3G业务营销攻略销售培训材料课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击编辑母版文本样式,第二级,*,配色参考方案：,建议同一页面内不超过四种颜色，以下是,7,组配色方案，同一页面内只选择一组使用。,（仅供参考）,中文标题,:,楷体,GB3123,颜色,:,黑色,字体：,26,32PT,中文正文,:14-20pt,颜色,:,黑色,字体,:,楷体,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,内部培训材料 注意保密,3G,业务营销攻略,中国电信浙江公司,2009,年,3,月,25,日,目录,中国电信,3G,无线宽带营销策略介绍,3G,无线宽带全省导入期促销策略介绍,附：,3G,无线宽带安装及功能介绍,附：,3G,上网卡终端介绍,中国电信经营,3G,业务的优势是什么？,有线,+,无线：,唯一实现宽带全覆盖，,everywhere online,先发优势,：,最先大规模发布,终端价格,：,PC,上网卡终端价格低于,2G,同样要换终端,：,各运营商升级,3G,手机和上网卡都要更换,如何以,3G,为契机实现移动中高端市场的突破？,抢,3G,业务先机，以融合优势实现移动中高端市场的突破！,核心策略：,有线,+,无线融合策略发展无线宽带,以无线宽带带动移动话音中高端客户发展,3G,导入期策略：,无线宽带,PC,上网卡业务先行，依托现有,500,多万存量有线宽带客户，以有线,+,无线融合计划，快速做大无线宽带市场，普及无线宽带业务,3G,给电信宽带带来什么变化？,宽,3,融入,3G,无线宽带元素,3,位一体的无线宽带接入,（,3G+CDMA1X+WLAN),有线,+,无线立体式全覆盖,Everywhere online!,Only chinatelecom!,目录,中国电信,3G,无线宽带营销策略介绍,3G,无线宽带全省导入期促销策略介绍,附：,3G,无线宽带安装及功能介绍,附：,3G,上网卡终端介绍,中国电信3G业务在浙江何时发布？,全省统一正式发布时间：,2009,年,4,月,1,日,庆祝,3G,发布促销优惠期：,2009,年,4,月,1,日,-2009,年,5,月,31,日,促销重点：,3G,无线宽带（即,3G,上网卡）,二季度3G无线宽带发展目标：20万,分项,细项,全省,杭州,宁波,温州,嘉兴,湖州,绍兴,金华,衢州,丽水,台州,舟山,移动业务,移动用户,(,含,3G,上网卡）新增,110,21.0,18.0,16.5,8.5,5.5,9.5,10.0,3.0,3.0,12.0,3.0,其中：,3G,上网卡新增,20.0,4.0,3.2,3.0,1.6,0.85,1.8,2.0,0.55,0.6,1.8,0.55,ARPU80,元用户比例,32%,35%,32%,32%,30%,30%,30%,30%,30%,30%,30%,32%,分项,细项,全省,我的,e,家,有线宽带,+3G,无线宽带套餐,8,e9/e8 3G,上网卡加装包,2,商务领航,商务领航,3G,上网卡加装,2,天翼,单产品,3G,上网卡用户,8,3G无线宽带发布后资费政策有什么变化？,提速不提价，,PC,上网卡资费和手机上网资费均保持不变,计费原则：,用户通过,3G,（,EVDO,）、,CDMA1X,、,WLAN,三种 接入方式上网均采用同一资费，即无线宽,带三种接入方式统一计费模模式、统一计费单价，时长,/,流量可共享。,标准资费：,按时长计费：,0.10,元,/,分钟，不含国际漫游，不足一分钟按一分钟算；单次上网不足,3,秒为超短话单，不计费。,按流量计费：,0.005,元,/KB,，每次不足,1KB,按,1KB,计，不足,1,分钱按,1,分钱计。,封顶政策：,PC,上网卡和手机上网均设定,500,元,/,月上限封顶，套餐月费或套餐内赠送时长,/,流量不,计算在封顶额度内,计费模式：,无线宽带,PC,上网卡套餐统一采用时长模式,无线宽带手机上网套餐时长和流量模式可选,无线宽带,PC,上网卡和手机上网套餐均包含,3G,、,CDMA1X,、,WLAN,三种接入方式产生的时,长或流量，包含使用,Net,、,WAP,、,Java,、,Brew,、,VPDN,业务产生的上网时长或流量。,说明：,1,、省间漫游结算价统一为,0.04,元,/,分钟，由放号省公司按月结算给漫游省公司。,3G无线宽带发布后套餐政策有什么变化？