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,*,提升综合能力 促进业务拓展,宾彬,2006年5月,个人简介,95年 毕业于上海财经大学，上海市优秀毕业生,95-97年 中农信厦门代表处工作,97-05年 厦门建行公司业务部副经理、经理，从事公司 业务营销、客户经理管理、产品管理、网点主办等工作，2004年参与了总行客户经理能力培训教材的开发,2005至今厦门建行滨北支行任副行长，分管公司、个人信贷、国际业务等。,2,培训内容,一、五大能力简介,二、案例分析,三、心得体会,3,培训目标,融会贯通,综合运用,4,一、五大能力简介,客户经理应具备哪些能力？,（,从工作任务、作用、岗位要求、工作职责、发展趋势、胜任力模型等方面考虑）,5,客户经理应具备的能力,客户经理胜任力模型,信息认知能力,拓展演示能力,参谋顾问能力,客户关系管理,自我激励控制,收集企业资讯,分析信息,判断信息,选择目标客户,建立可信度,打动客户,展示产品和服务的比较优势,商业演示技能,讲解说明,内部协调,外部沟通,谈判技巧,工作激情,情绪控制,真诚守信,有求知欲,超越客户预期,挖掘企业需求,提供解决方案,开展个性化服务,为客户出谋划策,协调沟通能力,了解关键人物情况,影响客户决策,建立并维护客户关系,6,二、案例分析,在营销实战中如何提升综合能力,促进业务拓展,课堂讨论,平时你主要是从哪些渠道获取业务信息,8,引子,2005年支行拓展了A客户，其主要中代理美国Broan-NuTone集团IAQ系统，下游客户主要是房地产企业。有一次在拜访客户时了解到A公司目前正在拓展一个B1房地产公司，B1公司是一个泉州老板在厦投资的房地产公司，名字听起来较为生疏。,9,问题一,此次拜访你抓取到了什么信息？,下一步打算怎么做？,10,信息一,1、从2005年5月中央七部委出台“国八条”调控中国房地产市场开始，国内房地产市场一度低迷。2、今年一季度以来，全国各大中城市的房价又开始大幅上涨。3、有消息称，中央已经开始对房价上涨的热点城市的房地产基础情况进行摸底，其结果将成为是否对房地产业展开二次调控的重要依据 。4、厦门经济较活跃，城市环境优美，吸引了省内周边及港台人士购房。5、近几年厦门房地产市场供销两旺，房地产均价一路上扬。6、房地产项目公司，法人代表过往业绩不错,11,问题二,要不要,做？,怎么,做？,12,我的做法,第一步，请现有客户A公司出面引见B1公司总经理,第二步，拜访B1公司总经理，了解到B1公司背后的B集团公司,第三步，以吃饭的名义，通过B1公司总经理邀请B集团的财务总监一同参加,第四步，经常与B1公司总经理、B集团财务总监保持联系,第五步，在与财务总监联系的过程中了解到其目前正准备开发一个项目，可能有融资需求,13,信息二,1、,2005年底，公司总资产10015万元，净资产4008万元，销售收入为0，净利润为-9.66万元。,2、,目前公司在他行的授信余额为固定资产贷款5000万元，在我行未发生授信业务。3、,高尚海景纯住宅小区,4、,项目地价已全部交清,5、,计划在2006年6月施工，2008年初将竣工交付使用,6、关联公司多，在建、拟建和储备项目较多,14,问题三,下一步又该,怎么,做？,15,信息三,1、“B1项目”总投18972万元，自有资金6972万元，目前该项目正申请增容.2、,B1,项目,已抵押工行贷了5000万元,3、B5项目正在洽谈。4、近期已开盘项目虽然销售形势不错，但资金回笼速度未达到公司预期。5、B4项目地价已缴清，但土地证仍在变更过程中。6、2006年3月末，公司净资产增至6671万元。,16,我的做法,第一步，快速判断,第二步，了解企业目前需求和长期融资安排,第三步，有针对性地宣传我行业务，打动客户,第四步，寻找业务突破口,第五步，提供服务方案,17,我的做法,第六步，向分行专审汇报,第七步，修订方案,第八步，发挥团队作用加班加点完成相关材料,第九步，上会汇报注意技巧,第十步，跟踪落实加强贷后管理,18,三、心得体会,信息认知能力,快速有效,抓取,有价值,信息,锁定,目标,客户和,关健,人物,20,拓展演示能力,展示产品和服务的,比较优势,打动,客户,21,参谋顾问能力 挖掘,企业需求 出谋划策提供,解决,方案,22,客户关系管理 建立,并,维护,客户关系,23,自我激励控制 保持,工作激情,超越,客户预期,24,沟通协调能力,与客户,斗智斗勇,向专审,沟通请教,25,融会贯通,综合运用,你一定会有所收获,我的联系方式,
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