某建设股份有限公司市场营销管理模式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,*,页,某建设股份有限公司,市场营销管理模式,1/3/2022,1,低价转让:,超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.,mail: mengyingmy2001,qq: 282148179,1/3/2022,2,“咨询全案资料完整版”,与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同,与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!,此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名,咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询,项目资料及相关方法、工具及成果。,“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本,人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。,对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、,建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。,“咨询全案资料”列表请查阅附件。,为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，,在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行,资料品质的校验。,1/3/2022,3,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,1/3/2022,4,结论与初步建议,结论,：中通建设市场营销体系有较大的改善潜力,营销策略单一、粗放,营销权责体系不完备,营销考核激励缺位,初步建议,总体原则,：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能,建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调,完善客户关系管理，注重对原有客户的保持和潜力发掘,完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励，强化新市场的开发,市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展,1/3/2022,5,市场营销项目成果,营销体系分析诊断报告,销售人员管理制度,市场协调制度,客户关系管理制度,品牌建设方案,1/3/2022,6,项目计划,团队组建,项目启动,分公司访谈,分析与资料补充,第一阶段结束,现状分析报告,初步建议,第二阶段结束,明确目标,出制度,1/3/2022,7,项目概况现状分析,市场环境内部分析区域分析,指导思想建 议制度简介,1/3/2022,8,市场环境分析,行业平均利润下滑,干线市场萎缩,市场,业主不规范和非理性行为,回款难,存在地方保护主义,权力向省级运营商集中,趋势：设备商总承包,客户,面临的竞争对手多,内部各分公司、子公司,各省的电信实业公司,自己的挂靠队伍,部队及其他行业队伍,各个私人企业、与运营商有关系的小公司,竞争对手,1/3/2022,9,项目概况现状分析,市场环境内部分析区域分析,指导思想建 议制度简介,1/3/2022,10,市场滞后于运作：中通建设收入增长落后于市场规模的增长、运作能力利用率不足,市场滞后于运作,收入增长趋缓,利润率下滑,回款难,运作能力,利用率不足,1/3/2022,11,绝大部分员工认可市场营销的重要性，并认为应该加强市场营销功能,问题：您认为市场营销是否重要？,29,62,1.9,非常重要,比较重要,不重要,不知道,Missing,问题：您认为是否需要加强市场营销？,84.2,1.2,需要,不需要,Missing,资料来源：内部问卷调查,1/3/2022,12,员工们认为合理的市场营销模式：权力下放、本部协调,2,13,18,20,57,其他,区域分工,分公司各自操作,总部统一规划市场,统一协调，二、三级市场权力下放,资料来源：内部问卷调查,1/3/2022,13,市场营销存在的主要问题：人才、信息、激励,4,11,26,27,31,36,40,41,45,其他,领导不重视,营销网络不完善,没有科学的定价策略,分公司各自为政,没有系统的营销规划,缺乏合理的奖励制度,缺乏有效的市场信息收集系统,缺乏营销人才,（怎样选拔、培养？）