商品房销售人员培训教材

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商品房销售人员培训教材,1,教材概述,一、内容概述,本教材共五篇，主要从二个方面阐述了商品房销货的基本知识：一是商品房销货的相关知识（一篇、二篇），二是商品房销货的具体知识（三篇、四篇、五篇）,二、基本知识结构,商品房,土地（建设）,房屋（建设）,买卖（市场）,消费（物业管理）,2,三、知识构架,第一篇：房地产知识,、房地产土地、房屋政策法规、价格,、房地产业：房地产开发,房地产经营（市场）：生产、流通、消费,房地产管理,第二篇：建筑知识房地产开发：,图纸、建筑材料、建筑构造、,建筑户型、面积计算,3,第三篇：销售管理：产权产籍管理、税费管理、销售手续管理、购房贷款,第四篇：市场营销：市场调查、销售策略 楼盘定价、广告、销售,第五篇：案例分析遵纪守法，正确运作，避免错误，处理纠纷，增强（实战）工作能力，提高销售质量。,4,四 .系统学习商品房销售专业知识的重要性,1. 其工作性质决定：专业技术性强、法规政策性强，须系统学习；,2. 现经验不足，急需提高。,5,第一篇 ：房地产相关知识与法规,主要讲授六个问题：,一、房地产及相关概念释义,1、房地产的含义指土地、建筑物及其地上建筑物，包括其权益。（P1）,不动产=土地财产 + 房屋财产，属于财产范畴 。相对于房地产业而言，是静态，是人类赖以生存的最根本的条件。,2、土地地球表面及其上下一定范围的空间。,6,一、我国的土地政策,（1）土地所有权实行社会主义公有制：,一是城市规划区域内的土地，或法律规定的土地，是国家所有，即全民所有制；,二是农村和城市郊区的土地，宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有；,我国的土地所有权不能买卖。,（2）基本国策：,“十分珍惜，合理利用土地和切实保护耕地是我国的基本国策。”土地法第三条,7,（3）“国家实行国有土地有偿有限使用制度”,第一、集体土地使用权不能有偿出让，必须依法征为国有土地时，方可出让。,第二、获得国有土地使用权的两种方式：,一是出让。交纳土地出让金，并要订书面土地使用权出让合同，颁发土地使用权证。出让的形式有三种：招标出让、拍卖出让、协议出让,。,二是划拨。办理土地使用证，主要是国家机关、军队、城市公共建设、国家重点扶持的能源、交通、水利以及新技术产业等用地，城镇居民低标准住宅用地。,第三、使用期限：,年年 年,居住用地 工业、文教卫生 餐饮、娱乐、旅游用地,科技、体育等地,8,（）“国家实行土地用途管理”土地法第四条规定“使用土地的单位和个人必须严格按照（国家编发）土地利用总体规划的用途使用土地”,、房屋（）。房地产法第二条规定。“是指土地上的房屋等建筑物及构筑物”,、建筑物广义“包括房屋和构筑物”。狭义，即一般是指“能够工人进行生产、工作、学习、生活和其他活动的房屋或场所。”,、构筑物人们不能直接在内进行生产、生活、活动的建筑设施，如：烟囱、水塔、蓄水池等。,、物业（32）是指已建成投入使用的房屋，及其配套的设施设备，相关场地。与房地产的区别：,、物业管理“是指业主通过选聘物业服务企业，由业主和物业服务企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套设施设备和相关场地进行维修、保护、管理、维护相关区域内的环境、卫生、秩序的活动。”物管条约第二条,9,注意几点：,、“物业”是财产。其所有权、使用权、管理权是业主的。,、物业管理是企业所为。其特点是：社会化、专业化、企业化、经营型，是受业主委托行使管理权。,、建设单位委托物业销货为选聘物业服务企业，并要签订前期物业服务合同，委托物业服务企业在业主大会成立前按照钱前期物业服务合同对业主实施管理。,、商品房销货人员在销货商品房并签订“商品房买卖合同”时，要做好以下几项工作：,一是向购房人明示建设单位依法约定的“临时业主合约”（临时管理规约。