业务代表岗位职责与传统市场开发流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,业务代表岗位职责及市场操作流程,报告人：贾科众,业务代表岗位职责,1,、调查了解当地市场存栏状况，为市场开发提供决策依据,2,、搜集竞争对手信息，关注市场动态，并即时反馈给上级主管,3,、制定当月各项计划并努力完成：销量、网络开发、终端开发、基础工作,4,、制定、执行客户拜访计划，建立完善的客户档案,5,、对养殖户进行观念引导和技术培训，并提供行之有效的各项服务,6,、维护市场秩序，处理市场冲突,7,、维护客情关系，加强公司和客户之间的信息沟通,8,、及时反馈客户投诉，妥善处理客户抱怨,业务代表日常行为规范,1,、业务代表需加强自身修养，不发表不当言论，不做有违道德或,法律规范的事情，时刻注意维护公司的形象。,2,、及时反馈客户诉求，妥善处理各类突发状况，自觉维护公司利益。,3,、不得无故脱离市场，有事离开需履行公司正常请假手续，否则按,业务团队日常管理办法处理。,4,、认真接受直接主管的指导和管理，同事之间和睦相处，不做任何,影响团结的事,5,、每天向直接主管汇报当天工作情况,6,、维护健康和谐的客情关系，同时避免同客户关系庸俗化,7,、月初制定各项工作计划，月底按规定上报各类报表及考核资料,8,、积极配合并完成公司交办的其它工作,优秀业务员的素质要求,一、勤奋务实的工作态度,吃苦耐劳 执行力,二、积极乐观的精神面貌,勇敢、坚毅,包容性 激情,三、强烈的责任感和事业心,用心 进取心,四、良好的人际沟通技巧,沟通方式 沟通效率,五、熟练的业务技能,产品知识类 成本核算类 专业知识类,一、重点策略：,1,、重点市场：重点县、乡、村,2,、重点产品：前期产品,3,、重点开发：团队开发,二、三个“下沉”,1,、人员下沉：走乡串户,2,、服务下沉：终端服务,3,、网络下沉：精耕细作,三、基础工作,：,1,、示范、对比试验,2,、典型材料,3,、推广会,四、价值营销,1,、产品价值,2,、服务价值,3,、延伸价值,主要执行策略,工作站的核心思想：,1,、聚焦一点，重点突破；先做强，再做大,2,、价值营销是核心,3,、为“三个下沉”提供组织保障,传统意义上的工作站模式：,1,、进驻一个重点乡镇,2,、组织建设：,3,5,人团队,3,、集中住宿、集中学习、时时追踪,4,、调查市场，确立重点养殖村,5,、建立村级网络,6,、专人扶持，终端开发,7,、示范对比、凸显价值,8,、推广扩散，宣传造势,9,、后续服务、塑造忠诚,10,、局部占有率,50,以上,工作站的组织形式和工作范围可能会随着市场的变化作出调整；,但工作站的核心思想和精神本质永远不变！,工作站执行模式,执行力的几层含义,1,、理念认同，思想统一：知道为什么做,2,、具备执行能力：知道怎么做,3,、主动执行,4,、按时完成任务,5,、保质、保量完成任务,执行力：具体策略、计划付诸实施的态度和能力。,业务团队执行追踪系统,1,、月初计划：行程、销量、网络、基础工作,2,、区域经理日追踪,3,、团队主管周追踪,4,、公司月中旬追踪,5,、阶段性总结、调整,6,、重复过程追踪,7,、公司月度追踪总结,三种主要渠道形式,一、专销网络：,1.,新型全价料网络：观念先进、配合密切、资金雄厚、部分赊欠、专销,a.,销量目标设定：,50,吨,/,月,b.,辐射区域范围：几个专业村,c.,资金实力：,20,30,万,d.,优缺点：市场导向；利益共同；长期经营；开发成本高、周期长,e.,目标市场选择：,5,50,头母猪存栏的小猪场（二、三类市场）,特点：主流用户群，市场潜力巨大，在本区域存栏总量占,50,以上,粮食部分外购，有一定成本观念,容易接受全价料但苦于资金不足,二、直销用户,a.,客户选择：母猪存栏,100,头以上；观念先进；资金充裕,b.,销量目标设定：,30,吨,/,月以上,c.,特点：不可预测、维护成本高、驾驭能力弱；销量预期能一步到位,d.,关键：,能否进场：实验、寻找价值点,能否建立紧密型合作关系：如技术员驻场、合作协议,e.,核心：专业服务（创造附加价值）,三、中间形式,猪头,猪头本身是一个直销户，又是一个隐性专销商，利用其区域性的影响力,带动周边小猪场用料。