谈判与沟通技巧

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company Logo,*,Click to edit Master title style,谈判与沟通技巧,金肯科技有限公司营销部,如何建立信任,游戏方法：带眼罩行走，两人一组,第一阶段：一个人带眼罩行走，另一人手牵手，可以提示；,第二阶段：一人带眼罩行走，另一人在其左右，但不能身体接触，也不能使用语言提示；,第三阶段：一人带眼罩行走，另一人与你保持一定距离，不能使用语言提示。,游戏说明：,1,领导行为、观点的连续性、一致性，保持沟通，是信任建立的根本保障。,2,手把手教,引导,建立信任，授权，同时不断给予指导。,Company Logo,心理边际效应,甲去买烟，烟,29,元，但他没火柴，跟店员说：“顺便送一盒火柴吧。”店员没给。,乙去买烟，烟,29,元，他也没火柴，跟店员说：“便宜一毛吧。”最后，他用这一毛买一盒火柴。,这是最简单的心理边际效应。第一种：店主认为自己在一个商品上赚钱了，另外一个没赚钱。赚钱感觉指数为,1,。第二种：店主认为两个商品都赚钱了，赚钱指数为,2,。当然心理倾向第二种了。同样，这种心理还表现在买一送一的花招上，顾客认为有一样东西不用付钱，就赚了，其实都是心理边际效应在作怪。,启示：,变换一种方式往往能起到意想不到的效果,!,通常很多事情换一种做法结果就不同了。人生道路上，改善心智模式和思维方式是很重要的。,Company Logo,谈判要素,运用战术,利用及交换变量,前期准备,运用核心技巧,了解谈判的过程,Company Logo,了解谈判的过程是什么,谈判有对抗性的特征，只有成功驾驭这一特征才能获得理想的谈判结果。,如果不清晰明了地与别人交流，是无法去成为谈判专家的。,清楚明白地交流是成功谈判的首要基础。,理解对方的想法能为成功说服对方打下坚实的基础,急于求成只会弄巧成拙，且让对方产生“不要逼我”的反应,如果希望交流顺畅无比的话，你需要提前做好计划,如果你表现得像专业人士，那么对方就会把你看成专家并对你加以重视,说服性交流是成功谈判的第二个基础,同时我们还要时刻密切地注视事情的进展，因为我们永远不会知道对方究竟会如何反应,无法谈判和拙劣的谈判都会造成对事态的不当处理,Company Logo,运用核心技巧,系统地确立目标,具体明确,可检验性,可实现性,符合实际,时机恰当,计划会议的结构,你预想会有什么事情发生,你第一步想怎样做，第二步，第三步呢？,预测谈判的基调,前期准备,分析变量,你的谈判包含哪些变量,你有没有忽略哪些可能的情况,你应该准备多少东西,前期准备应该采取哪种方式,.,Company Logo,利用及交换变量,两个关键原则,理想型的,抛出做诱饵的,交换条件的规则,对变量进行分类,尽早开始交易,必须取得的,Company Logo,不断寻找新的变量,永远不要做出无谓的让步,放大你做出的让步,强调对你造成的损失,在保证可信度的基础上尽量夸张，不要过度夸大事实,提出你所做的让步会给对方解决什么重大问题,暗示对方你在为他破例,提起过去的谈判，和过去成功谈判的结果，以及你为对方做过什么,把对方的让步最小化,不要过分表达感谢,贬低他们的让步，降低其价值,适当地分解其重要性：年,月一日,把对方的让步当成是双方早就订好的，因此没有什么实际价值,把其当作理所当然的，把它说成是一个早就定下的结论而不是对方的让步,通过暗示度覅昂你已经有了他们所让出的东西，而使对方的让步贬值,接受让步，同时暗示对方你是在帮助对方,把价值跟时间联系起来，暗示对方现在已经不像原本那么有价值了,否认其作用,掌握谈判进程,交换中要表现得不情愿,把每个交换的条件最大化或最小化,有条不紊，临危不乱,Company