XX公司165互联网接入业务营销策划方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,20/07/2001-Page,54,北大纵横郑州联通,165互联网接入营销策划方案,165互联网接入业务营销策划方案,2001年7月,咨询报告十,秘密,导读目标市场描述,市场容量,市场增长率,行为描述,目标市场描述,产品策略,价格策略,渠道策略,推广策略,目标市场竞争分析,目标市场竞争策略,推广方案,竞争态势,优劣势分析,推广方案一,推广方案二,基本竞争 策略,在,165接入业务市场调研报告的基础上，对目标市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场,联通开拓互联网专线接入业务市场的主要空间是有上网需求的中小企业，特别是,服务类企业,联通发展拨号上网用户的重点是,个体消费者中的学生和职员,本策划案再次对市场进行了细分，结果如下：,165的团体客户确定为,郑州市内的星级宾馆,，,个人拨号用户为郑州市内的,在家拨号上网的初中以上,的学生群体,本策划案所针对的目标市场的容量描述,学生,星级宾馆,到2000年底，郑州市区初中以上的学生41万,按低于全国城市学生上网平均水平、以15%的比例计算，约有6万人,根据市场调查结果学生群体已上网人数约为3万人,郑州市内现有星级宾馆110家,郑州市内的星级宾馆实现专线接入的市场基本为空白,按80%的比例计算，市场容量应为88家左右,星级宾馆互联网需求的消费行为特征,星级宾馆、酒店竞争压力大，对有利于竞争的硬件设施会比较敏感,星级宾馆竞争激烈，一部分宾馆信息化后，其余的宾馆出于应对竞争的需要，就会主动要求信息化,宾馆信息化的关键是星级宾馆、酒店的观念的转变,购买理性化,会更多考虑性能价格比，不仅考虑接入质量，还会讨价还价,星级宾馆,学生群体也具有明显的消费行为特征,学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入相对是新产品,学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要有价格上的优势，他们就会喜欢使用这种产品，联通的165拨号接入相对有一定的价格优势,学生群体分布十分集中，对所使用产品的意见交流频繁，且容易受身边同学的影响,学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地,学生用户的产品忠诚度相对较低,学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场发展速度大于社会市场的总体发展速度,学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然是用户,成长性好,现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地,对于市场占有率比较低的郑州联通公司是很好的切入口,学生愿意尝试使用165,对学生群体有吸引力,启动学生小市场 带动社会大市场,导读目标市场竞争分析,市场容量,市场增长率,行为描述,目标市场描述,产品策略,价格策略,渠道策略,推广策略,目标市场竞争分析,目标市场竞争策略,推广方案,竞争态势,优劣势分析,推广方案一,推广方案二,基本竞争 策略,在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者,电信163（169）,联 通 165,吉 通 