,3G,无线宽带,PC,上网卡套餐,提速不提价，套餐上网资费、套餐月费、套餐包年费档次均维持不变,主要调整有三个：,3G,无线宽带,PC,上网卡包月,/,包年套餐包含,3G,、,CDMA1X,、,WLAN,三种接入方式产生的时长，不区分,NET,和,WAP,上网,套餐包含上网时长中的原省外时长调整为国内时长，即原省外时长现在也可用于省内,各档包年套餐均加送一次性话费,10,元，,10,元话费抵扣本地、国内长途、国内漫游通话和短信费，主要为了防止客户使用客户端发短信等造成欠费停机,特别提示：,为了充分体现融合优势，在促销期无线宽带单产品包年,600,元套餐在公众层面不单卖，但可以通过作为融合套餐的可选包或有线,+,无线融合套餐或企业团购销售！,无线宽带PC上网卡包年包月计划（全省统一）,无线宽带,PC,上网卡包月计划（,3G+CDMA1X+WLAN),月费（元）,包含上网时长（小时）,超出后资费,省内,国内,50,20,5,0.05,元,/,分钟,90,60,10,130,100,20,200,200,300,360,无线宽带,PC,上网卡包年计划（,3G+CDMA1X+WLAN),年费（元）,包含上网时长（小时）,超出后资费,促销期特惠,省内,国内,3G,上网卡优惠,600,240,60,0.05,元,/,分钟,暂不对公众层面销售,1080,720,120,送卡,1560,1200,240,2400,2400,3600,4320,说明：对外宣传将套餐统计包装为计划,。,3G无线宽带发布后套餐政策有什么变化？,3G,无线宽带手机上网套餐,主要调整和注意事项：,3G,无线宽带手机上网卡套餐包含,3G,、,CDMA1X,、,WLAN,三种接入方式产生的时长，不区分,NET,和,WAP,上网。,减少现执行的天翼商旅、天翼畅聊、天翼时尚、,e9,、,e6,、,XC,、,TC,套餐中赠送的手机上网时长，并修改为时长,/,流量计费模式供客户可选，详见上述套餐培训材料。老套餐客户赠送时长不变，同样不区分,NET,和,WAP,上网，,4,月账期执行。,客户不能既选择时长又选择流量计费模式。,营业员如何引导客户选择手机上网是时长还是流量模式：,这主要根据您的使用习惯来选择，如果您经常用无线上网看电影，建议您选择按时长计费方式；如果您经常用无线上网炒股、上,QQ,或看网页，建议您选择按流量计费方式。您也可以试用一个月以后，按实际情况更改计费方式。,无线宽带手机上网包月计划,时长型（按时长计费）,月费（元）,包含时长（小时）,超出部分,5,2,0.05,元,/,分钟,10,5,20,10,流量型（按流量计费）,月费（元）,包含流量（,MB,）,超出部分,5,30,0.005,元,/KB,10,80,20,200,说明：,1.,手机上网包含,3G,、,CDMA1X,、,WLAN,三种接入方式产生的时长或流量，包含使用,Net,、,WAP,、,Java,、,Brew,、,VPDN,业务产生的上网时长和流量,2.,时长型上网包和流量型上网包只能选择一种,3G无线宽带发布后套餐政策有什么变化？,新增,e9,有线,+,无线宽带融合套餐,有线,+3G,无线宽带包月,/,包年计划,说明：,有线,+,无线宽带促销期套餐协议期为两年,套餐包年规则同有线宽带包年规则,本套餐无线宽带推荐计费模式为后付费,月费,(,元）,包年（元）,包含内容,标准价,促销期特惠价,有线宽带,（,ADSL/LAN),无线宽带（,3G+CDMA1X+WLAN),159,1590,1390,2M,省内,20,小时、国内,5,小时,促销期送,3G,上网卡,189,1890,1690,2M,省内,60,小时、国内,10,小时,（上表以杭州分公司为例，其他本地网根据当地有线宽带价格的不同月费和年费有差异）,3G上网卡相关问题,3G,上网卡统一补贴价格为,368,元，客户选择高档网卡需补差价,各款集采,EVDO,网卡预计上市时间一览表,品牌,型号,首批供货时间,接口,供货价格（元,/,片）,零售限价,华为,EC1260,4,月,10,日,USB,口,330,368,元,EC169,3,月底,USB,口,451,498,元,EC8189,4,月,15,日,EXPRESS,口,414,468,元,中兴,AC2726,3,月底,USB,口,330,368,元,AC560,3,月,25,日,USB,口,330,368,元,AC2910,4,月,10,日,EXPRESS,口,414,468,元,网讯,E1916,4,月,15,日,USB,口,340,368,元,时代动力,WM2080A-110,4,月,20,日,USB,口,340,368,元,恒基伟业,HTW D002,4,月,30,日,USB,口,340,368,元,友讯,DWM-162-U5,4,月,15,日,USB,口,340,368,元,3,月,31,日发布后怎么卖无线宽带,PC,上网卡套餐？