XX洗衣机8月份市场销售情况回顾

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,本公司XXX(单型号)上市推广方案,无忧资源： 中国最大最全的资源下载网,教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台,XX洗衣机8月份市场,销售情况回顾,XX洗衣机8月份市场销售情况回顾,洗衣机8月份市场目标,完成率,106 %,18227万17195万=,XX洗衣机8月份市场销售情况回顾,XX洗衣机8月份销售额,1 亿 8227 万元,XX洗衣机8月份市场销售情况回顾,同期增幅比,16 %,XX洗衣机8月份市场销售情况回顾,同期销售额增长：,2546 万元,18227万15681万=,XX洗衣机造势推广方案,秋冬季床上大件用品,“一次洗净”,目 录,一、 目 标,二、 市 场 调 研,三、 策 略 规 划,四、 促销活动推荐内容表,五、 进 度 表,六、 问 题 解 答,七、 推 广 附 件,一、 目 标,1 . 1,销量目标,1 . 2,广告投入预算,1 . 3,目标细分,1 . 1,销量目标,1 . 2,洗衣机造势广告投入预算,无忧资源： 中国最大最全的资源下载网,教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台,1 . 3,目标细分,网络渗透,只要7、8月份提货的商场，9月份必须有“XXX(单型号)”销售目标，要求按店规模大小细分,（划分原则：1、参照直销员工资方案中店规模办法；2、以零售卖场细分而非连锁采购）,第一类（总店数的20%）：平均提货目标20台；,第二类（总店数的20%）：平均提货目标10台；,第三类（总店数的20%）：平均提货目标6台；,第四类（总店数的40%）：平均提货目标4台；,同时要求以上目标比前几个月的最高值不下降。（另：直销员的直销计划制订参照,以上原则）,激励考核,1、直销员： XXX(单型号)系列的月销售计划完成率少于80%的，按每少一台倒扣一台提成。,2、产品经理：排序考核与工资兑现时均以XXX(单型号)为主，占70%。,即：（ XXX(单型号)计划完成率0.7+总销售额计划完成率0.3）其它考核项，,如XXX(单型号)计划完成率60%，否决70%的分数及工资；,如总销售完成率低于去年，否决30%的分数及工资。,9-12月份产品经理“XXX(单型号)”造势考核方案,1,、工贸考核工资时：,工资计算公式为：,月基薪*出库额完成率* XXX(单型号)计划完成率 XXX(单型号)激励。,XXX(单型号)计划完成率60%，正激励800元；,XXX(单型号)完成率 80%，正激励1200元；,XXX(单型号)完成率100% ，正激励1500元；,XXX(单型号)计划完成率低于60%或总出库额去年同期时，工资联动否决，只,有生活费。,2,、产品支持,部考核排序时得分= XXX(单型号)计划完成率0.7+总销售额计划完,成率0.3）其它考核项。,如XXX(单型号)计划完成率60,%,，否决,70%,的分数；若总销售额完成率低,于去年，否决,30%,的分数完成率,.,1 . 3,目标细分,1 . 3,目标细分,9月份各分公司50-28系列订单计划表,1 . 3,目标细分,宣传促销,1、各种费用总和的70%以上要用于XXX(单型号)造势推广（产品部将追加投入：工贸XXX(单型号)当,月销量200元/台）,2、电视广告、报广新闻及大型活动及户外宣传、卖场演示等要求以XXX(单型号)为卖点造势。,具体要求：9月份每工贸每周一次报广与活动，每周一篇新闻。