第4章 商务谈判的开局

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,4,章 商务谈判开局,良好的开局是成功的一半。,4.1,谈判开局的重要性,1,、什么是商务谈判的开局,商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。,2,、 开局阶段的基本任务,具体问题的说明（,4P,：,purpose,（目的）、,plan,（计划）、,pace,（进度）、,personalities,（成员）,建立适当的谈判气氛,开场陈述和报价,4.2,开局具体问题的说明,谈判双方，应明确谈判主题，也就是双方共同追求的合作目标。,然后双方还要根据各自情况，磋商并确定谈判的大体议程和进度，明确对谈判具有影响和约束的相关规定、惯例或需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。,此外参加谈判人员的相关资料双方应予以通报，包括姓名、职务、谈判角色情况。对这些具体问题的说明，目的就是谈判双方统一认识，明确规则，安排议程，掌握进度，增进了解。,表明我方意图,书面表达,口头补充,我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。,开场陈述,开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。,把握开场陈述,只是原,则性陈述,不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问,不表明对对,方利益猜测,不阐述双,方共同利益,只阐述,自己的立场,只表明自,己的利益,巧妙提问,细心倾听,察言观色,了解对方意图,归纳整理,探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。,例,某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，开局时首先表示；,“,本公司通常成交的数量都在,10,万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。,”,3,、谈判开局的重要性,谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景,首先，,开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。,其次，,谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。,再次，,谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。,最后，,开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。,4.3,开局气氛的营造,谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。,影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化,开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用,虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。,1,、谈判气氛的类型,冷淡、对立、紧张。,谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是猜疑与对立。,松松垮垮、慢慢腾腾、漫不经心、东张西望,这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断,谈判人员心情愉快、交谈融洽,会谈有效率、有成果,平静、严肃、认真,意义重大、内容重要的谈判,2,、谈判开局气氛的营造,谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量是：,礼貌、尊重；,自然、轻松；,友好合作；,积极进取,1972,年,2,月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的,美丽的亚美利加,时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。,营造高调气氛,高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。,通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；,本方占有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同,。,在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。,营造高调气氛的方法：,感情攻击法。,感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。,例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表,(,副总经理,),就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子,!”,此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。,这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢,?,原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。,称赞法,称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。,采用称赞法时应该注意以下几点：,1),选择恰当的称赞目标。 要投其所好即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。,2),选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。,3),选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。,例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从,君,(,日方的谈判代表,),喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下,?”,这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。,幽默法,幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。,4.4,商务谈判开局策略,（,1,）协商表达法。,协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。,协商表达法符合交际心理学的上述要求,采取协商表达法的条件：,商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能促成眼前的交易；,谈判的一方明显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大致平等的谈判地位；,谈判双方均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉，等等。,（,1,）协商表达法。,【,案例,】,甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈：,甲方：,“,我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？,”,乙方：,“,完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？,”,甲方：,“,完全同意。我们谈半天如何？,”,乙方：,“,估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。,”,甲方：,“,那么，是贵方先谈，还是我先谈？,”,乙方：,“,随便，就请您先谈吧。,”,运用协商表达法应注意以下事项：, 注意表达的用语、语气，把握好语言的分寸感, 淡化表达语言的主观色彩, 努力培养谈判双方的认同感,坦诚式开局法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。,坦诚式开局的条件是：,商务谈判双方已有多次交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深的了解，说话无须拐弯抹角；,双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；,或者在谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。,（,2,）,坦诚式开局,【,案例,】,在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：,“,贵国的,经理您熟悉吗？,”,客商说：,“,熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。,”,厂代表说：,“,噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。,”,客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。,（,3,）冲击表达法。,冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。,冲击表达法不是一种常规的开局目标表达方法。这是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法。,【,案例,】,一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。在这种情况下，如果该企业的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气焰。该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击表达方法。他指责对方道：,“,贵方如果缺乏诚意，可以请便。我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！,”,由于谈判双方已投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方都有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。,