业主公约管理规约），并由购房人书面承诺。,二是要托商品房买卖合同中载明“物业服务合同”约定的五项。,三是掌握业主临时合约，业主公约的知识。这两种公约的内容由其示范文本规定，要熟悉；其制定的区别：临时业主公约是业主大会成立后，即后期物业服务期，由建设单位制定；业主公约由业主大会制定并由三分之二以上业主通过。,10,二、房地产的特性及价格因素,（P）,（一）十大特性：,、固定性、异质性、耐久性、共给有限、价值差大,、难以变现、保值增值、用途多样、相互影响、国家干预,（二）八大价格因素,、自身因素、环境因素、人口因素、经济因素、社会因素 、行政因素、心理因素、国际因素,影响价格的因素实际上是由其十大特性决定的。,11,三、房地产业的一般知识,（P）,（一）定义从事房地产开发、经营、管理和服务的产业。,其外还包括：土地获得、土地开发、房屋开发建设、维护、管理、房地产交易市场管理。,（二）经济地位国民经济的支柱产业，涉及几十个产业领域，拉动其发展。,（三）运行环节,系统性研究,、生产取得土地,施工建设,12,、流通出售,出租,代理,居住,、消费物业管理,行为管理,（四）房地产业与房地产、物业的区分：,房地产财产，静态,房地产业事业，动态,物业房地产业的产品处于流通、消费环节。,13,四、房地产开发知识要点,（一）定义：房地产法第二条、第三条之规定）是在房地产法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。,此定义比 教材P16的说法简要多了,（二）主要程序（P16-18）,(三)投资成本（p24-27）,(四)应缴纳的税（）,要记住十种税目及计税方法,14,五、房地产市场特性及经营方式,一、特性（）产权交易性,区域性,需要专业性服务,国家干预,二、分类：,（一） 按交易条件：商品房市场新建房地产交易市场,二手房市场再上市交易,房地产租凭市场,按级别：一级市场,二级市场,三级市场,15,（三）经营方式（p31-32）,1.开发商直接经营,2。中间商,3。委托代理,注意：商品房销售管理办法第六条“法律责任”中规定，谁经营产品法律后果，由谁承担。,中介机构代理销售商的房产 法律后果由代理人承担。,16,六、房地产销售及相关的法律规定,（P35-47）,相关法律法规：,主要是“八法十一规”：,1.“八法”土地法、房地产法、物权法、合同法、广告法、担保法、公司法、民法通则；,2.“十一规定”城市房屋权属管理办法城市房地产开发管理条例商品房销售管理办法城市商品房预售管理办法城市新建住宅管理办法建筑工程质量管理条例商品房买卖合同物业管理条例临时管理规约物业管理国务院关于“稳定住房价格”的文件。,17,（二）,房地产法规定的四项内容,1.五种房地产管理制度,(1)国有土地有偿、有限期使用制度,(2)房地产价格评估制度,(3)房地产价格评估人员资格认定制度,(4)房地产成交价格、申报制度,(5)土地使用权和房屋所有权登记发证制度,18,2.,五种登记备案制度,（1）房地产开发企业登记备案制度,（2）商品房销售登记备案制度,（3）商品房预售登记备案制度,（4）房地产权属登记备案制度,（5）房地产租赁登记备案制度,19,3,.五项证书,（1）土地使用权证书,（2）划拨土地使用证,（3）房屋所有权证书,（4）房屋出售许可证,（5）商品房预售许可证书,20,4,.五项合同,（1）土地使用权出让合同,（2）房地产转让合同,（3）商品房销售合同,（4）房地产抵押合同,（5）房地产租赁合同,21,第二篇房屋建筑基本知识,（P48-105）,一.房屋建筑图的几个常用术语,（,一）建筑图纸种类：P50,建筑总平面图、平面图、立体图、剖面图 、建筑详图,另外，还有外面外立效果图,（二）术语,1.开间-在水平方向的轴线（横轴线）墙之间标志尺寸。,2.进深-在垂直于水平方向的轴线（纵轴线）墙之间的标志尺寸。,22,3.标高-地平线建筑物上的一点合作为标准的水平线之间的垂直线条。,4.