,具体计算公式,1、商场零售量目标：按辖区网络排序，前20%的网络平均目标为20台/月；再20%的,为10台/月；再20%的为6台/月；后40%为4台/月。,2、周考核目标：按周一至周五为0.5个大礼拜，每周为1.5个大礼拜，则一个月有,4*1.5=6个大礼拜，每个大礼拜的计划=商场月零售目标/6。每个大礼拜至少一台，,负激励相应提成。,3、商场个数须按零售卖场的数量来计算。,二、,市场调研,2 . 1,调查资料,2 . 2,对比实验,2 . 3,最佳卖点,无忧资源： 中国最大最全的资源下载网,教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台,2 . 1,调查资料,床上,用品,床尺,寸,床上用品消费统计表,洗衣机用户走访情况汇总表,2 . 1,调查资料,序号,床的,尺寸,衣物洗涤周期（次/周）,枕巾,枕套,床单棉,床单非棉,床罩棉,床罩非棉,毛巾被,夏被,被套,蓬松被套,沙发套,窗帘,1,5,1 / 4,1 / 4,1 / 2,0,1 / 8,0,1 / 4,1 / 4,1 / 8,0,1 / 26,1 / 26,2,4,2,2,2,0,2,0,1,0,1 / 2,0,1 / 4,1 / 4,3,5,1,1,1 / 2,0,0,1 / 5,0,0,1 / 4,0,1 / 12,1 / 12,4,5,1,1,1 / 2,0,0,1 / 2,0,1 / 8,1 / 8,0,1 / 8,1 / 26,5,4,1 / 2,1 / 4,1 / 2,1 / 2,1 / 4,0,1 / 4,1 / 4,1 / 4,0,0,1 / 26,6,4.5,1 / 2,1 / 2,1 / 2,0,1 / 2,0,1 / 4,1 / 26,1 / 4,0,1 / 4,1 / 26,7,4.5,1 / 2,1 / 2,1 / 2,1 / 2,1 / 4,1 / 4,1 / 4,1 / 4,1 / 2,1 / 2,0,1 / 12,8,4,1,1 / 2,1 / 2,0,1 / 2,0,1 / 2,1 / 4,1 / 2,1 / 2,1 / 26,1 / 26,9,5,1,1,1,0,1 / 2,0,1 / 2,1 / 4,1 / 2,1 / 4,0,1 / 16,10,5,1 / 2,1 / 2,1 / 2,0,1 / 4,0,1 / 2,1 / 4,1 / 2,0,1 / 16,1 / 26,2 . 1,调查资料,调研结果,根据对市场的床上用品、家俱店销量调查和中、高档消费群体上门走访发现：,消费趋向：,1、今后80%左右新购置床及床上用品的消费者首选5尺甚至6尺的床，并且床上大件用,品（床单、床罩、枕套、被套）80%都是棉织品。,2、床上基本配置为一个床单、一个床罩、一个毛巾被、两个枕巾、两个枕套也是消费,者一次性洗衣的最大量。,日用物资分析：,1、床的尺寸：4尺的占30%，4.5尺的占20%，5尺的占50%,2、棉床单的使用率是83%，非棉床单的使用率是17%,3、棉床罩的使用率是73%，非棉床罩的使用率是27%,洗涤方式分析：,1、枕巾、枕套和床单一般多为一次性洗涤，周期大约为2周一次,2、沙发套和窗帘的洗涤周期一般较长，通常为一个季度一次或半年一次,3、用户反映洗涤时一般放3.0kg左右衣物，水位一般设在5或6上。,2 . 2,对比实验,产品种类,试验项数,洗净比%,试验条件,单项,平均,本公司5.0公斤XXX(单型号)洗衣机,1,39.3,40.2,1、100g洗衣粉,2、5.0kg标准试验布,3、15分钟快洗程序,2,41.3,3,40,4,75.7,76.0,1、100g洗衣粉,2、5.0kg标准试验布,3、25分钟快洗程序,5,78.3,6,73.9,松下5.2公斤龙卷风洗衣机,1,57.9,56.9,1、100g洗衣粉,2、5.2kg标准试验布,3、51分钟快洗程序,2,44.7,3,68.0,XQB50-28XXX(单型号)、松下龙卷风洗衣机洗净比试验,2 . 