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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,01-8-15,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,01-8-15,第,*,页,经过昨天的研讨，我们达成如下共识,目前模式对于管理资源消耗过大，难以复制,通过聚焦和战略控制力实现复制,并积淀核心能力,0,士商战略思考脉络,立足,基础（问题与瓶颈）；,依托、补足、发展的资源,（战略选择的难度）；,用,的方式（基本战略）,面对,目标市场（选择）,使用,的手法（拉力、推力），,完成,转型,打造,盈利模式（发展战略三层级）,获得,市场竞争优势（战略选择的利益点）,塑造,的核心能力（核心能力的升级）,重点解决,的问题（战略控制力）,最终完成,的目标、远景,1,今天的议程安排,第一场研讨会 8：3010：00,第二场研讨会 14：0015：30,士商分组研讨专题,第三场研讨会 18：3020：00,第四场研讨会 20：3022：00,第五场研讨会 22：3024：00,2,分组研讨安排预告,分两组，在自由休息时间组织研讨；,根据华彩提供的主线，分析士商战略思考脉络,下午四点半集合，分组汇报讨论结果；,3,士商今天研讨会的逻辑框架建议,目前模式对于管理资源消耗过大，难以复制,讨论共识,通过聚焦和战略控制力实现复制，并积淀核心能力,会议一：,在何处聚焦，如何聚焦？希望得出行业聚焦,并讨论筛选模型和指标,会议二：,共同确认12（华彩为辅）,明确行业聚焦及其方法,会议三：,商业模式分解：48模型探讨,会议四：,制造控制力专题研讨,会议五：,总结基本、发展战略思路及工作成果回顾确认,本次战略中的筛选方法使用行业简介确定,商业模式，及战略选择,专题解决成本问题,明确下阶段工作方向,4,研讨会一：,我们都有怎样的聚焦方式？,我们如何聚焦？,5,研讨会一：,最有效的聚焦方式-行业聚焦,那么，如何要选定某个行业，我们如何建立一套的有效的筛选指标模型？有哪些指标？,6,研讨会二：,经过上场研讨会，我们达成如下共识：,7,研讨会二：,那么，士商都有可能介入哪些行业？,我们参考,统计局印发三次产业划分规定,，分析有哪些行业我们会介入？,在这些行业中，再进一步分析，士商可能进入哪些细分领域（子行业）？,士商行业选择的“1+2”是什么？,8,研讨会三,经过上场研讨会，我们达成如下共识：,9,研讨会三：,既然行业选择基本已经确定，那么，士商用如何的生意模式进入？,华彩引出了“4+8”蓝海型战略选择模型，下面一起来讨论。,10,研讨会四：,经过上场研讨会，我们达成如下共识：,11,研讨会四：,我们再研究一下专题：,如何构建对工厂的战略控制力？,12,研讨会五：,经过今天讨论，我们有如下总结回顾：,13,研讨会五：,再深入研讨，基本战略与发展战略,14,每场研讨会的流程安排,1、华彩顾问进行专题主讲。20-30分钟,2、士商高层与SPC针对主讲专题内容，提问20-30分钟；,3、关于此专题的几个核心子议题的研讨，并达成初步共识, 30-40分钟,（士商可以对华彩已经列出的子议题进行补充）。,15,战略研讨一的核心议题分解,世界五金DIY市场的特点是什么？,这些特点决定我们如何再定义市场及应对策略？,士商将来的客户选择更要关注什么？,士商到底是应该客户主导型发展还是产品主导型发展？,16,战略研讨二的核心议题分解,请穷尽列举士商所有可能的制造模式？,在这些制造模式中，可能性最大的是哪种模式？为实现这种模式，士商要从资源能力上做好如何的具体准备？,士商在几年内要进入内销市场？进入的契机与形态是什么？,17,战略研讨三的核心议题分解,您如何评价02版的战略？,士商到今天，成功的战略本质与生意模式是什么？但如果没有取得更大的成功，其失误的战略本质是什么？,我们要解决哪几个最重要的战略问题？,18,战略研讨四的核心议题分解,将来我们选择行业的指标筛选模型是什么？,士商将来的行业选择“1+2”是什么？（“1”是一个核心行业，2是两个后备行业）,19,战略研讨五的核心议题分解,士商战略的“4+8”模型请补充完整？特别是关于,具体项目选择和分析,？,士商将来的战略选择最优组合是什么？,士商的基本战略是什么？,士商的发展战略是什么？,士商的组织架构是什么？,士商的人力资源战略是什么？