某城市综合体项目商铺销售操作要点

*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,城市综合体,项目商铺销售操作要点,项目管理中心,2009,年,03,月,07,日,第一部分,谁在购买商铺,，,为什么购买商铺,?,一、客户分类：,1,、专业投资客户,我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：,有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占,20%40%,。,2,、初次购买商铺的客户,在集团各项目销售中约占,60%80%,。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。,二、他们为什么会买商铺,1,、租铺不如买铺,最早的商铺购买者大都是从事和,商铺有关系的经营户,，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的,经营场所,从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。,如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户,2,、受传统的买房置地观念影响,西南、华南地区盛行购置商铺的观念。,3,、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。,众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。,4,、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。,5,、受商铺销售者高额回报诱导。,6,、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。,资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现,。,7,、希望资产保值、增值。,金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。,8,、商铺比男人、孩子可靠,留给子女,重庆三街区商铺成交客户中，女性占。,1,、与商铺有关的经营户,2,、中小企业主,3,、政府官员,4,、专业投资群体,5,、怨妇投资群体,6,、相关行业从业人员,四、其他人为什么不买？,1,、买不起,如何转化为买的起？,2,、不想买,我们的客户中基本没有,IT,、金融类从业人员、大型企业主。,原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。,例如：买个水厂三年还能回本呢。,如何让他们产生购买意愿？,金融危机是个好机会！,重庆周周报,第二部分,他们喜欢买什么样的商铺？,一、商铺分类,1,、商业街商铺,2,、市场类商铺,3,、社区商铺,4,、住宅底层商铺,5,、购物中心商铺,6,、商务楼、写字楼商铺,7,、交通设施商铺,8,、旅游商铺,二、他们喜欢买什么样的商铺,1,、回报稳定、收益率较高,商业街商铺、购物中心商铺,特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。,2,、短期内大幅增值,市场类商铺,特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。,3,、性价比较高、有大幅增值的可能,社区商铺、住宅底层商铺,特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。,三、我们销售的城市综合体的商铺有什么特点。,1,、看起来是社区商铺，实际上是商业街商铺或者购物中心商铺。,2,、或者说，我们一定要将其包装、打造成商业街商铺或者购物中心商铺。,2,、,我们的商铺具备成为商业街商铺或者购物中心商铺的可能,。,代表项目总平图,天津,石家庄,唐山,长春,呼和浩特,包头,宜昌,淮安,第三部分,他们的消费行为有什么特征？,一、专业投资客户,1,、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用；,2,、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会；,3,、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资；,4,、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。,5,、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。,6,、对回报率要求相对理性，回收期在,15,年之内皆可以接受。,二、初次购买客户,1,、经验不足，决策容易受干扰；,2,、主动寻找投资信息能力差；,3,、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。,4,、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。,5,、更愿意在自己熟悉的区域投资。,6,、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。,7,、对回报率要求相对较高，希望,10-12,年左右回本。,三、共同特征,1,、受教育程度普遍不高；,2,、媒介接触习惯不容易把握；,3,、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。,第四部分,商铺销售要点,知道了谁在买铺，知道了他们愿意买什么样的铺，知道了他们购买行为的特点，才会清楚如何卖我们的商铺。还是那句老话，找对人，说对话。,要记住，我们的客户,60%,80%,都是初次购买客户。,一、价格策略,、定价原则：价格反映价值；,、定价方法：一铺一价；,、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高。,总体来讲，我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的。,二、渠道策略（西安项目是典范）,、寻找所有专业投资客户（有购买商铺商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人）,找到所有商铺销售项目的客户名单。,、,寻找买的起的人进行引导和教育,（有购买能力没有购买意愿的人）。,行业协会、高档餐饮娱乐场所,、宣传推广取得客户,三、推广策略,、广告主题（说什么）,第一阶段：强势树立项目形象：重庆万达广场，南岸，中心,重庆广告,第二阶段：证明为什么会是城市中心,讲地段：本来位置就优越,讲万达实力：不会烂尾,讲万达专业：会做得比你想得好,讲订单地产：商业模式是成功的保证，也是万达综合实力的体现。,大软 文,讲万达商业管理：会把购物中心管理好，也能使物业保值增值；,讲城市综合体：最容易成为城市中心的产品形态；,讲万达成功案例：是万达专业、实力的最好佐证；,总而言之，是证明万达足够专业、足够有能力将项目打造成城市中心。,沈阳铁西软文,第三阶段：引导、教育市场。,为什么要投资商铺？,为什么要投资城市中心的商铺？,为什么要投资万达的商铺？,重庆,报广,南京户外,第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值。,第五阶段：销售政策（不采用）,提供招商服务、带租约销售、返租。,第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资安全性。,开业在即，收益唾手可得。即买即收租。,第七阶段：促销,最后套,、广告表现（怎么说）,“广告标题必须直白”,专业客户：告诉他我能做好。,非专业客户：告诉他你能得到什么利益。,、媒介策略（通过什么渠道说）,户外：树立形象,报纸：短平快（成交周期）,其他皆为辅助媒体,南京户外,、推广节奏（快说还是慢说）,（,1,）造势是干嘛？,（,2,）形成热点；,（,3,）成功的商铺销售，开盘当月应,销售以上的房源；,（,4,）客户蓄水期在半年以上；,（,5,）必须在交付前销售完毕。,、现场氛围营造,心理、供求关系、投资客户特征。,、销售人员销售能力,（,1,）日检讨：强化跟踪回访技巧；,（,2,）周培训：灌输相关知识，提高说服能力；,（,3,）月总结：系统树立销售心得；,（,4,）半年考察：开阔视野，增强自信。,重点是，熟记万达企业文化手册、熟读城市综合体专业文章、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。,销售技巧,第五部分,商铺的设计要求,面 积：满足使用功能前提下尽量小,面宽进深比：,：为一个极限（餐饮,娱乐行业除外），面宽最小米。,层 高：,首层米以上，两层在,米层高可考虑夹层赠送。,剪力墙：尽可能转换,梁的位置：沿墙布置,烟 道：餐饮业态必须考虑,隔油池：餐饮业态考虑,上下水：都考虑,空调位：都考虑,广告位：可考虑,店 招：重点考虑,橱 窗：尽可能多的展示面,谢谢收看！,