FAB你用好了吗？

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,什么是,FAB,FAB,被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品销售，而且是最专业的推荐技术。,FAB,分别对应三个英文单词，,F,即,FEATURE,指产品特性，与其它产品相比所独有的特点，,A,即,ADVANTAGE,指产品的优点，它源于产品的特性，,B,即,BENEFIT,指产品的好处，由优点所引发，当顾客适用产品是所感受的利益和好处。所以，,FAB,就是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的方法。,什么是,F: feature,特性,A: advantage,优点,B: benefit,好处,卖点,功能和作用,顾客需求,纯棉,吸汗、透气,凉爽、舒适,FAB,：,是一种,触动顾客感受,的商品介绍方式。,面料,棉,天然,植物,纤维,（取自植物的果实）,F,（,特性,）： 这件,外套,含,100,%,的棉，,B,（,好处,）：,您,穿起来会感到,很舒适,/,很保暖,。,棉的特点,1,吸湿性好，手感柔软，穿着卫生舒适；,2,湿态强度大于干态强度，但整体上坚牢耐用；,3,染色性能好，光泽柔和，有自然美感；,4,耐碱，高温碱处理可制成丝光棉,5,抗皱性差，缩水率大；,棉洗涤方法：,1,、 耐碱耐热性能好，可用各种洗涤剂，可手洗机洗，但不宜氯漂；,2,、 白色衣物可用碱性较强的洗涤剂高温洗涤，起漂白作用；,3,、 不要浸泡，及时洗涤；,4,、 宜阴干，避免曝晒，以免深色衣物褪色，在日光下晾晒时,将 里面,朝外；,5,、 与其它衣物分开洗涤；,6,、 浸泡时间不能太长，避免褪色；,7,、 不可拧干。,丝光棉,丝光棉不是通过纺纱形成的，是由原纱经过烧毛后再经过一道丝光处理工序，通过一定的工艺配方加工成为丝光纱线。其原理是通过处理让棉纤维充分膨胀，由原来的腰圆形变成圆形截面，纵向给予一定的张力，提高纤维伸直度，从而提高纱线光泽。,丝光棉特点,1,、面料色泽明亮，久洗不变色；,2,、面料具有丝绸面料一般的光泽；,3,、面料尺寸比较稳定，垂悬感较好；,4,、面料挺括、抗皱性能好、不易起球起皱。,丝光棉洗涤方法,1.,忌碱性洗涤剂，应选用中性或丝绸专用洗涤剂,2.,冷水或温水洗涤，不宜长时间浸泡,3.,轻柔洗涤，忌拧绞，忌硬板刷刷洗,4.,应阴干，忌日晒，不宜烘干,5.,部分丝织物应干洗,6.,深色丝织物应清水漂洗，以免褪色,7.,与其它衣物分开洗涤,8.,切忌拧绞,桑蚕丝,蚕丝，是熟蚕结茧时分泌丝液凝固而成的连续长纤维，也称“天然丝”。它与羊毛一样，是人类最早利用的动物纤维之一，,蚕丝纤维由两根呈三角形或半椭圆形的丝素外包丝胶组成，横截面呈椭圆形。蚕丝纤维为蛋白质纤维，丝胶和丝素是其主要组成部分，其中丝素约占,3/4,，丝胶约占,1/4,。丝胶和丝素由,18,种氨基酸组成，约含,97%,的纯蛋白质。丝胶是水溶性较好的的球状蛋白质，将蚕丝溶解于热水中脱胶精练，就是利用了丝胶的这一特性。由于丝胶和丝素的氨基酸组成不同，丝素为纤蛋白，丝胶为球蛋白。桑蚕所吐之丝全长可达,1000,米以上。,桑蚕丝的优点,光泽：优雅高贵，柔和亮丽。强韧：拉力和同粗钢线略等，韧性比所身人造和天然纤维强，不易勾纱破损。吸湿：具棉纤维,1.5,倍的吸湿性，能迅速吸收并散发人体汗气。透气：纤维细长又坚韧，可织成密度低，稀而透明的织物，凉爽而没有束缚感。舒适：带静电性低，亲肤性好，贴身舒服。安全：织物燃点在,300,460C,间，发生火灾等意外时，难燃保身。卫生：吸湿又放湿，且少静电，防整滋生病菌，是最好的健康纤维。轻便：织物重量轻，不增加身体负担又便于远行携带。易洗：因呈多孔性组织，故清洗时，污物可迅速排除,。,bao,保健：桑蚕丝绵对关节炎、哮喘等均有良好的保健作用，能防御有害气体和细菌的入侵，增强体细胞的活力，有滋养肌肤，防止皮肤老化的作用，有利于皮肤新陈代谢,，,桑蚕丝洗涤方法,1,桑蚕丝产品具有耐酸不耐碱的属性，严禁使用碱性的洗衣粉或肥皂洗涤。正确的洗涤方法是选用弱酸性、抗硬水的丝毛专用洗涤剂或者淡颜色的弱酸性洗发水洗涤；,2,不可以使用漂白剂、洗衣粉、肥皂、沐浴露或其它强碱性洗涤剂；,3,冷水或不超过,30,度的温水手洗，必须先将洗涤剂加入清水中并溶和后，再将衣物翻里向外放入水中浸泡，浸泡时间不要超过三分钟，洗涤后请不要绞拧，不可用力搓、拉、磨，可以用手轻拧或单件包好在洗衣机中脱水，请单件洗涤以免与其它衣服混色。天然丝织品稍有脱色属正常现象，在清水中加入适量白醋可以减少脱色。,4,中温蒸气熨烫（正常在,130-140,度即可），不可将熨斗底与衣服直接接触，正确的方法是熨斗底距离衣服,1cm,或垫布熨烫，以免起皱和发亮而损坏织物组织；,5,湿衣服切忌直接在阳光下暴晒，以免阳光直接暴晒部份变色或脱色；,6,如有任何污染请送洗衣店处理并说明这是天然的丝织品服装以及什么原因造成的污染。,1,、,绵羊皮,绵羊皮的特点是皮板轻薄，手感柔软光滑而细腻，毛孔细小，无规则地分部均匀，呈扁圆形。绵羊皮在,皮革,服饰中是比较上档次的一,种皮,地原料。 