销售系统与渠道培训课件

销售系统与渠道培训,销售系统介绍,1,渠道及定价规则,2,物流,&,价格结构,3,目 录,分销系统介绍,1,经,销商,分,销商,协,批,（管理）,RDC,零售,商,NC,MT,TT,1,分销系统演变,2,3,4,分销系统,设置,5,分销系统,K.P.I,分销系统,次序,分销系统,介绍目录,分销系统概况,分销系统演变原则,配送方式,仓库类型,服务方式,价格设置,“实际,/,经济”,的,方法将产品送达客户,适合市场和客户需求的服务方式,背景,1,、竞争加剧，客户需要提供快速且持续的送货服务。,2,、客户定货,频率,不同，单次订货量大小不同,3,、客户处于销售通路不同层级，对利润和服务的要求不同,考虑因素,1,、运输成本,2,、仓库成本,3,、人员成本,4,、价格体系,5,、市场发展,6,、产品分销,7,、客户服务,自,销直送,分销系统,概况,自销自送,合作分销,他,销他送,协作,分销,传统,批发,有组织分销,/,覆盖,无组织分销,/,覆盖,借力掌控,强力掌控,分销系统,概况,自销自送,自,销,直,送,合作分销,他销他送,协作分销,传统批发,经,销商,分,销商,RDC,经,销商,RDC,经,销商,分,销商,RDC,RDC,RDC,MT-KA,XX,商店,XX,商店,XX,商店,XX,商店,经,销商,分,销商,协批,商,经,销商,分,销商,批发商,RDC,批发业务员,批发业务员,自销自送,自,销,直,送,合作分销,他销他送,协作分销,传统,批发,F1 :,销售,拜访合作伙伴,拜访批发商,拜访零售商,F2:,谁制定,售点进货价,不适用,不适用,不适用,不适用,WRIGLEY,业务员,WRIGLEY,业务员,DSR,DA,批发业务员,协批自有人员,批发业务员,对关键客户,批发商,批发业务员,WRIGLEY,WRIGLEY,WRIGLEY,WRIGLEY,建议,合作伙伴决定,批发商,协作批发商,不适用,销售主管,销售主管,批发业务员,销售主管,销售主管,销售主管,分销系统,设置,自销自送,自,销,直,送,合作分销,他销他送,协作分销,传统,批发,F3.,开票,F4.,送货,F5.,收款,F6.,专注区域,或客户划定,批发商,协批商,RDC,DSR,DA,批发商,DSR,DA,批发商,指定客户,指定客户,指定客户,指定客户,不指定客户,否,WRIGLEY,WRIGLEY,经销商,箭牌业务,伙伴人员,WRIGLEY,业务员,经销商,分销商,经销商,分销商,协批商,协批商,指定自营专注区域,分销系统,设置,车辆,人员,RDC,箭牌车辆,合作车辆,伙伴自有,合作车辆,伙伴自有,伙伴自有,伙伴自有,批发商自有,自销自送,自,销,直,送,合作分销,他销他送,协作分销,传统,批发,不适用,不适用,不适用,无,补贴,DSR,部份或工资,与,福利,补贴箭牌生意用车部份费用,无,无,基于,销售网络的,传统二批商,F7.,伙伴筛选,F8.,伙伴补贴,F9.,与伙伴主,要,接触者,F10.,是否适用销售管理工具,?,按标准选择经销商和分销商,经,销商：,基于销售网络的传统,一批,箭牌业务员对,售点,DA,对,售点,主管对经销商或,分销商,DSR,对,售点,主管对经销商或分销商,批发业务,或,郊县主管,对协批商及权重售,点,箭牌业务对,售点,主管对经销商,是,是,是,是,是,否,分销系统,设置,经,销商,分,销商：,基于销售网络的传统,一二批,无,批发业务对,批发商,自销自送,自,销,直,送,合作分销,他销他送,协作分销,传统,批发,分销系统执行,K.P.I.,E4.,人员保底量,E1.,拜访客,户数,E2.,拜访频率,E3.,专注要求*,(,最低标准,),E5.,车辆保底量,销售主管或批发业务员,1,个镇,/,天,协批人员不适用,不适用,每,周,每家,最少,2,次,每,P,每,家最少,1,次,每,2,P,每,镇,最少,1,次,可电话拜访,不适用,不适用于售点,不适用于售点,经销商必须,不适用于售点,经,/,分销商必须,8,万元,/,人,含理货人员,不适用,箭牌车辆,6,万,/,元,不适用,不适用,MT: 