层高-上下两层楼面或楼面与地面之间的线条。P56,5.净高-p56楼面或地面至上部楼层底面或吊顶底面之间的垂直线条.,(三)识图方法P51-56,23,二.建筑材料的基本性质,(一)重力密度,(二)材料的密实度,(三)材料的孔隙率,(四)材料的强度,(五)材料的强化,(六)材料的塑性,(七)材料的脆性,常用建材的性能特性P57-62,24,三.房屋建筑构造,(一),建筑物的分类 P63-65,按用途分:工业建筑.农业建筑.民用建筑,按承重结构(按建筑物上承担重力或外力的构造)砖木结构.砖混结构.钢筋水泥很和结构.钢结构.,按结构的承重方式:墙承重结构(墙作为建筑物的主要承重构体.所以楼板.石板搁置于墙上.)框架结构.半框架承重结构.空间结构.,按层数或高度分:低层结构1-3多层4-6中高层 7-9 高层10超高层100m,25,(二)建筑物的构造理解P67-68,部分组成:,1.基础-是建筑物最下层与土层(地基)直接接触的构件.,(1)地基-承受由基础传来荷载的土层,地耐力-作为地基土层单位面积能承受基础传下来的荷载的能力,(2),基础的类型七种,2.墙体,3.楼板(1)现浇钢筋混凝土、P74-93(2)预制,4.楼梯P76-77:单跑、双跑、 三跑、 其他形式,5.屋顶:平屋顶P79-特点：a排水（无组织排水、有组织排水）缓慢 .b坡层顶.c曲弓形屋顶,6.门窗,26,(三)变形缝P80-81,1.定义-长度大,高低不一,防温度变化,地基不均匀沉降到地基,为防止建筑物发生不规则变化而在建筑物适当位置设置垂直的缝隙,2.按作用分类:,(1)伸缩缝：其构造要求基础不断开，楼板、屋顶、墙体等均断开。,(2)沉降缝：基础、楼板、 屋顶、墙体都断开.,(3)防震缝：基础可不断开,但其他断开,比伸缩缝宽.,(四)套型设计：套型、户型,27,四.商品房销售面积P92-95,(一)商品房销售工程的几个技术名词(10个),1.商品房的销售面积-被销售的商品房的全部建筑面积.,2.整栋房屋建筑面积(P92),3.套内使用面积-套内多功能房间的使用面积之和.,4.套内墙体面积.共同墙1/2面积+外共同墙的面积,5.套内的建筑面积 封闭的面积 半封闭的按1/2算,6.套内建筑面积3+4+5,7.共有建筑面积各业主共同占有或共同使用的建筑面积,8.共有建筑面积参数权能系数,整幢建筑物的共有建筑面积/各室内建筑面积之和100%,9.应分权能的共有建筑物面积,套内建筑面积8,10.套内商品房销售面积,套内建筑面积+9,（,二）公用建筑面积的组成及计算原则：P94,28,(三)关于商品房销售建筑面积适用法律的主要规定：P95,1.法律规定：,3%以内,大于3%,小于3%,2.合同约定,29,第三篇 房地产销售管理,本篇共7章，阐述了房地产销售的政策和管理，必须执行。这是教材 的核心内容，至于销售业务的学习是必要的，但是次要的，易学的，多样的。但是，法律、法规、政策，全国必须一样，执行不能走样，否则要犯错误。因此，必须重点学好房地产销售政策管理。,主要讲7个问题：,30,一、房地产产权管理,主要讲四点：, 定义（P 108）是指国家通过县以上地方人民政府设置的房地产管理机关，依据国家法律和政策，通过审核确认所辖区域内的房地产产权归属关系，实施保障房地产权利人合法权益的行政行为。包括对确认房地产权属关系所必需依据的房地产档案、资料，而引进的强制性管理，即户籍管理。,31,其要点：,1、法律规定的国家特设机构办理；,2、房地产的属地办理不能跨地区；,3、审核房地产档案、资料；,4、确认房地产产权归属；,5、发产权证书，保障权利人的合法权益房地产权属证书受法律保护；,6、其内容二项：确权发证，管理户籍；,7、性质是国家行政行为，不是市场交易行为，具有法律规定性，行政排他性(行政独立性)。,32, 其作用P109-110,房地产产权管理的作用十分重大，具体是：,1、房地产产权管理是维护房地产权利人合法权益的重要保证。