大客户开发与管理技巧（PPT70页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售培训,大客户开发与管理技巧,1,人因梦想而伟大，因学习而改变，更因行动而成功！,2,目 录,目标管理,大客户销售技巧,3,目标管理是什么？,目标管理,不是,目标的管理。,目标管理,是,对实现目标的,过程,的管理。,目标管理的意义是什么？,目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系,为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并,从目标管理的实施过程中学会怎样,选择重点,并不断,优化工作流程,。,4,制定目标,实现目标,5,制定目标,制定目标的依据是什么？,确定目标的理想值是多少？,达到目标的可行性有多少？,6,实现目标,找出距离目标的差距,制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节）,行动！马上行动！（管理实现目标的过程）,7,为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效？,命令：朝着靶心射！,士兵：怎么射？,上级：我不管，反正你要射中！,士兵：射不中怎么办？,上级：扣你奖金！,计划以工作的成绩为处理对象，计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法，缺乏对计划执行过程中的行为控制，不能协调性地发挥员工的主观能动性，并且不关注员工的个人发展，不利于企业的长远发展。,8,为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成？,命令：朝着靶心射！,士兵：怎么射？,上级：第一步,第二步,同意吗？,士兵：同意，但射不中怎么办？,上级：你只要去想如何射就行？,不要想射不射得中。,目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。这种控制是双向的，互相沟通的。,工作与个人两箭同使,9,目标管理的重要特点,参与计划和自我管制,用目标连锁连接,辨别重点目标,参与计划和自我管理,目标制订者同时成为所设目标的承担者,为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。,各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。,每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与量,以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准，用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力,职务意识和彻底的责任感,10,基础理论与实践篇,大客户销售技巧,11,主要内容,大客户分析开发,大客户销售技巧,客户拜访前的准备工作,大客户面谈沟通技巧,大客户购买流程,12,培训理念：,1、,空杯心态、重新认知,2、合理的是训练,不合理的是磨练,3、参与有多深，收获就有多深,4、点点滴滴、化入行动,13,销售,销售,就是 拜访,销售,就是服务,需求,就是信任度,谁最棒,我最棒,谁第一,我第一,14,“,20/80,法则”,-,解释为“一家企业,80%,的收益来源于,20%,的客户”。,也就是说，,20%,客户创造了企业,80%,的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。,20/80,法则与大客户,15,一、大客户分析与开发,1,、重要的销售理念,2,、客户需求心理分析,3,、准客户市场开发,4,、猎犬计划和目标市场,16,1,、重要的销售理念,问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？,销售=拜访+沟通,。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。,销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。,销售流程的两大关键是建立,信任度,、寻找需求点。,17,2,、客户需求,心理分析：,内在需求外在刺激,高级需求,低级需求,行为心理,：刺激 欲望 购买 平衡,18,需求,明显的利益,产品、价格、质量,隐藏的利益,关系、维护、交往,深藏的利益,情感、感受、信任,19,什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将,香精卖给客户，还应有其它的辅助行为，,这些行为是什么）,提问：,20,销售员应具备的素质，按什么样,的销售步骤去做？,提问：,21,初步接触,调查研究,证实能力,承认接受,从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：,销售,会谈,的四个阶段,22,时间长,干扰因素多,客户理性化,决策结果影响大,竞争激烈,大客户订单的特征,23,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。,大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。,明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,总结,24,大客户购买心理分析,感受到的需求,信息搜索,评估选择,欲望,决定,结果平衡,刺激,购买决策过程,25,专业销售新模式：,建立,信任,发现需求,产品说明,促成交易,40%,30%,20%,10%,26,大客户内部采购成功的关键是,信任,27,销售人员信任的几个原则,1,、一定要坚持。,2,、一定要有信心。,3,、一定要行动。,4,、一定不要“取”多于“舍”。,5,、一定不要过度推销你的产品或是服务。,6,、一定不要注重短期利益。,7,、一定不要漫天要价。,8,、一定不要征服客户。,9,、一定不要过度承诺。,10,、一定不要过度反应。,28,在建立关系的过程中不断了解客户,29,1.,搜集客户资料,客户组织机构,各种形式的通讯方式,区分客户的使用部门、采购部门、支持部门,了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户,同类产品使用情况,客户的业务情况,客户所在的行业基本状况等,2.,竞争对手的资料,产品使用情况,客户对其产品的满意度,竞争对手的销售代表的名字、销售的特点,该销售代表与客户的关系等,3.,项目的资料,客户最近的采购计划,通过这个项目要解决什么问题,决策人和影响者,采购时间表,采购预算,采购流程等,4.,客户的个人资料,家庭状况和家乡,毕业的大学,喜欢的运动,喜爱的餐厅和食物,宠物,喜欢阅读的书籍,上次度假的地点和下次休假的计划,行程,在机构中的作用,同事之间的关系,今年的工作目标,个人发展计划和志向等,大客户资料的收集,30,不能同流，哪能交流；,不能交流，哪能交心；,不能交心，哪能交易！,销售心得感悟,.,最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人；,因为日久见真情，人脉,=,钱脉！,31,情感交流,=,情感,+,利益,32,理解高层的个人和商业需求,用高层的语言与他沟通,选择与高层接触的方法,带上你的老板,高层信任是赢的关键,33,结盟中层,-,联系高层,制定策略,向高层渗透,34,生意是生生不息的创意！