08年度工作总结

,*,2008,年工作总结暨,2009,年工作计划,个险部,2008. 12. 15,1,目录,个险,08,年整体情况概述及指标,个险,08,年主要工作总结,个险,08,年工作不足与改进措施,个险,09,年开门红与全年工作计划,2,08,年个险整体情况概述,08,年个险部在总经理室的高度关注与直接领导下，公司各部门的大力协助下，紧紧围绕省、分公司下达的各项工作指标，以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，按照分公司的要求，部门员工在自己的工作岗位上，扎实工作，努力创新，较好地完成了各项工作任务，为了给今后工作提供有益的借鉴，就整体经营情况概括如下：,3,2008,年的经营成果和相关,KPI,指标,截至,12,月,15,日，益阳中心支公司在个险在全体业务同仁和工作人员的共同努力下，益阳中心支公司共实现个险新单承保保费收入,434,万,元；承保新单件数,3503,件；其中期交保费,372,万,元；趸交保费,58.5,万；,意外险短险保费,4.1,万,元；人均件数,6.5,件；年人均,FYP,10450,元,;,件均,FYP,1193,元；目前电脑总人力,321,人；持证率,100%,；其中业务主任职级以上人力,35,人；行销主任,165,人，行销专员,120,人，全年转正率,40%,，全年活动率,43%,；基本实现了业务规模和团队人力的稳定发展。,4,各区承保保费与人力：,营业区,城区本部,沅江区,合计,承保保费,329,万,98,万,427,元,分布人力,205,人,116,人,321,人,有效人力,197,人,92,人,289,人,相关,KPI,指标,5,相关,KPI,指标,人力分布状况如下：,总人力,营业部经理,高级业务主任,业务主任,行销主任,行销专员,321,人,7,人,5,人,27,人,161,人,120,人,占比,2.2%,1.5%,8.5%,50.3%,37.5%,6,险种销售情况汇总,合计,7,各险种销售状况占比图,8,目录,个险,08,年整体情况概述,个险,08,年主要工作总结,个险,08,年工作不足与改进措施,个险,09,年开门红与全年工作计划,9,08,主要工作总结,2008,年走过的历程，凝聚着个险部顽强奋斗，执着拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：,概,述,10,08,主要工作总结,A,、对业务团队全年做到有效的组织月度经营分析会、主管周例会、员工早夕会、增员及业绩启动会、产说会、创说会、工作检讨会、爱心激励会等。每月根据经营重点制做月行事历进行会务管理。,B,、对组训队伍团队做到了每日组训碰头会、组训周例会、组训月度经营研讨会，使益阳个险队伍走上了规范化的工作流程，顺应公司节奏发展。,C,、全年共举办产说会,10,场，其中华天举办,3,次，共计签单回收保费,272.6,万；,D,、全年共计举行创说会,15,场，参加人数,351,人次，直接上岗入司人力,195,人。为人力的稳定发展奠定了基础。,一、,会,务,经,营,11,08,主要工作总结,截至,12,月,15,日，在全体外勤员工和个险各位同仁的共同努力下，全年共开设：,岗前班,15,期，合格结训人数,195,人，其中有,112,人上岗，全年上岗率为,58%,。开设衔训班,5,期，合格结训人数,92,人，其中有,59,人转正，全年转正率为,40%,，,6,个月留存率,70%,，为益阳营销队伍增添了新生力量。,主管培训班,3,期，（本月,21,日将举办第,4,期），培养了基层干部的自主经营意识，提升了辅导的技能技巧，为益阳个险队伍打造了一批坚实的中流砥柱。,二、,辅,导,训,练,12,08,主要工作总结,二、,辅,导,训,练,全员技能提升培训,2,期，更好更全面的巩固了全员的专业知识。