我国宪法、房地产法、物权法等法律法规都明确规定必须“保护房地产权利人的合法权益”，房地产产权管理正式为实现其目的建立的行政管理，对于维护宪法和法律的尊严，社会秩序稳定，实现房地产经纪的良性循环起着重大的作用。,2、房地产产权管理是国家实现行政管理的重要组成部分。其最根本的任务是依法确认房地产的产权归属，并保护权利人的合法权益，这种管理完全属于国家行政管理的范畴。,33,3、房地产产权管理是房地产行政管理职能的重要组成部分，是房地产行政管理的核心和基础。,4、加强房地产管理有利于促进和发展房地产业。首先，房地产业的发展需要产权管理提供可靠的保障。其次，房地产业的发展需要产权管理依法建立正常的秩序。其三，房地产业的发展需要提供完善的户籍资料和各项房地产数据。,34, 房地产产权产籍的内容,1,、房地产权的内容四项权利P110-111,占有和管理,使用利用（不损害他人合法权益）。,收益为收取租金的行为,处分拆建租赠售,2、户籍的内容四项完整正确P111,档登记档案,图平面图,卡卡片,册薄册表报,35,国家实行房地产权属登记发证制度,第一，法律规定。房地产法第59条，物权法 第10条都明确规定：“国家对不动产实行统一登记制度。”物权法第9条：“不动产物权的设立，变更，转让和消灭，经依法登记发生效力；未经登记不发生效力，但法律另有规定的除外。”第10条“不动产登记，由不动产所在地的登记机构办理。”（P112）,第二，房地产权属登记的性质是由法律规定的机构将申请人的房地产权利登记于政府特定的薄册上的行为。,薄册有公式作用，便于有利害关系的第三人查阅。,具有法律效力，受法律保护。,36,第三，房地产权属登记的特点。,1、强制性强制房地产权利人必须按期登记，即在当地规定的时限内到房地产所在地登记机关申请权属登记，当事人不能亲自办理，可以委托他人办理，但必须有委托公证书。,2、审查性实质性的审查权利人的申请，主要是产权来源证据齐全，方可登记，发给权属证书。,3、合法性依法登记的房地产权利具有公信力，受法律保护；权属证书是权利人依法拥有房地产权利的唯一合法凭证。,37,第四，登记的种类与期限（P113）,种类内容期限,1、总登记区域内所有房屋统一登记政府公告的期限,2、初始登记竣工验收合格的新建房竣工验收合格的证明之日起30日内,3、转移登记买卖、继承、交换、赠予、划拨,转让、合并、裁决等30日内,4、变更登记30日内,5、他项权利登记抵押时办理的抵押合同日起30日内,6、注销登记房灭、土地届满他权止其时,另外预售房登记交付使用时起90日以内,38,第五、销售人员告知办证人的事项,1、证件：身份证，结婚证，商品房买卖合同，商品房销售许可证，发票；,2、登记费，服务费，测绘费，工本费，印花税，契税；,39,二、商品房销售纳税管理,（P116-P122）,主要讲二个问题：（一）、房地产销售过程中，当事人应缴纳的税种：,销售方购买方,税种计税方法税种计税方法,营业税营业总额5%印花税5元/件,城建税 7%,营业税总额5%,1%,教育附加税营业税总额3%契税计税依据2-5%,土地增值税营业额1%,印花税5元/件,所得税利润总额33%,注：开发商纳十种税，其他的税种在项目前缴。在办理权属证书时缴纳。,40,（二）、纳税要件,1、营业税的征税范围（P116）,、征取对象：中国境内的所有单位和个人经营者，经营的全部收入为纳税依据。,、销售不动产时的争取规定,应征的范围,连同不动产苏所占题第的使用权一并转让的行为,、单位将不动产无偿赠与他人,不应征的范围,以不动产投资入股利益共享的行为,个人无偿赠送,41,2、城建税(P117),纳税期限 城建税以“三税”（增值税、消费税、营业税）为依据并同时征取，其与“三税” 纳税期限一致。,三档税率：市区 7%,县镇 5%,乡村 1%,实际计税依据是营业税总额。,42,3、土地增值税（P-118）,纳税申报时限转让合同签订后的7日内。,向税务机关提交无证：,房屋及建筑物产权证、土地使用权证、土地装让合同、房屋买卖合同、房地产评估报告。