,主打套餐,特别提示：,为了充分体现融合优势，在促销期无线宽带单产品包年,600,元套餐在公众层面不单卖，但可以通过融合套餐的可选包或有线,+,无线融合套餐，企业团购优惠从,1080,元起，,600,元包年套餐不设促销优惠！,营业厅,/10000,如何导购？,非我的,e,家品牌客户，有电信宽带，无固话,首推有线,+,无线宽带组合优惠套餐,非我的,e,家品牌客户，有电信宽带，有固话,首推有线,+,无线宽带组合优惠套餐，固话办理,e8,畅打套餐（分离型）,e8,老客户（分离型）,首推有线,+,无线宽带组合优惠套餐，原,e8,套餐不变,e8,老客户（融合型）,首推无线宽带包年套餐,85,折优惠，原,e8,套餐不变,有电信宽带，有固话，需要电信手机客户,首推,e9,融合版或加装版,+,无线宽带包年套餐,75,折优惠,无线宽带潜在目标客户渠道策略,目标客户,首选渠道,536,万存量宽带客户,宽带推送,+,网上预约,+,营业厅,/,上门服务,新购笔记本电脑客户,电脑卖场代理,9,万移动,EDGE,客户,依托有线,+,无线促销策反,通过代理商策反,存量及新增,e9,客户,宽带推送,+10000,外呼,+,营业厅,12,万,C,网钻金客户,钻金客户经理主动推荐,2,万,WLAN,活跃客户,宽带推送,+,网上预约,+,营业厅,/,上门服务,行业客户：,IT,业圈、教育圈、媒体圈、商旅圈、政府圈等,直销渠道,学生市场,直销渠道,+,代理商,主打促销宣传,有线,+3G,无线宽带包年计划,促销语：,3,月,31,日起每位电信宽带客户均可优先、优惠体验,3G,无线宽带，畅享,3G,生活！,有线,+,无线宽带的卖点是什么？,有线宽带（,ADSL/LAN/FTTX,）,+,无线宽带（,3G+CDMA1X+WLAN,）,标杆,产品,实现宽带全覆盖，唯一提供无处不在的高速宽带上网服务的运营商,只要在,2M,有线宽带包年价的基础上加,X,元（根据当地价格计算）就可以拥有,3G,上网卡和,25,小时,/,月的,3G,无线宽带上网时长！,组合,优惠,3G,上网卡,促销期赠卡,无线,终端,家庭宽带无线猫,购猫送固话话费,老用户如何升级为3G无线宽带客户？,原无线宽带,1X,上网卡和手机上网套餐均在,4,月,1,日起修改为：用户通过,3G,（,EVDO,）、,CDMA1X,、,WLAN,三种 接入方式上网均采用同一资费，即无线宽带三种接入方式统一计费模模式、统一计费单价，时长,/,流量可共享。,原无线宽带上网卡客户：,3,月,31,日起原无线宽带,1X,上网卡用户拨打,10000,号均可以开通升级为,3G,无线宽带。,提前续包无线宽带,1080,元及以上套餐即可获赠,3G,无线上网卡，套餐指定生效时间点为原包年套餐到期日的次日。客户如果是我的,e,家、商务领航、天翼尊享商旅客户可以享受无线宽带,1080,元及以上套餐折扣优惠，折扣同新用户，详见促销导图。,原手机上网客户：,3,月,31,日起原手机上网用户拨打,10000,号均可以开通升级为,3G,手机上网客户。,不提供,3G,手机终端升级补贴政策。,目录,中国电信,3G,无线宽带营销策略介绍,3G,无线宽带全省导入期促销策略介绍,附：,3G,无线宽带安装及功能介绍,附：,3G,上网卡终端介绍,无线宽带集成,EVDO,接入功能,在原有无线宽带的基础上，增加了新的,EVDO,接入功能；,到,3,月底全国,100,个城市建成,EVDO,网络,无线宽带（,WLAN,）,无线宽带（,1X,）,无线宽带（,3G,）,客户端可自动识别无线宽带（,3G,）与无线宽带（,1X,）网络，优先接入无线宽带（,3G,）网络,当用户离开无线宽带（,3G,）网络，能自动切换到无线宽带（,1X,）网络,原无线宽带客户端可自动升级成为无线宽带（增强版）客户端,TD,的理论速率可达,384Kbps,，升级到,HSDPA,后理论速率可达,2.8MKbps,。,EDGE,理论上可提供最高,473.6Kpbs,的移动数据速率，和,2Mbps,的静止速率；,GPRS,网络也可以使用,EDGE,数据卡，只是速率较降低到只有,20,30kbps,；,GPRS,最高速度可以达到,115.2Kbps,，实际速度在,33.656Kbps,之间；,无线宽带（,3G,）理论上可提供下行,3.1Mbps,，上行,1.8Mbps,的速率,无线宽带（,1X,）理论上可提供,153.6Kbps,的网络速率,无线宽带（,WLAN,）在热点地区可提供最低,1M,，最高可达,54M,高速上网服务,中国电信,竞争对手,VS,产品安装,客户端安装,数据卡即插即装安装,部分数据卡中内置了客户端与驱动程序的安装程序，当计算机识别到数据卡后，会自动弹出客户端安装界面，并在安装过程中同步完成数据卡驱动的安装。