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Titelmasterformat durch Klicken bearbeiten,Textmasterformate durch Klicken bearbeiten,Zweite Ebene,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,斯巴,鲁专业销售线索管理体,系,2019,年,1,月,15,日,2,线索管理面临的挑战,当前斯巴鲁销售线索管理所面临挑战,挑战,线索,收集,周期过长,销售,线索分散,在各个渠道,，无法做到,统一管理和统计分析,销售,线索,培育,过程,过于单一，占用大量的,人力资源,目前缺乏详细的对线索质量的评估规则,主机厂无法有效地对媒体投放的效果进行分析和监控,销售线索分配处于人工状态,未建立线索池，无法对线索进行反复跟踪和处理，线索丢失率高,对于经销商没有完善的考核机制，保证线索,的,使用率和,转换率,没有完善的培训机制保证经销商能够持续的提高他们营销的能力,无法有效的统计出投资回报率,销售线索没有做到全面数字管控，未与各大媒体实现实时线索收集,我们如何应对这些挑战,我们,的应对,销售线索管理体系,绩效考核体系,支持服务体系,绩效考核体系,主机厂跟进,销售线索流程,以及考核指标的定义,经销商跟进销售线索流程,以及考核指标的定义,支持服务体系,经销商营销培训体系,销售线索转化率以及转换周期考核指标的定义,经销商支持服务体系,问题反馈流程,销售线索管理平台的搭建,线索渠道管理,-,对线索来源渠道的三级定义，能够更精准的分析线索的来源渠道,线索培育,-,结合,数字营销及线上线下市场,活动，多样化,的,培育销售线索,线索获取,-,与系统对接的方式实现线索的获取，,缩短线索收集,周期,线索分配,-,线索分类定义，根据线索分类定义转发规则,线索跟进,-,建立,与优化,跟进流程；线索跟进考核标准定义,线索评估,-,线索转换率评估；媒体投放效果评估等,线索清洗,-,通过业务规则的配置，系统自动完成线索的重复性判定,-,人工外呼清洗,销售线索管理平台,线索池,系统初步清洗,新的机会,销售线索等级,:,H,: ,7,天，需求与预算明确,A: 15,天,，,已经明确的需求,B: 30,天,，,需求与预算,不,明确,C,: 90,天，无明确购车计划,呼叫中心,H,A,B,C,合格的线索,呼叫中心对销售线索进行信息补全及等级划分,反复培育,主机厂端的培育,营销平台,外呼培育,分配给经销商,A,B,C,D,分配,规则,店端运营中心对于销售线索进行再次培育,H,A,N,新线索,H,H,H,A,A,A,L,L,L,销售顾问跟进,F,F,F,F,F,F,归档,H,A,店端,战败,培育失败,培育失败的低等级线索,战败线索,订单,$,成功,对于战败线索的回访,对下发线索的抽样监督,经销商网站,经销商,活动,展厅来电,垂直媒体,呼叫中心,电子商务,社交媒体,车展,APP,厂商渠道,经销商渠道,厂商渠道,经销商渠道,销售线索管理解决方案,销售线索管理平台,线索池,系统初步清洗,新的机会,销售线索等级,:,H,: ,7,天，需求与预算明确,A: 15,天,，,已经明确的需求,B: 30,天,，,需求与预算,不,明确,C,: 90,天，无明确购车计划,呼叫中心,H,A,B,C,合格的线索,呼叫中心对销售线索进行信息补全及等级划分,反复培育,主机厂端的培育,营销平台,外呼培育,分配给经销商,A,B,C,D,分配,规则,店端运营中心对于销售线索进行再次培育,H,A,N,新线索,H,H,H,A,A,A,L,L,L,销售顾问跟进,F,F,F,F,F,F,归档,H,A,店端,战败,培育失败,培育失败的低等级线索,战败线索,订单,$,成功,对于战败线索的回访,对下发线索的抽样监督,经销商网站,经销商,活动,展厅来电,垂直媒体,呼叫中心,电子商务,社交媒体,车展,APP,厂商渠道,经销商渠道,厂商渠道,经销商渠道,线索收集其他方式,网络录入,网站,现场手持终端录入,终端设备,APP,系统对接，实时导入到系统,XML/Web Service,自动化工作,市场活动,现场销售信息获取,与市场活动系统对接直接导入,纸质单据有呼叫中心人员录入,线索,LMS,Dirty