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,按一下以编辑母片标题样式,*,按一下以编辑母片,第二层,第三层,第四层,第五层,按一下以编辑母片标题样式,按一下以编辑母片,第二层,第三层,第四层,第五层,*,多层次传销激励制度之比较,-,以安丽、双鹤及泰瑞为例,课程名称：直销市场专题,指导教授：陈得发老师,学生：公事所 黄玫菁,学号：,1,何谓直销,起源于美国，是由,Lee Mytinger,和,William Casselberry,两人为加州,Natrilite,公司所发明的营销方式。,厂商直接将产品销售至消费者手中的销售行为。,主要是透过人为媒介所进行的市场销售,消除中间商的剥削，施行利润的再分配。,2,多层次传销的特色,一种直接透过人员销售的行业。,直销商是产品使用者、产品销售者和产品销售管理者三位一体。,直销商的责任：销售产品、招募并训练教育下线直销商。,直销商的业绩：自行销售产品的业绩、下线直销商的绩效。,3,何谓激励？,是个体与情境互动后的结果。,愿为组织目标努力的意愿，但这意愿是受制于此一努力是否能满足个人的某种需求。,三要素：努力、组织目标、员工需求。,4,需求层级理论,-Maslow,生理需求：饥饿、口渴、性及其它身体上的需求。,Ex,金钱收入。,安全需求：保障身心不受到伤害的需求。,Ex,经济上、职业上的保障。,社会需求：希望获得友谊、情爱和团体归属感的需求。,Ex,建立组织体系,5,需求层级理论,-Maslow,自尊需求：包括内在因素如自尊心、自主权与成就感，及外在因素如身份地位、获得别人赞赏与重视。,Ex,表扬大会。,自我实现需求：心想事成的需求，包括发挥个人潜能、实践个人理想及自我成长。,EX,人类因有梦想而伟大。,6,ERG,理论,-Alderfer,生存需求,(Existence),：维持生存的基本要求，相对于,Maslow,的生理与安全需求。,关系需求,(Relatedness),：人们想要维持重要人际关系的欲望，相对于,Maslow,的社会需求与自尊需求的外在部份。,成长需求,(Growth),：个人追求自我发展的欲望，相对于,Maslow,的自尊需求的内在部份与自我实现需求。,7,ERG,理论与需求层级理论的差异,以三需求代替五种需求,可能同时会发生几种需求层级，不限于,Maslow,的一种需求而已。,挫折,-,退化的构面：如果较高层级的需求无法获得满足时，退而满足较低层需求的欲望会加深。,8,两因子理论,-Herzberg,又称为激励,保健理论，认为内在因素如个人成长等，与工作满足有关；而外在因素如工作环境等，则与工作不满足有关。,保健因子,(Hygience factor),：能减少不满足的因素，包括公司政策、管理制度、工作条件、薪资福利与同僚关系等。,9,两因子理论,-Herzberg,激励因子,(Motivation factor),：能增加满足的因素，包括工作本身、职责、个人成长与他人的认同等。,不满足,-,传统观点,-,满足,不满足,-,保健因子,-,无不满足,无满足,-,激励因子,-,满足,10,增强理论,-Skinner,又称为强化模式，认为行为是结果的函数，即行为的结果才是影响行为的主因。,行为塑造的四种方法：,1.,正面增强：当行为反应伴随着可喜的结 果。,2.,负面增强：当行为反应出现后，不可喜事物的减弱或终止。,11,增强理论,-Skinner,3.,惩罚：经由某种不受欢迎的方式，来终止不要的行为。,4.,消弱：减少任何会引起某种行为的增强作用之出现。,增强作用排程：连续性增强,vs,间竭性增强,12,公平理论,-Adams,定义：员工会拿自己对工作的付出,(inputs),和报偿,(outcomes),跟其它员工之付出与报偿作一比较，并会试图修正其中不公平的状态。,O/IAO/IB,不公平,(,认为自己的报酬偏高,),13,公平理论,-Adams,员工选取参考对象时的四种路径：,1.,组织内自比：在同一组织内，员工将现今的工作与以往曾经担任的另一工作相比较。,2.,组织外自比：员工以现今的工作，与以往自己在其它组织中的工作相比较。,3.,组织内他比：在同一组织内，以自己现今的工作与他人现今的工作相比较。,4.,组织外他比：以自己现今的工作，与其它组织中他人的工作相比较。