现在绵羊皮也打破了传统的风格，而加工成压纹、可洗、印花等好多不同种类的风格。,2,、,山羊皮,山羊皮的结构比绵羊皮稍结实，所以拉力强度比绵羊皮好，由于皮表层比绵羊皮厚所以比绵羊皮耐磨。与绵羊皮的区别是，山羊皮粒面层较为粗糙，,平滑度,也不如绵羊皮，手感比绵羊皮也稍差。 山羊皮现在可以做成好多不同风格的皮， 可洗仿旧皮，这种皮没有涂层，可以直接放入水中清洗，不脱色并且,缩水率,很小。 腊膜革，这种皮是在皮的表面滚上一层油腊，这种皮在遇到折叠或压皱时，也会出现一些颜色变浅的折印属正常的。,獭兔是典型的皮用兔，生产方向是以皮为主，兼用其肉。其被毛特点可用“短、平、密、细、美、牢”六个字来概括。短：指毛纤维的长度短。獭兔毛的长度为,1,3,2,2,厘米，最理想的长度为,1,6,厘米左右。平：指獭兔整个被毛，无论是绒毛，还是枪毛，长度基本一致。因此，被毛非常平整，如刀切剪修一般。如果枪毛含量较高而突出被毛表面，则为品种退化的标志。密：指单位皮肤表面的毛纤维根数多，被毛非常浓密。细：指被毛横截面的直径小。绒毛含量高，枪毛含量低，据测定，美系獭兔被毛的平均直径为,16,微米，粗毛率平均,5,5,。美：指獭兔被毛颜色多种多样，绚丽多姿，美观诱人。牢：指被毛纤维在皮肤上面附着结实牢固，不容易脱落。因此，为制裘创造了条件。,、狐狸裘革 银狐毛的特点是毛比较长，一般有,7-9CM,；毛针长短不齐，并且比其它狐狸毛粗，毛面富有光泽。它的本色为灰色和黑色。 蓝狐毛细而齐，毛面有光泽，长度比银狐毛短，一般有,5-6CM,，蓝狐的本色为白色，用于手袋或服饰上一般全为染色。 红狐毛的特点与蓝狐相近，但比红狐稍长，全色为红色和灰色，用于手袋或服饰不染色。,水貂毛,水貂（针毛）漂亮，貂绒（底毛）保暖，它们是貂皮上不可分割的两部分，是不能分开比较的。,貂皮属于细皮毛裘皮，皮板优良，轻柔结实，毛绒丰厚，色泽光润。,风吹皮毛毛更暖,雪落皮毛雪自消,雨落皮毛毛不湿,狐狸毛有针有绒，,水貂毛针多绒少，,獭兔毛特别细腻，手感最好,练习：,F,（,特性,）,：,这件恤,款式简洁，版型宽松,B,（,好处,）,：,您,穿起来会,很轻松，舒适。,设计,练习：,F,（,特性,）：这件恤有,印花,/,和丝光棉,/,，,A,（,优点,）：这些设计今年很,流行,，,B,（,好处,）：,您,穿起来会显得,很时尚和凉爽,。,练习：,F,（,特性,）：这件恤是,条纹设计,，,A,（,优点,）：条纹设计的衣服,运动感,很强,，,B,（,好处,）：,您,穿起来会显得,很青春,，,很有活力,练习：,F,（,特性,）,：,这件上衣是,军绿色,，,A,（,优点,）,：,军绿色很,流行,，,B,（,好处,）,：,您,穿起来会显得,很时尚,。,颜色,练习：,F,（,特性,）：这件上衣有,针织袖、印花设计，,B,（,好处,）：,您,穿起来会显得,很时尚、,很有男,/,女人味,。,练习,F,（,特性,）,：,这件恤是,绿色,，,A,（,优点,）,：,绿色,很亮丽,，,B,（,好处,）,：,您,穿起来会显得,很年轻,。,搭配,F,（,特性,）,：,这条牛仔裤跟您的恤很搭配，,B,（,好处,）,：,您,这样搭配起来,穿会更加,时尚,。,5,价格,F,（,特性,）,：,这件恤现在,打折,，,A,（,优点,）,：,原价,元，现价,元，,B,（,好处,）,：,您,现在买可,省元,。,6,洗涤与保养方法,F,（,特性,）,：,这件恤要,反转轻轻手洗,，,A,（,优点,）,：,这样会长时间,保持图案完整,，,B,（,好处,）,：,您,穿着的时间可以,更长些,。,一般销售用语,FAB,用语,这种衬衣是由纯麻织成的,因为这件衬衣是由纯麻制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的凉爽,这款裤子穿了很舒服的,此款所用面料是,100%,棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽特别的舒适。,这款,T,恤版型特别好,因为这款,T,恤采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出你的身材曲线，让你显得非常有男人味,这款毛衫由羊毛和莱赛尔纤维,羊毛保暖性极强，莱赛尔纤维又有很好的稳定性，在保暖的前提下又不易变形，穿起来舒适大方,故事分享：,老太太与小贩,老太太与小贩,老太太离开家门，到楼下的市场买水果。,老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：,“这李子怎么样？”,“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。,老太太摇了摇头，向第二个小贩走去,启示：未顾及顾客所需,老太太与小贩,老太太向第二个小贩问道：,“你的李子怎么样？”,“我这里有两种李子。您要怎么样的李子呢？”,“我要买酸一点的。”,“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”,“来一斤吧。”,启示：有了解所需，但没发掘潜在需要,老太太买完水果又继续在市场中逛，这时又看到一个小贩的水果摊上,有李子，又大又圆，非常抢眼，便向第三个小贩：,“你的李子好吃吗？”