2,对比实验,试验,项数,试验条件,产品名称,洗涤效果,最高水位L,全程序用水量L,全程序时间min,试验物品,翻转情况,水流情况,1,高水位,全程序,软化水,本公司5.0kg,XXX(单型号),翻转正常,水流强劲,有力,50,75,25,1、一个床单,2、两个被单或两个被套或一个双人毛巾被,3、两付枕套,4、两条枕巾,2,本公司5.0kg,普通机,略有翻转,水流较强,47,141,45,3,韩国LG5.0kg,旋瀑王,洗衣无力,不翻转,水流很弱,46,138,57,4,日本松下5.0kg,龙卷风,有翻转,水流较强,51,153,51,翻转、水流对比试验一览表,2 . 2,对比实验,毛巾被、被套洗涤效果对比实验,2 . 3,最佳卖点,实验结果：,（1）一般洗衣机能装得下，但洗不了。（衣物不能翻转）,（2）国外某知名洗衣机能装得下，但洗不好。（衣物略有翻转，但洗不净）,（3）本公司XXX(单型号)洗衣机只要能装得下,就能洗得好。（翻转强劲，净、快、省）,根据以上调查与对比实验，现为XXX(单型号)洗衣机归纳最具竞争力的卖点为：,XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品“一次洗净”,辅助推介功能点,：,（1）净：双倍马力产生双倍洗涤力量，形成沸腾水流，洗净比提高30%,（2）快：洗涤时间比普通洗衣机快50%,（3）省：省水50%（用水约75升），省电50%,（4）低磨损：XXX(单型号)：普通洗衣机=1：34,三、,策 略 规 划（4C组合）,3 . 1,消费需求（Consume demand）,3 . 2,需求获得满足的成本（Cost）,3 . 3,购买的方便性（Convenience）,3 . 4,沟通（Communicate）,3 . 1,消费需求（Consume demand）,现在的人们更注重生活质量，床越来越大，床上用品也越来越多，装饰家居的沙发、窗,帘也都各式各样。许多注意自身健康的消费者，经常对床单、床罩、被罩、毛毯、沙发套、,窗帘等大件物品进行清洗。而随着秋冬季节的来临，衣服也穿得更多、更厚了。所以，在人,们的日常家庭生活中，洗衣方面的工作是越来越大。,用普通洗衣机来洗涤这些大家伙，许多消费者都有这样的体验：装进去的衣物远不够洗,衣机的额定满负荷洗涤重量，但加水后，洗衣机却已经转不动了；就算转得动，衣物等缠绕,在一起，导致洗涤的效果差得很。消费者只能分成二至三次洗涤，这样费水、费电、费时间，,而且又麻烦。买台超大容量的洗衣机吧？可是体积太大，放在家中占地方，而且平时洗少量,衣服时又太浪费。,于是，消费者心中就企盼着出现一种,能够一次洗净多件床上用品，还又省水、省电，体,积又不要太大的洗衣机,。这就是现阶段消费者的最主要的需求。,3 . 1 . 1,消费者的烦恼,4C理论的中心就是消费者需要什么，我们就生产什么！,3 . 1,消费需求（Consume demand）,3 . 1 . 2,本公司XXX(单型号)解决的问题,本公司XXX(单型号)洗衣机采用独特的双向驱动技术，使波轮与内桶同时强力反向,旋转，产生强劲的沸腾水流，减少衣物缠绕，降低磨损率，提高洗净比。可完,全满负荷洗涤大量衣物及床上用品。一次轻松洗净全家衣物或全部床上用品等，,而且更省时一半、省水一半。,因此，本公司XXX(单型号)洗衣机可以称为是“顺应消费者心意，满足消费者需求”,的最佳洗衣机。