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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售管理要点,期,认识别人心中的自己,请在精美卡片上写出对方5个优点,职业认识,管理风格,民主型,独断型,混合型,民主型,以人为本，以“我们”为主,开放式沟通和指导,相信员工能从工作中得到满足，并且通常愿意承担责任,集体做作决策,相信员工有自觉性，以教导、鼓励和指导为主，不会特意严格监督,尝试建立团队精神和相互尊重,放心授权给有能力的人,告示团队意见，但保留最终决策权,最佳下属：独立、自主、经验丰富的人,独断型,以“我”为主,紧握权力，不作授权,鼓励依赖,直接监督工作，以过程为导向,封闭式沟通，信息保密,认为员工不喜欢工作而且常常逃避责任,相信对惩罚的恐惧有激励作用,强调通过控制、流程和业务技能让员工了解正确的行为方式,最佳下属：依赖性较强、缺乏自主性和经验的人,混合型,同时具备上述两种类型的特点，偏向哪一类型因人而异,更多地平等待人,说明最基本的原则,不亲自监督，采取开放自由的政策,希望团队能自我控制和承担责任,最佳下属：介于民主型 独断型之间,管理风格测试,看看你是什么风格的管理人员？,15-30 分是民主型,45-60 分是独断型,30-45 分是混合型,团队氛围营造,管理风格对团队的影响,不同的风格会造就不同的团队，管理人员应对风格中不利的一面保持清醒的认识，并能主动预防。集多种风格之长于一身。没有任何一种风格是完善无缺的，所以应取长补短。,优秀销售团队的特点,有清晰的目标：每个人都很明确知道自己应该做什么，而且工作量分配是比较公平的。,有实用的技能：员工有业务能力，发现问题和提建议的能力以及处理人际关系的能力，配合良好。,相互信任：员工之间对各大自的品行和能力是信任的，愿意参与公司的事情和提出建议。,有归属感和奉献精神：员工有自豪感，在需要多做一些工作时没有怨言，在必须离开时依依不舍；,情绪稳定：从销售经理到员工自我控制能力都比较强，不会太过情绪化。,沟通良好：大部分员工性格偏外向，能诚实地表达想法，也能积极主动地聆听，不同的观点受到重视。,管理人员称职：随时观察员工有无困难并迅速提供指导支持；让员工既有能力、又有兴趣完成工作；,有上级支持:决策层对销售部给予足够的重视和支持，业绩考核方法是清晰合理的。,团队氛围营造方法,氛围的推动有时比严格管控更有效：团队氛围倡导什么，不会追随什么；,自我感觉良好的氛围实际上可能暗藏危机：自认为团队氛围非常好，而未能意识到平安无事的表象之下可能暗藏危机，甚至可能断送一个管理人员的前程。,方法,确定目标：目前团队中影响最坏的、最急需改善的问题是什么，究竟想打造一种什么样的氛围；,销售经理应以身作则，示范效应很重要；,发挥特殊员工的特殊作用；,改善员工文化素质；,明确员工的使命感；,借助专题活动进行改善。,管理者的重要职业习惯,管理者的重要职业习惯,时间管理,复命管理,情绪管理,时间管理,突发状况,迫切问题,召开会议,限期完成的工作,计划、准备,预防措施,沟通,自我能力提升,内训，授权,琐碎的事,不重要的文件,闲聊应酬,可有可无的活动,信件、报告,某些会议、电话,许多迫在眉睫的急事,符合别人期望的事,I,II,III,IV,紧急,不紧急,重要,不重要,复命管理,什么是复命？,复命，就是对自己接受的任务在限定的时间内完成并向上回复，对任务的完成状态及时做出反馈。,复命制度就是要让销售顾问养成以结果为导向的执行模式。,复命管理怎样复命,复命的核心是有命必复，对任何命令，不管完成与否，受令人要在规定的时间内复命；如果受令人在执行任务时发现有不可克服的困难，无法按时按标准完成任务，也要立即复命，并讲明不能完成任务的原因，下令人根据情况撤销或更改命令。,四小时复命制,复命的时间原则上不超过四小时。在这里，4是一个概数，表明要及时，迅速，具体时间可以在授命时结出明确的限定。总之一件事不能无限制的拖延，领导布置一项工作时，员工若不提出异议就要按时完成，并在完成工作后马上答复。,复命不是简单交差，而是要保质保量完成任务，有点类似军队的“亮剑精神”。