167,最早开展互联网接入业务，品牌认知度高,利用拥有本地固定电话网的优势，使得201、300等业务的用户不能通过其它运营商的接入号上网,从年初开始开展互联网接入业务，消费者认知度很低,试探性的进行了免费注册的推广活动，曾发展拨号用户10000多户，但实际使用情况及收入情况不好,开展互联网接入业务比联通早，消费者认知度与联通差不多,目前在郑州时没有专线接入业务，以后肯定会进入个市场,现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是一个很好的切入点,现有竞争对手,只有郑州电信一家（163/169），郑州电信的基础设施完善，进入市场早，知名度也高，但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾馆这个细分市场,潜在竞争对手,郑州市场内，网通、吉通、铁通以及其他ISP将会进入郑州专线接入市场,郑州联通已建成城域网，刚刚进入专线接入市场，急于找到市场突破口，应该,全力以赴,争取占领这一细分市场,学生群体是165拨号业务最有潜力的市场，但目前竞争不激烈，郑州联通可以扩大份额,需求量,时间,网通公司、铁通公司,卫星公司以及小区宽带,网都会成为市场的竞争,者来争夺者这个市场，,那时市场的竞争就会,非常激烈,需求增长曲线,从全国总的趋势看，学生拨号上网人数越来越多,郑州市场现有郑州电信，郑州联通，吉通三家主要的的接入商,在星级宾馆市场郑州联通的价格有一定的优势,与163专线接入相比，郑州联通的165专线接入有一定的价格优势；,与169专线接入相比，165专线接入可以出国，使用不受限制,联通目前的产品知名度低、城域网的基础较差是郑州联通的劣势,郑州联通的165接入业务进入市场晚，且只限于试运营阶段, 业务收入很少，产品知名度低,提高产品知名度,增加市场份额,基础设施方面，出口带宽、城域网带宽、国际出口带宽、网络内容等硬件资源差,随着联通的发展会改进，不再是主要的发展瓶颈,面对郑州市场联通公司是新进入者角色，目前宜采取跟随者战略,尽量在竞争不激烈或相对空白的市场发展，避免与郑州电信发生正面的接触，应该集中精力完善基础设施，早日具备全面竞争能力。,全面进攻专线接入市场,联通专线接入的产品形象,占领部分细分市场扩大市场占有率,导读目标市场竞争策略,市场容量,市场增长率,行为描述,目标市场描述,产品策略,价格策略,渠道策略,推广策略,目标市场竞争分析,目标市场竞争策略,推广方案,竞争态势,优劣势分析,推广方案一,推广方案二,基本竞争 策略,开拓165接入市场的总体思路,通过目标市场的学生群体的消费带动整个社会的上网消费，启动整个拨号上网市场,通过星级宾馆信息化工程，培养专线接入的销售队伍，树立企业对165专线接入的信心，为全面进入企业上网做好铺垫,在现有基建设施条件下，适度发展，先树立165产品形象，再启动整个市场,郑州联通应针对不同的目标市场推广相应的产品组合,拨号业务,根据学生群体的行为特征和各种产品的特点，,30元30小时每月的上网卡为重点,专线接入,根据不同的用户需求，提供不同的带宽和不同的优惠方式,原则：,根据不同的目标市场设计相应的的产品，力争比竞争对手的产品功能齐全，使用户有更大的选择余地。,重点：,保证服务质量 稳定已有市场,对于市场新进入者角色，与竞争者相比一定要保证相对价格优势,价格原则,目标市场的客户对价格十分敏感，与竞争对手的同类产品相比一定要有价格优势，至少做到没有劣势,当前形势,专线接入市场郑州联通相对有一定的价格优势，拨号上网则并没有明显的价格优势,变化趋势,随着网通、吉通以及其他ISP进入市场，可能会引起新的价格战，郑州联通的价格随之也必须调整，不能把已占有的市场拱手让人,营销渠道应该覆盖所有的目标市场集中地，经销网点代销网点相互补充,原则,以方便客户为原则，客户认为方便的渠道都应尽量考虑,设置要求,渠道设置根据目标人群的分布和行为特征设计，但最终目的是为企业增加利润，在保证增加业务量的同时必须控制渠道的深度和宽度，降低企业的风险,管理控制,定期考察，对经销商、代理商进行考核审证，保证渠道的畅通有效,渠道形式,大客户以零渠道人员推销为主，散户市场以营业厅、经销商为主，适当发展代理商（如学校周围的报摊、电话亭等,）,导读,推广方案,市场容量,市场增长率,行为描述,目标市场描述,产品策略,价格策略,渠道策略,推广策略,目标市场竞争分析,目标市场竞争策略,推广方案,竞争态势,优劣势分析,推广方案一,推广方案二,基本竞争 策略,本策划案针对两个目标市场进行两个相对独立的推广方案,针对星级宾馆的推广主要通过公共关系进行，辅以广告宣传,针对学生群体以形象宣传为主，提高165拨号的产品知名度为主要目标,企业了解165 