,20,希望达成的目标分解,士商的基本战略是什么？士商到底想成为一家什么企业？,士商的发展战略是什么？五年内构建三层级商业模式是什么？,五年内，依托战略实现的行业筛选标准模型是什么?因此行业选择“1+2”的行业是什么？,士商的五年财务目标是什么？如何框架式分解？,士商的五年内的组织架构模式（包括创业平台、子公司）如何调整与设计？,五年内，士商对制造的控制力如何实现？（成本、品质、技术）,21,上海华彩管理咨询有限公司,二零零五年十月,如何看待士商目前的,DIY,五金市场及相关行业,如何看待士商目前的客户,士商战略研讨会之一,22,士商目前市场的地理分布,23,士商商业模式的转变,制造,贸易,贸易,原有商业模式,现有商业模式,未来商业模式,制造?,贸易？,其它?,供应链管理?,24,士商目前所涉足产品的分布,士商涉足行业,贸易,贸易制造,MHE、Ag Equip.、Racking、OEM、Mental Working、Tire & Caster、Hand Tools、Outdoor、Automotive、Power tools、Logging、Generator,TA、MP,HOSE REEL, Lubrication, LED,25,士商目前涉足的四大主要产业,士商主要涉足产业,食品机械,汽修工具,DIY,级五金工具,汽（拖）车配件,26,DIY级别（主要为家用和小作坊使用）的五金工具行业市场总量较大，发展平稳，市场成熟度较高，生产商较为分散，但是销售渠道较为集中：综合超市、专业五金商店和邮购商。美国是该行业最重要的市场之一。,士商目前主要产业DIY级五金工具分析,主要特征,概况,发展趋势,产品种类多，多数产品成熟附加值不高，行业竞争激烈；,销售渠道集中，渠道对行业的控制能力较强；,市场竞争中，价格是最重要的竞争要素之一。,国际产业转移趋势明显，附加值较低的产品转移基本完成，附加值较高的产品也开始转移；,多种功能组合的新产品开发将是行业发展的重要动力；,美观、轻便，易于携带，使用方便的产品的开发会带动行业发展。,27,产业选择整体判断,B,E,C,D,A,士商产业选择和新产品的筛选对公司的发展作出重大贡献；,士商产品的发现主要依靠高层的商业嗅觉和客户的相关信息，缺乏系统的行业研究和竞争情报体系的支持。,士商产业选择战略导向不明显，导致产业分散，产品种类过多,士商产业选择战略导向不明显的根本原因是缺乏一套科学系统的产业选择和产品筛选的平台；,士商产业选择和产品分布的重要特点是细分产业选择准，反应快；,士商产业选择和布局总体判断,28,事业一部产品线现状和经验总结,事业一部产品线的开发成功率较高，这与目前的开发形式密切相关,客户需求反应型开发保证了成功率；,事业一部拥有一批高质量的大客户，如,Northern,和,B&S,等，并与这些客户建立了长期合作关系，对相关业务的发展有着重要的意义；,事业一部客户关系的重要维护方式是为客户提供特色的增值服务，建立了独特优势；,OEM,、气动工具、伐木工具和脚轮是比较值得关注和发展的产品线；,事业一部目前产品线数量偏多，难以集中资源，不少产品线的发展受到了较大的威胁和挑战，如,MHE,、支架、手动工具和农机等。,根据事业一部产品线分析结果整理,29,华彩对事业一部产品线发展的思考,1,2,3,4,事业一部应该集中优势资源扶持某些重点产品线，实现重点突破。不发展就很可能萎缩,；,事业一部应该继续利用所拥有的无形资产和能力向客户提供竞争对手难以模仿的服务和价值；,研究产品线特质，寻找最适合的产品线发展商业模式，提高发展效率；,对于重点投入的产品线，进行模式和投资规划是要通盘考虑，建立资源共享平台，提高投资效率，降低风险。,30,TA,产品线市场容量大，国际产业发展比较成熟，刚刚开始向中国及其它发展中国家进行转移，对士商而言是机遇也是挑战；,该行业属于技术和资本密集型产业；,士商在国内处于领先地位，建立了竞争对手短期内难以模仿的优势和一定壁垒，如市场信息获取能力、检测能力和营销能力等；,综合分析内外部因素，可以认为,TA,产品线可以作为士商增长和开拓的产业重点发展；,中档客户市场和价值链管理的商业模式是士商,TA,产业发展最具吸引力的客户和商业模式。在价值链中，技术、检测和认证投入、营销是最具价值的环节；,TA,产品线开发的主要经验是：眼光准，行业进入早，成为国际产业转移的第一批弄潮儿和受益者。,TA产品线分析总结,根据事业二部产品线分析结果整理,31,MP,产品线市场容量较大，增长速度也很快，大规模的国际产业转移的过程中对士商是机遇更是挑战。