,、四级增值税额紧进税率：,增值税额：,未超过扣除项目金额50%的部分 30%,超过扣除项目金额50%，未超过扣除项目金额100%的部分 40%,超过扣除项目金额100%，未超过扣除项目金额200%的部分 50%,超过扣除项目金额200% 60%,43,计税方法,营业额1%,4、印花税（P120-P-122）（P119）,纳税人中国境内的所有单位和个人。,税率原则“税负从轻、共同负担”,定额税率5元/件,44,5、契税（P120-P122）,征税对象土地使用权 出让,转让,买卖,房屋赠与,交换,、计税依据：（P121-P122）,第一、国有土地使用权出让、转让及房屋买卖的市场成分总价格,第二、土地使用权及房屋赠与的市场转让价格,45,第三、土地使用权及房屋交换的市场交换价格差额,第三篇划拨土地使用者转让房地产时，由转让者补交契税,税率,土地 3%,非住 4%,4% （144以上部分）,房屋 住宿,2% （144%以下部分）,46,三，商品房预售、现售管理（P123-P126）,(一)、定义,现售：（P125）指房地产开发企业将施工验证合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。,预售：（P123）指房地产开发企业将正在建设中的商品房款先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。,47,（二）国家实行商品房销售许可证制度,1、商品房销售许可证制度（P126）,商品房销售管理办法规定：,、现售必须办理商品房销售许可证,、不得一房多售,、不得返本销售,、不得拆零销售,、安签订商品房买卖合同，并备案,48,2、商品房预售许可证制度（P123-P125）,、商品房预售必须办理商品房预售许可证必须符合规定条件（P123）,、商品房预售许可证公示制度,房地产管理所作出的准予商品房预售许可的决定，应对予以公开，公众有权查阅（P126）,预售场所公示预售许可证,商品房预售合同多案制度,当事人必须愿订商品房预售合同，开企在愿订之日起30日内向主管部门办理登记多案手续,预售房交付使用之日起90日内办理权属登记手续制度,例如：将、网上公示,49,四、房地产销售代理权及广告管理（P126-P128）,（一）、发布房地产广告的原则,真实、合法、科学、准确，符合社会主义精神文明建设的要求，不得欺骗和误导消费者。,（二）、发布房地产广告的具体条件,应具备七大条件（P126-P127）,1、有发布广告的营业执照或其他主体资格证明,2、房地产开发 质证明,3、土地使用权证明,50,4,、工程施工验收合格证明,5、商品房预售或出售许可证明,6、中介机构代理的，应有业主委托证明,7、工商部门规定的其他证明,51,（三）、广告的内容和禁止行为（P127-P128）,1、广告中应注意的事项（必须真实）,开发企业的名称；,中介服务机构代理销售的，载明该机构的名称；,预售货许可证号,项目位置示意图；,项目的价格；,52,2、广告中涉及的项目（要准确）,销售面积,贷款服务,环境条件,结构装修,建筑图示,（11）物业管理,53,四、商品房销售代理规定,销售代理是商品房销售的重要形式之一。商品房销售管理办法第六章共5条对此作了明确规定.,中介服务机构代理上的方销售的易价，规定是四条,54,1、取得中介代理资格,2、与开发企业签订商品房销售委托代理合同和商品房销售委托代理委托书,3、不得代理销售不符合销售条例的商品房；,4、在销售商品房的同时，向购房者出示销售代理委托书，并在签订购房合同时在委托代理人一栏如实填写。,55,五、购买商品房贷款规定P129-137,商品房销售人员，为了帮助客户选择是以自身承受能力的购房贷款方式，尽快促使成交，就要了解房地产有关知识主要是熟悉购房贷款的一般知识。,56,主要讲三点：,一四种购房贷款方式,1、商业贷款,即按揭贷款。其特点是：固定浮动汇率,客户范围大；手续简单；贷款数量大；期限长1030年。,为客观调控房地产业，今年国家几级次调整购房贷款利率。