,光盘安装,用户申请无线宽带业务时，或者从营业厅，可以得到对应数据卡的安装光盘。通过光盘安装方式同样可以完成客户端和驱动程序的安装。,网上下载安装,用户也可以通过门户网站、互联星空等网络途径下载客户端安装程序。但程序不包含数据卡驱动的安装程序。下载地址：, 1、华为 EC1260,上市时间：,2009,年,4,月,尺寸：,74.0mm(L)x25.3mm(W)x12.0mm(T),重量：,20g,外壳材质：,PC+ABS,网络：,CDMA 2000 1x RTT,CDMA 2000 1x EV-DO Rev.0,CDMA 2000 1x EV-DO Rev.A,频段：,CDMA 800MHz,类型接口：,USB,软件环境：,Windows 2000(SP4)/XP/Vista/Windows7, Mac(10.4,版本以上,),，,Linux(,内核,2.6.18,以上,),驱动程序提供方式：,Windows 2000(SP4)/XP/Vista,自动安装, windows7,内置驱动无需安装,是否通过微软认证： 是,独立的,VID,和,PID,：是,套片平台：,Qualcomm QSC6085,主频,192MHz,支持业务：数据业务,短信业务,标准配置：,EC,1,260,1PCS,说明书 1PCS，保修卡 1PCS，合格证 1PCS,产品正面视图,2、华为 EC169,上市时间：,2009,年,3,月,尺寸：,26.0mm(W)x80.0mm(L)x10.0mm(T),重量：,20g,外壳材质：,PC,、烤漆,网络：,CDMA 2000 1x RTT,CDMA 2000 1x EV-DO Rev.0,CDMA 2000 1x EV-DO Rev.A,频段：,CDMA 800MHz/1900MHz,类型接口：,旋转,USB,软件环境：,Windows 2000(SP4)/XP/Vista/windows7, Mac(10.4,版本以上,),Linux(,内核,2.6.18,以上,),驱动程序提供方式：,Windows 2000(SP4)/XP/Vista,自动安装，,windows7,内置驱动无需安装,是否通过微软认证： 是,独立的,VID,和,PID,：是,套片平台：,Qualcomm QSC6085,主频,192MHz,支持业务：数据业务,短信业务,标准配置：,EC169 1PCS,说明书 1PCS，保修卡 1PCS，合格证 1PCS,3、中兴 AC2726,上市时间：,2009.3,尺寸：,91mm(W)x25mm(L)x11mm(T),重量：约,42g,外壳材质：,PC,网络：,CDMA EVDO RevA800M,类型接口：,USB,软件环境：,Win2000WinXPVista Mac.Linux,驱动程序提供方式：,内置驱动,/,光盘（,Mac.,和,Linux,下）,通过微软认证,独立的,VID,和,PID,套片平台：,QualcommQSC6085192MHz,支持业务：,SMS,、数据、语音,标准配置：上网卡，,USB,连接线，快速安装指引，合格证，保修卡,4、网讯 E1916,上市时间：,2009,年,4,月,尺寸：,26mm(W)x86mm(L)x9.8mm(T),重量：,50g,外壳材质：,PC,网络：,CDMA 2000 1X-EVDO Release A,CDMA 800MHz,类型接口：,USB,软件环境：,Windows 2000,XPVista,驱动程序提供方式：内置无需安装,是否通过微软认证：是,独立的,VID,和,PID,套片平台：,QUALCOMM 6085,支持业务：,SMS,、最大,8G T-Flash,移动存储,标准配置：说明书，保修,5、华为 EC8189,上市时间：,2009,年,3,月,尺寸：,34.0mm(W)x91.5mm(L)x9.0mm(T),重量：,20g,外壳材质：,PC+ABS+SUS304,网络：,CDMA 2000 1x RTT,CDMA 2000 1x EV-DO Rev.0,CDMA 2000 1x EV-DO Rev.A,频段：,CDMA 800MHz/1900MHz,类型接口：,Express,可适配,Express/34,与,Express/54,软件环境：,Windows 