,新产品培训,6,期，参训人数,124,人，通过严格的笔试、通关，结训人数,103,人，加强了新产品推广的效果。,形势教育,2,期，有效的提高了全员对公司的忠诚度，提升了全员的凝聚力。,13,08,主要工作总结,要使一个团队保持良性发展，永续经营，必须要有明确详细的业务推动计划和团体激励方案以及绩效分析,全年做了如下的业务推动方案,:,一月决胜开门红，电脑电动摩托随你拿，相聚高峰会,;,二月的为欢乐开怀，喜迎新春，畅游乐满地；,三月的春暖三月 貔貅镇银城，精英荟萃 开怀乐满地,;,四,.,五月连动：血性营销 鏖战四五月；荣辱,5000,拿下,200,万,;,五月黄金周方案,;,湘西绳,.,凤凰结，古城游,六月万能销售启动方案,;,五、六、七月奥运大使增员大启动；,七月激情清凉夏、清凉工程大启动；,八月，激情八月！激情奥运！激情人保！；,九月谢师恩 ；创佳绩；迎中秋；促发展企划方案；,十月国庆黄金周方案；,十一月，拿大米；新人小高峰；,十二月开门拿大米；另外如：营业区、部、组之间业绩对抗，流动红旗增夺赛、新人开单奖励，新产品首卖举绩奖励。,三、,业,务,推,动,14,08,主要工作总结,四、,职,场,文,化,建,设,职场文化建设是营业区业务推动中强有力的助推器，职场文化建设包括职场文化宣导与布置,:,主要包括了整个营业区的职场氛围营造、本部所有营业部职场布置的督促与指导。个险部所有同事的共同献计献策，营业区职场建设，我们一直坚持在每月召开月度经营分析会的同时根据每月工作思路及方案内容做好相关的职场氛围营造，在本部职场布置，确保各区步调一致，方便其他工作的相互衔接。,在每个月根据整个个险业务的阶段性布署做好各阶段、各方案的相关追踪工作，做到时改时新，让员工能通过公司的职场氛围知道自已应该做什么，怎么做？新职场、新气象、新文化。,15,08,主要工作总结,在年初制定了针对整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，与全体主管签订了全年目标责任状，做到目标明确，奖惩有据 ；,增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标的信心；在一年的工作当中，区部还每个工作月都结合团队的年度目标，制定月工作目标，结合省、分公司开展每一阶段的方案制作了一系列的表报进行追踪。,认真的传达公司的精神和各项激励方案，根据月初订立目标，制做业绩、人力报表，制做每月伙伴绩效与达成激励方案人员追踪版块。做方案宣导海报和业绩追踪海报，积极营造职场展业氛围，制做标语口号，并及时更新。,充分利用每天的晨会，通告前一天的各团队业绩进度、排名、个人奖项达成情况、让区部业绩对比，开展,PK,赛。使业务员能够清楚及时的知道自身的业绩和所在团队的业绩状况，关注全区业绩动态，增强团队荣誉感。,使表报管理在营销管理中发挥了应有的作用，为辅导追踪提供了实际数据，为业绩推动发挥了不可估量的作用。,五、,表,报,管,理,16,08,主要工作总结,完善代理人入司、离司流程，建立、维护代理人档案资料库，加强代理人队伍规范化管理，保证持证率,100%,，负责代理人的转正、晋升、降级工作，保证队伍人力的健康发展。本年度因市场内外的影响，代理人异动比较明显且复杂，在没有熟知该项工作操作流程下，通过向省公司请教、向兄弟单位人管学习，基本无差错的完成了代理人队伍血缘关系的正常异动。,认真学习保监会、省公司关于代理人管理的各项文件制度，本年度上级主管部门为加强对代理人合理流动，先后出台了各类文件，特备是关于代理人资料上传中介系统，换发展业证等工作。,六、,代,理,人,管,理,工,作,代理人管理,-,公司的情报中心,17,08,主要工作总结,个险部是团队与公司的桥梁、纽带，是外勤队伍的加油站，要融入团队，首先要取得团队的认可。