广汽本田4S店售后客户招揽策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广汽本田,4S,店售后客户招揽策略,广汽本田成都百翔特约销售效劳店,售后经理：尹克军,目录,一. 效劳招揽,二,.,技术,招揽,三,.,管理,招揽,四、历年汇总,效劳招揽保险,续保客户赠送精美礼品,保养客户赠送续保抵扣券，在续保时抵扣现金,续保赠送人身意外险、家庭财产险,新车保险招揽,续保招揽,保险招揽,购新车赠送交强险,购新车赠送商业三者险,新车客户购买保险赠送常规保养,新车客户购买保险赠送机油一桶,新车客户购买保险赠送保养工时券,新车客户购买保险赠送人身意外险,续保客户赠送抛光打蜡或四轮定位,要求,:,新车投保率,90,，,续保率,60,，并对目标进行,PDCA,管理。,根据厂家及商务中心活动指引，百翔销售与售后联动推出一系列客户的招揽,效劳招揽本钱控制,经过本钱核算，从保险公司以及高速路政处获得事故车维修信息，人力本钱、财务支出花费是很大的而且竞争也很剧烈，广汽本田百翔店考虑到该状况后在保险招揽方面从08年起就采用把利益让给客户，让客户看的见，摸的着可比对的销售方式与整车销售捆绑一并重要力争做到小投入大产出，为售后业绩奠定坚实根底，充当中流砥柱。给据保险政策及时作出相应措施引导客户做到三方满意客户、保险公司、特约店。,在成都：中保、平安统计，我公司续保率在广本单一,4S,店中排名第一；据平安保险公司统计，我公司续保率在其合作的所有汽车经销商中排名第二,!,新车保险历年数据,2008,年,-2011,年新车保险明细（单位：单）,新车保险,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,2008,年,53,36,59,62,84,65,55,79,78,66,64,101,802,2009,年,120,63,87,98,97,112,111,109,188,115,118,160,1378,2010,年,106,97,90,139,72,69,87,93,135,81,106,186,1261,2011,年,111,58,105,100,67,96,84,93,167,110,86,150,1227,百分专业 快乐驰翔,新车保险历年横向比照,2011,年,1227,1261,1378,802,2010,年,2009,年,2008,年,2021年同比2021年新车保险增长到172%，2021年同比2021年新车保险下滑了8%，2021年同比2021年新车保险下滑了3%。,图表：2021年-2021年新车保险台次,续保招揽历年数据,百分专业 快乐驰翔,2008,年,-2011,年的续保明细（单位：单）,续保台次,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,2008,年,12,26,25,35,30,38,26,32,43,31,41,55,394,2009,年,44,49,71,59,53,62,60,67,82,75,80,103,805,2010,年,91,81,107,112,113,121,113,118,140,125,143,173,1437,2011,年,147,115,152,166,132,128,123,157,181,163,177,216,1857,续保销售历年横向比照,2021年,1857,1437,805,394,2021年,2021年,2021年,2021年同比2021年续保增长率到达204%，2021年同比2021年续保增长率到达179%，2021年同比2021年续保增长率到达129%。,图表：2021年-2021年续保增长单位：单,保险销售历年台次汇总,1193,2021年,2021年,2021年,2183,2698,2021年,3084,保险给维修业绩带来的优势,广汽本田百翔保险销售从08年进行考核来在09年里保险销售即增长182%、10年增长24%、11年增长14%。,拥有保险客户就是拥有固定的消费群体，按照现有的保险政策，单车年到店3次，3084个客户就会产生固有到店9252台次、单车金额以1300元计。,综上，这3084个客户将会带来1202万的维修产值，另外，3084台保险销售的手续费也是一笔不小的收入。,在日益竞争剧烈的市场大环境下，品质同源、价格同城，只有效劳差异化能产生竞争力。百翔在08年开始经营保险其目的就是为客户带来更便捷的差异化效劳，在经营保险4年的根底中累计的经验正好符合现在日益标准完善的保险政策。,二,.,技术,招揽,技术表达在维修环境,场地布置是效率提升的重要环节、亦是来店客户信任的有力保障通过场地布置提高了车辆施工的有序性及管理的目视化。快修流水线的建立是提高小修快进快出的重要通道，亦是节约人力本钱重要途径。