客户转介绍培训文档

单击此处编辑母版标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,买卖通,.,赢 造 企 业 网 上 贸 易,转介绍是最有效的业绩来源,买卖通,.,赢 造 企 业 网 上 贸 易,慧聪网（,HK8292),1,客户转介绍,为什么要进行客户转介绍？,如何正确理解转介绍,客户为什么会给我们介绍客户,如何高效将客户转介绍进行到底？,方法和创新案例说明,2,1.,签单率高；介绍服务时间少，签单周期短；,2.,业务员所受拒绝的可能小,3.,发挥销售创新精神，获取更多资源；,4.,转介绍比其它方法更容易获取准客户,5.,可信度强，销售的成功机会高,6.,客户的从众心态,7.,获得再次转介绍的机率高，客户稀释,8.,建立成熟的目标市场,将客户介绍进行到底！,第一部分：为什么要进行,客户转介绍,3,第二部分：如何正确理解转介绍,正确的理解转介绍,真正的销售就是让客户不断地给你转介绍,具备看到客户背后的客户眼力,把转介绍培养成一种习惯,转介绍是优秀,TOP,人员必备的技能,4,转介绍的误 区,转介绍的误区,误区一：已经签单的客户，不好意思再麻烦,克服的要点：,调整心态，正确认识我们的产品,理解买卖通对客户的价值,同时用服务与诚意让客户满意,误区二：销售签单只为成交订单,克服的要点：,以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同,误区三：不敢开口要求转介绍,克服的要点：,努力提高自身素质，培养自信,让客户认可我们的品德，知识，专业：成为客户的朋友,不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有,50%,误区四：强迫销售,克服要点：不要让客户觉得你在志在必得，要减轻客户的压力,5,第三部分：客户为什么会给我们介绍客户,客户为什么给我们介绍客户,对服务满意，认为这个服务很超值,认可销售人员，关系非常好,有个人利益的驱动,个人表现欲强，为了表现自己,客户有求于你,6,第四部分：如何高效地进行客户转介绍？,原则,:,随时随地转介绍,任何客户转介绍,!,目标,:,哪些客户可以替我们介绍客户,：,A:,已签单客户：开通服务一个月之内的客户,B:,未签单客户：,CRM,库中我们的潜在客户或者暂不合适的客户,C:,刚签单客户：刚和我们合作的客户,关键,：,以,信任感,为基础,对关键客户建立,客户管理数据库,进行分类,客户关系管理,7,已签单客户,一、已签单客户,（,开通服务一个月之内的客户）,）,避免给予客户“签单了就不管他了”的感觉,理直气壮,唤起美好回忆；,电话、短信激活,信守承诺,积累客户对你的信用,给我介绍客户吧！,8,一 敏感地捕捉签单客户的信号,1,、效果好客户,活跃度高,信息图片发布完全,自动续签,打电话要求续签客户,买卖通指数高，有交易记录,2,、效果平平客户,公司库，信息发布不完全,买卖通通常不在线,活跃度不高；不常关注网站,9,二 怎样让客户转介绍及参考说辞,1,、效果好的客户,A,、思路：,分享成功喜悦，及时传达网站最新信息；,虚心求教，膨胀起他的虚荣心；,鼓励他分享，将价值传递给朋友客户；,沟通和交流彼此工作；,以点带面区域化侵吞市场,上下游产业链拓展,10,1,、效果好的客户,B,、参考说辞,X,总，这段时间用得不错，您做得好的方面要分享一下，看您这生意也做得这么成功，肯定也有很多生意上的客户与朋友，就给我介绍几个客户吧！让您的朋友一起来用买卖通，大家都多一条渠道来做生意，都像您一样做得更成功，到时你朋友用得好，肯定也会感激您。（停顿一会）你一定有很多朋友，您给我推荐几个，我记一下。