汽车4S店商务政策解读样板

,开瑞汽车销售公司,40,诚信 执行 精细 创新,目 录,一、,2013,年商务政策说明,二、政策主体部分解读,三、主要附属文件解读,2013,年商务政策说明,第一部分,以,“,有效服务经销商、帮扶经销商提升实销,”,作为,2013,年政策核心导向，以,“,提升经销商运营盈利,”,作为基础，从而确保开瑞,2013,年销量目标达成。,政策说明,通过回顾,2012,年政策执行情况，竞争对手政策分析，以及对开瑞体系内经销商调研，,2013,年开瑞商务政策遵循的原则：,政策导向明确、突出核心产品；,政策结构简单、清晰；,2013,年商务政策以实销为重点；,政策整体将渠道建设（乡镇网络）作为重点；,加大对核心网络的支持力度。,政策说明,（一）、适用范围,适用于与开瑞汽车签订,开瑞汽车,2013,年销售服务协议,的经销商，不适用于大客户销售，大客户销售另见相关政策。,（二）、适用品牌,商务政策适用于开瑞汽车生产的开瑞品牌系列车型,特殊车型给予单独政策，与商务政策不重复享受,2013,年度其余上市新产品政策另行公布；,商务政策适用品牌系列车型如有调整，开瑞汽车将以书面形式另行通知。,政策说明,特殊车型：优胜,实力型、优优,2,基本型、优优,2,标准型及豪华型,（三）、管理通则,1,、结算方式,1.1,、现款现货，先款后货，全款提车。,1.2,、以现汇或,6,个月内（含,6,个月）的银行承兑汇票（不收取,齐鲁银行,、信用社性质的银行承兑汇票）结算，开瑞汽车按月息,1.5,收取银行承兑汇票利息（广东发展银行承兑汇票按月息,4.05,收取利息）。,1.3,、结算时间：每个月的最后一个工作日（遇节假日前移）,13,：,00,为月度结算结束时间，年底结算结束时间另行通知。,2,、价格管理,2.1,、供货价格：开瑞汽车各系列产品价格及配置，开瑞汽车将以书面形式另行通知。,2.2,、价格调整：,2.2.1,、开瑞汽车对各系列产品统一进行降价调整时，将针对降价产品按核定后经销商具体的库存车数量计算降价差额，并及时将降价差额返还经销商。,2.2.2,、降价差额的兑现，按开瑞汽车出台的相应政策办理。,不收取齐鲁银行汇票,政策说明,1,、经销商保证金,为保证各经销商日常经营行为符合开瑞汽车相关规定，各经销商须根据类别向开瑞汽车交付一定数额保证金，具体金额如下：,保证金类别减少,（四）、网络管理,政策说明,经销商年度销售目标,应交保证金（万元）,200,台,5,200,台,3,保证金的管理：,开瑞汽车每月度公布经销商保证金金额，保证金金额不足的经销商须在七个工作日内补齐保证金，逾期开瑞汽车将以提车款冲抵保证金。,2,、开瑞汽车针对新入网经销商实施辅导期政策，具体如下：,2.1,辅导期自系统开通次月起至三个月后结束；,2.2,开瑞汽车出台临时性政策，辅导期内经销商月度销售指标完成率按,100%,计，销售指标完成率高于,100%,按实际完成率计；并按上述完成率享受临时性政策；,2.3,辅导期结束后开瑞汽车即根据商务政策相关要求对经销商开展工作；,（四）、网络管理,政策说明,3,、网络发展与优化：,3.1,开瑞汽车重视经销商销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件，管理软件，人员团队的销售服务能力，使之与市场发展相匹配；同时鼓励并支持经销商向销售服务一体化方向发展；,3.2,开瑞汽车鼓励并支持有实力的经销商根据网络规划对开瑞汽车的空白市场进行开发。,3.3,开瑞汽车将每三个月对经销商的运营能力进行分析，对不达标的经销商纳入淘汰优化范围；主要标准如下：,评价经销商库存连续,3,个月达不到开瑞公司最低要求（年度任务量,122,）；,评价经销商实销连续,3,个月下滑；,市占率连续,3,个月低于全国平均水平；,政策说明,（四）、网络管理,4,、市场规范：,经销商应严格规范自身（包括下辖二级网点）的经营行为，营造一个良好、公平的销售环境。