fabe推销术教案PPT课件

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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,FABE,推销术,天马行空官方博客: :/t.qq /tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632,你在工作中是否有以下困惑?,为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致?,为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致?,为什么新产品的销售推广往往非常缓慢?,有没有一种方法能改变这一切?,FABE,模板卡,推行,FABE,模板卡,的意义,商品业务知识的培训程式化.,建立先进销售技术平台(商品资料库),量化效劳,保障销售指导书顺利实施.,综合提升团队销售力.,有效统一销售口径,什么是,FABE,?,F-特性:Features产品的特质、特性等最根本功能;,A-优势:Advantages即(F)所列的商品特性终究发挥了什么功能?是要向顾客证明:购置的理由:同类产品相比较,列出比较优势;,B-利益:Benefits即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购置欲望,E-证据:Evidence证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.,总之:FABE是一种简单的利益推销法。,证据的获得途径,硬件:,权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据销售排行等;,例如:热水器国际IEC认证,软件:,信誉证据商誉、效劳证据保修证、演示证据现场演示、情感证据等。,如何更好的运用,FABE,从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用“一个中心,两个根本法,“一个中心是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。,“两个根本法是灵活运用观察法和分析法。,如何灵活运用,观察法和分析法,推行FABE模板卡的核心精华,333原那么,3个提问开放式与封闭式相结合,3个本卷须知,3个掷地有声的推销点应在何处挖掘?,安装、送货、维护、保修、专业咨询,FABE,推销点应在何处挖掘,?,包装 质量,价格 款式、,品牌 色调、,设计风格,功能效用,顾客对产品需求的三层次,FABE,销售模版卡操作实务,根据经营实际,与柜组沟通筛选机型,依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡,确定3个提问问题开放式与封闭式相结合,筛选3个推销点,筛选3个销售本卷须知,填写FABE销售模版依FABE原那么填写3-5款机型的推销点及具体描述,实践应用FABE销售模版卡,依反响意见修订FABE销售模版卡,FABE,销售模版卡实战篇,大类产品操作实例,通讯,数码,热水器,彩电,空调,PC,FABE,销售模板卡,之PC篇,3个提问,“请问您购置电脑主要用来做什么?,“请问还有什么具体要求?,“请问您大体预算投资多少,FABE,销售模板卡,之PC篇,3个掷地有声的推销点,配置【。】,款式,价格,售后附加价值等等,,如何筛选?,FABE,销售模板卡,之PC篇,3个销售本卷须知,把握时间观念时间本钱,投其所好喜好什么,给顾客一份意外的惊喜赠品、一次技术澄清数码家庭规划,FABE,销售模板卡,之,PC,推销点,序号,顾客关注焦点,描述,F,A,B,E,主要,1,2,3,辅助,1,2,3,核心精华:333原那么。,精要回忆:,如何更好的运用FABE,恰当使用“一个中心,两个根本法,推行FABE模板卡的核心精华,333原那么,我们共勉 :,学会只是本领,会用方显智慧,培训完毕,谢谢大家,
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