,成败的关键在于猪头的选择，不利之处是不具备融资功能，合作关系,相对松散，市场扩张能力有局限。,不找最大的，只找最好的,1,、理念认同、观念先进,2,、密切配合、合作意愿强,3,、有一定的资金实力,4,、能够提供融资功能,5,、有事业心、能跑市场,6,、能迅速做专销,专销网络资源获取途径：,传统网络升级：挖掘潜力,新进入的有钱人：我们已经确定的,9,种人,若一时找不到网络，可通过从终端开发入手倒做通路，寻求合作,坚决杜绝开发竞争对手的非专销网络（尤其是对方已经成熟的网络）,我们需要掌握的九种人！,猪头,猪贩子,兽医防疫员,村长支书,信贷员,粮食贩子,返乡农民工,专业军人,农资生意,。,等等各类有资金有投资意愿的人,意向网络拜访流程,到当地乡政府了解当地概况 拿到当地所有防疫员电话地址 逐个拜访（介绍正大项目，了解合作意向及养殖重点户和重点村） 逐个拜访重点户（介绍正大项目，了解合作意向及竞争情况） 筛选出有意向防疫员、猪头和猪贩子,逐个养殖村拜访村长支书（介绍正大项目，了解合作意向同时拜访养殖重点户、返乡农民工、转业军人及其他养殖重点村的生意人） 筛选出有意向合作伙伴,传统网点开发的目标与方法,价值营销是基本方法,三步曲：示范对比 价值分析 推广扩散,终极目标是取得终端支配权,建立起庞大的用户群是实现可靠销量的基础；,培育,50,以上的理性用户则是稳定用户群的保证。,传统市场开发要点,目标明确，重点突破：,重点县、重点乡、重点村,档案管理，精耕细作：密集拜访,重点推广，产品切入：星星之火,示范对比，价值固化：忠诚度塑造,扩散推广，效率优先：一对多的沟通方式,后续追踪，服务到位：夯实基础,传统市场开发流程,调查,规划市场,产品对比饲喂试验,设示范户 收集典型材料,产品 展示会,扩,散,筛选设立网络,开发养殖户,拜访各类资金实力好的人,确定目标,参观公司,宣 传 造 势,案例：扶风市场开发规划,1,2,3,4,1,2,3,4,5,扶风北,团队,扶风南,团队,扶风县市场状况,单位：个、人、头、吨,占有率,10%-23%,扶风县养殖户基本状况,08,年,6,月,-09,年,12,月,团队变化,08,年,6,月,1,人,常规做法,08,年,8,月组建团队,聚焦战略,09,年,4,月细分市场,精耕细作,扶风南（学生,2,名）,扶风北（学生,3,名）,整个团队有,5,个员工,设计标准的试验流程,1,规,划,2,养殖户选择,3,选猪,4,选料,5,6,7,8,分栏,称猪,试验过程及管理,称猪验收,试验造势,乳猪料对比试验流程,1,、,规划原则,1,、,用户成本不清或模糊的市场,2,、,受对手攻击，客户动摇的市场,3,、,尚处在市场开拓阶段,4,、新产品的市场推广,5,、先重点乡镇后普通乡镇排序原则,6,、规划明确：做试验类型、阶段、时间、责任人等,2,、选养殖户,1,、,影响力：选当地有话语权、有影响力的大户，,不选,太穷、太笨、太精、人品差的,养殖户；,2,、相信科学：选对养殖有兴趣、接受新观念的养殖户，,不选脑筋顽固不化者,；,3,、养殖经验：养殖一年以上，且有一定的管理经验,；,4,、支持公司：相对认可公司品牌、乐意配合作试验者,；,乳猪料对比试验各环节实施规范,窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型,及土三元杂，优先选择胎次在,2-5,胎的。