为提高部门的工作效率和质量；,经常与经理和主管进行沟通，请教工作中的不足与缺点，经常在早会后留下几个业务员做个别沟通，并不定期搞组训工作座谈会，大家以口头或书面形式对组训工作提出要求，使部门的工作有针对性和目的性，对一些好的建议积极采纳，对一些诚恳的批评能做到及时更正，做到了真正深入团队，融入团队，相互沟通，共好共赢。,在新旧基本法的衔接过程中，许多主管层级出现较多的情绪波动，做为组训，对于这种情况及时的与众多主管沟通，分析团队长远发展利益，树立长期经营意识，使主管一改过去的观念，新旧基本法衔接平稳过度。,七、,人,际,沟,通,18,目录,个险,08,年整体情况概述,个险,08,年主要工作总结,个险,08,年工作不足与改进措施,个险,09,年开门红与全年工作计划,19,存在的问题：,基础管理工作有待进一步落实、提高。活动量管理在实际工作中具有非常重要的意义，大家也一直在做，但要做到有效管理并长期坚持做下去并非易事，大部分伙伴都是从同业过来，多少都有相关工作经验，只是缺乏客户拜访，只要有客户，就不愁没有单签，所以伙伴们的拜访量很低，主顾积累少，成了严重滞碍业绩发展的瓶颈；,培训教育系统有待完善加强：业务伙伴专业知识、技能有待提高。寿险营销是为客户提供多方位、多层次的保障需求，而单一险种只能提供单一的保障。大多数业务伙伴在展业时不会使用产品组合，导致客户保障不全面，从而产生一系列的问题，究其原因就是伙伴对更多条款的不理解、不认同，以及产品相关知识的缺乏。同时由于专业技能的缺乏而屡屡受挫，挫伤了自信心和勇气，导致业务上不去和人员脱落。,20,出勤情况较差，虚人力较多。截止到,12,月底本部电脑人数,204,人，出勤每日只有,35,人左右，导致在业务启动及冲刺阶段很难调动，启动很慢、冲刺无力。,队伍架构发展缓慢，各区部架构发展存在丛向发展趋势，及不利于团队稳健发展；,存在的问题：,21,改进措施,:,务实基础管理工作：完善基础管理制度、协助业务人员形成良好的工作习惯；,借助公司互动形式迅速搭建四级机构架构扩充团队,;,县域四级机构发展为重点，以乡镇网点建设为突破，全面启动多层次业务发展。,完善培训系统，建立多层次的营销培训体系，做到管人有制；育人有方。,22,目录,个险,08,年整体情况概述,个险,08,年主要工作总结,个险,08,年工作不足与改进措施,个险,09,年开门红与全年工作计划,23,2009,年开门红,借势经营的良机,年度目标实现的关键,年度经营节奏的从容把握的起点,不仅是业绩战更是信心战,概 述,24,2009,年开门红，具体工作思路,首先、在四季度连续打几波增员战斗，加强队伍的培训，迅速扩充架构，启动快速晋升绿色通道，为,09,年开门红储备好人力资源，人力增长带动开门红的保费增长；,其次、对现有队伍以和谐人生作为推动契机，创导高收入来稳定队伍，让其顺利过渡到,09,年，备战开门红；,第三、利用台历、大礼包、邮政红叶贺卡等物质大量累计准客户；为开门红备战好客户资源，以存量带动增量；,第四、精心策划、宣导、推动好开门红的方案，并持续做好追踪工作，加大追踪力度，积极引导好开门红红一年的观念思想,;,第五、做好产品的组合套餐，带来新一轮的销售高潮，为开门红带来保费增长点；,25,客,户,开,拓,系,统,开展“真情回馈客户大拜访”活动,活动主题：牵手,2009,，真情到永久,活动目标：每人带,20,名准客户挺进,2009,年,活动工具：红叶卡、大礼包、保单存折,活动时间：,2008,年,12,月,20,日至,31,日,活动追踪：上述述活动工具采取团队“认购”的方式进行，公司成立专门 的追踪项目组，每日向该团队主管追踪红叶卡、大礼包、保单存折 配送及客户拜访情况，要求每送出去一份都要填写详细的客户资料在主管例会上交项目组。