社会知道165 客户喜欢165,上网选择165,方案一,方案二,方案一的推广目标是在目标市场内“联通165专线接入”的知晓率达到95%以上,推广对象,郑州市内的110家星级宾馆酒店,推广目标,联通165在郑州市内的星级宾馆酒店的知晓率达到95%以上，至少发展80%的客户，基本占领此市场,推广时间,2001年8月1日 2002年8月1日,发展星级宾馆的165专线接入的整体构想,目标,原则,方法,让星级宾馆了解信息化宾馆，了解郑州联通165专线接入，并顺速占领此市场,以为客户提供增值服务，并以此为切入点进入市场,以上门推销为主，广告宣传为辅,星级宾馆酒店信息化有两种主要形式，宾馆内部全部专线上网或部分房间拨号165上网,三星级以上的宾馆酒店,每间客房宽带上网，达到2Mb/s以上的速度，达到“冲浪”的感觉,一星级、二星级宾馆酒店,高级客房实现宽带上网,普通客房拨号165上网，对宾馆实行包月制,在宾馆酒店开宽带网俱乐部，满足部分客户上网冲浪的需要,针对大客户,目标,市场，,加强售后服务,免费培训宾馆的维护人员,对宾馆的相关人员培训互联网基础知识和上网设备维护的常识，在特殊情况下可以帮助宾馆的客人上网连线，并完成基本的上网配置。,保证接入质量,定期检查接入设备，保证客户的接入的硬件无障碍，不定期的对客户进行电话回访，倾听客户意见，保证客户的满意度,利益回报,为回报已有顾客提供增值服务，提高郑州联通165专线接入的产品形象，在客户达到30家时，在火车站树立广告牌宣传郑州市已实现信息化的星级宾馆,配套辅助,郑州联通在宾馆的客房内放置一本165上网说明，封面上印有“有接入故障请拨联通免费服务号码1001”字样，减轻宾馆的负担。,采用一系列的价格优惠政策吸引客户,针对星级宾馆的细分市场，实行零入网费政策。,实行第一个月免费试用的政策，吸引客户尝试使用。,165拨号包月实行大客户政策，按可能的拨号数量整体付费。,如果客户年初提前支付一年的使用费，按原计划网络使用费的90%收取。,郑州联通以最大的诚意与您合作,共同为郑州的旅游做出贡献,针对星级宾馆市场，郑州联通应主要采用人员推销，同时加强营业网点的功能,人员推销,人员推销在购买过程的某个阶段，特别是在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具。人员推销是人与人面对面的接触，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行，并有利于建立长期的合作关系。,联通公司165业务刚刚进入市场，急需客户的信任，并由于产品特征的原因，要求拥有长期固定的客户，特别适合人员推销方式。,加强营业网点的管理，因为营业网点是产品形象宣传的窗口,星级宾馆策划案：市场推广计划、销售人员培训和规范化要求是星级宾馆/酒店销售推广的三大要素,主题：,星级宾馆/酒店信息化智能服务销售公关,目标市场：,郑州市,XXX,宾馆/酒店,市场推广：,销售部“165业务组”根据销售部年度“宾馆/酒店市场推广计划制定,XXX,宾馆/酒店市场方案,人力资源配置：,成立12人“165业务专项公关小组”,销售人员培训：,对销售成员进行高级营销学、公共关系学、网络工程、会务礼仪、工作程序等方面培训,销售人员礼仪要求：,销售人员在拜访客户时，夏季要穿长衫、打领带；其他季节要穿西装、打领带；带高档次的文件包；语言用联通规范的语言,拜访客户需带的文件：,文件包（笔记本、钢笔/圆珠笔、客户访谈提纲）；文件袋（联通简介、165业务宣传资料、相关,POP,资料、成功的客户案例等）,星级宾馆策划案：在对星级宾馆/酒店销售推广前，要作好宣传品和相关物品的准备,宣传品制作：,根据市场推广策划案要求，与广告公司联系制作宣传品（公司介绍、互联网画报、,POP,材料等）,注：如公司已有资料能满足要求，就不须重新制作,物品准备：,根据市场推广策划案要求，筹备相应的物品或礼品（小礼品、资料袋等）,注：1.如公司已有物品能满足要求，就不须重新购置,2.