开瑞汽车将针对以下两个方面规范经销商的市场经营行为：,4.1,经销商在非授权区域擅自设立销售网点或进行展示、宣传行为；具体管理规定详见附件,1,：,开瑞汽车,2013,年市场区域纪律管理办法,；,4.2,经销商（含经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布的市场最低限价，实现成交的行为；具体管理规定详见附件,2,：,开瑞汽车,2013,年市场价格纪律管理办法,；,政策说明,（四）、网络管理,未经开瑞公司许可，擅自向未授权区域用户销售车辆属跨区域销售；,经销商各车型的销售价格须与所开发票价格保持一致，否则按价格违规处理,政策主体部分解读,第二部分,1,、经销商政策享受水平有所提高,政策主体的变化,序号,2013,年,支持政策,返利比例,1,基本折让,4.00%,2,实销奖励,最高可享受,3.5%,3,年终奖励,最高可享受,20,万,4,渠道建设支持,单个二级网点可享受最高,10,万元,/,年的支持,5,形象建设支持,单个店面最高可享受,2.5%,6,试乘试驾,/,服务车支持,7.5,折,7,运营管理支持,单个经销商最高可享受,14,万,/,年,8,金融支持,1.3%,9,增购车支持,1.35%,2,、特殊车型政策：,政策主体的变化,优胜,实力型政策：只享受基本折让；其余奖励或支持计量不计奖；,优优,2,基本型政策：只享受基本折让,+,形象建设支持；其余奖励或支持计量不计奖；,优优,2,标准型及豪华型政策：,项目,类别,金额,（单位：元）,兑现方式,基本折让,月度提车完成率,100%,2200,1,、开票直接折让,2200,元；,2,、差额部分于次月计入返利账户；,100%,月度提车完成率,120%,2500,120%,月度提车完成率,2800,形象建设,支持,标准,800,提车直接折让,A,600,B,500,C,400,D,300,E,200,F,0,广宣支持,400,详见,开瑞汽车,2013,年专项传播管理办法,支持政策解读,-,返利支持,1,、基本折让,折让返点：,开瑞汽车全系车型结算基准价的,4%,；,兑现方式：提车时直接折让。,支持政策解读,-,返利支持,2,、实销奖励,实销奖励：,月度实施，考核提车奖励实销,;,具体内容实时公布；,兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户；,兑现时间：次月兑现。,3,、年度奖励,具体奖项设置及奖励方式另行公布。,1,、形象建设支持：,开瑞汽车将经销商在规定时间内完成形象店建设及验收，按以下标准享受形象建设支持 ：,支持政策解读,-,管理支持,兑现方式：提车时直接折让；,开瑞形象店建设标准及政策详见附件,4,：,开瑞汽车,2013,年形象店建设管法,。,店面,级别,标识补贴,建设补贴,建设,周期,补贴方式,提车直接折让,最高补贴金额,标准店,实际发生的标识标牌定制费用,.,（不包含运输费及项目管理费）,2.50%,320,万,130,个工作日,1,、标识补贴验收合格后次月一次性发放；,2,、一级经销商形象店建设补贴按照单车返点形式进行补贴发放；,3,、,如已建设完成形象店无服务，最高补贴金额减半，补贴方式一致；,4,、同一行政区划内可不重复建设服务站，最小行政区划单位为县级,A,1.80%,160,万,45,个工作日,B,1.40%,80,万,C,1.20%,40,万,D,1.00%,24,万,30,个工作日,E,0.80%,12,万,2,、渠道建设支持：,开瑞汽车将根据年度网络规划及网络准入标准，对经销商符合网络规划且取得备案的二级网络给予支持，具体如下：,支持政策解读,-,管理支持,分类,说明,总支持额度（万）,运营年限,补贴方式,二级网点,等同于原二级网络,C,级形象店,10,1,年,1.,二级网络如建设形象店请参照,开瑞汽车,2013,年形象建设管理办法,2.,总支持额度,=,首次补贴,+,运营补贴,3.,首次补贴首次补贴计算方式为总支持额度的,50%,兑现时间：准入后次月,4.,运营补贴运营补贴按年度发放，最高享受额度为总支持额度的,50%,兑现条件：,二级网络运营一年内一级经销商月均提车完成率,80%,，则全额享受运营补贴；如提车完成率,80%,，则不享受运营补贴。兑现时间：准入后第,13,个月,5.2012,年,12,月,31,日前建设二级网络形象店，补贴如下：补贴总额保持不变；年度支持额度参照,2013,年对应标准。,6.,不具备服务功能的二级网点，则总支持额度减半，兑现方式一致。