,MP,行业的季节波动较大；,目前,MP,行业国际和国内的市场集中度较低，而且短期内还将下降趋势。行业竞争主要集中在产品组合、技术（机电一体化）、市场营销和成本控制上；,士商在该领域拥有一定优势：进入早、产品线完整、定位清晰和营销能力强。但在成本控制、质量控制和技术积累上存在一定差距；,综合分析内外部因素，可以认为,MP,产品线可以作为士商增长和开拓的产业重点发展；,A,类和,B,类客户（中高端）和工贸联营的商业模式是士商,MP,产业发展最具吸引力的客户和商业模式。,MP,产品线开发的主要经验是：行业进入早，细分行业定位明确（户外打猎），产品线齐全、同时掌握了相对集中的产品营销渠道。,MP产品线分析总结,根据事业二部产品线分析结果整理,32,HOSE REEL,产品线市场容量中等，行业发展比较成熟，国际产业转移趋势明显，存在一定发展机遇。行业中认证、保险的门槛较高；,随着更多国际和国内企业进入该领域，竞争将日趋激烈，行业集中度短期内可能降低；,士商是国内最早进入该领域的企业之一，拥有完整的产品线，产量也是全世界最大的，在市场上具有综合优势，处于被挑战的地位；,综合分析内外部因素，初步判断,MP,产品线可以作为士商维持和巩固的产业；,工业市场、,DIY,（民用）市场和工贸联营的商业模式是士商,HOSE REEL,产业发展最具吸引力的客户和商业模式；,HOSE REEL,产品线开发的主要经验是：行业进入早，产品线齐全、规模大，掌握产品营销渠道。而且,HOSE REEL,也是公司其它产品线开拓的基础,。,HOSE REEL,产品线分析总结,根据事业三部产品线分析结果整理,33,Lubrication,产品线的主要面向工业用户，市场容量中等，发展平稳。 该产品的生产属于劳动密集型，国际产业转移趋势明显，行业发展存在较大的机遇；,意大利和西班牙的制造商一般进入价值链中价值最高的设计和营销两端，其专业化程度高，技术好。但规模小，成本高；,士商是国内最早进入该领域的企业之一，拥有完整的产品线和成本优势（劳动力和规模）。但与国际竞争对手在技术和设计上还存在一定差距；,综合分析内外部因素，可以认为,Lubrication,产品线可以作为士商增长和开拓的产业重点发展；,客户群和商业模式吸引力分析表明：专业销售和油品市场和工贸联营的商业模式是士商,Lubrication,产业发展最具吸引力的客户和商业模式。在价值链中，营销、技术、研发和设计是最具价值的环节；,Lubrication,产品线开发的主要经验是：从,HOSE REEL,衍生而来，行业进入早，产品线齐全、产量较大，市场反应快。,Lubrication,产品线分析总结,根据事业三部产品线分析结果整理,34,士商的客户定性分析,客户筛选模型说明,士商客户群选择,士商客户筛选,士商客户逆向选择,35,士商主要客户群,邮购商和专门商店,五金制造商,进口商,士商目前主要客户群分类,大卖场,36,如果邮购商自身的发展能够再快一点，并在市场上推出若干明星产品，则对于士商的发展有着非常正面的意义。,邮购商的最大特征是产品需求品种多，但单个品种的平均采购量不大，但也不排除少数明星产品的采购量较大。,邮购商和五金专门商店是士商的主要客户群，Northern是其中典型代表，该类客户贡献了最大份额的销售额和利润，而且稳定性较高。,士商目前主要客户群分析邮购商和专门商店分析,邮购商的发展未来应该处于中性：他们向网络平台的拓展，以及其在物流领域的传统优势，应该还有一定的发展空间。,规模,和增长,需求,分析,概况,战略,契合,37,士商目前主要客户群分析大型超市分析,从产品的供应量而言，大型超市与士商战略契合度较高，但是，其超强的谈判能力和对低价格的不懈追求，必然造成了合作的脆弱性。,大型超市需求特征体现在三个方面：价格、交货和大量供应。由于规模较大，其谈判能力较强。,大型超市是近年来增长比较快的客户群，但是该类客户价格敏感度高，议价能力强，且稳定性不高。,大型超市，特别是全球布局的超市，无论是需求总量还是单一产品的需求量都非常大，而且目前来看是增长最快的形态。,规模,和增长,需求,分析,概况,战略,契合,38,规模,和增长,需求,分析,概况,士商目前主要客户群分析五金制造商分析,战略,契合,五金制造商很难支撑士商的高速发展，但是作为稳定的销售额和利润的来源，还可以为士商的稳定发展提供支持。