给客户所有资料都装于资料袋,165业务星级宾馆策划案的业务流程,165业务部门,宾馆/酒店工程部,宾馆/酒店经理,网络工程部,销售部,专线？,需求？,N,Y,制定接入方案,制定,销售方案,市场部,网络中心？,审批？,制定策划案,推广计划申请,结束,Y,了解情况,业务洽谈,工程设计,工程外包专业公司,经理参与公关,直接向酒店高层公关,先对工程部公关，再对酒店高层领导公关,具体事项与工程部洽谈,165市场业务公关流程图,165市场推广策划案申请程序,星级宾馆策划案：为确保市场开拓的有效性，对宾馆/酒店大客户销售推广过程建立规范化的信息反馈系统,用户档案,对未,访谈客户、访谈客户、成交客户分别建立档案,未访谈客户、访谈客户按不同类型进行细分,成交客户按业务发展情况进行分类,用户跟踪,对,新开发的客户自初步洽谈后，每月至少56次电话沟通，直接拜访23次，把相关信息记入档案,对已经成交的客户每月12次电话沟通，了解客户的满意度、新的要求和有待解决的问题等,对未开发的客户应进行资料收集和初步电话沟通，鉴别客户开发的可能性，然后记入相应客户档案,信息反馈,165业务组针对年度计划进行细分为半年、月份计划，上报部门经理,成员每月初向部门主管上交当月总结和下月工作计划,对客户紧急、重大事情应及时上报主管,对部门之间相关信息，应及时传递,对客户服务中心反馈的用户投诉，各部门应及时解决/处理,客户投诉,由客户服务中心负责客户的咨询、投诉、满意度调查等方面的工作,“,客户服务中心,”,应在12小时内将客户反馈信息及时传递到相关部门，不得将信息积压，否则责任自负,同时“客户服务中心”还承担对业务部门服务质量监督作用,宾馆/酒店大客户市场开拓，形成市场推广信息的储存、跟踪、反馈、监督的闭啊环信息系统，充分保证市场开拓的有效性,星级宾馆策划案：拜访星级宾馆/酒店大客户，在事前作好充分准备，访谈中要职业化、程序化,客户拜访前准备,在,拜访客户前，首先整理用户档案，了解欲拜访客户的基本情况和相关资料,按“165业务公关流程图”要求，准备初步与宾馆工程部进行业务洽谈,与宾馆工程部初步电话沟通，预约见面时间,初步客户拜访,到宾馆/酒店后，首先与前台小姐交流，进一步了解通信业务的具体负责部门和主管领导情况,拜访工程部有关人员，介绍“165”业务，把相关资料从资料袋中取出，让客户进一步了解“165”业务；与客户研究宾馆信息智能化服务业务，初步了解客户需求，适当时候参观宾馆/酒店设施，进一步明确客户需求,回单位后写访谈记录，与小组人员或主管领导汇报情况，拟订初步实施方案（有必要与专业技术人员一起商讨）,业务洽谈,根据客户初步拜访情况，基本了解客户的需求、项目的关键负责人等，开始有针对性的销售公关,与宾馆/酒店经理、副经理进行业务洽谈，根据客户实际情况，有针对性设计多种宾馆信息化服务方案供对方参考，并以宾馆客户化服务功能提高为驱动点来打动对方,必要时部门主管领导或专业技术人员协同参与项目洽谈,准备要充分,礼仪要恰当,业务要职业,星级宾馆策划案：宾馆经理、客户部经理是星级宾馆/酒店销售公关的重点对象,与业务相关人员建立良好的私人关系,业务洽谈，宾馆经理、客户公关部经理是重点公关对象，并与其建立良好的私人关系，是项目最终成功的关键因素,宾馆不同层面的关系营销,宾馆经理：,对宾馆经理主要推销“165”产品能提高宾馆信息化水平、智能化管理，是宾馆未来发展趋势和一大卖点,客户公关部,：对客户公关部经理主要从客户需求的角度来阐述“165”产品的价值，是宾馆功能完善的重要途径,工程部：,工程部是业务发展过程中最两端的客户，与部门经理作好关系营销。在业务洽谈前，首先与工程部接洽，初步了解宾馆通信工程的现状，奠定业务洽谈的基础；待业务洽谈成功之后，网络工程实施主要与工程部合作,宾馆前台,： 出入宾馆要有礼貌，向前台服务人员赠送打“联通”字样的小礼物，建立良好的关系，这样不仅能从前台了解到很多信息，而且出入宾馆比较方便,星级宾馆策划案：通过向客户提供全面解决方案和低价销售策略来提升客户价值服务,客户全面解决方案与价格促销,通过与客户多次洽谈和良好的准用户关系，据,XXX,宾馆/酒店的事实情况（档次、规模、住店顾客的定位、通信设施等）和,客户的需求，与客户一起制定 “专线接入”、“宽带俱乐部”全面解决方案,网络业务方案确定之后，销售人员及时与联通网络工程部技术人员共同协商制定项目实施方案,在网络工程和上网收费方面，采取低价政策，并根据市场情况动态调整。