,3 . 1 . 3,产品定位（解决需求的卖点）,针对以上消费需求及本公司XXX(单型号)的解决办法，现为本公司XXX(单型号)洗衣机确定主题卖点为：,3. 1,消费需求（Consume demand）,秋冬季床上大件用品,“一次洗净”,无忧资源： 中国最大最全的资源下载网,教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台,3 . 1,消费需求（Consume demand）,3 . 1 . 4,技术支持,3 . 2,需求获得满足的成本（Cost）,消费者不在乎产品价格多少，,在乎的是满足他的需求的心理体验价值是多少！,XQB50-28,XQB52-78,XQB60-98,XQBM26-10,3 . 1,消费需求（Consume demand）,3 . 1 . 5,目标消费群,以收入中、高档以上的家庭为主要目标消费群。更可进行细分：,1、上班族：休闲时间少，整日处在紧张中，不想再为洗衣服而受累。,2、年轻白领：工作紧张但注重把握每点每滴的休闲时间，不想为洗衣服,耽误太多时间；同时，又注重个人形象，对洗衣机的洗净度要求很高。,3、高收入家庭：注重健康与个人形象，洗衣频率最高，也是受到普通洗,衣机的困扰最多的消费者。,4、人口众多的家庭：尤其是几代人一起住的家庭。,3 . 3,购买的方便性（Convenience）,无所不在的产品，是最容易让消费者产生购买行为的商品。,全方位开发销售网络，加强销售网络的建设,3 . 4,沟通（Communicate）,沟通的目的是让消费者明白：我确实需要这个产品！,在明白了消费者的需求后，下一步需要的就是让消费者了解本公司XXX(单型号)洗衣机可以为,其解决这些困扰自己的难题，使他们主观上出现“我现在需要的就是这样的一个产品”的想,法，从而进一步影响消费者，使其产生购买行为。,3 . 4 . 1,推广主题,秋冬季床上大件用品,“一次洗净”,3 . 4,沟通（Communicate）,3 . 4 . 2,推广策略,第一步：,吸引消费者关注,（提高知名度）,先得让消费者知道本公司XXX(单型号)洗衣机已经,上市，并明白XXX(单型号)洗衣机带来的全新洗衣方,式。,第二步：,引导消费者深入了解,（,扩大认知度）,只知道并没什么用，必须让消费者了解到,本公司XXX(单型号)洗衣机为什么可以解决自己的需求？,它的优势在哪些方面？,第三步：,促使消费者产生信任,（提升信任度）,明白了XXX(单型号)洗衣机的功能与优势，就需,要让消费者直观地感受它的真实性效果，只有,这样，消费者才会考虑购买。,3 . 4 . 3,推广形式,3 . 4,沟通（Communicate）,高空造势：,1、通过中央与地方的电视、广播等高空媒体提升本公司XXX(单型号)知名度，扩,大影响面，向消费者传递,“,XXX(单型号)洗衣机上市,”消息，使消费者对双动,力洗衣机产生了解欲。,2、发布报广，进行“,本公司XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品，一次洗净,”的形,象宣传，吸引消费者的关注，使消费者对推广主题产生认同感。,3、利用主流报纸，发布本公司XXX(单型号)洗衣机上市的软性新闻，以文字形式,更详细地介绍XXX(单型号)洗衣机功能、特点，使消费者更加关注XXX(单型号)洗,衣机。,3 . 4 . 4,推广形式,3 . 4,沟通（Communicate）,地面进攻：,1、加强销售终端布置，宣传主题卖点。利用销售终端支持物料，吸引消,费者到本公司洗衣机专柜，进行深入地了解。,2、加强直销员培训，使其能结合消费者需求推介XXX(单型号)洗衣机。