客户经理分享和讨论（PPT11页）

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,香港银行学会,客戶经理培训班,1,第七章:,分享和讨论,1. 香港客戶经理制现况比较,2. 香港银行推行客戶经理制遇到的问题,3. 欧美商业银行客戶关系管理的最新发,展趋势,4. 推行客戶经理制的對策,5. 推行客戶经理制的成功要素,2,中港客戶经理制现况比较,1. 企业客戶与个人客戶的比重,2. 资产业务，负债业务，中间业务比重,3. 人员的选择和培训方法,4. 营销理念的差别,5. 系统及其它部门的配合情况,6. 组织结构单一化与多样化,3,香港银行推行客戶经理制遇到的问题,一.角色的混乱 （贷款经理 客戶经理）,二.部门间的配合问题,三.素质和培训的问题,（单一专门技术 全面理财技术）,四.投资/ 系统的效益问题,五.客戶的接受问题,六.集团/ 跨区客戶的问题,4,欧美商业银行客戶关系管理的最新发展趋势,1.利用信息科技，实行,CRM,综合管理,2.工序外判及集中操作,3.客戶经理专业化,4.资产管理业务的发展,5.强化/ 利用银行整体网络的力量,6.社会市场营销理念,5,推行客戶經理制的對策,（一）建立全新的市場營銷觀念。市場營,銷是指企業為實現一定目標，主動適應和,利用環境，通過市場達成交易，滿足現實,或潛在需要的綜合性營銷活動過程。遵守,市場准則，參與市場競爭是商業銀行改革,發展的必然要求；引入新的客戶經理理念，,優化客戶結構，開拓優良客戶是商業銀行,發展策略的重要內容。,6,推行客戶經理制的對策,（二）完善客戶經理制的組織架構。科學,合理只組織架構將為客戶經理制的全面推,行提供組織保障。客戶經理制的落實點在,經營行，經營行的機構設置是全面實施客,戶經理制的重點。各經營行須要建立起以,客戶經理部為主要標誌的組織架構。,7,推行客戶經理制的對策,（三）建立績效掛的工資分配機制。績效,掛的工資分配機制是推行客戶經理制的重,要內容，客戶經理的工資分配要體現 “按,勞分配，多勞多得”的分配原則，採取基本,保障、績效考核、浮動的工資分配方式，,並按時考核客戶經理工作目標完成情況，,測算和發放全年獎勵金,。,8,推行客戶經理制的對策,（四）嚴格選拔客戶經理。對客戶經理要,進行嚴格的選拔，要在全行範圍內實行公,開招聘方式，由個人申請、組織考核、擇,優聘用。把思想品德好、知識層次高、業,務質素全面、公關能力強的優秀員工選拔,到客戶經理崗位，要建立客戶經理的定期,選拔聘用制度和崗位淘汰制度，不斷壯大,客戶經理隊伍，增強客戶經理的整體實力。,9,推行客戶经理制的成功要素,1. 正确的营销理念,2. 全行的投入/ 强烈的团体精神,3. 适当的系统设备,4. 有效合理的制度（选拔/ 培训/ 奖励）,5. 对优质服务的理解和全力追求,6. 灵活/ 有效的风险管理制度/ 手段,7. 鼓励参与/ 创新的气氛，突破官僚主义,8. 适当的授权,9. 人材,10,歡迎提問,多謝各位！,11,