,五金制造商的主要需求体现在三个方面：稳定的质量、稳定的供应和一站式的服务。,五金制造商是士商很多产品的客户，如OEM的零部件、TA等。该类客户的销量不断增长，客户忠诚度较高。,五金制造商，特别是发达国家企业面临国际产业转移的较大压力，整体规模上增长潜力不大，甚至会出现下降，但是不排除士商份额的提高。,39,可以认为进口商很难在战略上成为士商的合作伙伴，因为他们的需求不确定，本身的竞争力也有限，短期行为较多，与士商之间的协调和互补较少。,进口商最为关注产品的价格，其次才是产品质量等，由于不是最终用户，他们的很多需求不是特别明确，随着最终用户而波动。,进口商是士商的重要客户群，但是由于其采购量不大，且容易流失，在士商市场份额中的比例会逐步降低。,规模,和增长,需求,分析,概况,士商目前主要客户群分析进口商分析,进口商目前成长较慢，越来越多的企业选择自营进口，除非进口商可以提供更多的配套服务,战略,契合,40,2004年士商十大客户排行榜,以上数据是根据目前所获资料整理而成，可能有所误差，待获得详细资料后将进行调整,41,士商主要客户概况分析,主要客户分析之一Northern,概况：,Northern是士商目前最大的客户，销售额在1000万美元以上，采购品种很多。同时，Northern还为士商的新产品选择提供了许多有价值的信息，是士商非常重要的合作伙伴。目前Northern的发展势头良好，双方进一步扩大合作的机会较大。,主要需求分析：,产品的性价比较高，质量稳定。同时，Northern积极扩大规模，提高公司的品牌形象和综合竞争力。对于Northern在中国的采购，士商可以为其提供采购外包性质的多种商品的整合采购服务，大幅度降低其采购的综合成本（包括价格成本和操作成本）。,主要客户分析之二B&S,概况：,B&S是美国的大型制造商，与士商的合作开始与HOSE REEL，后来建立良好的合作关系后，合作的范围不断扩大。,主要需求分析：,作为美国的制造商，其核心需求主要体现在两个方面。第一是采购成本的大幅降低，其二是建立信任关系后，与士商在很多领域进行合作，实现一站式采购。,42,士商主要客户概况分析,主要客户分析之三Princess Auto,概况：,Princess Auto是加拿大的零售商，双方的合作起始于HOSE REEL，后来合作不断加深，为士商新产品的选择和开发提供了较大的帮助，特别是对于TA的发展有很大作用。,主要需求分析：,产品的性价比较高，质量稳定。同时， Princess Auto希望加快发展，士商应主动应对，为其提供高附加值的服务，建立和巩固长期合作关系，实现共同成长。,主要客户分析之四COSTCO,概况：,COSTCO是美国的大型综合超市，与士商的合作开始于HOSE REEL，对于HOSE REEL系列产品的开发、升级和更新有着重要的作用。,主要需求分析：,不断推出新产品，提高产品竞争能力。,小结：,目前士商的大客户包括零售商、邮购商和制造商等。他们成为大客户都是从小到大慢慢发展的，一般都是从一个产品开始做，由于士商较强的客户服务能力和良好的信誉，客户开始要求士商提供新的产品，士商获得了更多的新产品开发的信息。双方合作的范围也更广，深度更深。,43,士商进行客户筛选和评价的目的,2,4,1,3,深入认识客户的需求和特征：,包括主要需求点、客户规模、增长率、与士商交易的利润水平、战略契合程度等,可根据客户主要特征进行分类：,一般可以把客户分为黄金客户、稳定客户、潜力客户和一般客户等,确定目标客户，形成结构合理的客户组合：,在黄金客户、稳定客户和潜力客户中进行适当组合，保证公司在各种条件下的稳定发展等,对于士商的重点客户，根据其需求和特点，制定针对性更强的市场措施，提高客户满意水平，从而提升士商的整体业绩,44,士商客户筛选核心思路,士商客户群选择,客户逆向选择,士商客户筛选,新客户开发绩效管理,新客户计划,战略分析,战略规划,确定备选客户群,备选客户群分析,客户群选择研讨会,确定客户群选择,确定备选客户,备选客户吸引力分析,备选,客户,士商能力匹配分析,客户,筛选和逆向选择研讨会,确定待开发新,客户,新,客户,信息搜集,新,客户,深度研究,新,客户,开发计划,开发计划研讨会,开发计划实施,开发计划实施过程管理,新,客户,开发绩效评估,新,客户,开发绩效改进,开发计划确认,45,Thank You !,强强携手,共创双赢,46,
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