如何管理好你的客户

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何 管理好你的客户,凉山州中盛售后 张海平,1,客户的概念,1：客户：,帮助企业销售产品，为企业赚钱的人，客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。,2：客户管理：,如何有效地运营客户这项资产，对他进行开发，维护，运用并使它增值。,2,对客户地位和特性的认识,客户是上帝？,客户是伙伴？,消费者是共同的上帝！,3,客户管理的目的,一粒种子的命运,1：磨成粉，实现其价值,2：作为种子，创造新的价值,3：保管不善，发霉烂掉,2：客户也是一样，有其双重性,3：管理的目的：,培养能够给企业带来价值的 好客户,4,客户的分类,四类,销量,忠诚,放弃,危险,培养,财富,5,客户评价,1：积极性：态度，行动,2：经营能力,经营手段的灵活性,分销能力的大小,资金是否雄厚,手中畅销品牌的多少,仓储，车辆，人员的多少,3：,信誉,4：社会关系,6,客户的评价与对策,客户的开发能力（业务员数）,销售管理水平,销售网络,促销能力,售后服务,与本公司的关系,7,具体对策,具体分析,销量,销量,信用,做商,个体,放弃,发展,8,有发展潜力的客户,销售能力很强，但销售我们的产品不多,1：无法赚钱,2：目前有其他供应商,3：对我们的产品不了解,4：觉得进货价太高,5：种类太少，不具吸引力,6：过去不愉快的合作,7：不熟悉公司和产品,9,有潜力，但目前销售不佳,观念明确,有明确的打算,稳定的网络,口碑好,地理条件有发展性,10,客户管理，管什么？,掌握客户订单，管理库存天数,管理客户产品出货价,管理营销小组,监控渠道促销活动，管理促销品,11,客户管理的内容,1：利益管理：让客户赚钱（带货）,不只取决于差价大小，在于企业的市场开发与管理能力，为产品营造畅销的局面，为销售创造良好的程序。,2：支持和辅导经销商：授与钓鱼的方法,（1） 辅导即：教育训练，提高其经营素质，强化销售能力。（松下，伊利）,12,支援和辅导,（2）支援：厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。,1：与经营管理有关的指导与支援,2：与销售活动有关的指导,3：与广告，攻关有关的指导,4：指导经销商店装修，商品陈列,5：制定并推动与促销活动有关的节目,6：指导其由各种刊物或获取信息的做法,13,目前的做法,对批发商：表明诚意，使其乐于接受,1：经营管理,2：促销活动策划,对零售商：,1：指导店面陈列,2：攻关，广告策划，促销活动开展,14,客情关系,销售是人与人的沟通,商场如战场，双赢是基础,大小客户同等化，公正是关键,15,客情关系,如果你既不能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作外人,如果你只能满足机构需要，而不能满足个人需要，你会被看作供应商,如果你只能个人需要，而不能满足机构需要，你会被看作朋友,如果你能同时满足机构和个人需要，你会被看作伙伴,16,风险控制,经销商与厂家是两个独立的法人,“对客户要向佛一样的敬，向贼一样防”,控制风险：,合同和法律的方法，利益方法和客情关系,17,客户管理，怎么管？,专家力,威慑力,奖惩力,18,客户管理的原则,真正尊重客户,长久合作，客户稳定。,日常性工作,确保客户利益,19,合同管理,建立规章制度,建立标准，规范的合同文本,专人管理,20,销售计划及记录,销售计划：,目标（品种，规格，数量），进度，销售支援。,销售记录：,进货时间，品种，规格，数量，金额，记帐，欠款。,21,分销管理,分销的深度,分销的广度,分销管理：,给经销商提出分销 目标，制定分销计划，并协助经销商达成计划,22,经销商支援,广告促销活动,人员车辆支援,23,建立沟通体制,内部刊物,业务座谈会,主管领导拜访计划,24,预警管理,外欠款管理,销售进度预警,销售费用预警,客户流失预警,客户重大变故,25,售后服务管理,退换货管理,维修与调换包装服务,客户投诉管理,26,客户管理务实,客户数据管理,销售政策的管理,库存管理,沟通与倾听管理,27,客户管理的两大问题,管理与反管理,良好客情与客户管理,28,