团险营销管理工作的定位

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,团险营销管理工作的定位,1,定义营销,营销是推销产品的艺术吗?,2,定义营销,美国市场营销协会认为:营销是计划和执行关于商品服务和创意的观念 定价 促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程,营销管理作为一种艺术和科学,需要选择目标市场,通过创造 传递和传播优质的顾客价值,获得 保持和发展顾客,3,省公司岗位说明书,预估、领取、分解和下达本级分公司团险销售计划，检查督导计划实施，进行本辖区团险营销业绩动态分析，组织完成对地市级分公司的团险营销业绩考核。,管理和协调团险营销渠道。,建立、保持与地方政府有关部门、保险中介机构、地方行业、系统、大企业的关系，为项目展业创造条件。,4,团险业务的范畴,企业财产保险、工程保险、货物运输保险、责任保险、保证保险及农业保险,5,团险营销管理工作方向,团险营销管理工作的努力方向,团险营销管理工作的关键目标,发展团险业务的着眼点,6,团险营销管理工作的努力方向,团险营销的努力方向是积极开拓市场，为公司创造更大价值。经过2-3年的努力，建立以企业法人和社会法人为对象的团险营销体系的，实现团险业务结构有效改善，保费收入和净利润显著增长，赢利能力居于同行业领先水平。,7,发展团险业务的着眼点,业务结构调整,着眼点：实现净利润,8,团险营销管理工作的核心指标（工作任务）,核心指标：毛保费指标, 团险营销计划指标值的确定, 团险营销计划的结构, 计划指标分解的依据, 计划下达的落实,9,完成核心指标的方法,险种管理和渠道管理两手抓,险种管理, 分险种计划完成,渠道管理, 营销管理体系的建立,10,险种管理,团险营销管理岗位职责之一：分险种管理,业务发展按分险种督促进度,分险种制定营销策略和推动措施,11,分险种推动策略,积极推进货运险网上处理系统的使用，创新和拓宽营销渠道,从高新产业、公共事业、技术革新和改造等领域扩大工程险的市场范围,进行产品的组合和改造，提高附加险业务比重，挖掘企财险的发展潜力,要大力发展责任险，积极研究责任险的市场需求，重点做好火灾公众责任险的试点工作,12,渠道管理,归口管理,完成营销管理四方面工作,建立营销管理体系,13,团险营销归口管理,总公司,团险营销管理部,省公司营销管理部,（团险营销管理部）,地市分公司,营销管理部,区县支公司,营业部,14,团险营销管理工作的内容,销售计划管理,营销综合管理,营销渠道管理,市场研究,15,销售计划管理,根据公司团险整体经营发展战略，围绕关键业绩指标制定销售计划，对团险营销指标实施跟踪、督导、检查、评估和调整，确保团险业务有效开展和经营目标顺利实现的过程。,销售计划制定、销售计划控制和销售计划考核。,16,营销综合管理,根据营销研究结果，为保证营销计划目标实现，制定和执行各项营销策略，影响需求的水平、时机和构成，达成经营目的的过程。,团险营销管理的内容主要包括：目标市场确定、营销策略制定、营销队伍建设、营销绩效评价、营销人员培训,17,营销渠道管理,根据已开发的团险产品和目标市场，选择适宜的销售渠道，围绕增加团险业务保费收入、降低成本费用率、提高团险业务利润率所制定的一系列制度或采取的一系列措施。包括营销渠道研究、营销渠道管理和营销渠道推动。,18,市场研究,包括营销环境研究、关键指标研究、产品前期研究和经营状况（全国性或区域性）研究等,19,团险营销管理各项工作的关系,营销,渠道,计划,研究,20,对团险营销工作的要求,营销必须有内容,营销必须有方法,营销必须要创新,营销能够创造价值,21,团险营销管理规定,系统团险营销工作的基本纲领。,主要内容：, 意义和目标, 基本原则, 业务范畴和开展工作的机构职能, 业务各个环节工作的基本内容和要求,规定的配套：管理细则确定工作规则和标准,管理制度体系的形成,22,销售计划管理,计划的制定下达,关键指标和一般指标,关键指标实时监控体系,23,关键指标和一般指标,关键计划指标, 累计毛保费收入和综合赔付率,一般计划指标, 已赚净保费、综合费用率等,指标的调整,24,具体举措,团险营销业务分析视频通报会,团险营销业绩动态分析报告,落实计划管理督导,25,营销综合管理,确定目标市场,展会营销,营销队伍建设,26,确定目标市场,险种：货运险、责任险、保证险, 货运险：重点是国内货运险的几个险种（包括联运）（8月中旬前）, 责任险：雇主、公众、产品,客户需求调查,产品经营评价,市场类别区分,目标市场选定,分公司参与调研，提供相应素材,27,展会营销,以广交会为研究对象, 以参会为重点转向以寻找业务机会为重点, 利用各类展会组织分险种营销团队, 6月底启动秋季广交会准备工作，分公司参与,28,营销队伍建设,客户经理制与营销员档案,营销培训,29,客户经理制与营销员档案,会同人力资源部，管理客户经理队伍的建设,会同人力资源部，制定团险营销队伍业绩管理制度并监督实施,配合人力资源部，关注客户经理制体系完善,为全系统团险直接业务营销员建立档案, 总分公司逐级落实,30,营销培训,组建团险营销讲师队伍, 讲师资格, 确定途径,培训, 培训指标,* 营销人员每年接受培训不少于60小时,* 2004年重点培训10%营销员,* 为36个省级分公司各培训2名培训师,* 分公司培训营销员的比例不低于10%, 营销管理培训, 营销员培训,31,营销渠道管理,建立经纪人渠道,营销绩效评价,32,建立经纪人渠道,建立经纪人档案,与经纪人的联谊,建立对经纪人的内部评价体系,选择和确定重点合作的经纪人,33,市场研究,建立信息平台,研究报告,34,建立信息平台,确定信息员，建立信息定期报送制度,定期编制发布团险营销信息,利用公司内部网页,35,解惑,团险营销与大型商业保险的关系,*,团险营销,计划、市场、策略；,*,大型商业保险,经营资格、总对总业务、5类业务的,经营行为管理,*,团险营销,与政府、行业、大企业集团的前期联系； 大型商业保险成为客户或业务时介入,*,团险营销,经纪人联谊、评价；大型商业保险就具体项目沟通、谈判,*,工作衔接和沟通机制,交接制，形成细则,36,解惑,团险营销与个险营销的关系,-险种管理,-渠道管理,-合作与交流,37,关于雷霆反击营销方案,雷霆反击营销方案的目的,雷霆反击营销方案的目标,38,关于雷霆反击营销方案,什么是8月1号至12月31号的实收保费,为什么要将目标任务分解到人,回流业务要注意的问题,-原调整出去的亏损业务不能重新保回!,-要把上一年度的非人保的保单复印件和今 年的保单抄件一起附上,39,银保合作中的问题,如何面对手续费的难题,建立双方磋商机制,紧密合作,杜绝不良中介,减低中间成本,40,