单店行销与商圈分析

,迪孚国际（北京）商业连锁有限公司,香港迪孚国际连锁（集团）公司,迪孚国际（北京）商业连锁有限公司,香港迪孚国际连锁（集团）公司,单店行销与商圈分析,单店行销的概论,1,：单店行销的定义,2,：单店行销的主要目标,3:,单店行销的金字塔,单店行销的定义：,它强调的是店长能以经营自身事业的企业家眼光与格局，,为自己店面及整体企业带来持续的业绩成长。,单店行销的概念：,每一家店面根据自己的商圈特性和顾客的需求所制订的,行销计划。,单店行销的主要目标：,1,：增加你的店面对商圈的参与,2,：使你的店面有别于你的竞争对手,3,：将你的店面个性的融入到统促活动中，与统促性,活动相辅相成,4,：提升你的店面在社区的知名度，最终增加店面的,营业额和利润,单店行销与金字塔,品质，服务及清洁,能见度与接近性,统促活动的执行,商圈分析,商圈关系,提升营业额,品质，服务及清洁：,金子塔的最低层是品质，服务和清洁，他是单店营销金子塔,的基础，身为店长，你有责任去确认，店面内是否拥有我们,所承诺的所有东西，当你们的店面在营运上还有机会点，请,先改善这些机会点，在品质，服务和清洁尚未达到符合标准,前，先不要拟定单店行销计划，否则吸引进来的顾客体会不,好就不会来了,能见度与接近性：,连同品质，服务和清洁，提升店面的能见度同样能够帮助你的,店面提高营业额，如果你的顾客不知道你的店面在哪里，在路,上看不见你的店面，或者不好接近你的店面，那你还是不能把,顾客带进来的。维持你店面的能见度是单店行销中最基本，最,简单和最有成效的方法之一。,统一促销活动的执行：,单店行销金字塔的第三层，是统一促销活动的执行，当顾客,从其他地方知道你店面的促销活动时，他们会来到你的店面,就会期待你的店面与促销信息上呈现的是一样的，员工能够,了解到活动的内容，当你的店面能够达到顾客的期望时，顾,客会愿意经常回来消费，反之不仅总公司投入的巨大成本，,其成效将大为降低。,商圈分析：,第四层是商圈分析，在计划好单店行销活动之前，必须了解,你的商圈，你需要了解：餐厅周围的环境如何？商业区还是,住宅区？人流从哪里来？从学校，商店，办公室还是家里来,商圈内的竞争对手有哪些等等。商圈分析可以帮助餐厅找到,机会点，并制订单店的目标和计划。,建立商圈关系：,积极参加商圈内的活动可能不会对增加营业额产生即时的,帮助，但它将帮助店面在商圈内建立良好的正面形象，并,培养顾客的忠诚度。正面的形象可以帮店面建立良好的口,碑及知名度，它对于区分我们及竞争对手尤为重要，而且,当我们遇到困难时，我们也可以从商圈处得到帮助。,提升营业额：,金字塔的最上层是提升店面营业额。当你建立了坚固的基础,后，就可以针对商圈内特定的顾客群制订你店面的行销计划,从而增加人流，增加营业额。增加单店营业额的机会有很多,你是最了解自己店面所在商圈特性的，我们相信一旦你执行,到底，提升营业额的目标定能达到。,如何有效地发展一个单店行销活动,A/GAME,的基本概念与原理,无可置疑，为店面制订单店行销计划是我们的核心，那么,在接下来的部分，我们将着重讲述如何制订行销计划。,“如何有效的发展一个单店行销活动计划”,行销计划所讲的不外乎是,GAME,的概念，那什么是,GAME,呢？,G,ather information,收集资料,A,nalysis,分析原因,M,ake a plan,制订计划,E,valuation,执行与评估,以上的,4,个字母代表了制定行销计划的整个过程，这个过程,让我们能充分了解我们目前所处的“内在”与“外部”的局面，,从而为以后的生意作短期与长期的打算。一个良好及完整的,GAME,过程，必须是一开始能够掌握充分的资料，这些资料,都能呈现各方面的事实。然后对资料进行分析，反复论证与,求证后，整理出店面的优势，弱势，机会点及威胁。接下来,是拟定计划。而计划首要是确认“目标”有了目标就要讲“方法”,有方法就要讲“技巧”，这就是我们通常所讲的“目的”“策略”,与“战术”，执行与评估是整个计划过程的最后一环，在这个,阶段确保,100%,的贯彻执行与持续的追踪，才能达成目标，并,找出更好的方法为以后做出更好的计划。,那么，开始制订单店行销计划时，我们总希望从其他的人,那里得到一些意见与回馈，他们将帮助提供资料和协助整,个计划的达成。