3,个门店,/,天,TT,：,25,家,/,天,WS,：,1.,市区,10,家,/,天,2.,远郊或乡镇,6,家或,1,个镇,/,天,综合渠道：每日拜访渠道执行相应渠道标准,每,P,每,家最少,1,次,每,P,每,家最少,1,次,不适用于售点,经,/,分销商必须,不适用于售点,经,/,分销商必须,不适用,6,万元,/,人,5,万元,/,人,4,万元,/,人,不适用,不适用,DSV10,万元,MDSV8,万元,不适用,分,销系统,选择,协作分销,传统批发,他销他送,合作分销,自销直送,自销自送,可以,不可以,可以,不可以,1:,经济效益,之,考虑,2,：人员角度经济效益之考虑,3,：客户服务需求之考虑,4,：基于当地有销售网络之传统二批,可以,不可以,可以有,组,织,覆盖吗,1,？,可以,不,自销,吗,2,？,可以,不,直送吗,3,？,可以找到协批吗,4,？,需要合作,补贴,吗,3,？,优于自销直送和自销自送,逐年减少,优于,自销直送和自销自送,优于传统批发,传统批发,协作分销,他销他送,合作分销,满足人均绩效下所有城市均可优先选择,优于自销直送,自销自送,成本高,自销直送,避免,仅服务关键,KA,客户,避免,，仅在权重高产区域设置,满足服务需求下优先选择,非有组织覆盖区域均,可,设置,分销系统安装,优先次序,市 场 分 销 系 统 设 置,协 作 分 销 系 统,开发下游批发四部曲,2,3,4,产品介绍,物料支持,协同拜访,陈列布市,实地辅导,定期检查,检查内容,问题反馈,跟进改善,1,找,合,查,激,零售终端,订货会,分销商介绍,网络平台,激励机制,定期聚会,培训辅导,实现共赢,找,-,从下游批发客户中筛选,零售,终端,网络,平台,订货会,分销商介绍,下游,批发客户,其他,尊重并划定其原有销售区域,传统二批中选择,有相应的品类组合,可实现专注箭牌产品销售,具备分销与送货基础资源（人、车）,与,箭牌,合作态度积极,在当地零售网络有一定的实力,情绪控制之,产品推介,物料支持,协同拜访,实地辅导,陈列布市,合,-,合作拓展,定期检查,检查内容,问题反馈,跟进改善,定期核查改善结果,分销 陈列 库存,查,-,检查反馈,每月检查,1,次,给予辅导与支持,培训,辅导,激励,机制,定期,聚会,实现,共赢,激,-,持续发展,王建宇,A,200,家覆盖,门店,B,2,台送货,车辆,C,2,名送货,人员,案例分享,-,找,12,I,协同拜访,示范辅导日常拜访流程：,擦灰、理货,等,实地辅导,陈列架推广,协同安装澳洲架,47,家,六角架,150,余家，其中双塔,62,家,利用,8,天协同拜访,200,余家门店,案例分享,-,合,13,DSR,李德才,每月检查门店,1,次,产品丰满,产品整洁,检查反馈,检查内容,结果反馈,检查频率,问题点汇总,给予支持,跟进达成,案例分享,-,查,14,凝聚,案例分享,-,激,15,开发下游批发客户,9,家,增加覆盖门店,1182,家,销量增加,25,万元,/,月,成果,分销商,经销商,下游批发,11,拓展分销商,4,家,核心城区,经销商,1,、资金实力,2,、仓储条件,3,、本地,MT,供货能力,4,、销售配合度（价格）,5,、投资理念,市场分级借力,要素,地市,远郊,县城,分销商,市场分级借力,要素,1,、资金实力,2,、仓储条件,3,、全渠道供货能力,4,、品类组合,5,、投资理念,乡镇,村,屯,协作批发商,1,、资金实力,2,、仓储条件,3,、全渠道供货能力,4,、品类组合,5,、销售网络,市场分级借力,要素,经营理念,品类组合,自有网络,人员及车辆,资金及管理,数据及信息,合作伙伴,选择要素,管 理,网,络,配 合,资 源,生意驱动关键要素合同签署,协,批,商,分,销商,经,销商,1,、对于人、车、资金与销量相关的投放标准,2,、对数据、信息管理及共享的要求,3,、对于其所属业务人员的箭牌业务激励要求,4,、分销、陈列维护标准告知,5,、区域专注与品牌专注要求,合同签署,提供产品和,服务及投资的,准则,最低订货量,每月 元销售额 以上客户纳入有组织拜访,拜访频率,每月大于,元的,客户，,每月拜访,2,次,每月介于,元至 