对示范工程收取用户网络工程基本成本费，免费8个月上网、网络维护3年不收费,星级宾馆策划案：单一项目效果评估从项目开拓效果费用支出与客户满意度等因素，加以综合评估,对销售效果评估采取项目开拓效果、费用支出与客户服务中心跟踪调查相结合的方法,星级宾馆策划案：年度市场销售评估是采取计划指标与相对指标、新客户发展速度、老客户满意度等多项指标加以评估,星级宾馆策划案：一个星级宾馆/酒店销售推广费用为900元左右；若年度市场分额达到80%，则市场销售费用为8万元左右,单位：元,一个星级宾馆销售费用为900元左右，若年度市场分额达到80%，其市场销售费用为8万元左右,为减小销售人员市场推广难度，在实施销售推广计划前，建议联通召开经理级“酒店业智能化服务研讨会”,酒店业智能化服务研讨会,主题,：互联网与酒店业,信息化服务,参加人员：,大学教授、联通高级技术/管理人员、郑州市宾馆/酒店经理,会议形式：,让大学教授、联通高级技术人员阐述互联网与酒店业的信息化服务,互联网酒会俱乐部,主题,：“165”互联网会员俱乐部,参加人员：,联通高级管理人员、郑州市宾馆/酒店经理,酒会形式：,以酒会,Party/,会议研讨的形式与宾馆/酒店经理进行聚会,通过不同形式的高层营销，减少了165市场推广阻力,星级宾馆信息化策划意义：针对细分市场重点开发，可以顺速占领市场，并树立起165专线接入的产品形象,目标市场现在几乎为空白市场，竞争压力较小,在特定市场上占有领导优势，郑州联通在专线接入市场拥有一席之地，树立郑州联通的品牌形象,开发难度小，见效快，一年内发展80户，可形成1000多万的营业收入,方案二的目标市场定位为居住在郑州市内的初中以上的有条件在家通过PSTN拨号上网的用户,郑州联通现在的目标市场定位为有条件在家中拨号上网的学生群体,郑州市内的初中生、高中生在学校的上网条件仅局限在课堂上，其他类学生学校城域网建设也不是特别完善，有回家通过PSTN在个人PC机上拨号上网的需求,主要包括在校的初中生、高中生、职高生、中专生、专科生、本科生以及研究生,方案二推广的目标是80%以上学生群体知晓165拨号接入，发展8%的客户,165,先在郑州联通的165拨号接入服务的产品知名度低，让目标客户知道165，了解165拨号的优势，进而喜欢165，使用165。,郑州市内现有初中以上的学生41万，按8%的比例计算，至少应该发展3万户学生用户。,根据中学生和其他学生群体的消费特征推出不同的产品组合,学习任务紧,每天上网的时间一般在1小时以内,故新增仅限于郑州市内使用的165注册卡业务，30元30小时/月，超过30小时1.5元/小时,不再享受优惠时段。,为满足学生不同的需求，增加选择机会，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡业务（“新年不用送红包”）,中学生,其他学生,目标市场中其他的学生群体空闲时间较多，有更多的时间上网，着重推出45元包月卡，不限上网时间。,在接入门户上增加实时计费业务，让计时客户明明白白消费,在郑州联通即将开通的接入主页上增加AIOBS系统，在线服务综合管理计费系统,随时查询上网费用，165收费真公道！,加强服务意识，客户申请注册业务实时开通,郑州联通的165拨号业务进入市场的时间很短，属于市场挑战者，必须有自己的优势,优质服务客户满意是取胜的关键,随时办理,即时开通,办理165 真方便,针对计时用户的优惠方式,注册用户免入网费,优惠时段改为21：00次日8：00, 法定节假日休息日,按分钟计费改为按秒计费,包月用户年初一次性付清全年费用,按11个月收费,优惠的价格 