制到更多的区域。,资源集中投放。在示范区内成立,3-4,人的办事机构，设经理一人，,2-3,名销售人员，建立备件、服务等综合管理系统，将资源向用户服务的方向倾斜，直接贯彻“助销,+,分销”的策略。,目录,工程机械销售模式,xxx,工程机械的销售套路,可能的推进方式,推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作,终端用户（代言人）,渠道（经销商）,厂家（销售人员）,服务助销,开发管理,老带新拉动,?,?,?,现有销售套路以“资源投放型的简单分销”为主，不能适应公司现状的需要；,服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失；,通过“模压式训练”，完成,10,个新人的培养并充实到示范区；,2,个月以后逐渐进行老人的改造。,推进动作二：3个月完成示范区的建设,一、示范区阶段目标：,1,、示范区稳定运行,3,个月,2,、每个示范区培养,4-5,名销售人员,3,、服务系统、销售模式成型，可大量复制,二、示范区的建设的要点：,1,、划定示范区，单列直管,2,、建立实体办事机构,3,、建立服务,+,产品的销售模式,4,、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员,5,、投入市场资源，建立区域内竞争优势,6,、建立服务销售并重的人员考核机制,示范区内人员的工作内容,服务终端,销售人员通过巡检、维修等服务维护老用户 ，实现“老带新”,建立终端用户信息档案库，建立用户代言人制度,开发大客户,主动寻找销售信息，协助经销商销售,发掘有支付能力的大客户,带动经销商跟进投入,人员配合,区域经理负责经销商管理、日常销售跟进,销售人员负责新用户开发以及老用户的回访,服务人员负责巡检、维修等工作,具体行动计划-,模压式训练计划,人员数量需求,:,预计人员数量为,30,人。,训练周期：分三期。第一期在,4,月中旬前开班。,每班,30,人，预计,10,人合格。,参训人员基本要求：,1,、年龄在,30,岁左右,2,、要求有,3-5,年的销售经验,3,、机械类专业优先,特别说明：,原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练,具体行动计划-示范区计划,4,月底在全国建立两个示范区,每个示范区,4-5,个新人,运行周期：,3,个月,选择优秀的人员开发更多的示范区,示范区的要求：,有一定的老客户基础；,配套完善的服务设施；,建立备件中转库，直属企业管理；,设计新的服务考核激励政策。,北京820现代营销军校,为中国销售职业化训练而奋斗！,