服务厅中的手机销售技巧培训

上传人:花里****1 文档编号:243309176 上传时间:2024-09-20 格式:PPT 页数:33 大小:227KB
返回 下载 相关 举报
服务厅中的手机销售技巧培训_第1页
第1页 / 共33页
服务厅中的手机销售技巧培训_第2页
第2页 / 共33页
服务厅中的手机销售技巧培训_第3页
第3页 / 共33页
点击查看更多>>
资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,服务厅,中的手机销售技巧,分享目录,重温销售与服务的概念,销售服务的基础技巧,销售准备与销售流程,接近,需求探寻与引导,说服、异议处理与成交技巧,手机零售终端的,AIDA,重温销售与服务的概念,销售服务的基础技巧,销售准备与销售流程,接近,需求探寻与引导,说服、异议处理与成交技巧,手机零售终端的,AIDA,重温销售的概念,销售及其技巧?,做一个销售人、精于销售技巧能为我们带来什么?,服务,服务是一种面向客户的过程和行动,是有形产品的延伸,“服务”与”产品”的区别,1,、,无形,不易衡量,2,、有价值,3,、易变,因人、公司和环境而异,4,、生产、提供和使用同时进行,行业、客户和公司业务的知识,沟通能力,自我激励和成就动机,服务意识,协调能力,销售人员的关键成功因素,才能的概念,能区分在特定的工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征。,技巧,知识,自我概念,态度、价值观,特质,动机,优秀销售人员的素质(通用),冲击与影响力,-XXXXXXXXXX,成就倾向,-XXXXX,主动性,-XXXXX,人际理解能力,-XXX,顾客服务倾向,-XXX,自信心,-XXX,关系建立,-XX,分析式思考,-XX,概念式思考,-XX,寻求资讯,-XX,组织意识,-XX,技术上的知识,-,门槛,项目,方法,评价,应变力测试,让应聘者大声唱一首歌,故意制造不利于表演的尴尬局面,测试对方的应变能力,优秀,-,未被打断,很好地完成歌曲。,中等,-,偶被打断,但仍能完成歌曲。,低等,-,被打断,无法继续。,归纳力测试,随便找一则小笑话,让其看过之后讲述一遍。,优秀,-,绘声绘色、添油加醋者。,中等,-,讲出大概内容,没有强调重点部分,低等,-,无法描述清楚内容。,辩驳力测试,对其简历进行刨根问底,找出其中水分,并请其做出合理解释,优秀,-,对自己的简历非常有信心,对以往的销售数据记忆清楚,对招聘者的怀疑进行有效辩驳,能自圆其说。,中等,-,强调自己的优势,回避简历水分。,低等,-,承认自己简历的水分。,某公司促销员选择标准案例:,8.3.2.3,招聘技巧,不同促销员的表现,优秀的促销员:主要表现为,“,攻击性强,”,、,“,敢说敢做,”,及,“,风格泼辣,”,;,中等的促销员:主要表现为,“,死缠硬磨,”,、,“,穷追不舍,”,等方面;,低等的促销员:主要表现为,“,性格懦弱,”,、,“,声细如丝,”,等方面。,面试方法,销售人员学习的行为周期,一无所知,认识不足,墨守成规,游刃有余,提升销售能力:,知,+,练习,+,实践,+,反省,正确的方法,学流程、背话束,重温销售与服务的概念,销售服务的基础技巧,销售准备与销售流程,接近,需求探寻与引导,异议处理与成交技巧,手机零售终端的,AIDA,基础,-,与客户建立信任关系,走动销售建立信任的要素,感染力,自信,专业能力,坦诚,信守诺言,客户导向,店内销售,建立信任的要素?,思考一下,选择一个工作或生活中你最信任的人,写下来你信任他的原因?,基本礼仪,-,赢在起点,仪表,站,坐,蹲,行,服务小案例讨论,案例讨论、练习:,-,牙上的豁,客户流失原因,死亡,1%,搬 走,3%,建立了其他,关系,竞争者,争取客户,产品令人不,满意,公司服务人员表现出的漠不关心,68%,5%,9%,14%,声,-,怎么说比说什么更重要,82%,的语气与,18%,的用词。,试试:,清楚!,我明白您的意思!,色,-,如何微笑,发自内心?,八颗牙,用整个脸来微笑,把眉头舒展开来,运用你的幽默感,我喜欢你,经常照镜子,言,-,研究用词,“,恰当地用字极具威力,每当我们用对了字眼,我们的精神,和肉体都会有很大的转变,就在电光石火之间。”,马克,吐温,当某人惹你愤怒时,你对他说什么?,“我对你十分不满!”,“我只能为他们的行为感到遗憾,当别人说了一个很“蠢”的观点或者建议时,我们怎么说?,情绪无法用逻辑控制。却受语言和行为的影响!,训练措施:建立语言库列入管理制度。(标准用语和严禁用语),言,-,研究用词,服务用词原则:正面的字眼,进一步强化;负面的字眼尽量弱化。