XX项目开盘前销售攻略（PPT33页）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,谨呈：,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,1,前 提,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,2,前 提,前提1背景：,万科首次进入豪宅市场,前提2政策：,住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：,开盘销售90套。,前提4相关工程节点:,8月5日示范区开放，8月27日,开盘.,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,3,2,问 题,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,4,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,5,6月,7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日,新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,6,6月,7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#,2# 3#,楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证,8.25、26 交纳5万元定金 ，确定选房资格,8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,7,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,8,6,月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的,：高调入市、梳理客户、树立口碑,客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日,东第尊崇卡相关优惠权益：,本卡卡号与选房先后顺序无关；,本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；,本卡相关权利、义务详见申请须知；,此卡最终解释权和变更权归发展商所有,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,9,第一阶段客户梳理流程,：,目的：,1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。,2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。,重要节点：,6月25日-6月30日 进线电话客户梳理,7月1日-7月7日 第二轮客户回访,工作节点：,6月22日 确定销售说辞,7月8日 邮寄邀请函,7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函,7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,10,第二阶段客户梳理流程,：,目的：,1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。,重要节点：,意向客户调研问卷,工作节点：,6月11日 意向客户问卷发放、回收；,6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡,6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,11,媒体主题：活动信息告知,户外广告牌：6月5日-6月25日,围档：6月5日6月24日,网络：,媒体配合,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,12,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,13,7,月,7月10日开始认筹,认筹目的,发放尊崇白金卡，,顺利实现销售目标的前提和保证；,确保项目推出时的客户积累量最大化；,必须集成非常的权益，保证销售数量；,前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。,尊崇白金卡相关优惠权益：,不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,14,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件,区域布置及功能分区安排；,宣传资料及销售物料到位；,媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；,答客问完成；,销售人员培训完毕。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,15,。,认筹区域功能划分,活动场地：,某五星级酒店宴会厅,区域设置：,等候区 交款区 派号区（礼品区）,活动流程设置：,1.,等候区,：排队、填写申请函、调查表,2.,家属区：,陪同家属均不进入交款区和派号区,3.,交款区,：交纳,20000,元诚意金派发,VIP,卡卡号,4.,派号区：,领取,VIP,卡及礼品,家属区,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,16,认筹流程,发放并详阅,万科东第,VIP卡,认购流程、万科东第,VIP,卡申请须知,交客户：,VIP卡,VIP卡申请须知,诚意金收据,申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交,万科,：,诚意金收据存根,申请书开发商联,交世联：,诚意金,诚意金收据,申请书代理联,VIP卡客户调查表,客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第,VIP卡申请,书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,17,。,认筹所需资料,附件：,1、万科东第尊崇白金卡认筹流程,2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知,3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,18,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,19,8,月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：,锁定客户，挤压水份，便利选房,升级目标：,发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售,升级时间：,8月5日-8月11日,升级卡金额：,50000元,客户相关优惠权益：,1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,20,升级前提条件,白金卡升级前提条件,样板房、营销中心开放；,客户经过算价，预销控进入第二轮；,升级卡准备完毕；,销售人员价格培训完毕。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,21,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅,万科东第,尊崇钻石卡申请,流程、万科东第,钻石卡,申请须知,交客户：,升级钻石卡,申请须知,诚意金收据,申请书客户联,总销控按升级的先后顺序,发放升级钻石卡,交,万科,：,诚意金收据存根,申请书开发商联,交世联：,诚意金,诚意金收据,申请书代理联,客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第,钻石,卡申请,书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,22,媒体主题：,认筹时间和地点相关信息公布,户外广告牌：,6月25日-7月31日,围档：,6月25日7月31日,DM:,7月5日投放,网络：,新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链,搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜,外展场：太平洋百货（持续）,报纸： 7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,23,。,升级所,需资料,附件：,1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,24,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,25,8,月,选房活动,选房目的：,1. 将诚意客户转化为实际成交客户；,2. 营造羊群效应，提高转化率；,3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；,4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.,选房目标：,1#楼消化60套,时间：8,月12日,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,26,选房前提条件,法律文件齐备：,建筑用地许可证,、,建筑规划许可证,、,土地使用权证,、查丈报告、,预售许可证,。,销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；,按揭银行落实；,价格表及选房优惠确定；注明有效时间,现场包装完成,客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；,客户计算过房价并确立了几套初选意向；,发展商已确定保留房号；,已提前一周公示可选房号（在算价前）,媒体预热。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,27,选房流程,7.31-8.04,通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11,算价并预销控、升级,8.12,选房活动,8.19,开盘仪式,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,28,媒体主题：,选房及开盘信息公布,户外广告牌：,8月1日起内容信息更换,围档：,8月1日起内容信息更换,DM:,8月2日投放,网络：,新浪 8月1日-8月11日 首页文字链,8月12日-8月20日 财经首页文字链,搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告,外展场：太平洋百货（持续）,报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,29,选房所,需资料,附件：,选房流程说明板（现场易拉宝形式）；,认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；,选房须知（印刷品，须盖章）；,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,30,关系客户处理一,处理时间方式：,第一批房号,东塔,第二批房号,西塔,关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,31,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）,推出套数：3号楼（120套),开盘方式: 顺势销售,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,32,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日,推出套数：3号楼（64套),认筹时间：9月9日起,开盘方式: 从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,33,