专业化销售流程之异议处理

18,17,专业化销售流程之异议处理,2009年9月 第一版,课程大纲,正确看待客户的异议,常见异议的种类,处理异议的技巧,面对保险，我们的客户.,我身体很好不需要保险！,我更愿意选择一家外资保险公司,你们公司的产品比别人的贵,我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！,保险买时容易理赔难,沮丧,失败,挫折,压力,我该怎么办？,拒绝！,拒绝！,拒绝！,正确看待客户的异议,存在即是合理,客户提出异议不可避免,客户提出异议是购买保险的第一步,为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质,客户的异议是对我们保险知识的检验,客户提出的异议越多，说明对保险越重视,客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈,客户提出的异议原来是个宝！,常见异议的种类,异 议,没需要,没有钱,不用急,不相信(寿险、业务员),没需要,我已经有社保了，不需要买保险,我公司的福利待遇很好，我不需要保险,我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险,我已经买过保险了，不用再买了,我现在还年轻，不需要保险,我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险,我还没有成家，不需要买保险,没有钱,我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险,我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险,我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险,我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险,不用急,我还要考虑考虑，不着急买保险,我要与家人商量一下,我要与其他保险公司的产品比较一下,我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑,等我朋友买了我再买,你把计划书留下，让我研究研究,不信任,保险买时容易理赔难，都是骗人的,我有朋友也在保险公司，我要找他买保险,我对你的公司不了解,我若投保后享受不到后续服务怎么办,如果投保后我没有钱继续缴费怎么办,如果保险公司倒闭了怎么办,现在经济形势不好，不想买保险,细心聆听客户的异议,L,-用心聆听,处理异议的技巧,S,-尊重理解,C,-澄清事实,P,-提出方案,A,-请求行动,尊重和体恤,(,我很理解您的想法,),把客户的异议一般化,(,其实很多人也是这样想的,),锁定异议,(,除此之处，还有没有别的原因,),利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法,约定解决方法的事情,/,承诺,请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法,请求行动,示例收入维持家庭生活，没有钱买保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）是的是的，您说的很对,S,hare,尊重理解,陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？,P,resent,提出方案,既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。,A,sk,请求行动,受益人填写您太太可以吗？,示例身体很健康，不需要保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！,S,hare,尊重理解,陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？,P,resent,提出方案,既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。,A,sk,请求行动,您的身份证我可以看一下吗？,示例还年轻，不着急买保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！,S,hare,尊重理解,陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？,P,resent,提出方案,既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。,A,sk,请求行动,请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？,示例保险买时容易理赔难，不信任保险,L,isten,用心聆听,（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！,S,hare,尊重理解,陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。,C,larify,澄清事实,除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？,陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧,P,resent,提出方案,既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。,A,sk,请求行动,请问您的家庭地址是,每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练,演练结束后互换角色,时间：,15,分钟,演练,课程回顾,正确看待客户的异议,常见异议的种类,处理异议的技巧,Thank you!,