,资料来源：内部问卷调查,1/3/2022,14,营销,理念,提升,业绩,降低,风险,营销,策略,费用,回款,营销,平台,考核,激励,业,务,管,理,人,员,管,理,内部分析框架,1/3/2022,15,营销策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市场协调机制，并强化对市场人员的培训,客户关系,“点,对,点”,关系随人走,“推式”,整体协调,内耗,“拉链式”,建立、健全客户信息,“拉式”,目前存在的问题,改进措施,市场协调、相互合作,业务能力,陈述能力,沟通能力,信息渠道单一,培训,多渠道收集信息,1/3/2022,16,权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场平台,整体：,分散、无系统规划,局部：,混乱、无体系,纵向：,本部市场功能缺位,横向：,分公司间内耗多、沟通少,机制：,缺乏市场协调和信息沟通机制,健全本部市场职能,建立、健全市场协调机制,逐步理顺：,先完善上层市场体系，再搭建整个公司的市场营销平台,目前存在的问题,改进措施,1/3/2022,17,考核激励缺位，须尽快从制度上完善,各分公司参差不齐,缺乏对市场开发人员的价值评价、价值分配制度,人员激励手段单一,建立人员考评与激励制度,激励手段多元化：,人员成长,工作环境,企业文化,目前存在的问题,改进措施,1/3/2022,18,项目概况现状分析,市场环境内部分析区域分析,指导思想建 议制度简介,1/3/2022,19,一分公司的优势区域：河北、内蒙、福建、北京,1/3/2022,20,三分公司的优势区域：湖北、甘肃、广东、北京、浙江,1/3/2022,21,四分公司的优势区域：黑龙江、山东、河南、广东,资料来源：根据2000年财务统计数据,1/3/2022,22,二分公司的优势区域：江苏,备注：本资料不包括西安各子公司的相关统计资料,1/3/2022,23,北京分公司的优势区域：北京,1/3/2022,24,五分公司的优势区域：北京,1/3/2022,25,一公司,三公司,四公司,冲突区域,各分公司优势区域分布,优势区域,：指在该区域的收入超过,1000,万元,强势区域,：指在优势区域的收入是其他任何内部单位的,2,倍以上,交叉区域,：指在优势区域的收入是其他任何内部单位的,2,倍以内,空白区域,：指在该区域的收入较少（低于,1000,万元）,1/3/2022,26,各分公司区域收入合并,空白区域,鼓励竞争,强势区域,有定价权,交叉区域,相互协调,1/3/2022,27,强势区域：一分公司在河北地区的客户分布情况,存在客户空白：,网通、铁通,中广卫、专网等,1/3/2022,28,强势区域：三分公司在湖北地区的客户分布情况,存在客户空白：,网通、铁通,中广卫、专网等,1/3/2022,29,交叉区域：一、三、四分公司在广东地区的客户分布情况,对中国电信四公司有定价权,对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调,1/3/2022,30,交叉区域：一、四、五分公司在山东地区客户分布情况,对中国电信客户，四公司与五分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果,对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调,1/3/2022,31,交叉区域：二、三、四分公司在浙江地区的客户分布情况,对中国电信客户，二分公司与三分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果,1/3/2022,32,区域客户关系矩阵,保护,协调,强势区域,关系密切,关系一般,保护,协调,交叉区域,鼓励进入,关系弱,鼓励进入,空白区域,鼓励进入,鼓励进入,鼓励进入,1/3/2022,33,市场协调：建议采取市场化原则和实力原则,存在大量空白区域,各分公司基本上都有自己的优势区域,但在优势区域或强势区域亦存在空白区域或客户空白,原则1：市场化原则,尽量减少人为性协调,原则,2,：实力原则,即各分公司、子公司凭业务量争取市场主导权,现状,协调原则,应鼓励内部市场化自由竞争，即采取非价格竞争策略进入，挖掘市场潜力,划分三类区域，不同区域不同策略,强势区域：有定价权,交叉区域：本部协调,空白区域：鼓励竞争取得强势地位，但也需要本部协调,任何单位，只要业务量满足要求，即可升格为优势区域或强势区域,1/3/2022,34,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,1/3/2022,35,指导思想是：