客户心理与金融产品设计

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,厦门商业银行系列讲座之二：,客户心理与产品设计,1,问题,1,：,请在下列两种前景中选择你喜欢的：,A=(2500,0.33); B=(2400,0.34),。,2,调查结果：,N,72,，,A=83%,B=17%,3,问题,2,C=(2500,0.33,；,2400,0.66);,D=(2400),。,4,分析,调查结果：,N,72,，,C=18%, D=82%,金融工程方案：,对第,1,题的两种选择同时加上,“,E=66,的概率获得,2,，,400,元,”,就可得到第,2,题。,结论：,当两种选择都是不确定的时候，通过同时加,E,使其中一个选择变为确定性时，人们会倾向于选择确定性。这是确定性效应。,5,问题,3,A,(4000, 0.2),；,B= (3000, 0.25),6,调查结果,N,95,，,A=65%, B=35%,7,问题,4,C=(4000,0.8),；,D=(3000),。,8,分析,2,调查结果：,N,95,，,C=20%, D=80%,结论：,将概率从胜率,0.25,提高到,1,的效果比从,0.2,提高到,0.8,大。,金融工程方案：,对第,4,题的,2,个选择分别乘以,25,的概率就可以得到第,3,题。即,A,（,C, 0.25,）, B=(D,0.25),。,例子：,如果你发行了,A,、,B,两种摇奖券共,100,万张供客户选择，假设,65,的人次选择,A,，,35,的人次选择,B,，则你的总成本,65E,（,A,）,+35E(B)=65800,35750,7.825,亿元。,9,例子（续）,现在我们再设计两个后续方案供客户选择：,C,：,4,张,A,可换取,80,中,4000,元奖的概率，,D,：,4,张,B,可换取,3000,元现金。假设最终选,A,的人次为,15%,选,B,的,10,，选,C,的,15,，选,D,的,60,。则你的总成本,15800,10750,1532004,6030004,7.65,亿元。这个后续方案为你节省了,7.825-7.65,0.175,亿元。由于客户多了一套选择方案，其满意度提高，可谓两全其美。,另一个方案是将抽奖券发行数量减少到,1/4,，同时将中奖概率各提高,4,倍。也就是说直接推出,C,（,4000,，,0.8,）和,D,（,3000,）两种奖励方案，则会有,20,的人次选,C,，,80,选,D,。你的总成本,20,800,80,750,7.6,亿，比原方案节省,0.225,亿元。,10,问题,5,A,(6000, 0.45),；,B=(3000, 0.9),。,11,分析,调查结果,：,N,66,，,A=14%,B=86%,启示,：当盈的概率较大时，大多数人选择胜率较大的。,运用：,当中奖率较高时，应该进一步提高中奖率，同时降低奖金额。,12,问题,6,C=(6000, 0.001),；,D=(3000, 0.002),。,13,分析,调查结果,：,N,66,，,C=73%, D=27%,备注：,E(C),0.45,6000=2700, E(D)=0.93000,2700,。,启示,：当盈的概率较小时，大多数人选择奖金较大的。,结论,：对于,0p,q,r1,如果（,x, p,）和,(y,pq),是投资者而言是无差异的，则比起（,x, pr,）来说，投资者会更偏好,(y, pqr),。,运用,：当中奖率较低时，应尽量降低中奖率，同时提高奖金额。,14,问题,7,10,15,分析,只要把问题,3,至,6,的奖金金额乘以,1,就变成了问题,7,至,10,。从上表可以看出：正前景中的偏好顺序在负前景中刚好颠倒了。这种现象被称为反射效应。反射效应意味着正前景中的风险厌恶变为负前景中的风险爱好（如问题,4,与问题,8,）。反射效应也意味着确定性效应也由正变负。,16,问题,12,考虑下列两阶段比赛。在第一阶段，你有,75,的概率获得,0,，有,25,的概率进入第二阶段。进入第二阶段后，你就可以在以下两种方案中选择：,A,（,4000,，,0.8,）；,B=(3000),。,但是你的选择必须在比赛开始前（也就是还不知道第一阶段结果的时候）作出，请问你选择,A,还是,B,？,17,分析,1,调查结果,：,N,141,，,A=22%,B=78%,分析,：在这个问题中，你实际上是在,0.250.8=0.2,赢得,4000,元与,0.251.0=0.25,赢得,3000,元之间进行选择。因此，从最终结果来看，你面临的问题与第,3,题中在（,4000,，,0.2,）与（,3000,0.25,）选择是一样的。但大多数人的选择结果却与第,3,题相反，不是选择（,4000,，,0.2,），而是选择,（,3000,0.25,）,。显然，由于第一阶段是两种前景中共有的，因此人们在选择中就把它忽略掉了，这样，本题就变成了第,4,题，选择结果自然就与第,4,题相同。,18,分析,2,启示：,为了简化在各种备选问题中的选择决策，人们常常把各种备选方案中共同的部分舍掉，而专著于不同的部分。