,35,别人五点去,我四点半去,别人一张草席,我两张草席,别人卖一块,我卖一块二,别人不送货,我送货,别人一个价,我灵活定价,别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜,别人卖二种鱼,我卖四种鱼,别人六点收摊,我八点才回家,卖鱼的故事,36,准客户是营销人员的宝贵资产,准客户开拓决定了营销事业的成败,寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作,钓大鲸鱼，重点客户、,VIP,客户重点开拓跟进。,培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。,3,、准客户市场开发,37,客户关系网络,：,把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。,最好每天认识四个人,通过,QQ,群等认识朋友。,特征,：,有联接点 横向、纵向或竖向,彼此缩短距离 更易交流沟通,地位平等 为别人服务、互补等,编织客户关系网络,38,定义：,为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。,目的：,减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。,二、拜访前的准备工作,39,细节决定成败,40,细节决定成败，过程决定结果。,日常谚语,过程做得好，结果自然好。,可口可乐公司的名言,41,丰富的知识,knowledge,正确的态度,attitude,熟练的技巧,skill,良好的习惯,habits,平时的准备：,42,（1）客户资料收集,个人：,经济、健康、家庭、工作、社交、,爱好、文化、追求、理想、个性,企业：,决策人、经办人、行业、产品、,架构、效益、员工、规划、问题,（2）客户资料分析：,归类、分析、判断,物质准备,43,3）销售资料准备：,公司、产品、个人、资讯、证明、,图片、试样,问题：我们在与客户面谈前，公文包里,应该有哪些东西呢？,44,拜访的恐惧：,恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。,良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,心态准备：,45,时刻准备着,营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。,优秀的营销员首先是一名优秀的调查员,营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。,46,准备、准备、再准备,工欲善其事,必先利其器,为了明天，全方位准备着,时刻准备着,47,必要性：,客户不在，结果浪费时间,与客户工作发生冲突，结果引起反感,冒昧前往，让客户感到不礼貌,给客户一个提前量，兴趣点或心理准备,信函资料可做一个预先沟通,电话约访技巧,48,电话约访前的准备,放松、微笑,热诚的信心,客户名单、号码、笔、纸,台词练习熟练,台词、拒绝话术大纲,49,建立良好的初步印象,寒暄与赞美技巧,同理心沟通技巧,连环发问,SPIN,模式,三、客户面谈沟通技巧,50,建立良好的初次印象,没有对销售人员的信任就没有行销,同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？,信任度 忠诚度,51,怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？,四、客户购买流程,52,影响采购的六类客户,53,找对人比说对话更重要！,了解客户的组织结构,销售心得感悟,54,S-,情况问题,P-,难点问题,I-,隐含问题,N-,需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为,P,打基础,导致,隐含需求,由问题,.,引发出来,培育隐含需求要,使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,.,显示能力,产品好处,调查,SPIN,调查阶段,-SPIN,模式,55,S,情况问题询问,P,难点问题询问,I ,隐含问题询问,N,需求回报询问,在竞争中你必须掌握.,56,问问题的技巧,Who,何 人,What,何 物,Where,何 地,When,何 時,Why,為 何,How To,如 何,How Much,多 少,5W2H,57,目的,WHY,方法,How to do,地点,Where,数量,How much,内容,What,对象,Who,时间,When,58,1,、我们永远要掌握主动权；,2,、我们应牢记自己的目标；,3,、销售是需要设计的；,4,、销售是透问来实现的；,销售心得感悟,.,1,、我们永远要掌握主动权；,2,、我们应牢记自己的目标；,3,、销售是需要设计的；,4,、销售是提问来发现机遇的；,5,、销售是通过行动来实现的。,59,1,、,不迟到,-8,点,7,：,30,2.,不计较环境条件,3.,专心、专精,4.,不抱怨、换位思考,5.,永不放弃！,只要还在桌子上，人生就会有希望！,麻将精神,60,物所超值的产品和服务,五、大客户销售技巧,61,彰显公司信誉,稳定已有客户,获得市场信息,增加销售业绩,良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单,借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉,通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”,直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息,客户在良好的服务下乐意推广公司的新产品,62,服务,实际送货服务,记录每次下订单的时间和送货的时间,确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。,找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。,在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。,与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。,63,服务,供应状况服务,了解产品的生产情况，避免对来说销售情况良好的产品发生断货。,掌握,客户,的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。,对于生产上的突发问题，须及时将原因告知,客户,并启动补救预案。,64,服务,产品知识服务,成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同,产品,的特性，并向,客户,进行灌输。,系统地、及时地向,客户,介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。,65,客户资料卡,有效的管理工具,达成目标，创造更多的收益,使新进人员能尽快地进入状态,收集市场资料,管理的好帮手,降低配销成本,“客户资料卡”能很快地告诉你的重要事项，并帮助你：,66,服务是销售的基本途径,定期拜访,协同、随同,公司技术应用,人员拜访其客户,定期与,客户,进行检讨,67,只有保持与,客户,的良好关系，才能得到他的承诺,倾听需求,注意改进,提供帮助,坚持目标,明确承诺,监控库存,道谢,确定你已经了解了对方的需求,强化销售中的机会点，强调需要改进的地方,提供实际的、明确的帮助,明确并坚持你的销售计划,不要许下无法达成的诺言,始终注意其库存，了解其对库存的监控系统,道谢并约定下次拜访时间,68,目标创造格局,态度决定成败,行动带来收获,69,再见！,谢谢！,70,