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能,加强本部,市场能力,本部市场部职位设置须尽快落实,本部市场人员必须有足够的个人能力,发挥内部,协调机制,建立内部市场协调管理制度,强化本部权威，发挥市场协调职能,强化市场,营销功能,强化客户关系管理，完善人员考评激励制度,强化营销功能，培养经营意识,强化和规范市场策划、品牌管理和信息研究,1/3/2022,36,同时，还必须对现有管理文化、人员意识和观念有所突破,要实现营销能力和协同效益的发挥，必须突破目前过分强调条线管理而缺乏沟通的管理文化，应该引入,协同、沟通的团队工作精神,营销人员意识的突破,要实现收入和利润的“双赢”，必须突破目前粗放的销售意识，,强化营销意识，加强经营意识,管理能务的突破,市场人才,激励制度,管理文化传统的突破,营销人员意识的突破,观念的突破,1/3/2022,37,案例研究：TCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位,核心营销职能,部门,职能定位,总 部,服务中心,负责总部预算内资源的,决策,和使用,负责提供,支持服务,负责,品牌,推广，市场,策划,大 区,监控中心,控制财务风险，,市场秩序,负责对下属各单位进行,业务检查,分公司,区域决策中心,负责对本区域的预算内的营销工作进行决策,负责对分公司和各经营部的内部管理，并进行业务指导,负责体区域的营销策划、,直接向总经理负责,经营部,执行中心,负责营销战术的执行，负责区域业务的具体操作,负责承担销量指标，负责承担利润和压力,层次清晰,大区职能,1/3/2022,38,案例研究：中兴通信为适应市场变化，对市场营销组织作大幅度的调整，按客户划分市场,营销组织,按照,行政机构,来配备市场力量，以长江南北划分的两个事业部,以,客户划分,的新营销事业部，以便于及时与客户沟通，提供更好的服务,过去,现在,市场环境,县,一级的电信公司也拥有较大的设备采购权,运营商设备采购权逐渐,集中,，面向全网的招标会越来越多,趋势：以客户为中心,1/3/2022,39,市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展,本部统管,按客户划分,按区域协调,按客户协调,信息积累,健全市场数据库,政策引导：,以客户为中心来协调市场、开发市场，进而达到按客户分工的目的,鼓励不同内部单位、针对单一项目紧密合作,实施关键点,1/3/2022,40,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,1/3/2022,41,建议1：注重对原有客户的保持和潜力发掘完善客户关系管理，不断加深对客户需求的认识，通过业务升级开发现有客户存在的购买潜力,现有市场,现有业务,新业务,新市场,现有市场,现有业务,新业务,新市场,1/3/2022,42,建议2：强化新市场的开发完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励,现有市场,新市场,现有业务,新业务,1/3/2022,43,建议3：加强内部市场协调建立协调机制，强化本部市场能力与权威，减少内耗，力争利益共享,方案三：,本部统管,方案二：,区域划分,方案一：,区域协调,方案四：,客户划分,？,1/3/2022,44,建议4：对资质由61变成1的应对措施,减少内耗,优势,干线市场份额减少，关键是二级市场,劣势,加强内部,资质管理,和,市场协调,采取积极的市场开发,激励机制,对客户加强,沟通与宣传,，强化,品牌建设,对运营商,总部攻关,措施,1/3/2022,45,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理,1/3/2022,46,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理,1/3/2022,47,本部市场部关键岗位设置,市场部部长,信息管理,综合岗,品牌经理,部长助理,大区经理,客户经理,1/3/2022,48,建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位,运营商总部开发,服务中心,部 门,职能定位,监控中心,市场开发,鼓励完善体系，按客户划分,本 部,大 区,分公司,1/3/2022,49,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理,1/3/2022,50,协调控制的逻辑思路,前提,如何控制,专项协调,资质授权,行政权威,利益,信息,营销例会,合署办公,收集与汇报,事后强化,奖励、补偿,惩罚,申诉,如何协调,协调什么,关键点,权力,组织设立,大区经理,调解委员会,1/3/2022,51,制度目录,组织体系,信息管理,协调机制,总 