,“您好，我的李子当然好，您要什么样的李子？”,“我要酸一点的。”,“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”,“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”,“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，,这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，,果然生了个大胖小子，您要多少？”,“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,启示：,有礼貌,关心、了解顾客需要,发掘潜在需要,有赞美,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其它水果：,“倪猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。,您要是给您媳妇买点倪猴桃，她一准儿高兴。”,“是吗？好，那我就再来一斤倪猴桃。”,“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”,小贩开始给老太太称倪猴桃，,嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发回来的，,您媳妇要是吃好了，您再来。”,“行！”老太太被小贩夸得高兴。,提了水果，一边付账一边答应着。,启示：,有附加推销,有做长远投资,三种销售人员,第一家店主是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么，第二家店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问满足客户的一般需要。而第三家店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般要求，而且还挖掘创造了客户的需求,需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的订单。,所以，在面对顾客时，所有的店员都应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样培养优秀的职业技能，去引导和创造需求。,启示：,有礼貌,关心、了解顾客需要,发掘潜在需要,有附加推销,有做长远投资,公式：,关心,问题,潜在需要,赞美,商机,有赞美,1.FAB,哪里寻找？,1.,从产品的吊签，水洗标上找，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。,2.,和竞争品牌作比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做客观的比较，找出其中的异，同点加以运用。不管是从面料、版型上、还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。,3.,从顾客口中寻得，许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能的知意想不到的独特好处。,4.,导购和营销人员的自身观察，这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的优点。比如，从服装的美观性，舒适性，方便性，经济性，耐用性等角度思考。,2.FAB,应该由谁来找？,在一些经营管理正规的服装店铺里，,FAB,并不需要每个导购单独寻找，而是由专人负责，比如说店铺里负责货品管理的员工，或者店长，这主要根据店铺人员的多少来定，但是店长应该充当教练职责，监督这项工作的实施情况。,当店铺里每到一款新货时，负责货品的员工就可以按照前一条的方法找好这款产品的,FAB,，记录在按照细目（可以包括款号、面料、颜色、款式、价格、洗涤保养、工艺、设计细节、风格、搭配等）做成的表格上，然后由店长安排在晨会时间、跟店铺所有销售人员分享、并集中大家的意见。而店长可以在客流少的时段或者淡季时抽查导购的实际应用情况，导购之间也可以相互检查。,3.,一件服装的,FAB,应该找几个,?,产品的,FAB,与它的售价密切相关，如果你的衣服卖的越贵，就越要找更多的,FAB,，为的是有更多、更充分的理由来说服顾客掏钱购买，所以说，一件售价,50,元的,T,恤，你找到,23,个,FAB,就很足够了，但是一件售价,2800,元的羽绒服，就需要你找更多的,FAB,。,销售中高档价位的货品时，导购需要注意的是不要第一时间说价格，很多导购会根据顾客对价格的反应来决定要不要讲,FAB,，但这也等于把跟顾客沟通的机会白白丢掉，顾客不可貌相，看上去不起眼的人未必没有购买实力，并且顾客很多时候是跟着导购的引导来走的，所以，先报价格的销售方法不可取，但是顾客先问价格，导购也不能不说，不过接下来就要一刻不停向客人介绍产品的,FAB,了，而原本在他看来觉得很贵的衣服经过你的介绍会带给他物有所值的感觉，自然就成交了。,谢谢参与,