把维修工艺流程分解成7个板块，进行工人定岗、工具定位、移车不移人的作业环境，缩短对技术工人的综合要求，解决企业招人难的问题同时也保障了维修品质，提高了初级工自信心，降低了人员流失率。,技术表达效率效率提升案例,涂装快修人员配置；,钣金1人,清洗、打磨2人,遮蔽、刮灰2人,喷漆、抛光2人,合计7人、休息1人每日上班6人。,7个工位，每日单件维修至少修复8台，客单价400元月产值96000元.单人单工位14000元学徒月收入1000多主修4000多元,通过事故大小修别离调整，到达了预想的几个方面；,1、稳固了维修效率、给客户提供了维修快的依据产生了差异化效劳，提高了维修品质，快修线的返修率为零，节约了维修场地。,2、同时降低了对维修技工技能要求，也为新近公司人员培养考核提供了阶段培养的实操场地，在培养人员技能的同时也解决了生产压力同时也创造了价值。,3、把有限的技术力量整合发挥到最大化,技术表达在平安,通过车间平安警示牌告示员工及客户已进入重点平安管理区，百翔坚信平安是企业生命，员工是企业财富。,技术表达在维修工艺,通过涂装车间的改进，弥补了客户感观上的缺陷，大大增加了客户选择4S站的信心，同时标准了员工操作习性，程序化的施工工艺对品质的保障提供坚实的根底，也是责任到人的必要条件通过该施工工艺明示化、控制了新招技工的随意性，缩短降低了培养周期，躲避了返修风险。为技术稳定提供保障。通过该项调整大修涂装内返控制在5%以内，比未做程序管理降低3%百分点。,技术表达在专业,通过该工艺流程展示，给技术工人提供维修标准的依据，同时也给客户提供价格品质的比较减少客户对4S站价格贵的心里障碍,技术表达在诚信,百翔对人的关心；,客户在漫长等待维修过程中最不放心的就是品质保障、通过维修过程的全程可视监督，让客户在优雅轻松的休息区听着音乐喝着咖啡，不再进入施工现场即能了解车辆进度及施工标准、淋漓尽致的把维修工艺展现给客户面前，消除了客户对4S站的价格不合理、维修不真实的阴影，大大的取得了客户的依赖这也是老实营销的根本。,三,.,管理,招揽,管理表达在公平,本着公平、公正、公开的经营原那么，让客户一目了然的价格公示及配件用途展示，表达了一切都在为客户着想，也为SA的解释更具说服力，为SA提供足够的参照说明工具。,管理表达在温馨,通过工艺展示、及人员信息公开介绍给客户一种信任给亲切温馨感、推出指定接待后让客户选定他所信任的SA，既能让SA更具责任心，也能让客户忠诚4S站。及使偶尔出现一些争议客户也能给SA二次改进的时机。因为SA是客户熟悉的人事朋友，进而降低现场抱怨率！,管理表达在合理的人员搭配,快修机电质检责任性,一组,二组,三组,四组,五组,快修组每组2人、分AB作业。做工固定技术性不强孰能生巧的岗位，成员大多是来自大专院校一年以上具有好学心强、有上进心、有责任心的大中专毕业生，先在大修班组实习认同公司文化、管理机制在懂一定根底后选拔出来的。也是留住公司培养人员的一个很好途径，表达阶梯管理不断输出合格技工满足刚出校园即想挣到合理收入人群。解决了机电人员招聘难题,事故及大修机电快修人员组织结构,工段长技术性,一组,二组,三组,四组,大修组每组成员3人，实习生一人合计4人、该组即能保障技师收入均衡，也能不断为公司后续技能补充人员，不断为新增保养车辆提供可靠的快保人员。给觉得学业有成的人员平台开展，即留住老员工，也让新员工有奋斗目标。必需的做到比、学、赶、帮的竞赛气氛。,四、历年成果汇总,历年维修产值横向比照,2021年,3029,2322,1960,1184,2021年,2021年,2021年,2021年同比2007年维修产值增长率289%，2021年同比2021年维修产值增长率166%，2021年同比2021年维修产值增长率118%，2021年同比2021年维修产值增长率130%。,2007年-2021年维修产值比照(单位：万),2007,年,409,历年来厂台次横向比照,2021年,21990,19669,15531,9171,2021年,2021年,2021年,2021年同比2007年来厂台次增长率239%，2021年同比2021年来厂台次增长率169%，2021年同比2021年来厂台次增长率127%，2021年同比2021年来厂台次增长率112%。,2007年-2021年来厂台次,2007,年,3837,ABC,保有台次汇总,2902,2021年,2021年,2021年,4897,6407,2021年,8168,09,年保有台次增长,68%,，,10,年增长,31%,，,11,年增长,28%,最后总结,通过4年的不断学习与改善，广汽本田百翔店售后部总结出售后开展历程9个字：,招的来,1,拿得下,2,留得住,3,我们还有很多的缺乏，百翔店售后部所有人员正在努力地完善调整当中，请各位老师多多指教，谢谢各位老师！,THANK YOU,广汽本田百翔特约销售效劳店,2021年2月,