元的,客户，每,月,拜访,1,次,六角架,基本陈列工具，所有区域及渠道均可投放,澳洲,架,每月大于 元的可投放，所有区域及渠道可投放,MT,陈列架,基于店内销售需求，根据店内合同投放,WS,陈列架,投放于有档口的批发商店内,TE,投资 基于店内具投资可增长原则并能在合理费比内,追加销售人员需要考虑的因素：,C,、人员保本点,投放人员的销量所带来的利润回报须要能够支持以下机构,&,人员费用,该人员自身的薪资（含公司及经,/,分销商的投资）,分摊的主管人员的薪资（向上至直接主管）,该人员的费用（差旅、交通、电话、租房、补助等直接支付给其的费用）,分摊主管人员的管理费用（差旅、交通、电话、租房、补助等直接支付给其的费用,分摊其所在办公室的行政费用（租房、水电、通讯、文具等其参与使用的费用,人员保本点会因各地人员薪资水平及管理费用受当地条件影响的原因各不相同，各地可根据自身发展情况决定计算,A,、能组成路线,/,行程：,投放人员的区域有足够“可拜访并能够形成路线”的机会点,B,、物流系统的建立：,能够建立起有效的可达成为其及时取货的物流仓储系统,1,、有足够形成拜访路线的客户数,2,、可建立及时高效的提、补货仓储点,3,、有足够的销量、利润产出,31,一、总额有,/,无条件奖励,二、总额分单品计奖,三、满额后无条件奖励,四、满额后增量奖励,五、坎级奖励,合作伙伴人员激励套餐,一、借力多，激励多,二、奖业务重于奖店主,三、有条件优于无条件,四、店主重在奖助销工具,&,用品,五、业务重在奖生活,&,娱乐用品,合作伙伴激励原则,郑宏彦,渠道及定价规则,2,2,系统与渠道的关系,3,渠道价格设置,1,销售渠道划分,渠道介绍目录,机构,公园,餐饮,网吧,二批,一批,大卖场,点菜餐厅,食堂,快餐厅,传统,零售,超市,渠道,划分,1,销售渠道,划,传统批发,新,渠道,现代渠道,传统渠道,行批,坐批,学校,交通,医药,自销自送,自,销,直,送,合作分销,他销他送,协作分销,传统,批发,现代渠道,大卖场,传统,渠道,新,渠道,机构,超市,传统批发,餐饮,2,系统与渠道的关系,不,适,用,不,适,用,餐馆,小店,卖场、超市,便利店,餐厅,/,饭店,/,酒吧,/,咖啡馆,食杂小店,连锁,/,便利店,超市大卖场,个体,/,公司所有,13,种包装,3,5,个口味,单个供应商,高价差,消费者对服务要求高,个体,/,公司所有,14,种包装,3,5,个品牌,(,口味,),多个供应商,中等价差,消费者对方便要求高,公司所有,全系列包装、口味、品牌 多个供应商,低价差,消费者对服务要求高，很关注价格、促销,公司所有,/,个人经营,多种包装 多个品牌,(,口味,),多个供应商,低价差,消费者对方便、服务要求高，关注品质、价格,3,渠道价格设置,各,渠道,特征及,消费者,关注因素,价格设定三个需要关注的策略,渠道,投资,竞品,价格,渠道,竞品,投资,各包装定价优先考虑主渠道价格需求,避免渠道间串货,根据当地所制定的与竞争品牌间隔各包装的价格策略,市场份额,/,销量占比为重要考虑因素,根据市场成长、利润水平与各包装,/,品牌的发展策略,人均单片数量及新老市场是关键因素,3,渠道价格设置,物流,&,价格结构,3,MT-KA,分销商,R/LKA,RDC,经销商,批发商,零,售,商,协,批商,合同价,合同价,建议,价,建议,价,自定,价,自定,价,+13%,市场批发价,市场批发价,MT,批发,CVS,、中小超,TT,批发,学校,CVS,、中小超,景点、,TT,批发,MT/CVS,/,中小,超,学校,、,景点,TT,批发,CVS,、中小超,TT,MT,1,月,1,日,正月,15,2,月,20,4,月,15,日,8,月,20,10,月,15,日,11,月,12,月,CNY,促销,学校开学促销,中秋,/,国庆促销,冬季定货会,MT,年度合同签署,彩虹糖,全品,批发,真大,MT,、,TT,全品,全品,渠道,重点,执行,事务,品类,重点,陈列,重点,MT,堆头,批发市场陈列,校园堆头,景点陈列,MT,、校园堆,头,批发市场陈列,全渠道跨,CNY,陈列,全渠道全年收银口陈列,学校开学促销,春季定货会,五,.,一备货,