,14,公平理论,-Adams,当员工感到不公平时，可能会产生的六种反应：,1.,2.,3.,4.,扭曲对自我的认知,5.,扭曲对他人的认知,6.,离开现今的工作,15,安丽（,Amway,）,于,1959,年由狄维士（,Richard M. DeVos,）和温安格（,Jay Van Andel,）两人创立于美国密执安州。,于,1971,年在澳州成立第一个海外分公司，台湾于,1982,年成立，目前在全球,40,多个国家设立分公司。,产品是以清洁用品系列、美容保养系列、营养补充食品系列,.,等为主。,16,当月积分额,当月业绩奖金,250,000,或以上,总售货额的,21%,170,000249,999,总售货额的,18%,100,000169,999,总售货额的,15%,60,00099,999,总售货额的,12%,30,00059,999,总售货额的,9%,15,00029,999,总售货额的,6%,5,00014,999,总售货额的,3%,表,1,安丽之业绩奖金标准表,17,例,:,假设你的七位下线直销商每月仍继续得到,5000,分,而他们又各自推荐七位直销商,每位也都得到,5000,分,则每一组的业绩为,40000,分,只要你个人业绩仍为,5000,分,则收入如下,:,你个人小组总积分为,285000,分,285000,分的,21%,业绩奖金,(28500021%) $59850,你应付出的业绩奖金,-25200,(40000 9% 7),你保有的业绩奖金,34650,你自己,5000,元的,30%,零售毛利,+ 1500,你每月收入,: $36150,元,/,月,18,皇冠大使,皇冠直系直销商,三钻石直系直销商,双钻石直系直销商,钻石直系直销商,翡翠直系直销商,明珠直系直销商,红宝石直系直销商,直系直销商,直销商,表,2,安丽之直销商职衔表,19,双鹤（,Double Crane,）,于,1987,年,5,月在台湾成立。,于,1988,年,5,月在马来西亚成立第一个海外分公司，又于,1997,在日本、,1999,在泰国成立分公司。,产品是以个人清洁用品、家庭生活用品、美容保养用品、天然保健食品,等为主。,20,每月积分额,(PV),业绩奖金标准百分比,150,000,或以上,35%,105,000149,000,30%,60,000104,999,25%,30,00059,999,20%,15,00029,999,15%,7,50014,999,10%,3,7507,499,5%,表,3,双鹤之业 绩奖金标准表,21,奖金项目,领导奖金标准百分比,1,菁英领导奖金,8%,3,菁英领导奖金,5%,5,菁英领导奖金,3%,7,菁英领导奖金,1%,9,菁英领导奖金,0.7%,11,菁英领导奖金,0.7%,13,菁英领导奖金,0.7%,表,4,双鹤之领导奖金榡准表,22,泰瑞（,Tai Way,）,于,1985,年由许正登在台湾创立。,于,1992,年在美国成立第一个海外分公司，陆续又于韩国、马来西亚和大陆成立分公司。,产品是以家庭用品系列、美容美体系列、营养食品列系、水的系列,.,等为主。,23,奖衔,小组当月积分,且,小组累积积分,业绩奖金比率,20%,直销商,80,000,320,000,20%,16%,直销商,40,000,160,000,16%,12%,直销商,20,000,80,000,12%,8%,直销商,10,000,40,000,8%,5%,直销商,4,000,20,000,5%,表,5,泰瑞之业绩奖金标准与积分百分比表,24,例,1-1,：假设您当月的业绩,40,000PV,，取得奖衔为,8%,则您可赚取约,15,200,元,(,零售利润业绩奖金,),零售利润,40,000PV 30% = $ 12,000,业绩奖金,40,000PV 8% = $ 3,200,本月的收入为,$12,000 + $3,200 = $15,200?,25,假设您推荐朋友（,A,、,B,）成长下线，协助他们在加入的第一个月各完成,40,000PV ,则在本月您可取得,16%,奖衔，收入约为,24,800,元。,零售利润,40,000PV30% = $12,000,40,000PV316%=$19,200,( 16%,个人小组的奖金,),40,000PV28%=$6,400,(A,、,B 8%,个人小组的业绩奖金,),您的业绩奖金,$19,200$6,400=$12,800,您本月的收入,$12,000+$12,800=$24,800,26,报告完毕,敬请指教,27,
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