客户拜访（销售说明）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,介绍,电话；,E-MAIL；,1,客户拜访（销售说明）,新蓝科技市场部 李强,2,拜访前的准备,5W1H原则,WHEN 何时？,WHERE 何地？,WHO 何人？,WHAT 作什么？,WHY 为什么？,HOW 怎样做？,3,拜访前的准备产品资料的准备,公司介绍,产品的宣传资料,产品的价格,产品的荣誉证书,4,拜访前的准备,客户资料的准备,（1） 客户公司的基本情况,（2） 主要负责人姓名、电话,（3） 负责人性格、爱好等,（4） 负责人所受教育情况,（5） 负责人家庭情况等等,5,拜访前的准备,销售工具的准备,（1）笔,（2）纸,（3）名片,（4）计算器,（5）日常收集的资料,6,拜访前的准备,销售心理的准备,（1）自我定位,（2）自信,（3）作好被客户拒绝的准备,7,拜访前的准备,其他,（1）拜访话题的准备,（2）得体的着装,（3）良好的仪容,8,拜访的原则,产品说明的原则,产品说明的生活化,产品说明的口语化,产品说明的简单化,9,拜访的原则,销售说明的原则,充分利用图表,充分利用实例,充分利用数据,说话留有余地,10,客户拜访的一些技巧,怎样对待客户的拒绝 应树立的观念,1、销售从拒绝开始,2、正确的选择客户,3、拒绝不等于放弃,11,怎样处理客户拒绝,不要与客户争吵,找一些轻松、愉快的话题,从侧面做工作,12,客户拜访的技巧,怎样面对客户的异议,（1）分析客户的异议,（2）转移话题,（3）肯定客户的观点,（4）从“大话题”开始,（5）原则问题举事例、讲道理,13,客户拜访的技巧,巧用谈话空间,14,客户拜访的技巧,怎样引导谈话内容,（1）设计一个精彩的开局,（2）从客户喜爱的话题入手,（3）多提问、少说话,（4）多讲事例、少讲自己,（5）充分利用身边事物、人,15,