因为，五年以上贷款利率为7.2。,57,2、公积金贷款,指示：客户范围小；利率低；手续繁；额度小。,3、组合贷款,取长补短去公积金、按揭之长，补其之短。,4、住房储蓄贷款,其期贷款者成为住房储蓄客户的储户。,58,二、两种商贷还款法及比较,1、等额本息还款法等额还款法（P133135）,还款公式A=Pi(1+i)/(1+i)-1,A月还款额，P贷款总额，i贷款利率（按月），a还款总数（按月）,解题格式：按教材P133解题。,：50万元购一套房，首付40%，二十年内月等额还款，稳定利率6.48%。月还多少？,解：已知：贷款额=5060%=30(万元),月贷款利率=6.48%12=0.54%,计划月数=2012=240（月）,月还款数量= （1+0.54%）-1=2233.21（元）,59,2.等额本金还款法（递减还款法P135）,如计算某还款月或 月数额的方法，其还款公式A=P/n+(p-p)i,注：p已还本金,P/n本月偿还等额本金,60,3.二者比较P136,贷款总额、期限、利率相同时，等额法比递减法付的利息多。,如贷款人收入稳定，贷款期限利息不变，等额法比递减法能贷到更多的资金。,等额法适合于贷款当月内预期收入较固定的客户中；递减法适合于前月还款能力强，后月还款能力弱的客户中。,如果未来利率上升，等额法就要比递减法支付跟多的利息。因为，等额法前奇幻的本金少，后期归还的本金就多；而递减法反之。,三、组合贷款等额还款法P136137,61,六、商品房销售重的合同及协议p138145,签订了买卖合同是销售成功的表现，往往也是出现纠纷的地方，弄不成就会造成重大经济损失，所以对合同应当引起当事人的高度重视，万万不可粗心大意。主要讲三个要点。,62,一、合同知识要点,在学习合同法的基础上，重点掌握：,1.合同的效力,合同的生效条件p139：当事人具有两种能力（权利，行为）；真实；合法符德,无效合同的生效条件：（1） 诈骗（2）恶串.损三。（3）目的非法（4）损失 （5）违法之一,可变更.可撤销合同的条件：误订、失严,合同无效或被撤销后的法律依据：返还付方，赔偿损失。,63,2.承担违约责任的方式：继续履行赔偿损失给付违约金定金罚款,3.合同争议（纠纷）的解决方式：,a 和解,b 调解,c 仲裁双方自愿仲裁，不能再仲裁或诉法。,d 诉讼诉讼的不能仲裁。,仲裁或诉讼，二者只能送其一，不能同时或交叉,64,4业主临时公约定金罚列：p141,担保法规定：,a定金的权数不得超过主合同标的数的20%，超过部分无效。,b.债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。,c.给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金。,d.收到定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。,e.当事人即约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择选用违约金或者定金条款。但是，定金和违约金不能同时使用。,65,3.合同争议（纠纷）的解决方式：,a 和解,b 调解,c 仲裁双方自愿仲裁，不能再仲裁或诉法。,d 诉讼诉讼的不能仲裁。,仲裁或诉讼，二者只能送其一，不能同时或交叉,66,（二）、三个合同一个协议P141-145,在商品房销售成交时，要书面签订三个合同，承诺一个协议。,1.签订书面的商品房买卖合同现货,2.签订书面的商品房预货合同。,3.物业服务合同,a 此合同，在业主大会成立之前，在商品房销售以前，由建设单位与选聘的物主服务企业签订。,b 物业管理条例第二十五条规定：“建设单位与物主买卖人签订的买卖合同应当按照 物业服务合同约定的内容。”,67,4、业主临时公约,a 公约是一种公共契约，属于协议，会约的性质。对签订公约的人有共同的约束力。