,等同于原二级网络,D,、,E,级形象店,4,1,年,等同于原二级网络,F,级形象店,2,1,年,展示点,0.5,1,年,兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户；,二级网点、展示点准入标准及管理规定详见附件,3,：,开瑞汽车,2013,年二级网络管理办法,。,3,、试乘试驾、服务车支持：,对经销商试乘试驾、服务车给予,7.5,折,优惠支持；,兑现方式：提车时直接折让；,试乘试驾车相关管理规定详见附件,5,：,开瑞汽车,2013,年试乘试驾车管理办法,；服务车相关管理规定详见附件,6,：,开瑞汽车,2013,年服务车管理办法,。,支持政策解读,-,管理支持,4,、运营管理支持：,支持政策解读,-,管理支持,运营管理指标汇总表,序号,指标,分值,评价部门,1,团队管理,30,网络运营部,2,展厅管理,25,网络运营部,3,三表一卡,25,网络运营部,4,均衡提车,20,销售管理部,5,PDI,对应率,扣分（,10,分）,售后服务部,运营管理指标：,运营管理得分,=,运营管理评价各指标得分之和；,运营管理支持范围：,运营管理季度得分排名前,100,名的经销商；,运营管理支持金额：,兑现方式：按经销商季度实销总量进行奖励，奖励金额计入经销商返利账户；、,兑现时间：次季度首月；,具体评价方式详见附件,7,：,开瑞汽车,2013,年运营管理评价细则,。,序号,运营管理,实销,奖励基数,得分排名,对应系数,排名,对应系数,1,1-10,1.6,1-10,1.6,13000,2,11-25,1.4,11-25,1.4,3,26-45,1.0,26-45,1.0,4,46-70,0.6,46-70,0.6,5,71-100,0.4,71-100,0.4,运营管理支持金额,=,运营管理得分排名对应系数*实销排名对应系数*奖励基数,主要附属文件解读,第三部分,一级网络准入管理办法,核心内容：,明确一级网络准入标准,区域级别,店面要求,资金（万元）,形象建设标准（,M),意向保证金,最低流动资金,直辖市,/,省会,位于当地微车主商圈,50,240,AMC,地级市,50,180,BMD,县级市,30,100,CME,1,、资金、形象要求：,2,、店面位置要求,：,具有经营开瑞汽车的场所，场所位于当地微车销售主商圈或微车集中销售场所内，距,离最近的竞品（五菱、长安、小康、哈飞）店面不超过,500,米。,3,、服务要求：,具有道路运输维修资质。,4,、人员要求：,与经销商的实销能力相匹配。,5,、其他要求：,其他要求详见,开瑞汽车,2013,年一级网络准入管理办法,。,一级网络准入管理办法,核心内容：,明确一级网络准入流程：,网络运营部下发一级网络开发计划,大区人员根据计划考察并开发,大区将意向经商申请材料报网络运营部,网络运营部审核通过后邀请经销商来厂参观交流,审批通过后，意向经销商提报主数据注册表，网络运营部开通系统,网络运营部组织验收，并将结果递交领导审批,意向经销商根据意向合作书中约定的要素进行开业筹备，筹备结束后提出验收申请,交流达成共识的经销商，网络运营部组织签订意向合作书,二级网络管理办法,核心内容：,明确二级网络准入标准：,网络运营部下发二级网点开发计划,大区及一级经销商根据计划考察并开发,大区及一级经销商将准入材料报网络运营部备案,备案合格后兑现渠道建设支持，明确授权区域进行公示,核心流程,：,二级网点,展示点,位置要求,商圈或距离商圈不超过,0.5,公里,人流量集中地,办公区域,不低于,35,不低于,15,展示区域,展厅沿街宽度（,M,）,M18,18,M12,12,M8,M,8,展厅面积（,S,）,S180,S100,S50,不低于,2,台车的展示面积,库存要求,不低于,6,台,不低于,2,台,人员要求,1,人及以上专职人员,可兼职,行业经验,1,年以上经营相关产品或相关行业的经验,无要求,形象标准,最低准入标准为,F,级，如建设,F,级以上形象店请参照,开瑞汽车,2013,年形象建设管理办法,有开瑞门头即可（参照,F,级标准）,服务要求,具备服务或快修资质,无要求,资质要求,具备法人或负责人资质,无要求,最低准入标准,类别,项目,形象店建设管理办法,核心内容：,形象店补贴政策：,说明：,1,、一级形象店服务是否达标的判定以补贴当月售后服务部服提供的服务站硬件建设标准评定为准。,2,、,F,级过渡形象纳入形象店建设规范管理。