则,附 则,杜绝分公司之间的恶性竞争，减少内耗损失,减少内耗,努力实现各分公司协同作战，发挥整体效应，共享市场机会和利益共享,协同作战,利益共享,实现股份制改造、战略转型的平稳过渡，共创中通建设的未来繁荣,平稳过渡,协调机制的指导原则,1/3/2022,52,制度目录,组织体系,信息管理,协调机制,大区经理,调解委员会,总 则,附 则,1/3/2022,53,制度目录,组织体系,信息管理,协调机制,营销例会,合署办公,总 则,附 则,标前信息汇报,市场信息收集,跟标信息汇报,1/3/2022,54,制度目录,组织体系,信息管理,协调机制,授权委托制度,营销例会,专项协调会,合署办公,申诉制度,奖励、补偿制度,惩罚制度,总 则,附 则,1/3/2022,55,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理,1/3/2022,56,制度目录,品牌定位,品牌管理,总 则,附 则,质量优良、价格合理、服务周到、拥有高声誉,属性,功能利益、经济利益、使用利益、情感利益,利益,高质量、高信誉、高满意度,价值,品牌建设的核心：品牌定位,中通学习、创新的企业文化,拥有良好的质量意识和品质要求,文化,客户,1/3/2022,57,制度目录,品牌定位,品牌管理,总 则,附 则,组织结构,品牌架构,品牌识别,品牌宣传,市场部部长,品牌经理,品牌管理员,1/3/2022,58,制度目录,品牌定位,品牌管理,总 则,附 则,组织结构,品牌架构,品牌识别,品牌宣传,主品牌,亚品牌,1/3/2022,59,制度目录,品牌定位,品牌管理,总 则,附 则,组织结构,品牌架构,品牌识别,品牌宣传,核心识别,客户关系,延伸识别,1/3/2022,60,制度目录,品牌定位,品牌管理,总 则,附 则,组织结构,品牌架构,品牌识别,品牌宣传,指派责任人,制订宣传计划,经费落实,绩效考评,1/3/2022,61,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理,1/3/2022,62,总 则,提高客户满意度,，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户,保留客户,实现全公司范围内的,信息共享,提高企业员工的工作能力,提高业务处理流程的自动化程度,提高效率,通过新的业务模式（电话、网络）扩大企业,经营活动范围,，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额,拓展市场,客户关系管理的目标,制度目录,管理体系,信息系统,客户计划,附 则,1/3/2022,63,制度目录,管理体系,信息系统,客户计划,市场部经理的职责,客户经理的职责,总 则,附 则,1/3/2022,64,制度框架,管理体系,信息系统,客户计划,客户信息分析表,关键人物关系图,关键人物角色作用表,个人情况资料,客户基本情况表,总 则,附 则,1/3/2022,65,客户接触计划,市场行动计划,收益计划,计划内容,计划摘要,客户概况,竞争概况,公司自身概况,客户战略,制度框架,管理体系,信息系统,客户计划,总 则,附 则,1/3/2022,66,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理,1/3/2022,67,人员选拔,目的,创造一支优秀的市场开拓队伍,原则,公平公正、目标明确,激励进取、协调统一,目录,培训,考核激励,行为管理,附 则,总 则,1/3/2022,68,人员选拔,目 录,培 训,考核激励,行为管理,附 则,总 则,市场部提出要求,人力资源部发布信息,人力资源部面试,市场部面试,总经理批准,正式录用,选拔范围,选拔程序,内部选拔,外部招聘,1/3/2022,69,人员选拔,目 录,培 训,考核激励,行为管理,附 则,总 则,培训需求分析,培训计划制定,培训实施,培训绩效评估,培训类型,培训流程,入职培训,日常培训,1/3/2022,70,人员选拔,目 录,培 训,考核激励,行为管理,附 则,总 则,销售业绩,销售人员,市场协调能力,大区经理,客户开发管理,大客户经理,1/3/2022,71,人员选拔,目 录,培 训,考核激励,行为管理,附 则,总 则,销售报表,客户访问计划,例外事件报告,目的,重点,规范市场行为,保障工作协调运作,提高销售的业绩和效率,1/3/2022,72,谢谢！,1/3/2022,73,1/3/2022,74,组织结构,品牌架构,品牌识别,品牌宣传,品牌精髓,核心识别,客户关系,延伸识别,品牌精髓,高质量、高信誉、高满意度的通讯建设服务品牌,核心识别,：,以客户为中心,技术权威,积极进取,延伸识别,：,1.,开拓者：,2.,个性：,3.,中通的标识：？,客户,第一意识,的最佳选择,1/3/2022,75,