营业部经理的定位与职责

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,徐国庆,分区经理的定位与职责,思想决定行为,行为决定过程,过程决定结果,.,.,2,纲 要,一、前言,二、分区经理的定位,三、分区经理的使命,四、分区经理的职责,五、分区经理的特质,六、结束语,3,一、前言,一位身经百战的军团士兵，经过十六年的战场拼杀，才能晋升至百夫长军衔。百夫长能提着九十磅重的装备，每天行军至少二十英里，并在最严酷的条件下进行训练。百夫长需自己付钱购买装备，粮食、衣服、铺盖、靴子、武器和盔甲，统统都得自己买，还要向殡葬协会交纳会费。他不仅是最优秀的战士，还是贤能的工程师和建设者。他掌握着团队中每一个人的幸福。百夫长的服役期是二十五年，服役期满后，他能得到一笔现金和一小块土地。,军团中实施的惩罚既迅速又严厉，由军团指挥官自行决定。临阵脱逃或装病不上战场，均以死刑论处。轻松一点的罪行，也以截肢刑论处。,晋升为百夫长被视为士兵可获得的最高荣誉。百夫长总是率领军队战斗在最前线。,百夫长的誓言：“实力和荣誉”,没有“委任”而来的百夫长。,百夫长喻指以实力和荣誉领导他人的人。,“实力”包括,果断的决策力、高超的技艺、超群的智商和情商、过人的前瞻能力和自强不息的精神,。,荣誉包括,正直的品格、自我批判的精神、忠诚的品性、谦卑的公仆之心和礼贤下士的风度,。,分区经理就是保险业的百夫长！,二、分区经理的定位,公司的管理者,团队的领导者,7,公司的管理者,管理者，是头衔还是职能？,管理者需要对谁负责任？,团队的领导者,愿景、奉献、正直,三、分区经理的使命,作为公司的管理者,作为团队的领导者,达成绩效,实现目标,10,四、分区经理的职责,1、对公司,2、对团队,1、对公司,在规定的规则内,在规定的时间内,在规定的资源内,付出时间和劳动,创造利润和价值,2、对团队,1,、愿景与规划,2,、增员与选择,3,、辅导与训练,4,、会报管理,5,、活动管理,6,、激励部属,7,、日常事务,8,、市场展业,1,、愿景与规划,凡事预则立，不预则废。,没有规划就没有意愿！,时间上的规划（由远及近）,空间上的规划（个人愿景和团队愿景）,团队愿景不是团队长的愿景！而是所有团队成员的愿景！,14,真正保费的支撑是规划,目标从何而来？,是什么给你达成目标的信心？,管理者所占的比重百分之90%运气10%=目标的达成,团队属员所占的比重0%！,你的目标是多少？,10万！,如何达成？,XX有一个客户,XX有一个客户,10万！,如何达成！,我有一套清晰的思路和方法可以使每个人达成有效10访！,2,、增员与选择,不断提升团队的规模是分区经理时时刻刻的目标！,团队需要有统一的风格才有统一的文化,人为选材比自然淘汰好,由多到,少很有可能是撑死的,17,3,、辅导与训练,领导者要为属员设计好每一个职务,照我说的做，不如照我做的,做,有效的训练,(PESOS),18,Prepare,：准备,准备什么？准备自己，内容，还要准备受训者。,受训者？怎么准备，造势，广宣，创造稀缺性等等，都是。激发受训者的兴趣是非常关键的，“意愿”大于“能力”，说的就是这个，关注受训者的发展需求与自己要训练内容的关联就是诀窍！,19,Explain:,说明,说明什么？,What,；,Why,；,How,。培训什么内容；此次培训的意义，对受训者的价值、影响；培训进行方式，准备事项。双方在需求层面达成一致。,E,的部分既承接,P,也要为,S,做铺垫，甚至在,S,的实施中也有一部分,E,（言传）。,20,Show,：示范,示范什么？当然是行为示范，包括,言传，身教,，尤其在训练环节上，要将行为固化在受训者身上，示范就是一个标准，让受训者更容易模仿，复制。因此在这个环节要有言传部分，技能要如何做，为何要这样做。说者讲解清楚，精准是必须的，同时，还要保证听众听的明白，没有示范动作就要求对方做到，绝大多数情况下无法奏效。,21,Observe:,观察,观察什么？当培训者示范过后，技能就要从培训者向受训者传递，要求受训者进行行为模仿，展示过程中，培训者要观察：执行步骤，行动要点是否到位，针对实际的,Role Play(,演练,),情况给予回馈。不苛求优秀，但求达标，安全；给与正确行为精准的赞美回馈，对于偏差赋予正确的方向，两者结合引领受训者的技能成长。,22,Supervise:,督导,为什么在演练观察中不苛求优秀，通常是因为训练时间限制，同时这是在未来的工作实践中不断重复练习，循序渐进达到的，而这就是督导发挥作用的时段，督导时段的负责人要了解所有要点与回馈要领，不断强化受训者对技能的正确应用，直至变成习惯，实现行为固化。,23,4,、会报管理,大早会,二度早,会,夕,会,专项,会议,报表（下午课程,KPI,分析）,24,、活动管理,铁石心肠抓差勤,一丝不苟查日志,电话追踪要坚持,单个沟通要及时,25,6,、激励部属,意愿百分百，方法无穷多。,奇迹是设计出来的,精神动力是最大的动力。,激励的精髓在于感染。,激励别人之前先激励自己。,物质激励有时是吸大麻治胃痛。,26,7,、日常工作,行政事务的处理：公平、公正、,公开、及时。,在利益面前，没有傻瓜,文化建设,：紧跟公司整体文化建设自己特有的文化,尊重隐私机密，培养信任的风气,打造团队,荣誉感,27,8,、市场展业,不会游泳的人不可能成为游泳教练,给我冲与跟我冲,照我说的做与照我做的做,良好的业绩表现，是业务员的责任所在，主管也是。,28,五、分区经理的特质,强烈的上进心,坚强的意志力,正直的品格,奉献的精神,100万造车和10000元造车,做一个理智的主管。,业绩高潮时，员工高兴主管,平静。,业绩低潮时，员工低落主管,兴奋。,30,公司的管理者对公司有贡献,团队的领导者对团队有奉献,31,一流的产品在圣安,一流的待遇在圣安,一流的培训在圣安,一流的人才在圣安,一流的管理在圣安,学无止境！,共同进步！,