再由项目组每日进行统计和 分析，次日二早中专题进行辅导。,目标时点：,12,月,20,日前每人必须积累,8,名准客户，,25,号前必须累计达,15,名 准客户，,30,号前完成,20,名准客户。,2009,年开门红，系统建立,26,开门红期间客户拓展,：,第一步：抓上年度,12,月,30,日前积累的准客户追踪工作；,第二步：根据追踪情况分析，要求每位伙伴每日新增一名准客户，并将资源报项目组。,客,户,开,拓,系,统,2009,年开门红，系统建立,27,寿险经营就是氛围的经营，这也是一个职业经理人水平的生动体现，更是开门红的核心内容之一！一个成功运作的,“,开门红,”,，必定要做到,“,五势,”,，即,舆论蓄势、教育御势、职场环境造势、工作要求定势、追踪助势。集中体现在以下几个方面：,（一）榜样激励,（二）意愿酝酿,（三）誓师启动,（四）业务竞赛,（五）职场布置,氛,围,营,造,系,统,2009,年开门红，系统建立,28,氛围营造之,标榜激励,截止,12,月,20,日，停止,2008,年业务。,第一时间统计出系统销售精英排名榜，成立,09,年精神俱乐部，展示精神风采！并在,20,日至,30,日的早会期间安排在全系统职场内进行宣导，形成人人学先进、崇先进的氛围。同时相约,2009,，要求明年现有俱乐部成员,“,一个都不能少,”,，充分发挥精英在团队中的标杆作用，告诉他们能否成为精英，一季度是关键，以此激励士气，让更多的人从一开起就确立高目标。,细则,29,氛围营造之,意愿酝酿,12,月,1,日开展增员活动时，就开始着手意愿酝酿工作。,12,月,1,日与增员启动同日召开主管会议，明确增员的目的，帮助做好团队新一年发展规划，灌输一年之际在于春，一春之际在于上一年,12,月的理念，要求及早为,“,开门红,”,做好准备。并对,“,开门红,”,工作进行主管层面的意愿启动。,备注：意愿酝酿和启动以观念转变、心态挑战、信心建立等为主而非技能,细则,30,氛围营造之,誓师大会,12,月,20,日出台首季开门红方案；,12,月,21,日召开誓师大会，全面启动,“,开门红,”,。早在开展增员活动时，就开始着手意愿酝酿工作。誓师大会要突出以下要点：,（,1,）气势要高昂（各单位参加誓师大会前要先演练本团队士气展示）；,（,2,）职场布置要新喜（如条幅、海报、背景、音乐、座位安排等）,（,3,）要有团队对抗环节；（如,“,鼠谁最牛,”,对抗，对抗互赠,“,牛气冲天,”,锦旗）,（,4,）方案宣导要制作,PPT,。,细则,31,氛围营造之,业务竞赛,即开门红竞赛方案，,12,月,20,日出台并在誓师大会上宣导。,1,、目标设置：首爆日（,1,月,1,日），目标占一月份的,35%,；首爆周（,1,月,1-4,日），目标占一月份的,50%,；首卖月（,1,月,1,日,-25,日），业务占一季度的,45%,；二月份（,1,月,26,日至,2,月,29,日），业务占一季度的,30%,；三月份（,3,月,1,日,-30,日），业务占全年的,25%,。首季开门红，业务占全年的,40%,。,2,、企划标题：金牛迎瑞,-,挺进,2009,首季开门红企划方案,3,、企划口号语：,（,1,）大干一季度，轻松一整年！,（,2,）全员奋战迎新瑞，和谐人生写篇章！,细则,32,氛围营造之,职场布置,配合开门红主体，职场内要有：,1,、统一悬挂,“,金牛迎瑞,决战,2009,首季开门红,”,横幅；,2,、统一张贴主题海报；,3,、个性化激励性的喜报；,4,、团队业务目标追踪榜；,5,、其它,细则,33,教育培训系统,1,、成立“两会”项目组（创新会、创说会）,12,月后期，召开组训讲师例会，整合师资力量，抽调组训精英组成“两会”项目组，并落实每个课题和工作任务的具体责任人。主要工作任务是：创新会、创说会课件的开发、创新会的运作、创说会的运作。