data,业务清洗,官方网站,垂直媒体,综合门户,车,展,路演,导入,Excel,或其他格式文件,下载模板,添加线索数据,导入到,LMS,保留人工导入模板文件,联合营销,其他来源,人员终端录入,潜,客直接呼入、到店,Inbound,录入,社交媒体,4S,店销售录入,呼叫,中心人员录入潜客信息,与社交媒体对接，直接导入,4S,店人员录入潜客信息,呼叫中心,客户到店,社交媒体,社交媒体获取潜客信息,纸质单据,目前根据,主机厂,的业务规划了如图的线索收集方式，通过与网络媒体实时的接口，保证了线索的快速收集和减少线索的遗失率，同时大大减少人工工作量。,所有收集来的线索统一进入销售线索管理系统，统一了数据的管理，便于主机厂进行线索统计和效果分析。,销售线索管理系统中建有庞大的线索池，一切对于线索的进一步处理均从池中取得线索，统一出处，统一汇总。,去重,线索收集媒体对接,平台,媒体对接平台,管理平台,CC,内容管理平台,DMS,销售线索管理,平台,基本信息,友情链接,操作记录,销售顾问,车型车系,信息,省份城市,信息,经销商,信息,实体店图片,经营资质,地理信息,基本信息,报价信息,报价推送,经销商推荐,报价,车型报价信息,新闻,/,活动信息,公告板,活动信息,新闻信息,线索信息,线索状态反馈,销售,线索,公共订单,订单状态反馈,公共订单,定时同步,实时,同步,绿色部分为本次项目范围,CC,M,垂直媒体,电子商务,市场活动,呼叫中心,经销商网站,到店拜访,经销商,活动,展厅来电,错误线索数据,清理,与现有数据对比去,重,下发至,经销商,各渠道数据处理流程细节需根据用户历史数据质量实际情况进行微调,外呼确认客户信息及及购买,意向,车,展,APP,交叉营销,经销商跟进,线索培育,线索归档,无联系方式或联系方式不符合规范,地址、邮箱、家庭电话等重复,社交媒体,DMS,意向较低,人工,清洗,与培育,线索等级高的下发,销售线索管理,-,线索清洗,系统截屏,销售线索管理,PC,端,销售线索管理,PC,端,线索,背景,说明如下：,重,有与此重复的线索被推送到,DDMP,抢,从公共线索池抢来的线索,激,曾经战败或无效的线索被再次激活,销售线索管理,PC,端（总部线索清洗与培育）,销售线索管理,PC,端（总部线索清洗与培育）,批量导入线索,下载模块，下载“经销商用户销售线索导入模板,.xls,”,正确填写每一条销售线索的字段信息,保存表格至本地,“选择文件”，选择已保存好的表格,点击“经销商上传”，完成线索导入动作,销售线索管理,PC,端（销售经理）,销售线索管理,PC,端（销售经理）,销售线索管理,PC,端（销售经理）,销售线索管理,PC,端（销售经理）,销售线索管理,PC,端（,销售顾问）,一条龙业务的在线销售顾问从电销,+,接待入口进入线索处理页面，进行线索的查询。,处理未处理线索,未处理线索是,首次待跟进、再次待跟进,的线索,状态,包括,首次、再次待跟进线索，,以及,邀约成功、已到店,线索,根据条件,查询、导出线索，,线索陈列根据,创建时间、分配顾问时间正、倒序排序,可以,跟进,线索,1,进入线索处理页面,在线销售顾问,从左图电销,+,接待,入口进入线索处理页面,适用于,既负责电话邀约，又负责线,下展厅接待,的,在线销售,顾问,2,销售线索管理,PC,端（销售顾问）,点击“跟进”进入未处理线索详情页，可以进行销售线索跟进、历史记录查看、线索信息更新等操作。,线索跟进：包括跟进状况、线索等级、下次跟进时间、详细说明等；,历史记录：查看此条线索的所有历史操作记录；,线索信息：在线销售顾问可以对线索部分字段信息进行修改，包括：客户姓名、手机号码等，但部分信息不可更改，如线索渠道来源、分配时间等，可以保存或重置线索状态。