,二 怎样让客户转介绍及参考说辞,11,2,、效果平平的客户,A,、思路,帮助客户，请求客服部与买家部进行维护；,短信提醒，让他记得自己；,建立专业的指导,二 怎样让客户转介绍及参考说辞,12,2,、效果平平的客户,B,、参考说辞,X,总，您主要是没有用好买卖通，关注的太少，所以效果不是很明显。有时间您一定要多来发布更新您的产品信息，装饰好您的网站，也要主动多跟买家主动联系。就像咱们在商贸城开了商铺一样，要装修好门面，多在商铺跟客户谈生意，这样成功机率会更大。客户来了您不管肯定没什么效果啦！（停顿）如果您以后使用过程中遇到什么问题可以直接跟客服联系，他们会给您提供很专业的指导操作，让您更好的使用好买卖通电话：， 您也可以找我，不过我没有他们这么专业而已。或者，,X,总，您做生意的朋友也不少，您给我介绍几个客户吧！让您的朋友客户一起用慧聪网，碰到问题可以相互交流，大家一起用，总比您一个人用得效果好，对吧！您看，我来记一下，给我推荐几个。,二 怎样让客户转介绍及参考说辞,13,重要,关键时刻关键动作,想,要,要,求,转化,给我介绍客户！,心里面一定要想要，敢要！,在销售流程中多说一句！,无论签单前还是签单后保持同样的热情！,14,未签单客户,二、未签单客户（,CRM,库中我们的潜在客户或者暂不合适的客户）,避免给予客户“我只是要单”的感觉,建立良好信任感，服务心态对待；,给予尊重和专业指导；,给我介绍客户吧！,15,一 如何建立未签单客户的信任感,1,、暂不合适来做的客户（条件）,A,、思路：,让他认可提供的服务,同理心表示理解,尊重并提供专业指导,让对方知道我们的工作性质,给我介绍客户吧！,16,暂不合适来做的客户说辞,1,、暂不合适来做的客户（条件）,B,、参考说辞,X,总，您也觉得咱们服务不错，只是您现在不合适来办理咱们会员，像您做得这么成功的老板，肯定有不少朋友，您给我推荐几个朋友，让他们先用起来，到时他们效果用得好，可以把他们经验告诉给您，您办会员时，就更容易操作起来，把网上生意的效果做得更好。我看，您这么边有那么多的朋友，你就给我介绍几个？,17,暂时攻克不了的客户,2,、暂时攻克不了的客户,A,、思路,放下销售的心态，虚心求教,理解并直接要求,PMP,给我介绍客户吧！,18,暂时攻克不了的客户,2,、暂时攻克不了的客户,注意点：,坚持自己的原则和观点；,将服务的价值转化为客户的价值,真诚直接大胆,给我介绍客户吧！,19,刚签单客户,三、刚签单客户（刚和我们合作的客户,）,耐心指导，答应服务一定要做到，留下联系方式；,促销时候的巧妙转化，催单时候的人情传递；,给予信心，真诚祝福；,探听客户人脉,短信,给我介绍客户吧！,20,刚签单客户,2,、,刚签单客户（刚和我们合作的客户,）,参考说辞,X,总，后期服务都已经给您提交上去了，你就放心吧。同时预祝您生意更上一层楼。到时候会有认证机构给您去电话，你到时候配合他一下就可以了，然后开通服务，您首先要把这商铺装饰好，以后有时间多来更新你产品信息，这样效果会更好，也要多主动跟买家联系，主动出击找客户。在使用过程中，碰到什么问题一定要多跟我们联系，我们售后服务电话是：到时我们服务部也会主动跟您联系的，提供专业指导。您也可以联系我，我们一起努力把慧聪这个市场做好。,X,总，这次也帮您争取到了优惠活动，使您使用效果会更好，您给我介绍几个客户吧！因为您刚开始使用慧聪网，一个人使用也不知道效果怎么样？几个朋友一起来使用检验，才知道慧聪网效果到底好不好，再说遇到一些问题，几个朋友一起交流，会把慧聪用得更好。你看你有那么多朋友的名片啊，你给我介绍几个吧，你说一下，我记一下，到时候肯定也会给你更多的后期增值服务！,21,转介绍秘诀,客户转介绍，它不只是技巧，是一种需要不断坚持去做的工作。真诚，勇敢，直接！,22,转介绍流程规范,23,谢 谢！,买卖通,.,赢 造 企 业 网 上 贸 易,慧聪网（,HK8292),24,