培训资料-销售提钢

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售提钢,业务员日常工作中的问题,1、被动式的销售思想，误认为“业务员”=营业员、主动走出去找客户；,2、对于市场竞争情况和目标市场的不明确,3、不知道自身产品优势和劣势，谈判过程中往往处于被动状态。,4、开发培养客户能力和服务客户的意识比较薄弱。,1,中供市场环境分析及博弈前的热身运动,1、你知道你的产品的生产流程吗？,2、你知道你的产品包含有哪些技术参数吗？,3、你知道你的工厂的工人情况和生产能力吗？,4、熟悉你所卖的产品的特点，优势、劣势和主要市场，当地市场的竞争情况。,如果你不全知道，请你花时间去工厂向老工人们学习学习。,2,中供市场环境分析及博弈前的热身运动2,1、谷歌趋势（我的产品在什么时候流行，在哪些国家。）,2、了解市场价格，同行情况。,3、没有打不开的网站。,4、不同地区有不同的搜索习惯,3,顾问式销售的三要素,专业度,1、数据收集的能力；,（产品参数、市场参数、客户参数、实例）,2、竞争对手的情况；,（收集同行对手情况的能力）,3、发掘自身优势；,（我比对手强在那？弱在哪？）,4,顾问式的找客户,主动出击：最好的卖家就是最好的买家,高级搜索：你不仅仅找到客户的名字,谷歌地图（客户的真实性等一系列信息）,如找到主页，找出该客户需求的产品。,该客户在网页上面的售价，为报价做准备。,如果是个人，去百度百科，看看客户的国情，掌握一切你能用上的。,5,顾问式的谈客户,过去：客户提问，我们回答;,客户压价，我们无奈；,被动得国足。,今天起：客户有问题，我们解答并提出专业建议。客户未问，我们先问。,化被动为主动，客户请你跟着我的思路走,1、回复邮件中的换位思考,2、出货前的换位思考,3、售后的正确引导,6,顾问式的谈客户,针对个人客户：,一、拉近彼此之间的距离。,（体育运动，是最好的方式）,如美国：最受欢迎的运动是什么？,MLB NBA NHL NFL,二、提出一些产品相关的问题引导客户。,（问客户喜欢什么意思，款式等，并提出建议，显示你的专业）,三、主动为客户“打折扣”，促成订单（好好利用快递的运费折扣）,7,顾问式的谈客户,针对批发商：,一、让客户了解我们，给客户留下深刻印象。（数据是你最有杀伤力的武器）,二、根据客户所担心的问题，主动提出解决方案或建议。（如运输、包装、产品质量控制）,三、给客户相对的优惠,（制造一切对自己销售有利的条件。,8,顾问式的谈客户,挖需求并显出你的热情（主动提出建议和疑问）,把可能出现的问题、困难，结果提前说出来。体现你的专业和细心。,(把问题说在前面，切忌过度承诺。诚信使得万年船）,利用一切可利用的资源促成订单,（折扣、送礼、会员）,如果你忽然忘记了英文,(59,个国家同步准确翻译）,9,如何让我们在众多供应商中脱颖而出,高锦胜点评：,绝大多数人选择让价。试问：如果你报的已经是底价了你还有机会让价吗？有些人可能认为只要订单是长期的，第一次不赚钱都没关系，以后慢慢赚，其实错了！第一次低，第二次比第一次更低！一次比一次低，是大家都知道的规律。人家说，大家都这么熟了，又合作这么久了，再优惠一点啦。你有借口拒绝吗？没优惠就换供应商！你之前的努力不是白费吗？！有的伙伴或许会说：原材料涨价了。客户会说，又不是你一家涨价！为啥别人（指别供应商）没涨呢？！不知不觉你就走进了死胡同！最后都把客户谈死了！,我说说我是怎么做的,众所周知，在广州做我们演出礼仪行业的同行，大大小小有10万家企业。我们任何一个单子遇到同行竞争的机会绝对超过200%的！不可避免的要遇到同行。在这个时候，更多的同行都是拚价格，都把价格杀得低低的。按常理说价格低的成交的机会会多些，对吧？！特别是低端客户！低端客户看重的是价格。,这里就回到我们定位的问题了。