Logo,运用战术,运用战术在谈判中不断寻找可能成为变量的因素,在谈判中发挥实力,运用变量：战术的基础,使用具体的变量,向对方抛出诱饵,向对方做出“威胁,”,掌握事实依据,表现出自信心,利用合理性,Company Logo,运用战术,搭建通向协议的桥梁,聚焦关键原则,掌握谈判整个过程的平衡点,认可双方的渊源,初步立场,不断寻找新的变量,把谈判中的所有因素铭记于心,搞清楚对方的全部意图,把目标定高，这样在实际中还可以再降低标准,Company Logo,让你领先一步的技巧,沉默战术，经常总结，勤做笔记,让对方觉得每一步都顺利,让对方觉得每一步都顺利,体会言外之,保持中立,时刻保持注意力的集中,做好准备应对突发情况,注意截止期限,记住固定条件和变量之间是可以互相转换的,十个关键战术,Company Logo,你要把耳朵竖起来，时刻保持警觉；要时刻注意周围情况，不要只看到言语的表面意思,控制住谈判的激烈程度，你不论采取何种行动都必须保证不会破坏谈判的进程,.,做出明确的表示,为了让对方更仔细倾听以及更容易接受你的想法，你需要在否定对方的想法之前先陈述自己的理由,增加另一个维度,利用人际关系,识别言语信号,运用行为性技巧,同行，同事，同学，好友，同乡等都是人际关系上进一步的筹码。,Company Logo,维度增加中的细节,理清纬度脉络,请注意,做个好的倾听者,打心理战,总结谈判进展,Company Logo,注意细节,细节表现,向对方提问,解读肢体语言,考虑当地习惯,对对方的策略作出反应,倾听欲,表现得像个好的倾听者,理解对方,做出反应,不要说太多,设身处地,进行核实,保持情绪的稳定,Company Logo,解读肢体语言,无防备,表现：,双手打开,解开上衣扣子,防备心重,表现：,双手交叉在胸前。,两腿悬在椅子扶手上,反向地坐在无扶手座椅上,。,双腿交叉,，,使用握拳手势,，,用食指指着对方,，,用空手道中劈砍的姿势,。,Company Logo,解读肢体语言,思考,/,分析,表现：,把手放在脸上,，,歪斜着头,，,下巴轻微运动,，,从眼镜上方盯着对方,，,摘下眼镜，擦眼镜,，,把眼镜放在嘴里,，,从桌边起身，在周围走动,，,把手放在鼻梁上,。,自信,表现：,把指尖贴在一起呈尖塔状,，双手放在头后,，,后背笔直,，,把手放在上衣口袋，只露出大拇指,，,把手放在上衣领口处,。,Company Logo,解读肢体语言,成功占领地盘,表现：,脚放在桌上,，,脚放在椅子上,，,身体倾向,/,触摸物体,，,把物品放在自己舒服的位置，双手放在头后，身体向后倾,局促不安,表现：,清嗓子,，,长舒一口气,，,吹口哨,，,抓或者捏自己的身体，在座位上坐立不安,，,说话时用手掩住嘴,，,无法直视对方,，,坐下时拉拽衣服,，,动口袋中硬币使其发出叮当声,，,拉耳朵,，,流汗,，,紧握双手,Company Logo,解读肢体语言,挫败感,表现：,呼吸短促,，,发出滋滋声，拳头紧握,，,使用握拳手势，食指指着对方，用手指梳理头发，摩擦脖子后方,感到无聊,表现：,涂鸦，用手指在桌子上轻轻敲击，双腿交叉，脚不停踢动，双手手掌抱头，盯着某处发呆出神（尤其是望着窗外）。,Company Logo,解读肢体语言,认可,表现：,手放在胸前,，,张开双臂和双手,，,用手触摸东西,，,向对方靠近,，整理仪表,。,期盼,表现：,摩擦双手手掌,，,动口袋中硬币使其发出叮当声,，,双手手指交叉,，,向对方靠近,.,Company Logo,解读肢体语言,怀疑,表现：,避开你的目光,，,双臂交叉,，,远离你,，,避免身体与对方接触,，不把注意力直接集中于对方身上,，目光游移,，,触摸,/,摩擦鼻子,，,揉眼睛,，,系上衣扣子,，,离开座位,。