,外围渗透：,1、逢节假日利用户外媒体，如：商场外条幅或巨幅等，进行深入地提示,性宣传推广，更进一步提升认知度。,2、在节假日时，选择人流量大的地方或商场门前等地方进行展示活动，,以“,本公司XXX(单型号)，秋冬季床上大件用品，一次洗净,”为活动主题，向消,费者传播XXX(单型号)的优势。,3 . 4 . 5,促销活动,3 . 4,沟通（Communicate）,1、现场以XXX(单型号)形象为背景板，主题为“,本公司XXX(单型号)，秋冬季床上大件用,品，一次洗净,。,2、现场将现有的XXX(单型号)产品所有样机全部出样，并加水、通电进行演示。,3、通过发放单页等宣传品，对过往消费者进行宣传。,4、可选消费者参与活动，举行“5.0公斤，看谁选得准”比赛，让消费者自己,从一大堆衣物中自由选择出一些来，称一下，谁拿得最接近5公斤谁就,是优胜者，将获奖品。,5、然后，进行现场洗衣大演示，真正表现XXX(单型号)洗衣机的洗衣效果。,6、同时，现场穿插举行“本公司XXX(单型号)有奖知识问答”，答对者可得到精美礼,品一份。,3 . 4 . 6,沟通推广步骤,3 . 4,沟通（Communicate）,1、前期的XXX(单型号)洗衣机商场出样工作完成后，先在当地主要报纸上发布报广（每周,一期），进行宣传预热。主要内容为宣传主卖点“秋冬季床上大件用品一次洗净”。,2、周六、日两天紧跟着在商场门口、广场上举行现场展示活动，吸引消费者关注双动,力洗衣机，加强宣传、推广力度（推介会现场的样机必须加水、通电进行演示）。同,时要邀请当地的电视、报纸等主要媒体到场，进行报道。,3、展示活动前后的周四或周五，由报纸发布新闻进行XXX(单型号)洗衣机上市的炒作宣传。,4、同期，加强商场终端布置，按要求将XXX(单型号)洗衣机的单页、海报、POP、地贴等物,料布置整齐，培训直销员全力向消费者推介本公司XXX(单型号)洗衣机。,5、逢周六、周日或节假日，由产品经理与当地各大商场协商，尽可能利用商场内的共,享资源，如：楼梯口等处。在这些地方悬挂XXX(单型号)洗衣机条幅或灯箱等宣传物料，全,面向消费者推广本公司XXX(单型号)洗衣机。,6、根据当地用户需求，在上市后1-2周内提炼出当地化卖点进行宣传、推广。,四、,促销活动推荐内容表,序号,主 题,活 动 主 要 内 容,活动一,本公司XXX(单型号)，,礼包重重喜,购XXX(单型号)洗衣机，可获赠本公司洗衣机大礼包一个，礼品多多，任意组合。礼品：高档化妆品、名牌腰带、熨衣板、盖巾、手套。,活动二,本公司XXX(单型号)有奖知识问答,参与式活动：先在报纸上发布有奖知识小问卷，并讲解普通洗衣难题，消费者可凭填好的报样到本公司洗衣机专柜领取纪念品。,活动三,解决“秋冬季洗涤大件床上用品难题”的本公司XXX(单型号)洗衣机隆重上市,利用媒体炒作，在上市时与商场联合进行活动，借助商场内的各共享资源，大力宣传、推广本公司XXX(单型号)洗衣机。,活动四,利用当地新闻热点造势，借机以事件炒作XXX(单型号)洗衣机,例：青岛前日有连体婴儿出生，引起了广大新闻媒体的关注，此点正与XXX(单型号)有一定的关联，因此总部对其开展捐助、看护等公益性活动，也借此吸引了媒体与消费者。（希望各工贸根据当地情况，发掘事件热点进行炒作，进一步扩大消费者对XXX(单型号)的认知渠道。,五、 进 度 表,5 . 1,139模式进度表,5 . 2,活动进度 T 模式表,5 . 3,立体造势推进排期预算,5 . 1,139模式进度表,5 . 2,活动进度 T 模式表,5 . 3,立体造势推进排期预算,六、问题解答,1、问：这款产品的优点是什么？