,b 业主方面的公约有两种：,一是业主公约，二是业主临时公约,物权法把这两种公约规定为“管理公约”，“临时管理公约”，对业主有约束力，都是对管理建筑物及其附属设施而规定的。,68,c 临时业主公约临时管理规范的制定及作用。,物业管理条例第二十二条规定：“建设单位应当在销货业主之前，制定临时管理规范，对有关物主的使用，维护，管理，业主的共同利益，业主应当履行的义务，违反临时管理规定应当承担的责任事项依法做出约定。”,第二十三条规定：“建设单位应当在物主销货前讲临时管理规约向物业买卖人暗示，并予以说明。物业买卖人应与建设单位签订物业买卖合同时，应当对遵守临时管理规约予以书面承诺。”,69,d 业主公约管理规约的选定。,原物业管理条例规定由业主大会制定，并由2/3以上的业主通过。,物权法规定，制定和修改管理规约“应当经专有部分占建筑物总面积过半数的业主及占总人数过半数的业主同意”。,70,（三）签订合同必须合法规范,1、因为改签订合同中存在的问题十分突出。一是不按 或合同文本规范逐项填写；二是待定的文件填写不准 ；三是有的条款不符法律法规规定；四是个别条款有 现象，如 面积 ；五是书写不规范，字迹潦草，措辞不准等等。这都为合同纠纷埋下了祸根。,2、必须按照“商品房买卖合同说明” 订制或 “商品房买卖合同”。（p149-156）,71,七 .国家实行商品房保修制度,（一）国务院2000年1月10日279号令颁布的建设工程注重管理条例第三十九条规定：“建设工程实行工程质量保修制度。”,（二）建设部2000年6月30日80号令房屋建筑工程质量保修办法第七条规定：“在正常使用下，房屋建筑工程的最低保修期限为：“（一）地 基础和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限”；,72,“（二）屋面防水工程，有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年”；,“（三）供热与供冷系统，为2个供暖期、供冷期”；,“（四）电气系统、给排水管道、设备安装为2年”；,“（五）装修工程为2年”。,其他项目的保修期限为建设单位和施工单位约定。,73,（三）保修期起始时间及保修责任单位,1房屋建筑工程质量保修办法第八条规定：“房屋建筑工程保修期从工程竣工验收合格之日时计算。”,第四条规定：“房屋建筑工程在保修范围和保修期限内出现质量缺陷，施工单位应当履行保修义务。”,2 商品房方面，商品房销货管理办法第三十三条规定：“房地产开发企业应当对 货商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算”。商品住宅的保修期“不得低于建设工程最低保修期限”。,74,第四篇 房地产市场营销,（ 共2章，主要讲六个问题）,一、房地产市场调查研究,二、房地产销售策略,三、房地产广告宣传决策,四、房地产销售业务办理,五、销售人员的基本条件,六、销售人员的专业条件及培训,75,一、市场调查,（一）重要性房地产开发商的目的盈利，具体讲，扩大市场占有率，在最短时间内卖掉自己的商品，实现利润最大化，就 房地产市场调查研究，为确定开发 策略、销售策略提供依据。,76,（二）市场调查的内容 ：（P158160）,1.房地产消费者所处的地理位置、自然环境及商品房销售状况；,2.购房者的经济状况、年龄及生命周期；,3.社会地位及受教育程度；,4.消费习惯与 ；,5.心理生活格调、个性、购买动机、价值取向；,77,（,三）市场调查的方法（P162163,）,1.提出调查问题，拟定调查格调；,2.设计市场调查表围绕重点，内容全面，形式简洁、直观， 问题相关联；,调查表的种类：居住、外居、商业等，特别注意居住、商业调查表内容设计（P163 ）。,78,二、销售策略,（一）目标市场销售策略 （P161）,1无差异销售,2差异性销售,3集中性销售,（二）产品差异化策略（P163）,1物业.产品强调物业特色、性能质量、 、质量 、 性、风格、设计等因素。,2.