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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,数据分析,有利于合理控制库存;,有利于发现销售环节的问题;,有利于促销的方向确认；,有利于补货的数据支持；,有利于人员的培养；,有利于,数据分析,课程内容,总销售,同比,平均单价,连带率,客单价,畅销,10,款,滞销,10,款,坪效,人效,回转周数,消化率,贡献度,毛利率,库存率,支持率,核心指标分析三部分,店铺策略,员工服务,店铺运作,数据管理,1.日报;,日报.xls,2.周报；,3.月报,主要店铺,表现指标,启示,行动,总销售额,了解生意走势,为员工订立目标,比较各分店销售 情况,每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动,激励员工，鼓励员工冲上更高销售额,比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,生意目标的三把金钥匙,同比,平均单价,连带率,主要店铺,表现指标,启示,行动,同比,(同期对比),帮我们的生意做微观分析,找到做得更好的方法,产品是否适合整区顾客,员工是否有销售能力,仓库店铺是否有纪律及效率,推广活动,主要店铺表现指标启示,例如：,某店今年3月销售额为35682，4月为26530，去年3月销售额为19860，今年3月与4月同比是怎么样的？与去年3月呢,今年3月销售额 4月销售,100= 同比,今年4月,今年3月去年3月,100 = 同比,去年3月,主要店铺,表现指标,启示,行动,平均单价,（,销售件数,交易次数=平均单价,）,寻找顾客的消费能力,检讨员工的销售技巧,增加以平均单价为主的产品数量,将高于平均单价的产品特殊陈列,提高员工销售中高价位货品的能力,主要店铺表现指标启示,主要店铺,表现指标,启示,行动,连带率,（销售件数,交易次数）,了解货品搭配销售情况,掌握客人的消费心理,了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧,比率低于,1.3,者为低，应立即提升员工的附加销售力度,检查陈列是否与货品搭配相符,最好更换货品位置，把相互可搭配的产品放在临近位置,检查促销政策，鼓励多买,主要店铺表现指标启示,主要店铺,表现指标,启示,行动,客单价,（销售额/交易次数）,寻找消费者承受能力,比较货品与客人能力是否相符,以平均单价作为货品价位的参考数,增加以平均单价为主的产品数量,将高于平均单价的产品特殊陈列,以低于平均单价的产品吸引实用型顾客,主要店铺表现指标启示,例如,某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74次，日销售额36700，共销售98件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？,=销售金额交易次数 3670074=496,客单价,平均单价,=销售金额销售件数 3670098=374,连带率,=销售件数销售次数 9874=1：1.3,主要店铺,表现指标,启示,行动,畅销10款,滞销10款,得知前十名热卖产品，了解畅销原因,了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动,检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货,了解畅销产品情况，准备替代品,安排滞销货品促销,增强员工对滞销货品的销售技巧,主要店铺表现指标启示,管理者,每周有找出店铺畅销货品吗,?,畅销品库存够吗,?,畅销品有替代品吗,?,管理者,是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品,(,例如滞销货品等,)?,畅销10款,.,管理者,每周有找出店铺滞销货品吗,?,数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了,?,管理者,是否在,晨,会及现场教练员工滞销货品的卖点吗,?,滞销10款,主要店铺,表现指标,启示,行动,坪效,（每天每平米的销售额）,分析店铺面积的生产力,确认店内存货数量与销售的对比,深入了解店铺销售真实情况,确认店铺生产力而调整策略,1,、是否需要增大店面,2,、店内存货是否足够,3,、检查生产力低的原因,员工技巧,陈列不当,种类太少,配搭不齐,主要店铺表现指标启示,例如,A店铺总面积为68，营业面积为52，9月销售额为86750，请问该店9月坪效是多少,？,销售营业面积, = 坪 效,当月天数,8675052,_ = 55.6,30,主要店铺,表现指标,启示,行动,人效,（每天每人的销售额,）,检讨员工产品知识及销售技巧,检讨员工与货品匹配,检讨员工排班合理性,实地教练员工提高产品知识与销售技巧,重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域,每班次均须安排销售能力强的同事,主要店铺表现指标启示,例如,某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售额115800，请问该店铺的人效是多少？,销售额店铺人数, = 当月人效,当月天数,1158005, = 772,30,回转周数,用于补货；,期末库存,_ = 回转周数,本周销售件数,测试,某店铺4月份指标160000，到17号止营业额：95000，计算指标完成情况？计算日子过了的百分比？,某店铺上周销售248件货品，共开出销售小票182张。计算单与件的对比？,某款式价格为148的T恤，上周销售66件，今周做8折推广后，销售147件，计算件数升幅？金额升幅？,消化率,反应该款整体的消化水平,该款的销售件数,消化率= 100,该款的总进货件数,贡献度,反映该款销售在整体货品销售地位,该款销售金额,100 =贡献度,总销售金额,贡献度与消化度与促销的关系,1）贡献度高、消化度高，需作高价促销；,2）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多，中价促销；,3）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多，中价促销；,4）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价促销；,库存率,现有库存金额,库存率= 100,进货金额,毛利率,反应了该的品牌利润比例,总销售金额进货金额,毛利率 = 100,销售金额,支持率,（店铺租金,+,员工工资,+,税收（所有费用）2,平均单价,3 = 支持率,学而用之，学而不用；,执行力？还是执行？,管理是盯出来的,技术是练出来的,潜力是逼出来的,办法是想出来的,THE,END,相互学习互通有无；,感谢大家和我一起分享！,分享人：薛 静,
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