,八可比八不可比,1,、可比健康猪,，,不可比病、残、弱猪；,2,、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪；,3,、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪；,4,、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪；,5,、可比第,2-5,胎猪，不可比其它胎次的猪；,6,、可比一胎有,8-12,头的猪，不可比一窝,13,头以上的猪；,7,、可比无拉稀患病猪，不可双曾患病打针超三天的猪；,8,、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的（混合均匀的除外）。,3,、选猪,五多选五少选,1,、多选前期料、高档料，少选后期料、低档料；,2,、多选经销商取利合理品种，少选经销商暴利品种；,3,、多选公司主打品种，少选其它老品种；,4,、多选比对手高档品种，少选比对手低档品种；,5,、多选没有市场矛盾品种，少选有冲突品种。,对手选择,：,六先比六后比,1,、先比自配料，后比全价料；,2,、先比小厂料，后比大厂料；,3,、先比当地销量少的，后比当地销量大的；,4,、先比对手经销商暴利品种，后比对手经销商低利品种；,5,、先比对手低档料，后比对手高档料；,6,、先比已经比赢的对手，后摸底再比其它对手。,4,、选料,1,、,分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型进行配对，把每对,A,、,B,两头猪随机分配到,1#,、,2#,栏。,-,两栏头数大体相当,-,两栏大小均匀,-,两栏公母要分均匀,-,两栏饲养环境相当,2,、饲料过渡：试验组饲料同原有料进行科学过渡，时间,3-5,天为宜，必须教会试验户按科学配比进行饲喂。,5,、分栏,器材准备：,人员分工：,3,个人：一人负责照相，一人记录数据，一人抓猪,工具箱,衣服,雨靴,消毒用喷壶,消毒液,手动喷漆,6,、称猪,称猪、称料,A,、饲料过渡结束后，提前一天通知周边用户,5,户以上到现场称猪监督。,B,、称猪时间选择在早上,9-10,点，事前准备称、装猪工具等，称猪当天试验员协助用户对猪空腹称初重，必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数据写于栏上，教会用户填写试验日程记录表。,器材准备,器材准备,消毒,称猪,分群标记,7,、试验过程及管理,1,、在试验执行过程中，行销员至少每隔,3-5,天回访一次，总次数不能低于二次，回访试验户，了解情况（保温、采食、猪群健康情况等问题）；,2,、若发生异常情况，及时详细汇报给服务,人员,，及时解决；,3,、每隔三天打电话给猪场老板询问并沟通试验情况，培养感情；,4,、回访检查事项：根据以下注意事项进行短信汇报：,A,、是否保温：舍内温度要求在,25,左右（保育猪），最少不低于,20,；,B,、投料：是否少喂多餐，自由采食；,C,、饮水：是否全天自动饮水；,D,、猪舍：是否保持清洁干燥、通风；,E,、应激：是否打疫苗、专人饲养；,8,、,称猪验收,1,、试验验收前一天亲临现场评估试验效果，如果效果明显，验收时组织周边养殖户参加；,2,、宣传：数据最好由自己把握，确保数据明显时再组织现场人员当场计算试验效果，结果没出来不能宣扬；,3,、算账：专人负责把称和记录数据，算账同养殖户一起进行，让养殖户对数据清楚；,4,、验收时要称剩余饲料，计算试验期实际用料量；,9,、,试验造势,试验即将结束，需提前三天到现场抽查称重，评估试验的成功与否。如异常则推迟，正常的按原计划验收。验收前报区域经理，以安排造势。