,还可以,-,好极了,有兴趣,-,着迷,普通,-,不得了,差不多,-,太棒了,厌烦,-,困惑,排斥,-,误解,生气,-,遗憾,激怒,-,打扰,行,-,眼神、肢体,面部表情是,“,世界语,”,交际无小节,细微见精神,面对对方,开放的姿势,身体倾向对方,保持良好的目光接触,做到相对地放松和自然(拿本时不时做一些记录就更好了),梅瑞边(,Mehrabian,)想要知道人们用什么线索,来判断他人是否喜欢自己。他和他的同事发现:,此种印象只有,7%,是通过言语获得的;,38%,通过嗓音线索获得;,55%,则通过面部表情获得。,WHY,?,倾听,关注对方,理解关键信息,表达对对方的理解,倾听的关键是,-,尊,重,案例讨论:充值卡,例:同理心式回应,某部门的经理对你说:,“我试着让员工们在周会上提出他们的看法,但没有,成功。我反复告诉他们我希望他们一起来讨论。但会,议一开始他们就一声不吭。我只好一个人说。让他们,对我的提问和想法发表意见比拔牙还难。”,“,你感到,/,认为,.,(随后是情绪表述或是对方观点的表述),,因为,.,(随后是相关的关键经验,/,行为)”,同理心式回应的一般公式,重温销售与服务的概念,销售服务的基础技巧,销售准备与销售流程,接近,需求探寻与引导,异议处理与成交技巧,手机零售终端的,AIDA,准备,心情,仪表,工具、资料,货品、物料,。,销售业绩的影响要素,店内销售业绩,=,人流量,*,接触率,*,成功率,*,平均每位顾客的订单数,*平均每笔订单的金额,通过询问,了解和引导,客户需求,开场白 (留住顾客的脚步),说 服 (有针对性地介绍产品),处理顾虑,达成协议,准备工作,销售流程,接触,探询需求,保持联系,引导体验,促成交易,赢得信任,坚持,准备,练习,销售五步骤,递送,1,张名片,顾客停住脚步,锁定,1,款,产品,体验,1,个,功能,目标,引起关注,留住顾客,判断需求,鼓励体验,初步认知,感性认知,理性认知,激发兴趣,答疑解惑,销售转换,促成交易,持续印象,里程碑动作,4,类,个性化问候,20,秒,破冰话术,1,句,最吸引顾客的话术激发体验,3,个,独特功能,2,步落单法,3,种,体验方法,5,个,技术参数,接触,探询需求,引导体验,促成交易,销售步骤,可量化的销售技巧,可提升的销售能力,采用,积极,并且,个性化,的方式与顾客接触,顾客来店里的,初步目标,锁定,锁定,顾客类型,以,满足顾客需求为导向,而非推荐产品为导向,鼓励顾客试用手机,关注,创造与顾客息息相关的产品体验,而非产品的功能,无论成交与否,与顾客建立良好的,持久关系,保持联系,2,种,提问方式锁定需求,建立信任,1,个,联系方式,最核心销售话术,积极的,把握成交环节,,以专业的态度和方式引导顾客自然而然地购买产品与服务,成交,Buying Management,釆購管理,Stock Management,库存,管理,1,、,Stock,mix,库存组合,2,、,Stock,analysis,库存分析,3,、,Turnover,Management,周转管理,Buying Management,釆購管理,Stock mix,库存组合,1,、库存,正常商品,不良品:分为售前机、售后机,售前机:分为开箱故障机、残次品,售后机:分为返厂换机、售后不良品,2,、库龄,30,天以内,31-45,天,45-60,天,61-90,天,91,天,180,天,181,天,1,年,1,年以上,2,年以下,2,年以上,Buying Management,釆購管理,Stock,analysis,库存分析,1,、,ABC,库存分析,商品如何被分类成,ABC,ABC,分析法,型号百分比 销量百分比,A,大约,20%,大约,80%,B,大约,30%,大约,15%,C,大约,50%,大约,5%,ABC,分析法,2,、库龄分析,Buying Management,釆購管理,Turnover,Management,周转管理,1,、,Capital,Performance,资金效益,2,、,Cost,Performance,成本效益,3,、,Security Stock,安全库存,THE END,分享到此结束,感谢您的参与!,深圳市天音通信发展有限公司,洪云鹏,13911828779,
展开阅读全文
相关资源
正为您匹配相似的精品文档
相关搜索

最新文档


当前位置:首页 > 商业管理 > 商业计划


copyright@ 2023-2025  zhuangpeitu.com 装配图网版权所有   联系电话:18123376007

备案号:ICP2024067431-1 川公网安备51140202000466号


本站为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。装配图网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知装配图网,我们立即给予删除!