超值得享受,购买计时卡150元，送50元的包月卡，或赠送半年有效的8折优惠卷,开通电子商务渠道,165拨号业务通过接入门户开户、交费,网上注册,网上付费,即时开通,真正体验网上生活,通过门户网站点击165注册,输入上网账号,输入有效证件号码,输入联系方式：通信地址、电话、电子邮箱,选择支付银行，输入银行账号和密码,确认后5分钟内收到含有密码的电子邮件,通过上网账号和取得的密码拨号上网,注册用户开通,重复2，5步骤，即可实行 网上付费,学生市场开发以义务教育为理念，关系营销为切入点，网络设计为支撑点,学生市场,策划,目标、定位,教育网规划、建设：,预算、效果评估,关系营销：,“学习与快乐同在”,郑州联通学生教育网要对目标群体进行定位，同时明确网络发展目的,联通信息化教育网,建立中学生信息化交流平台，让学生在网上相互交流学习经验,向郑州市中学生提供标准化模拟题库，在网上备考或自学,以12年级高中/初中生,主题：,目的：,目标群体,学生教育网实施前，要做项目的可行性论证并对网络作战略发展规划,在学生教育网建设前，教育网目标群体定位、网站建设规模、投资预算、与重点学校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出项目的可行性论证报告,教育网可行性经过专家论证后，项目建设初期（06月）以郑州市23个重点中学为销售对象；,教育网发展成长期（718月），网络覆盖郑州市所有重点中学及25个普通中学及初中,教育网发展成熟期（24月以后），网络在覆盖郑州市中学的基础上，考虑向城郊中学发展,教育网可行性论证,网络发展规划,联通学生教育网信息化平台内容要丰富、多样，有特点、有个性，更贴近学生；网络管理要规范，及时作好内容更换和网络维护工作,在联通网站界面设立学生园地，开几个对学生有吸引力的模块（学习方法咨询问答、疑难问题解答、数理化标准体库、学生对话窗等）,学生进入学习园地，要通过165卡，授权密码，保证上网人不论在何时、何地都能通过165上网（若通过163上网，经技术处理后，能自动转换到165网）,网站内容的更换、维护委托给郑州市教委或委托给“联通网站管委会”（成员有重点中学知名老师组成）,网站的技术维护和工作协调由联通公司负责,信息化平台,网络管理,政府营销是关键，学校营销是根本,由总经理或副总经理负责对郑州市市政府、教委有关领导、部门进行高层关系营销,营销方式可以通过不同形式（首先通过郑州市教委研讨分析取得认可和支持，再向市政府汇报；或经过可行性分析之后，直接取得市政府的支持，然后再与市教委协商，达成共识）,由郑州联通副总负责，市场部临时成立“教育网营销公关小组”，对重点学校进行关系营销。由郑州市教委主持召集各重点中学的校长、教务长、知名老师召开“校园网络化教育研讨会”，得到他们的认可,向学校赠送电脑，帮助学校建立网络教育中心,同时，对重点中学的班主任进行宣传教育，欢迎他们将来向网站提供优秀教案，让学生在网上共享知识,政府关系营销,学校关系营销,对学生家长的关系营销切入点主要是班主任和学生。只要学校支持，班主任有要求，学生感兴趣、学习又方便，家长是同意的,对学生进行网络普及教育，搞好义务宣传,在学校配合下，利用寒、暑假前期，对学生进行知识讲座、放专题录象、展台宣传或开展其他有意义的活动等,学生家长营销不能作为宣传的重点，应把宣传的重心放在学生的义务教育上,学生家长关系营销,学生普及教育,学生165卡在产品组合、价格策略及销售渠道设计上要符合学生消费特点,根据学生上网特点，制作学生普通卡、暑假卡,、,寒假卡等,学生卡分别制作面值为30元、40元、60/80元不等,在网络建设前1年试运行期，采取免费上网,通过学校学生会每月到联通公司销售部或到临近指定的联通营业厅领取上网卡,产品组合,价格策略：,销售渠道:,学生消费市场营销公关费用约4万元；项目效果评估主要从政府支持力度、学校合作程度及学生认知率来评价,营销公关费 15,000元, 学校促销费 10,000元,礼品费 5,000元, 宣传材料费 8,000元,合计 38,000元,市政府、教委公关效果（公关时间周期、人次数，对项目支持力度）,学校公关效果（公关时间周期、人次数、合作的意向、支持的力度、公关费用）,学生对项目认知率（宣传活动形式、频次，宣传受众率、参加人数，）,预算：,效果评估：,谢 谢！,