,A,、红纸张贴：经过分析，,试验,效果显著的，采用大红纸张贴在经销商门店等地方；,B,、传单散发：把试验结果编写成,典型材料,，印发给养殖户传阅，要达到家喻户晓的目的。,C,、现场会：如果验收前评估试验效果显著的，马上组织现场验收会，人数有,10-20,人为佳。,D,、典型造势：试验结束后组织技术讲座，发挥试验的典型户作用，借力打力。,1,规,划,2,会前准备,3,邀请客户,4,布置会场,5,6,7,8,9,10,客户报到,效益交流,示范户发言,宣布促销,订货,总结改善,分析问题原因,解决问题方案,展示套餐效益,展示会标准流程,乳猪料套餐效果展示会流程,基本原则与要求：,1,、会议过程时间：,2,小时；,2,、产品：正大全价料套餐；,3,、渠道：网络支持，共同参与；,4,、每个转正业务人员每月要求办会,2,个；,5,、展示会参会客户人数要求,小班：,20,人,50,人 大班：,50,人以上,(,竞争对手客户数量至少占,40%,）,6,、客户每,10,人必须订,1,吨乳猪料，其中,40%,的订货量为,竞争对手客户；,一、规划,调查：,了解当地养殖户养殖状况，建立档案,规划：,选择村庄作为主要工作范围；,沟通网络：,资金支持，根据当地实地情况设计促销方案；,二、会前准备,确定时间：,开会日期；,时间：早上,10,：,30,下午,12,：,30,；,确定会场：,要求会场整洁、宽敞、有桌椅；,参会养殖户数量标准：,20-,50,人；,参会养殖户筛选标准：,母猪,3,头以上自繁自养、育肥猪,20,头规模以上；,设备：,电脑、投影仪、幕布、音响、无线麦克风、横幅、喷绘、相机、,摄像机、音响资料、报纸、饲料宣传单页、对比饲喂试验典型材料；,其他：,饲料样品、礼品；,三、拜访、邀请客户,拜访客户：,对符合标准的客户集中拜访，筛选邀请；,研讨：,每晚研讨分析客户，确立重点意向订料户；,确定发言示范户,四、布置会场,1,、横幅：,内容：,正大套餐养猪快 每头多赚,100,块,悬挂地点：会场内，正面,-,“,驻马店正大猪料套餐效果展示会,”,“,正大套餐养猪快 每头多赚,100,块,”,2,、设置报到处、调试好音响等设备，会议当天,9,：,00,10,：,00,3,、人员分工,：接待、登记、安排入座、主持人、讲课人、会场纪律、摄,像照相、订货开票、收订金、现场促成交易,五、客户报到：,10,：,30,10,：,50,1,、接待：,安排停放客户交通工具，整体；,2,、登记：,养殖户基本状况表，发放报纸、宣传单页、典型材料；,3,、播放正大宣传片、养猪技术视频、示范户养猪视频,六、效益交流：,11,：,00,12,：,00,1,、谈养殖户问题,2,、分析问题的原因,-,客户互动（设置参与奖品）,3,、针对问题谈解决方案,客户互动,-,导入正大料套餐（设置参与奖品）,4,、套餐效益分析及展示,七、示范户发言：,12,：,00,12,：,15,1,、对比试验户：,主要讲对比的数据及差异；,5,分钟,2,、饲喂试验户：,主要讲猪只生长状况，各项指标；,5,分钟,3,、收益客户：,主要从效益方面谈，同时总结用正大料的,好处；,5,分钟,要求：,PPT,文件、猪只照片、视频、效果数据展示；,八、宣布促销：,12,：,15,12,：,20,1,、主持人小结引导,2,、宣读促销方案及订货原则,订货原则：只允许参会人员订货，不得代订；,只限在会场订货，会后不再续订；,九、订货：,12,：,20,12,：,40,1,、主持人宣布订货，同时播放欢快音乐；,“,爱是正大无私的奉献,”,“,在希望的田野上,”,2,、收取订金，现场开收据；,3,、安排专人解答客户问题；,4,、业务人员主动去争取客户并促成订货；,5,、主持人渲染现场气氛；,1,、研讨总结会议得与失，持续改善；,2,、配合并督促专销商送货；,3,、追踪未订货客户，调查分析需求，促成用料,或筛选列入下次会议名单；,十、总结追踪,谢谢大家！,