,店面,级别,标识补贴,建设补贴,建设,周期,说明,提车直接折让,最高补贴金额,标准店,实际发生的标识标牌定制费用,.,（不包含运输费及项目管理费）,2.5%,320,万,120,个,工作日,1,、标识补贴验收合格后次月一次性发放；,2,、一级经销商形象店建设补贴按照单车返点形式进行补贴发放；,3,、,如已建设完成形象店无服务，最高补贴金额减半，补贴方式一致。,4,、同一行政区划内可不重复建服务站，最小行政区划单位为县级。,A,1.8%,160,万,45,个,工作日,B,1.4%,80,万,C,1.2%,40,万,D,1.0%,24,万,30,个,工作日,E,0.8%,12,万,F,/,15,个 工作日,/,各区域可建形象店级别,级别,区域,标准店,A,级店,B,级店,C,级店,D,级店,E,级店,直辖市省会,地级市,县级市,经申请同意后可建级别,不可建级别,形象店建设管理办法,形象店可建级别：,2013,年新增加一网形象店可建级别范围，规范各区域形象店级别。,渠道评审管理办法,核心目的：,为建立合理、有效的开瑞汽车营销网络评价机制，客观的对销售服务商经营业绩进行评价，并依据评价结果进行网络提升及优化,。,定义：,网络运营部、销售管理部及售后服务部组成渠道评审小组，每季度末月,5,日对全国开瑞汽车经销商前三个月经营状态进行评价并报公司领导审核。,核心内容：,依据经销商销售指标完成率定期对经销商能力指标进行评定,；,依据经销商硬件投入定期对经销商态度指标进行评定。,渠道评审管理办法,各经销商状态判定标准 ：,全国能力指标平均水平,全国态度指标平均水平,正常,帮扶,优化淘汰,帮扶,能力指标,态度指标,各状态经销处理方式 ：,类别,处理结果,正常,针对区域现状，扩大经销商经营区域以及其他额外政策支持,帮扶,与大区共同分析影响经销商低效的原因，,制定重点帮扶计划、实施及后期评估,优化,淘汰，重新纳入规划,渠道评审管理办法,渠道评审判定指标数据计算 ：,态度指标得分,=,提车完成率得分,+,形象得分,+,服务得分,提车完成率得分,=,评价周期内经销商平均提车完成率*,70,形象得分：,形象店级别,得分（,20,分）,无形象,0,F,级,10,F,级以上,20,能力指标,=,评价周期内经销商平均单月实销,/,全国季度平均单点实销*,100%,。,服务,得分（,10,）,2S,0,4S,10,服务得分：,态度指标,=,参评经销商态度指标得分,/,全国态度指标平均得分*,100%,否定指标：参评经销商若满足以下任何一项情况则列入优化淘汰范围,参评经销商库存连续,3,个月达不到开瑞公司最低要求（年度任务量,/12*2,）；,参评经销商参评周期内实销连续下滑。,核心内容：,区域违纪行为,：,未经开瑞公司许可，擅自在未授权区域设立销售网点的行为；,未经开瑞公司许可，擅自向未授权区域用户销售车辆的行为；,未经开瑞公司许可，擅自在未授权区域进行展示、宣传的行为。,大区职责：,大区,负责对经销商举报的违规行为进行调解，调解未果后，按公司违规流程处理；,市场区域纪律管理办法,核心内容：,区域违纪经销商报备制度,：,如遇异地用户主动购买，且在异地上牌的行为，开瑞公司首先实行报备制度：报备成功后可免于处罚，但须将跨区域销售车辆的返利划转给被跨区域经销商，各车型划转返利标准如下：,区域违纪行为的认定,1,、经销商在经营过程中发现其他经销商区域违纪行为，将,开瑞汽车价格违规行为举报单,及有效举证材料（能够体现地域性及时间性的展车照片、展车车架号照片、跨区域宣传物料、跨区域销售报告等）上报给所属大区，大区对举报真实性进行初审，并签写书面意见，报网络运营部；,市场区域纪律管理办法,车型,优雅系列、优优加长,优优系列,(,除优优加长,),优胜系列,金额（元）,1000,800,600,核心内容：,2,、 接到经销商提交的,开瑞汽车区域违规行为举报单,后，网络运营部核对是否完成报备；如已报备，参照报备制度处理；如未报备，网络运营部在十五个工作日内完成核实并下达考核通报。,市场区域纪律管理办法,市场区域纪律管理办法,主要变化：,考核标准调整：,2013,年,序号,行为描述,处罚标准,1,被举报的区域违纪行为,按,5000,元,/,次计罚并限期撤除，全国通报,情况恶劣的，暂停权限或取消经营资格,2,恶意举报行为,考核,10000,元,/,次,2012,年,序号,行为描述,处罚标准,1,被举报的区域违纪行为,按,20000,元,/,次计罚并限期撤除，全国通报,情况恶劣的，暂停权限或取消经营资格,2,恶意举报行为,考核,20000,元,/,次,核心内容：,市场限价的执行范围,：,1.,全国限价,用户在本省内购买，但在非本省上牌的，终端最低成交价履行全国限价。