,警觉,/,注意,表现：,双手置于臀部,，,坐下时双手置于大腿中部,，,吹口哨,，,坐在椅子边缘,，双臂张开抓住桌子边缘,Company Logo,重视细节,使合同令人易于接受,注意必需条款,引入合同的相关问题,处理合同的相关问题,协议的基础,双方将用到的术语,所有有关日期、时间安排和截止日期的因素,牵涉的手续、文件以及机构,经济方面的所有明细,不要为合同中的任何条款道歉，你要做的是向对方解释这些条款的必要性,着重强调合同对双方的利益,清晰强调双方的共同利益何在，比如可以提议双方进行合作,事先做好计划，循序渐进地引入合约问题且要尽早开始，为之后将要进行的细致的讨论做好准备,列出一个清单以避免遗漏任何细节；确保你手中握有谈判需要的东西,这个过程是循序渐进的，而且是贯穿于整个谈判过程的,九个关键点,引入合同的概念,把细节落实清楚,特别要落实好数据和时间,确认对方是否理解你的意思,将你方的计划以文件形式记录下来,寻求对方的肯定,催促对方采取行动,采取适当的办事风格,谈到将来合作的可能,表述清楚，不会令对方产生任何误解,你所做的能改善与对方的关系,你所做的能提高谈判的效率,在条款中保留变通的余地,你所做的与谈判的实用性之间的联系是有逻辑、有条理的,Company Logo,重视细节,处在接受信息的一方,处理合同的破裂,订立详细的合同条款,总结谈判过程,仔细听、读以及确认以及对方做出的提议以确保你真正理解,如果必要的话，花些时间去思考或者咨询相关法律人士,在签署合同之前，你要绝对确定自己能够承受住合同条款规定的所有情况的后果,你要注意，如果有人催促你签署合同，草率了事，这就意味着你需要三思,按照法律规定,但如果担心这样做会影响到以后的谈判，也可以采取其他方式通过谈判使一方做出让步如果你很愿意进行这次合作，你可以对对方慷慨一点，不必要求对方完全按照合同条款赔偿，可以采用双全的方法,你需要决定哪些事项,你手头是否有清晰明确的信息以确保你不遗漏谈判要点,你目前需要多少文件记录，你需要开始记录还是对原有文件记录进行修改,从每次谈判中汲取经验，创造出真正的影响力,Company Logo,谈判原则的总结,谈判就是通过讨价还价达成双方均能满意的结果，即双赢,永远不要忽视前期准备；计划既要明确又要有灵活性,谈判双方必须把对方与自己平等看待,双方都必须遵守规则，谈判的主要方式是讨论而不是争论,把你的牌亮到桌面上，至少是主要的牌；不要虚张声势或说出没有真实性的话,有耐心是优秀谈判者的一个关键特征,同理心很重要,明确阐述自己的目标,避免正面冲突，不要把自己逼进死角,小心地提出异议,循序渐进地处理让步问题,Company Logo,谈判原则的总结,不要让完美主义阻碍谈判的成功,要开诚布公，但不要完全公开,坚持你的目标,知道什么时候应该放弃谈判而不是接受一笔糟糕的交易,你要提高警惕，保持耐心，等待机会,保持专业性，比如尊重谈判的保密性,不要低估别人的能力,给谈判一个愉快的结尾,Company Logo,1,，选择合适的出发点。你的计划应该让你更容易采取主动并尽快进入状态,2,，把目标定高,3,，不要过多地流露你的感情,4,，采取沉默战术,5,，早点为今后的困难做出准备,6,，不要过分夸大事实,7,，清楚明了地交流,8,，让对方看出你对他们的行事方式的赞同和认可，至少是一定程度上的认可,9,，不要把对方逼得太紧,10,，谈判结束时要马上停止。一旦在某项问题上明确地达成了一致就马上开始讨论下一问题,谈判的关键策略,Company Logo,1,，当对方做出否定回答时反应过激,2,，表现得过于情绪化，表现出不悦，甚至是挑衅侮辱对方,3,，不情愿地同意某事；你要清楚自己的底线是什么，超出了底线就应当放弃谈判,谈判策略中必须避免的行为,金肯科技有限公司营销部,Thank You !,