,3,销售线索管理报表,数量分布,选择月、周、日的时间统计周期,选择,KPI,，包括线索总量、线索重复量、去重后线索量、,24,销售跟进量、有效量、到店量、成交量、战败量,线索总量按照销售顾问统计,线索总量按照接触渠道统计,销售线索管理报表,对比分析,选择月、周、日的时间统计周期,选择统计数据，包括线索总量,;,线索重复量,;,去重后线索量,;24,小时跟进量,;,有效量,;,到店量,;,成交量,;,战败量,;24,小时跟进率,(%);,有效率,(%);,到店率,(%);,成交率,(%);,战败率,(%),销售顾问、线索状态两个维度对比分析销售线索,销售顾问、线索状态两个维度复合图对比分析销售线索,销售线索管理报表,无效或战败原因分析,无效或战败原因分析,选择月、周、日的时间统计周期,统计无效量、战败量数据,根据战败原因统计战败量、无效量,销售线索管理报表,车型分布分析,按接触渠道统计数据,选择渠道方式，总部、经销商、外部媒体、展厅等,根据渠道统计有效线索量车型分布,根据渠道统计有效线索量车型分布汇总表,销售线索管理报表,线索级别分析,查看当日、每个在线销售顾问每个状态线索情况,销售顾问有效线索级别分析,销售顾问有效线索级别分析总表,销售线索管理报表,销售线索管理,手机端,销售线索管理,手,机端（销售顾问）,销售线索管理,手机端（,销售经理）,销售线索管理,手机端（,销售经理）,线索,培育,B,C,B,C,B,C,B,C,B,C,B,C,B,C,B,C,400,EDM,短信,针对线索情况，可以选择单个营销方式，也可选择多种营销方式结合,补,全线索的购买意向及个人信息,可对线索进行多次重复培育,F,F,F,F,F,F,F,F,培育失败线索暂时归档,举例：,某,一,4S,店,经销商市场活动,B,C,类线索客户,呼叫中心邀约,帮助培育,邀约成功到店,失败客户,发布,低,意向潜客刺激,扩大,潜客数量,线索培育实施规划,沟通物料产出,DCC,业务操作,车型对比,选型指南,试车报告,市场活动,客户业务属性,物料智能选择功能模块,培育物料库,客户内容属性,输入,培育阶段,物料类别,物料内容,发送序列安排,输出,针对单一客户定制化培育物料及发送规划上传,客户业务标签,：,W,/ N,首次物料发送时间点,：首次,OB,当天完成培育物料的首次发送,发送频次：,购车意向,2-6,个月，采用双周发送；购车意向,6-12,个月，采用每月发送,物料选择：,按“物料智能选择功能模块”的产出，参考发送周期，选定推荐的内容物料,验证频次：,自首次物料发送之日起，每两月进行客户购车意向验证，并修改客户标签（业务标签,+,内容标签）,客制化服务：,客户指定培育物料内容的选择及发放，市场活动邀约，经销商指定信息发放（如短期促销）,发送形式,车型卖点,意向级别,级别定义,培育策略,H,2,周内购车,提供便捷报名方式及购车游湖刺激,A,1,个月内购车,B,3,个月内购车,软性宣传、教化（车型比较软文,/,论坛稿等）,C,6,个月内购车,N,大于,6,个月购车,通过礼品等吸引到店，培养意向,潜,客培育方式建议：,O2O,方式,经销商,4S,店,看车,/,订车,/,试车,/,抽奖,活动宣传,官网,/,品牌网站等,社交媒体,电视,/,报纸,/,电台,搜索引擎排名,线,上报名,活动,实施步骤：,线索下发,根据经销商报名情况筛选低意向客户,发送,SMS/EMAIL,通知低意向客户,回复短信或线上报名参加活动,线索下发,活动实施前准备：,活动开始,活动招募,经销,商报名,根据报名的经销商采购,礼品,礼品配送至经销商,类型,周期,活动设计,0.5,个月,经销商沟通,0.5,个月,经销商报名,1,周,礼品采购,1,周,礼品配送,1,周,活动宣传,0.5,1,个月,活动执行,1,1.5,个月,活动总结,1,周,活动预估时间,举例,项目管理与实施安排,项目实施计划,3,周,人员配置及主要实施内容安排,实施步骤,项目,经理,系统架构设计师,需求顾问,项目步骤,上线试运营,系统咨询与调研,100%,参与角色,初期数据导入,环境部署,系统运行状况监测,问题答疑,Bug,修正,项目完成率,项目实施,设计和开发工程师,5,周,功能测试,1,周,1,周,测试工程师,需求收集,需求分析,撰写需求文档,风险管理,沟通管理,成本管理,需求评审,需求确认,发布需求文档,确定项目实施范围,变更流程确认,集成测试一,缺陷修复,集成测试二,缺陷修复,编制用户手册,制定培训计划,制定推广计划,制定系统运维及支持计划,系统架构设计,架构设计说明书,管理配置计划,项目详细实施计划,概要设计,详细设计,编码及单元测试,测试计划书,编写测试用例,项目准备,组织架构,项目,启动,用户验收,培训,系统交付及确认,数据准备,2,周,
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