推销人寿保险

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,SUNTAO,推销人寿保险,1,推销保险的公式,一般的业务员,都知道，如果你不想做,一般的业务员,，就要牢牢的记住这个公式，就像记住你的名字一样，,胆量+访量+肚量,2,一：胆量,有很多人会倾其一生的积蓄，还要求亲戚、告朋友，甚至背高息来购买一所房子，为什么？,有些商家即使真的跳楼价、挥泪大甩卖，而路人也无动于衷，为什么？,有些骗子以替人“消灾避祸”为名，且屡屡得手，骗走许多人的钱财，为什么？,3,因为只有骗子敢于说“你家中有血光之灾”，而这些混帐话居然有人相信。骗子的成功，不在技巧而在胆儿大，他敢于触痛一个人的担忧。,所以，决定客户买与不买的根源是：,你是否能发现和触动客户的神经,，,也就是他的,-,需求 ！,4,你的肚子里有两个法轮，只要转几下，就可以万事大吉，你信不信？,“法轮功”为何有人信？同样是胆儿大，点出了某些人的需求：,治病最好不花钱,5,我们和客户都生存在同一个环境中，我们给自己买了保险，而客户却不买，为什么？,因为你经过了专业培训。课堂上，好多老师轮番向你灌输保险理念，使你有了保险需求。而客户却没有这么幸运。,怎么办？很简单，就像保险公司将你隔离几天一样，你也要敢于下狠心、下工夫向客户灌输风险意识。可惜的是，失败的业务员唯一缺少的就是这个胆儿。这也怕那也怕，唯一不怕的就是自己没钱花。,6,你能勇敢果断的对别人说他家 有“灾”吗？,因为你不敢，所以你做不成骗子。,你敢大声对你的准客户说：,“风险无处不在，你无法回避生老病死，想解决问题，只有一个方法：就是从我这里购买一份保险，并且是现在。”,连这句话你都不敢说出来，很遗憾，你做不成保险推销员。,7,二：访量,百万圆桌会员们总结出成功需要三点：,第一：见人,第二：见见人,第三：见见见见见见人,除非你“没脸”见人,8,三点的另一个含义,第一：见 “人”,第二：见,“人”,第三：见,“人”,9,“ 我们不买保险！”,这句话让你伤心，让你痛苦，让你辛酸的逃离这个行业。而你的准客户却幸灾乐祸，四处吹嘘如何的打败了你。,从今以后，你一定要有骨气，大声的对他说：,“保险就不是随便可以乱卖的！”,给他一个下马威，一定要用你的气势压倒他，因为最坏的结果也无非是个零，而你并没有做对不起他的事。,10,“,有资格买保险的只有三种人，,第一：有责任心的人；,第二：有能力的人；,第三：有智慧的人,。”,说完这些话，你也要注意给他留一个台阶下， “,我也是看到您又精明又顾家,，,才来找你的，我相信你会理解我，对吗？”,大胆说说试试，看客户会有什么反应。,11,业务员为什么总是说话底气不足？在于对自己销售的产品不了解、不热爱。,假如你了解了,一个产品或服务将如何有益于准客户的生活方式和未来计划,你就能够,坚信准客户为什么会喜欢它,12,真心信仰是推销者永恒的动力真心准备是推销者成功的开端,准客户有时不仅反对推销,甚至反对与你见面,因为准客户的门是为有充分准备的人打开的,13,人们为什么害怕尝试新的概念,、,新的风险和新的（或不寻常的）解决问题的方法？,人的本性之中有一种对失败的恐惧 -因为，人是所有的动物中享受被保护性成长时间最长的。,但是，后天的教育和生存的环境都教给了人们一种新的生存概念-不尝试就不会成功，只不过每次尝试都伴有失败的风险而已。,14,分析得出的原因：100%的不热爱自己的工作,1、你是否害怕用电话联系准客户？,2、你是否害怕向亲戚或朋友推销？,3、你是否害怕在社交场合推销？,4、你是否给自己找过“暂时不去”的理由？,5、你是否总是担心并自我设想准客户的拒绝？,15,三：肚量,抽 “扑克牌” 的游戏,做推销，就要学会研究“概率”。,16,顺便来学习一个技巧,客户不愿意听保险，而我们又必须要讲，怎么开口接触呢？练习下面这个方法：,问,：“你的生意（工作）挺不错的，像你这么好的生意（工作），每月能存下500元吧？”,客户：“你说什么？我存不了”,。,问：“真可惜！如果你每月能存下500元，我就可以帮你全家设计一个完美的储蓄及退休计划，一个你认为不可能又经常想要的计划。”,17,如果客户继续否定，我就接着问,：,“那么也许你每月可以存下300或200元吧？”,你学的耐心一些，客户总会说些什么的。,客户,：,“存个百十元还差不多。,”,有些客户会这样回答。这不就得了。 一个月存一百元，一年就是一千二。每星期遇到一个这样的客户，你的收入还会有问题吗？,18,如果每次开口都是“你买了保险没有？”很容易受到排斥。,而用这个方法-“你每月能够存下500元吗？”结果总是出乎意料的好，你不妨一试。,19,在这里，我想忠告大家：技巧不是决定成败的第一因素。不要走入误区，去刻意模仿、崇拜那些话术一套一套的讲师、组训，那样只会打击自己的信心。请记住“会说不如会做。”,讲个笑话：武师见妻,各位，见客户的时候：,少点儿招数，多点儿气势；,少点儿名利，多点儿胆量。,20,“一千个猴子扔硬币，总有一两只猴子扔的全是正面或反面。”,不要怕，那些有钱人不过是运气好一些的猴子而已。,21,成功的程度与脸皮的厚度成正比,如果我的行为可以让我的家人过上幸福、富裕的生活，我情愿脸皮厚一些。,如果我的行为可以使他人病有所医、老有所养，拯救他人于苦海之中，我情愿脸皮更厚一些。,如果我的行为可以有益于国家、可以恩泽客户几代人的话，我情愿脸皮厚到底。,22,仅有决心是不够的，还要运用智慧，希望大家去认真琢磨这句话：,对付官儿的最好方法是找个比他更大的官儿,23,“对不起，我现在吃都顾不住，存啥钱？,”,“我非常能理解你，你现在不仅自己要吃，还得负责大人孩子都要吃，实际上，你就像一架已经起飞的客机，机上坐着你全家老小，你绝对不能出一点点故障，可残酷的现实告诉我们，你根本无法保证每天你在飞的时候都遇上好天气。我们老师讲的对-保险,只可以,卖给三种人。”,你一定要大声地讲，斩钉截铁地讲,：,“,第一：有责任心的人；第二：有能力的人；第三：有智慧的人。,X 先生，看的出来，你是一个有责任心的聪明人，如果现在少了100元不至于影响你的生意，那么我的要求不高，请拿100元出来，让你这架客机和你的家人立刻得到保障。”,如果客户还不买帐，大不了你找错了人，继续找下去，你总能找到那三种人。,谢谢！,24,