,授命技巧,授命的要素：命令起止时间、命令执行人、命令内容、回复否、回复时间、结论（是否延期是否及时是否处罚)。,对周期较长的授命要进行中途询问，或者要求中途复命，给自己一个缓冲期，防止最后阶段的措手不及。,情绪管理,认知自己的情绪：,经常问自己：“我现在的情绪是什么？” 或“我现在的情绪正常吗？”,压力来源：,快节奏,较高的工作要求,期望值增加,工作量大,情绪管理技巧,正确表达情绪：正面、真实地表达自己的想法而非指责对方。,反思自己的情绪：,用的时间的方式进行反思：“为什么这么难过、生气？”“怎么做才不会重蹈覆辙？”“会不会带来更大 的伤害？”,选择“机会”而非“问题”：将问题的发生看作是成长、成熟、成功处理不良情绪的机会,适当调整情绪,适度休假,坚持健身,用文字记录心情,处理好家庭关系，创造愉快的生活环境,为自己打预防针,和快乐的人交朋友,认清自己的责任并勇于承担责任。,领导力认知,执行力认知,管理人员对于执行力通常有以下误区：执行务不足是下层员工的责任，管理人员把工作已经交待了，自己的责任已经完成，下级不执行或执行质量不高与已无关。,执行力不足的原因之一,员工想做但不会做,销售经理只向员工交待了任务，但未向员工交待清楚应该如何实施。实际上，完整的任务交待应该包括：,执行人,起止时间,任务内容,达成标准,完成的路径有方法,任务执行的可用工具、,任务奖惩责任等,占执行力不足原因的80%,执行力不足的原因之二,员工不想做,员工认为某些工作既增加工作量又看不到什么直接的好处，所以找各大种借口不做。对于会做但不想做的员工需要综合使用：“说明利益，检核推动，违规处罚”等多种手段。,（占执行力不足的原因的10%）,执行力不足的原因之三,员工不习惯做,员工认为某工作不属于自己的职责范围，因此不做。面对员工的不习惯，管理人员要向员工讲明道理，让他们体会到，自己的举手之劳动作虽小但意义重大。,（占执行力不足的原因的10%）,领导力认知,有效领导力,领导力=制定标准+行政权力+领导者魅力,行政权力是职位赋予的，领导者魅力是指管理人员自身具有的影响他人的能力。,管理者优秀领导力就是对领导力的构成要素成功的组合使用。,隐性权力（推）+显性权力（打）,语言魅力（拉）+行为魅力（拉）,打-营造服从氛围,打是在必要的情况下使用的手段。对于管理者来说，在各种提升领导力手段中，打最容易因不正确的使用而使团队“鸡飞狗跳”或“上下对立”。,误区,只打不喊,只喊不打,不喊不打,对制定标准、拉、推、打这几种方法不能割裂开来，而是组合使用。如果只会一招效果不好，而且会演变出新的问题，甚至会产生恶性循环。,打的原则和技巧,做好心理准备,处罚员工是肯定要发生的，也是正常的，没必要因此于心不忍或过于担忧员工的不理解。“打”用得好有利于树立威信，有利于治病救人提升业绩，只有打得不恰当不公平才会引发员工的不满。,划定打的底线，遵循火炉原则,预先警告原则,及时原则,一致性原则（即对谁都一样）,不能以“打”为唯一或主要手段（打死了事）,优秀领导的八项特质,一颗公心,业务领头羊（不是领头干）,诚信,预见能力,煽动能力,坚持力,亲和力,关心下属,沟通,宁可无制度 不可无沟通,商店打烊,某商人刚关上店里的灯，一男子来到店里索要钱财，店主打开了收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。,小游戏,沟通漏斗,想100%,说80%,听60%,听懂40%,做20%,沟通,原理：沟通是随时随地发生的，工作中大量的时间都在沟通，低质量的沟通会极大程度地影响工作质量。,打造完善的沟通,沟通错位：发出的信息与接收者收到的信息不一致,完善的沟通：说清+听懂,接收者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致，即：,正确反馈包括两个层面：,在沟通当时，接收者在意思上正确理解并给予反馈；,在沟通之后，接收者在行动上有正确的表现。,说清 听懂 双向 反复,说清,发出正确信息,听懂,收到正确反馈,谢谢！,
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