,要求：,A,、,2008,年,12,月,20,日前拿出针对,1,月份增员的创新会课件；,B,、 运作好,开门红期间的各期培训。,C,、,2008,年,12,月,15,日前拿出产品说明会课件和“开门红”产说会运作指南，课件内容要紧扣主打产品和当前社会经济形势、人保品牌历史。如产品包括：和谐人生产品、康宁人生产品、组合销售产品；社会经济形势包括：金融海啸、银行降息等；公司品牌力史包括：中诚信托利好资讯、人保,60,周年辉煌历程等。,细则,34,2,、成立会议经营项目组,晨会项目组：围绕各阶段工作主题，开发专题晨会。,（,1,）在,12,月上半月日主要是作增员专题晨会，重点解决增员意愿和技能的问题。如增员几法、如何做增员甑选、什么样的人适合做保险、增员的意义等。,（,2,）在,12,月份下半月主要是作准客开拓及产品分析的专题，重点仍在解决意愿和技能的问题。如如何使用“红叶卡”开拓准客户、春联的知识、客户回访话术演练，如何用好增员日志等。,（,3,）开门红期间的晨会主要是作资讯发布、经验分享、疑难解决、假日经营、士气激励等专题早会。如开门红前七天应怎样安排时间、开门红如何这样红、春节期间拜访十忌、如何邀约客户参加产说会等。,（,4,）落实差勤管理、抓活动量。制定满勤奖（年货），只有人到齐了，才能对每个人进行开门红业务推动，才会有士气和财气。,还有主管例会、周例会等会议经营项目小组，人员可迭加，但必须明确责任人和工作要求。会议是开门推动和追踪的重要环节。,细则,教育培训系统,35,销售支持系统,（一）销售工具支持；,1,、红叶卡、大礼包、保单存折。（这是积累客户的拜访工具）,2,、增员卡。,3,、产品。征订有图表演示的产品宣传单页。,4,、上线单机版计划书系统。按个性化需求指定专人负责计划书设计打印。,细则,36,全,年,工,作,部,署：,2009,年工作计划,一季度：以和谐带动开门红、春节假日经营、三月份业务冲刺；,二季度：业务增员四五连动、六月份业务冲刺；,三季度：增员培训七八连动、九月份业务冲刺：,四季度：国庆假日经营、十一月份业务冲刺、下年度工作规划,37,2009,年工作思路,1,、继续紧跟省公司节拍，按照总经理室布署开展各项工作。,2,、抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、出勤率及人均保费指标。,3,、做好销售支持，搭建销售平台，促进精英队伍成长。,4,、发展组织架构，大力开展增员活动，特别是城区增员工作，要以区部层面运作，努力提高增员质量。,5,、建立完善的层级培训体系，抓好主管培训、新人培训、衔接教育及代资考培训等工作，提高各级人员水平。,6,、加强职场建设，实现现有职场的规模发展，提升更高的平台；,38,2009,年经营措施：,以标准化建设为目标、一手抓组织发展，一手抓业务发展，双脚踏在基础管理上，继续深化以益阳本部为管理主体、以营业区为经营主体、以营业部为执行主体的运营模式。在,2009,年立足本部队伍的建设、加强现有网点的发展，并着力做好安化、桃江、南县、赫山区、大通湖以互动架构形式的布局。,概 述,39,2009,年经营措施：,标准化团队建设：,以,07,版基本法,为主线建立标准化的营业部、营业组，加强内勤人员的专业学习和协调能力，逐步将我们的队伍建设成为团结精干、有市场竞争力的团队，以实现公司长远和良性的发展。,全面启动开发乡镇网点：,开发各乡镇网点是我们可持续发展和长久竞争力的保证，,2009,年益阳将以本部建设为核心，全面启动多层次业务发展。,以季度分阶段完成全年的目标任务。,细 则,40,回,顾以往，展望未来，我们对今后的发展充满了信心。我们相信，在省、分公司、总经理室的正确领导下，在个险同仁的共同配合及营业区、部全体同仁的共同努力下，我们一定能够取得更加令人瞩目的成绩。,41,谢谢！,42,