服务强调政策咨询、全能服务、物业管理、装修服务、配套服务等。,3.营销人员能力、诚实守信、沟通的有效性。,4.营销渠道强调营销的覆盖面、专业化、绩效等。,5.房地产销售者形象强调品牌、公共关系等。,79,（三） 定位与定价策略（P164168）,1.定位与定价的关系（P164）,定位是塑造产品形象，是定价的基础；定价是定位较好的市场表现形式。,2.定位方式3种（P164）,3.定价方式：（P165166）,A 产品价值定位,B 成本导向定位,C 市场导向定位,D 需求导向定位,80,最基本的定价方式：1.产品价值定价,2.市场竞争定价,3.开价方式,四种方式P166167,81,三、 广告决策,（一）广告方式四种（P170171）,1.公共媒体：,报纸、电话、广播,杂志、网络,2.印刷媒体：,售楼书,邮票,3户外媒体,广告牌、售楼处广告,灯,4.样板图,（二）广告主调（P171172）,（三）广告诉求,82,四、 销售业务管理,（一）销售流程 P173174,（二）信息管理 P174175,（三）队伍管理 P175176,一是招聘 ，二培训，三制度,83,五、销售人员的基本条件P176,1整洁的仪表,2征程的沟通方式沟通14法（P177）,3良好的表达能力,4善意的助人行为,84,六、销售人员的专业条件及培训,1房地产基本知识,2建筑基本知识,3市场营销基本知识,4房地产金融知识,5销售心理学,销售人员的基本素质决定了销售人员自觉的自我能力和意识训练，而专业培训则是销售人员确保不同项目能成功销售的关键。,因此，专门的专业培训不可少，自我学习训练更重要。,85,第五篇 房地产销售案例,这是非常重要的一篇。销售案例对销售业务的实践性、针对性、政策性较强。是对商品房销售人员综合素质的考察，就是在考试中也要占较大份量。,主要讲四个问题：,86,一：材料中八个案例,1划拨土地上建的房不是商品房不能销售。,2没有土地使用证的房不是商品房，不能出售。,3定金与预付款的,4没有房产证或不抵押的房不能转让。,5违反法律、政策的房屋买卖无效。,6一房卖二主的纠纷（重复买卖的处理）。,7位过户多 登记，房屋买卖合同无效。,8 预,售,合同纠纷,“约定优先”原则，无约定或约定不明确的，按销售法律规定办理。,87,二.再举三个案例,1、郑州开发商1+1赔偿购房款案,2 、小面积（预128.678-实121.14）纠纷，但合同有约定,3 、屋顶漏水纠纷,88,三.商品房销售的法律责任,商品房,销售,管理办法第六章第36条44条，共九条。,1商品房销售纠纷的防范,（一）其纠纷的特征及主要表现,1 其特征：,a 建筑技术性强,b 涉及法律法规性强,c 价值巨大,2其表现：,a不具备商品房,销售,主体,b没有办理商品房屋预售许可证,89,c未办理房产证,d一房多卖,e 面积纠纷,f质量及保修纠纷,g交付时限纠纷,h定金与预付款纠纷,i合同方面的纠纷,j售后管理纠纷,90,（二）其纠纷产生的原因,1、当事人法律意识淡薄，不依法办事。一是双方不懂法，二是一方不懂法，一方有意违法等等。,2、销货人员业务素质不高，合同填写不准确，或手续不完备，或不规范。,3、商品房,销售,管理的漏洞 ，不到位，执法不严，不主动全面履行职责，甚至玩忽职守。,91,（三）其防范,1 加强普法宣传教育，依法办事。采取多种方式加强房地产销售法律法规宣传，使当事人学法、懂法、用法，依法办事。,宣传房地产销货主要适用的“八法十规”：“八法”： 房地产法、土地法、物权法、合同法、广告法、担保法、民法通则、公司法。“十规”：城市权属登记管理办法、商品房销货管理方法、城市房地产开发经营管理条例、建筑工程质量管理条例、物业管理条例、临时管理规约示范文本、物业管理合同文本、商品房买卖合同示范文本、国务院关于“稳定住房价格的通知”。,92,2 加强销售人员专业培训：政策,专业,技巧,品质诚实守信,3 加强“商品房买卖合同”管理。,a 严格按示范文本要求签订合同；,b 进行合同备案。,4 加强政府的监督管理。,93,