,2.,省级限价,2.1.,用户在省内购买且在省内上牌的，终端最低成交价履行省级限价；,2.2.,地级市多家经营或独家经营，终端最低成交价均履行省级限价；,2.3.,经销商各车型的销售价格须与所开发票价格保持一致，否则按价格违规处理。,价格违规行为,：,指各经销商（含各经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布的市场最低限价，实现成交的行为。,市场价格纪律管理办法,核心内容：,大区职责：,大区,负责对经销商举报的违规行为进行调解，调解未果后，按公司违规流程处理；,举证材料,：,1.,有效举证材料,1.1,车辆定金收据、购车合同或购车发票；,1.2,违规销售现场录像材料；,1.3.,网络运营部督查人员提供的违规销售现场录音材料；,2.,网络运营部组织的第三方秘密采购。,2.1.,网络运营部以季度为单位制定第三方秘密采购方案，并进行不定期组织实施。,2.2.,第三方秘密采购成功后，三个工作日内下达书面考核通报，同时要求违规经销商必须无条件将第三方秘密采购成功的车辆全额回购。,市场价格纪律管理办法,市场价格纪律管理办法,主要变化：,考核标准调整：,2012,年,序号,行为描述,销售商处罚标准,1,被举报的市场价格违规行为,违规一次按,20000,元,/,辆计罚,2,第三方秘密客户采购查处的市场价格违规行为,按,20000,元,/,辆计罚，并回购采购成功车辆,3,恶意举报行为,考核,20000,元,/,次,2013,年,序号,行为描述,销售商处罚标准,1,被举报的市场价格违规行为,违规一次按,5000,元,/,辆计罚,2,第三方秘密客户采购查处的市场价格违规行为,按,5000,元,/,辆计罚，并回购采购成功车辆,3,恶意举报行为,考核,10000,元,/,次,为了保证销售服务商有序经营，提高经销商与开瑞汽车销售公司合作诚信度，合理规避经销商与开瑞公司双方合作风险，特制定此管理办法。,经销商注册信息变更,管理办法,核心流程,：,核心目的：,经销商填写变更申请表，提供变更所需资料,大区相关人员确认经销商提报信息是否属实,网络运营部及相关部门对经销商提报信息进行初步审核并签署初审意见,金融公司核对经销商是否有金融贷款并作出相应处理,符合标准，网络运营部组织会签、审核，报开瑞公司副总经理及总经理批准。,在,SAP,系统中维护经销商变更后的新信息并通知相关部门信息变更,为规范开瑞公司销售服务商退出流程，确保及时为退出开瑞公司网络的经销商办理退出及清算工作。,销售服务商退出管理办法,核心流程,：,核心目的：,退网经销商或网络运营部填写退网申请及退网审批表,相关大区核实退网经销商的库存车辆和服务站相关事宜的处理工作,符合退出标准网络运营部组织会签、审核报开瑞汽车副总经理、总经理批准,财务部查询核对返利、考核、账面余额后，出具对账单,网络运营部将财务部出具的对账单邮寄给经销商,财务部退还,结算款,网络运营部冻结退出经销商的权限并通知各部门及退网经销商进入清算阶段,经销商对账单数额确认并邮寄给网络运营部,各指标及分值的变化,运营管理评价细则,将,2013,年评价项目调整为,5,项（,2012,年为,9,项），进一步简化评价项目，将能力指标作为管理与提升的重点（业绩指标,20,分，能力指标,80,分）。,序号,类型,2011,年,2012,年,要素,分值,要素,分值,核心变化,1,业绩指标,销售指标完成率,35,均衡提车,20,1.,取消销售指标完成率,.,2,均衡提车,加分 （,5,分）,3,能力指标,服务能力,13,经销商团队管理,30,1,、将能力指标简化为四项，更加简单明确。,2,、经销商团队管理与自身的实销能力相匹配。,3,、增加了,PDI,信息反馈对应率。并将此项作为扣分项）,4,品牌传播,12,展厅管理,25,5,人员管理,10,三表一卡,25,6,集客管理,15,PDI,信息反馈对应率,10,（扣分项）,7,销售满意度,10,8,专营和主营,5,9,市场信息反馈,加分 （,3,分）,解读完毕，谢谢！,