我们如何定位自己的市场？如何定位自己的客户群体？在谈判之前已经分清这是一个什么档次的客户。,如果要保证相对的利润率，那一定要淘汰低端客户！,低端客户做得很辛苦，还不赚钱。比中高端客户还麻烦，而我们的定位都是做中高档客户。这个客户群体，影响成交的因素有很多。价格会是其中一个因素，但不是唯一的因素。他们考虑到的是更多的其它因素。,你对接的人不同，他们的职位不一样，考虑的问题也不同。假如你对接的是一个部门经理，他除了考虑价格外还会考虑你是否能胜任这份工作？不要到时把事情搞砸了，害的他都丢饭碗了。和这类人谈判时，要不断的传递：你们一定可以做好这件事。要表述得不留痕迹，不要刻意去背诵（案例或合作客户名称）。还有，一定要留出一定的空间，可以赠送一些附加值高的服务或礼品。,即使是新公司刚进入行业也不要紧，可以告诉客户，咱公司员工在这个行业从事多年相关工作，当然，,最关键的是：一定要把事情做好！,才会有回头客。,如果去谈判遇到的是老板，我们应该和老板谈的是：处于对贵公司的市场定位，和您付出的成本，和将要达到的整体效果来考虑，我建议您怎么、怎么做-,如果想做得更好些，还可以怎么怎么做-,切记：一定要给客户多几个方案选择，这一点很重要！,比如你是卖产品的可以，用量来划分价格区间和赠送的附加值,用成品灯光销售举例：第一可以用量来划分价格区间，还可以告诉他工厂有两种不同标准的货，A方案多少钱，B方案多少钱。你懂的-,一样还是要给他选择的机会，无论选哪个，你都必须保证一定的利润！否则，不要做。,10,除了刚才这种，至少准备两个方案给客户选之外，还有一些促成的细节。大家要注意的比如利用空间营销促成,，空间里别忘了建一个“资质证书”相册把相关责证件发上去，营业执照、税务登记证这些全世界都有的东西你放上去，可以借鉴一下，但更好促成的东西不是这些而是比如我们的爱心证书，那是一种社会责任感的体现，捐款是一个富有爱心的体现，准客户会觉得你这个人比较值得信赖因为，你有社会责任感，有社会责任感最起码信任度就增高了很多，还有社团组织的各种证书。还有产品的获奖证书等等。,当然，别忘了，把空间弄好些放上公司的一些成功案例，视频图片。争取做到图文并茂。,增加可信度，也是你不用和同行拚价格的资本。,客户认可你。你说的就是唯一标准！价格，自然还是你说了算了。还有，别忘了手机要保持24小时开机并且不要欠费。,有伙伴问：如果同行也具备相当的资质及荣誉证书甚至更多。我们该怎么办呢？,高锦胜点评：,对接态度和反应速度会成为你的制胜法宝。要让客户随时可以找到你，处理任何他关注的事情。给你们分享一个案例就是10号要开业的XXX酒吧。她同时也找了很多家同行去做方案出报价，最终还是我们做了。签了合同交完定金后她告诉我：其实，你们家的报价是最贵的。但是，你们的对应速度是最快的！而且你们很敬业！无论什么时候哪怕半夜找你们，也有人处理问题，回复我们。所以，我们还是决定给你们做。最关键的是一个问题是我们第一次面谈时她提了要绿色的空飘，我们平时做得都是红色、蓝色、黄色的空飘，绿色很少做。她说完，我回头就安排工厂定做了，因为怕工期赶不过来。后来沟通细节的时候，她又说要金色的。我说不是要绿色的吗？我已经安排工厂定做了，她说不可能！你骗我！我还没给你定金呢。你怎么可能下单给工厂做呢？我说：我真没骗你！我不想把自己搞得那么被动。所以，先下单了。她说：那万一我不给你做呢那你怎么办？我说无所谓啊。放仓库里好了，反正我们其它客户不会这么指定用什么颜色的。其它活动用了就是了,其实没有大家想的那么难的！,客户想要的就是不同的礼遇！你对她说的很重视，这种感觉很重要！对接时的态度和对应速度及对客户的重视程度可以让你从众多供应商中脱颖而出。,今天的分享到此结束。我们下周四下午4点再见。希望大家能找到适合自己用的东西！,如何让我们在众多供应商中脱颖而出,11,