三标卡观察重点新版

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,报告主题：三标卡管理重点,报告顺序：,：表报模板：观察重点,1,三表卡操作流程,根据营业计划展开营业活动,记录访问,工作情形,销售活动访问日报表,新生,B,级,以上有望客,户,建卡管理,促进客,户访问记录,，,便于,追踪管理,按,访问目的记录,管理售后,维系状况,促进无法成交原因,开拓,成为有望客戶的原因和,来,源,有望客,户,管理卡,有望客户确度状况表,根据访问结果级别注记在当,日方格內,在,预约,或完成,计划,的日期方格右上角,注记,根据注记拟,定次日,营业活动计划,记录访问经过,情形,详细登录顾客,所有基本資料,2,展厅客户来店（电）统计表,年,月,2004,12,表报模板,3,观察重点,展厅客户来店（电）统计表,1、当天来店（电）客户按时间段完整统计；,2、按展厅时间带的客流量帮助销售部合理分配展厅值班人力；,3、通过每天的留有客户资料数对比分析出不同营业课的值班效,率；,4、通过成交比率的确定，找出成交来源的差异；,5、提供日常来电客的差异分析；,6、环比、同比来电数量，找出差异性规律；,4,来店（电）客户登记表,2002,年,12,月,21,日,表报模板,5,观察重点,来店（电）客户登记表,1、确定客户来店看车的意向车种；,2、业务代表就对来店看车的当场接洽情况判定确度；,3、营业人员（H级主管、A、B级由业代本人）在24小时内对客户作资料真实性及第二次确度确认；,4、由值班业务代表对当日接洽状况按照6W1H内容要求进行简述,6,销售活动访问日报表,年,月,日（星期,）,2002,12,31,二,进度状况：7日内:,H，1,月内:,A，3,月内:,B，3,月以上:,C，,订车:,O，,收款:,，领牌:L，,交车:,D，,售后服务:,M，,新发生:,N，,访问未遇:,注：电话拜访注明洽访时间,表报模板,7,观察重点,销售活动访问日报表,1、电话促进有望客户：每户5-10分钟；,2、每日至少访问15户客户；,A、新进业代促进，开拓访问比例各1/2；,B、资深业代管理，促进，开拓访问比例各1/3,；,3、每日至少邀请1户有望客户至展厅；,4、业代每日工作的质和量；,5、管理，促进，开拓访问量的比例；,6、次日的营业活动计划；,7、销售主管每日签核并提供支持；,8、有望客户升降级别均应通过日报表；,9、访问经过情形描述是否详细；,10、日报表新增有望客户与来店登记表是否相符。,8,来源分析说明,：,1,-VIP购车/推荐 ；,2,-基盘 ；,3,-来店/电 ；,4,-内部情报 ；,5,开拓 ；,6,-展示会,月份 有望客户确度状况表,业务代表：,5,张青芳,表报模板,9,观察重点,有望客户确度状况表,1、上月末成交，战败的有望客户全数盘点登记,2、本月新发生有望客户全数登记,3、各级别有望客户访问周期,4、预订访问日期登记,5、级别变化的合理性,6、客户来源的分析,7、上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例,8、上月留存未成交客户及战败有望客户应100%全数盘点、登录,9、留存有望客户与新增有望客户成交比例应各占50%,10、访问时效,A、预售订单至少每周访问一次,B、H级有望客户至少二日访问一次,C、A级有望客户至少一周访问一次,D、B级有望客户至少二周访问一次,10,客户管理卡建立流程,有望客户产生（H、A、B级）,建立,有望客户管理卡,战败,交车（交车作业）,销售促成失控/败分析表,订车（收订金）(订金作业）,退订（订单结案作业）,业务助理查核订单资料,是否与有望客户管理卡,资料相吻合,建立,保有客户管理卡,按月份别归档卡夹,销售促成失控/败分析表,11,客户管理卡,（正面）,VIP,3,他厂牌保有客户,2,自销保有客户,1,客户,编号,大卫咨询公司,3115,胡之,郑日,李云,张力,王民,2002,2,5,12,2002,2002,上海,徐汇,余庆,25,231,202,建材,25,销售,同建,销售,上海,徐汇,沧海,228,12,103,02,23,05,280,000,230,000,48月,06,2,23,周报道,同学,V,V,沪D H1256,200211,ABCD,200211,张研,同事,良好,游泳,三年,无,10:0012:00,至2005年11月,音响,表报模板,12,观察重点,客户管理卡注意事项,1、有望客户管理卡按有望确度级别归档,2、保有客户管理卡应按领照月份归档,3、保有客户在交车后3个月内至少每二周访问一次,4、保有客户在交车3个月后至少每,一个月访问一次,5、负责业代离职时应有交接动作,13,观察重点,有望客户管理卡观察重点,1、新增有望客户全数建立有望客户管理卡,2、客户管理卡数应与有望客户确度状况表客户数相符,3、客户管理卡访问预定应与有望客户确度状况表预订访问标记,相符,4、客户管理卡应随日报表送销售主管签核,5、战败客户管理卡由主管回收并再次确认，审核，建档，分析,观察重点,保有客户管理卡观察重点,1、交车客户应立即建立保有客户管理卡,2、根据交车领牌日期分月份别归档,3、展开定期及不定期售后跟踪访问并记录访问日期,4、保有客户管理卡数量应与业代累计交车台数相符,14,销售预测与,KPI,来店数,意向客户数,订金数,交车数,车辆库存,销售因素,KPI,平均每日来店数,累积来店数/上月同期来店数比较,H.A,客户数,成交率,每日平均新增订金数,订金存量,库存与订金,数的关系,交车进度与目标比较,CSF,交车品质,员工士气,地区广宣,展厅布置/5,业代的专业素养,营业主管的现场支持,业代的成交技巧,新车品质维持,15,销售预测的方法,一、公式法,销售数量本日累计交车数每日平均新增订金*（未来工作天数-A）,A:,訂車退購與延遲交車數,16,销售预测的方法,二、经验法,销售数量每月25日之交车数订金存量数,17,销售预测的方法,三、询问法,请销售经理/销售主管提供销售预测数字,18,