,1、XXX(单型号)技术是我公司发明，并已申报国际发明专利PCT。,2、该机外观色调柔和，清浅之中尽显高雅。,3、该机体积小，更符合中国家庭居室环境。,2、问：该机器有什么特别的地方？,1、,XXX(单型号)驱动系统（内桶的动力驱动为XXX(单型号)独有）,2、,盆型大波轮,3、沸腾水流,3、问：,对我有什么好处？,1、,洗净比提高,50%,2、,省水一半，省时一半（,15,分钟就可以把衣服洗好）,3、,省电，低磨损,4、,百变可调,5、,洗涤量大 档次高,4、问：,我怎么相信你说的这些好处？,1、,我们有国家家用电器质量监督检验中心的检测报告，一切数字都是有依据的。（塑封）,2、您现在可以看到我们这款机器的水流效果。,5、,“XXX(单型号)”是怎样实现的？,“XXX(单型号)”的减速器通过齿轮传动。在齿轮箱中通过齿轮的相互咬合，变化出两组反向运动的力量，分别驱动波轮和内桶旋转（两个咬合的齿轮，一个顺时针转动，另一个肯定是逆时针转动）。,六、问题解答,6、,XXX(单型号)是否两套动力驱动？是否增加了耗电量？,“XXX(单型号)”还是一台电机，并没有增加耗能。,我们是改组了减速器的传动结构，从减速器的齿轮传动中增加了驱动内桶的一组力量，是原有动力的,一个分支，是有效利用，并没有增加耗电。,7、,省时一半是怎样实现的？,6种同步技术，达到洗涤效果的同时节约了洗涤时间；,25分钟标准洗，可达到国标1.5倍（1.05）的洗净比；,15分钟快速洗，可达到国标0.7的洗净比；,6分钟特快洗，适合少量轻污衣物。,8、如何实现省水一半？（原理）,该机采用喷淋+离心的形式，边进水淋浴式冲洗，边甩干排水。短时间的喷淋,漂洗替代了蓄满水再漂洗的形式，所以节约了用水。,9、电脑板复杂，操作较麻烦。,电脑板复杂是功能强大的表现，结构复杂不等于操作麻烦，我们的工作就是将复杂的功,能转化到简单的操作中来。我们采用了数码块和红灯来显示时间，让您每一步操作都能清楚,明了，所以，虽然电脑板看上去复杂，操作其实很简单。,10、,洗净比高是否磨损率比较高？,衣物与波轮及内桶的摩擦是造成衣物磨损的最大根源。,1、沸腾水流，衣物与衣物之间揉搓。,2、该机的动力内桶以滚筒机的低转速运转来降低磨损，以搅拌机的小角度运转来降低,缠绕，再辅以搅拌叶的作用，使衣物在桶内不停翻滚，减少了与桶壁的接触，磨,损率降低。,3、该机洗涤衣物主要通过增大衣物间的相对运动来提高洗净比，磨损率很低。,六、问题解答,11、与“转桶式”的区别？,从表面上看，两类洗衣机都是波轮与内桶同时反向旋转，好象是一样的，其实并不一样：“转桶,式”是在水流的作用下靠惯性旋转的，力量很小（可以用手抓住）；“XXX(单型号)”洗衣机的内桶是在电机动 力的带动下主动旋转的，力量很大（您可以用手试一下）。,从本质上说，“转桶式”是水流带动内桶旋转，“XXX(单型号)”是内桶搅动水流。,12、这种外观我觉得不是很好看。,我们的产品以满足个性化为目标，如这款机器外观柔和、体积小巧。,当然，您不喜欢这款外观，我们还有其它外观可供您选择。如。,（其它型号）,等，相信必有一款适合您。,13、,这款机器性能确实不错，但我感觉贵了。,产品总成本包括购买零部件的投入，平日运行成本，维修、服务成本等等。本产品本身具有其它产,品不可比拟的优点，如沸腾水流、盆型大波轮、搅拌叶等独特特点，实现了省时、省水、高洗净、低磨,损洗涤，从这些方面看是物有所值。另外，购买名牌产品，无质量、维修等后顾之忧。综合起来，这,台机器并不算贵。,六、问题解答,七、 推 广 附 件,终端布置实物效果图,户外活动效果图,专卖店门口布置效果图,吊旗,POP,地贴,报广,挂图,海报,立牌,灯箱,条幅,