这时候我们必须要组成一个专责的团队，,单店行销的团队通常会由以下人员组成：,店长,负责单店行销的店助,资深的员工,也可以有其他人员的协助,当然，各地区或店面不同，组成的人员会因此而不同。具,体由店长负责其组成,B/,进入,GAME,的整个过程,1,：,收集资料,店面在收集资料时应包括几个方面：店面（内部资料），,（外部资料）和（宏观资料）,内部资料包括：,营业额的状况与模式,现有的顾客从哪里来,外部资料包括：,商圈的资料,竞争对手的资料,B/,进入,GAME,的整个过程,2,：,分析原因,当我们掌握了以上所有资料后，那么需要对这些发现的事实,进行分析，找出关联性进行归类，这就是我们说的,GAME,的,第二个步骤：,SWOT,的分析,Strength,强项,Weakness,弱项,Opportunity,机会点,Threat,威胁,综合内部，外部与宏观三方面的资料后，先从“内部的角度”,去评估你的店面本身的强项和弱项，接下来，从“外部的角,度”及“宏观的”，分析机会点和威胁。他们不在店面的控制,范围内，但却对店面产生影响，有可能是正面，也可能是负,面。,Strength,强项 内在的评估,Weakness,弱项 自我表现表现评估,Opportunity,机会点 外在因素的评估,Threat,威胁 无法控制，但可以利用的因素,强项，弱项的分析（内部分析）,先从“内在的角度”去评估店面的长处，短处,先看：,店面现在的营销状况,顾客的满意度,现有顾客的组成是否反映出商圈的潜力,然后：,从人员 场所 产品 价格和促销活动,5,个方面进行分析。,进行分析时，需要注意的是，不需要列举所有的强项,与弱项，应根据店面营销的重要性进行优先排序，每,个项目不应该超过,5,个要点，选择影响力及重要性的,要点，太多反而会失去政策性的焦点,机会点，威胁的分析（外部分析）,外在的因素，不在店面控制范围之内，但可影响店面,未来的环境因素。,找出店面营业额,/,利润增长的主要来源，总结影响生意,的主要障碍或面对的主要挑战,当完成了,SWOT,分析以后，并不代表我们就可以开始制订计划了,因为要将,SWOT,列出来的各项排列优先顺序，找出店面营业额及,利润增长的主要来源，找出了来源就要列出,3-5,项影响生意的主要,障碍或面临的主要挑战,找出店面营业额,/,利润的,主要来源,总结影响生意的重大问题,即面对的重要挑战,在行销计划中所找到的主要挑战将主宰你下一步的目标,及策略，主宰你未来一年的资源分配，工作安排的焦点,及优先次序。就像医生给并给病人诊断一样，一次手术,只能解决,3-5,个问题，因此必须小心排列优先次序，让,最重要的问题优先得到解决。,B/,进入,GAME,的整个过程,3,：,制定计划,当我们找出了营业额及利润的主要来源，并充分地了解店面,在生意上的主要挑战或重大问题后，接下来就要制定有效的,行销计划了。制定计划有,3,个步骤,1,：认定新的生意增长的来源,2,：设定目标,3,：制定行动计划,1,：认定新的生意增长的来源,所有行销计划最终的目的就是带来营业额增长，当经过以上,资料的收集，,SWOT,的分析及判断主要挑战后，店面经理应,该能够掌握到未来营业额增长的来源。,营业额的增长来源主要分,3,类,新的顾客,现有的顾客在每次光临增加消费,现有的顾客光临次数,您店面的增长来源会从哪个人流集中点而来,2,：设立目标,一个好的目标一定要有,SMART,的特点,S=,具体的,M=,可以衡量的,A=,可以达成的,R=,与目标有关的,T=,有时间限制的,2,：制定行动计划,战术需要包括细节的行动计划,每一个行动计划都必须包括,行动计划,活动内容及执行细节,活动预算及预计的损益平衡,时间表,评估方式,负责人员,上面第三点提到活动预算，那活动预算应该包括哪几个,方面呢？它应该包括以下几个方面,宣传品的制作费,奖品及赠品,产品的成本,人员成本,广告宣传,其他,B/,进入,GAME,的整个过程,4,：,评估,活动的评估主要从以下三个方面衡量,1,：单店评估增长的营业额,2,：计算单程损益平衡的营业额,3,：定性的衡量：如顾客对活动的满意度等,总结：,总而言之：,单店行销是行之有效的，它是我们的竞争优势,单店行销的关键：,持之以恒,