这种思维习惯有可能产生不一致的偏好，因为同一对备选方案可以按不同的方法分成不同的共同部分和不同部分，而不同的划分法有时会产生不同的偏好。这种现象被称为隔离效应。,19,例子,在上面发行抽奖券的例子中，你可以设计第四种方案：发行,C=(4000,0.8),和,D=,（,3000,）两种抽奖券共,100,万张，同时把抽奖分成两个阶段。第一阶段中奖的概率为,25,，,D,券中奖者直接获得,3000,元，,C,券中奖者再参加第二阶段的抽奖，中奖概率为,80,，中奖者获得,4000,元。,结果有,22,人次选,C,，,78,选,D,。你的成本为,2225,80,4000,7825,3000,7.61,亿元。比原方案节省,0.215,亿元。,20,问题,13,除了你原有的财产外，你刚得到了,1,，,000,元。此时你又面临以下两种选择，你选择,A,或,B,：,A=(1000,0.5),；,B=(500),。,21,分析,调查结果,：,N,70,，,A=16%,B=84%,备注,：,E,（,A,）,=500,B=500,22,问题,14,除了你原有的财产外，你刚得到了,2,，,000,元。此时你又面临以下两种选择，你选择,C,或,D,：,C=(-1000,0.5),；,D=(500),。,23,分析,1,调查结果,：,N,68,，,C=69%,D=31%,备注,：,E(C)=-500, D=-500,分析,：第,13,和,14,题的调查结果表明，大多数人在正前景中表现出风险厌恶，而在负前景中表现出风险爱好。值得注意的是，从最终结果来看，这两个选择问题是相同的,:,A,（,2000,，,0.5; 1000, 0.5,）,=C,B=(1500)=D,实际上，将第,13,题的初始红包增加,1000,元，再从所有结果中减掉,1000,元就可得到第,14,题。显然在决策时，人们并未将红包和前景合并起来。因为红包对两种选择来说是相同的，因此人们在比较两种方案时把它舍掉了。,24,分析,2,第,13,和,14,题的调查结果显然和预期效用理论相矛盾。预期效用理论认为，无论你目前的,10,万元财富是从,9,万变来的还是从,11,万变来的，它对你的效用是相等的。因此，面对,A=(9,0.5; 11,0.5),与,B=(11),时，预期效用理论的厌恶风险偏好认为，人们一定会选择,10,万。但调查结果显示，当人们的初始财富为,9,万时，会选择,B,；而当人们的初始财富为,11,万时，会选择,A,。这意味着，效用水平取决于财富的变动，而不是财富的水平。,运用,：当你希望人们选择（,2000,，,0.5; 1000, 0.5,）时，你就用第,14,题的方案，当你希望人们选择,(1500),时，你就用第,13,题的方案。,25,问题,17,A,（,5000,，,0.001,）,;,B=(5),。,26,分析,调查结果,：,N,72,，,A=72%, B=28%,备注,：,E(A)=50000.001=5,B=5,。,分析,：人们在主观上会夸大小概率事件。爱好风险。,运用,：卖彩票。,27,例子,在上面抽奖券的例子中，你可以设计一个新的方案：发行,A=(50,万，,0.00001), B=8,元两种奖券共,1,亿张供客户选择。假设,85,人次选择,A,，,15,人次选择,B,则你的总成本为,8500,万,50,万,0.00001+1500,万,8,5.45,亿元。,可见这种方案比原方案节省了,2.375,亿元成本。,28,问题,18,C,（,5000,，,0.001,）,;,D=(-5),。,29,分析,调查结果,：,N,72,，,C=17%,D=83%,备注,：,E(C)=,50000.001=,5, D,5,。,分析,：人们在主观上会夸大小概率事件。厌恶风险。,运用,：卖保险。,30,启示,人们在很多情况下是厌恶风险的，在很多情况下是爱好风险的。厌恶风险的人愿意付钱买平安；爱好风险的人则愿意花钱买风险。对于金融工程师来说，,0,100,万,（,100,万，,0.000001,）,100,万,（,100,万，,0.000001,）,大多数人愿意花,2,元买（,100,万，,0.000001,），大多数人也愿意花,2,元卖（,100,万，,0.000001,）。于是，你的收入,100,万,2,100,万,2,100,万,100,万,200,万。你的风险等于,0,，你的初始投资,400,是,0,，你却可以通过金融工程的办法赚到,200,万元（不算利息）。这就是金融工程的价值。,31,启示（续）,实际上你的赚钱机会不仅仅这些。因为（,100,万，,0.000001,）对不同的人来说效用是不同的。有的人愿意出,3,元买它，有的人愿意,1,元把它卖掉。这样你就可以从后者手中用,1,元买过来，再以,3,元卖给前者。,同样，（,100,万，,0.000001,）对不同的人来说效用是不同的。有的人愿意付,3,元把它处理掉，有的人只愿意收,1,元接受它。这样你就可以从前者手中收过来并得,3,元钱，再卖给后者并付,1,元钱。,这就是金融机构中介功能的体现。,32,