2000(SP4)/XP/Vista/windows7, Mac(10.4,版本以上,),，,Linux(,内核,2.6.18,以上,),驱动程序提供方式：,Windows 2000(SP4)/XP/Vista,自动安装，,windows7,内置驱动无需安装,是否通过微软认证： 是,独立的,VID,和,PID,：是,套片平台：,Qualcomm QSC6085,主频,192MHz,支持业务：数据业务,短信业务,标准配置：,EC,8,18,9 1PCS,说明书 1PCS，保修卡 1PCS，合格证 1PCS,6、中兴 AC2910,上市时间：,2009.4,尺寸：,75mm(W)x34mm(L)x5mm(T),重量：约,32g,外壳材质：不锈钢,+,塑料,网络：,CDMA EVDO RevA800M,类型接口：,PCI Express,软件环境：,Win2000WinXPVista Mac.Linux,驱动程序提供方式：,内置驱动,/,光盘（,Mac.,和,Linux,下）,通过微软认证,独立的,VID,和,PID,套片平台：,QualcommQSC6085192MHz,支持业务：,SMS,、数据、语音,标准配置：上网卡，快速安装指引，合格证，保修卡,7、时代动力 2080A 110,上市时间：,2009,年,4,月,尺寸：,86.5mm(W)x33.5mm(L)x10.7mm(T),重量：,40g,外壳材质：,ABS+PC,网络：,CDMA800MHz,类型接口：,USB,软件环境：,WindowsXP/Vista/Linux/Mac,驱动程序提供方式：内置驱动程序,是否通过微软认证,:,是,独立的,VID,和,PID:,是,套片平台：,VIA CBP7.0 125MHZ,支持业务：,SMS,、电话本、通话记录、,Puk,、,SOS,、,Data,标准配置：数据卡、保修卡、合格证,8、恒基伟业 D002,上市时间：,2009,年,4,月,尺寸：,25.7mm(W)x85.8mm(L)x11.7mm(T),重量：小于,30g,外壳材质：,PC,网络：,CDMA 800MHz,类型接口：,USB,软件环境：,Windows2000,WindowsXP,WindowsVista,驱动程序提供方式：内置自动安装,是否通过微软认证：未通过,独立的,VID,和,PID,：不支持,套片平台：,高通,QSC6085 192MHz,支持业务：,3.1M Evdo,网络、,SMS,、通话、电话薄,标准配置：数据卡、说明书、三包凭证,9、友讯 DWM 162 U5,上市时间：,2009,年,4,月,尺寸：,30(W)x74mm(L)x12.6mm(T),重量：,36g,外壳材质：,PC (,聚碳酸脂,),网络：,CDMA800MHz,类型接口：,USB,软件环境：,WINXPWIN Vista,驱动程序提供方式：,光盘,是否通过微软认证 认证中,独立的,VID,和,PID VID:0EBA/PID:208A,套片平台：,高通,QSC6085192MHz,支持业务：,SMS,、,Phone book,标准配置：数据卡,/,数据线,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。,5,、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。,6,、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。,7,、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。,8,、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。,9,、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。,10,、没人能让我输，除非我不想赢！,11,、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。,12,、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。,13,、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。,14,、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。,15,、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,