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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,欧力德连锁中国区发展中心,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,制作 黄晓先,门店运营管理,门店定位与盈利模式,1,Copyright2007,门店运营管理培训大纲,门店定位与盈利模式,门店营销,接待与客户管理,店务管理,2,Copyright2007,第一部分 门店定位与盈利模式,一、经营项目定位,二、竞争优势的打造,三、客户与价格定位,四、盈利模式,五、经营重点及相互关系,3,Copyright2007,门店定位,欧力德连锁体系下的单店定位和盈利模式是从,:,市场分析,明确客户,产品定位,赢利目标等方面,讨论欧力德标准单店的成功经营之道,4,Copyright2007,一、经营项目定位,经营项目：,依托钣喷快修为主要特色，为顾客提供钣喷快修、专项护理、快速保养的专业服务，并为车主提供保险及事故车服务、用品及相关产品等多种便捷的增值服务。,三大主营：钣喷快修；专项护理；快速保养；,二大增值服务：保险及事故车维修服务；用品及相关产品。,5,Copyright2007,一、经营项目定位,钣喷快修内容：,全车喷漆,2-5小时局部修补,90分钟快速点修补,个性化全车改色,车身整形,6,Copyright2007,一、经营项目定位,-专项护理内容：,清洁美容系统（,精致,洗车，内外室清洁等）,美容护理系统（漆面保护系列）,防撞防锈系统（底盘,装甲,，犀牛皮等）,相关护理产品,7,Copyright2007,一、经营项目定位,-快修快保：,常规保养,深化保养,易损件更换,常规检测,8,Copyright2007,一、经营项目定位,-保险及事故车维修服务,欧力德统一的保险投保系统：“欧力德保险超市”（由总部统一运营）,事故车无忧理赔及维修服务,9,Copyright2007,一、经营项目定位,-用品及相关产品,特色用品,日常用品,增值产品,10,Copyright2007,二、竞争优势的打造,竞争优势包括：,产品优势,服务优势,11,Copyright2007,二、竞争优势的打造,产品优势,专项护理：,精细化专业系列护理,专项用品：,常用种类产品的销售，经济实惠,无忧全程保险服务：,理赔、事故维修、继保,快速保养：,30,分钟快速保养体系,快速钣喷：,2-5,小时标准快喷体系,核心优势打造,12,Copyright2007,二、竞争优势的打造,服务优势：,服务组合,：定护计划；定保计划；定期提醒问候拜访；套餐,服务流程,：快捷，友好，负责。,服务模式,：会员活动，电子平台，,VIP,特别项目，接送车,相对,4S,店的价格优势,服务承诺：,钣喷终身质保,核心优势：,快速体现在每个环节。,服务优势,13,Copyright2007,三、客户与价格定位,目标客户的细分,市场、竞争与价格,原则,14,Copyright2007,三、客户与价格定位,目标客户的细分,高端客户：奔驰，宝马,中端商务家用两用客户：本田丰田，日产等中高端车型,家用型,低端商用型和家用型：不要,关注点：,便捷，受尊重关注，品质，,价格，速度（很多有两辆以上车）,关注点,：速度（多用途），价格（较关注），受尊重，,服务，品质,关注点：,价格，品质，速度,，服务，,15,Copyright2007,三、客户与价格定位,2、市场、竞争与价格,客户类别,价格对策,服务对策,特别事项,高端客户,比4S店低40%,特别关注，关注人和车，提供,超值服务,（不是产品）,认人的：专人服务（一对一的服务专员），上门拜访往往有意想不到收获,中端商务家用两用客户,比4S店低20%,以,速度,取胜：必要时提供接送车和代办服务,尽量提供周到的服务：是我们的主流客户，一对一也是不错的,家用型,比4S店低10-15%,以,价格和品质,取胜：尽管相对低端，但只有一辆车，还是很关注品质的，,把目光放在车上是最关心的，定期的提醒和有关车辆的知识传播增加信任度,16,Copyright2007,三、客户与价格定位,3、原则：,欧力德价格体系是以地区为统一单位的价格体系。,17,Copyright2007,四、盈利模式,欧力德门店是以钣喷快修为特色，多种盈利点相结合的盈利模式,.,18,Copyright2007,四、盈利模式,接待及用品展示区,快速保养工位,洗车工位,护理工位,整形工位,前处理工位,前处理工位,喷房（烤房）,一：4*6M,二：4*6M,三：4*6M,四：4*6M,五：6*8M,六：4*6M,七：4*6M,八：5*7M,1、标准单店实体：（根据实际门店不同可作,调整）注：美工制作,说明：标准单店，店面面积不得少于,200平方，停车及接待面积不得少于150平方。,19,Copyright2007,四、盈利模式,2、功能区域描述：,接待、展示区：,1个,快速保养区：,1个,洗护区：,2个,整形区：,1个,前处理区：,2个,喷房：,1个,20,Copyright2007,四、盈利模式,3、业绩及财务测算：,（月平均） 元,时期,初创期,发展期,成熟期,初期,中期,后期,时间,1-3个月,4-6个月,7-9个月,10-12月,一年以后,产值,50000,80000,110000,150000,150000,毛利润,30000,50000,70000,95000,95000,费用,35000,40000,45000,55000,55000,盈亏,-5000,10000,25000,40000,40000,21,Copyright2007,五、经营重点及相互关系,门店运营内容与责任,不同时期经营重点,相互关系,22,Copyright2007,五、经营重点及相互关系,门店运营内容与责任,1、门店运营的内容,接待与维护：,开发，承接，管理，维护,技术体系：,技术标准；工艺流程；技术管理,门店形象、展示：,单店管理：,日常管理制度；行为规范；考核体系,营销体系：,客户开发及营销组合,单店运营,23,Copyright2007,五、经营重点及相互关系,2、作用：,运营,营销体系,接待与维护,技术体系,单店管理,门店形象、展示,作用,以体验式营销及多渠道的客户开发,通过专业的流程，技巧实现客户沟通，销售和客户的有效转化,提供高品质产品的保证,保证门店高效运营的基础,实现销售，提升品牌,24,Copyright2007,五、经营重点及相互关系,不同时期经营重点,时期,初创期,发展期,成熟期,初期,中期,后期,时间,1-3个月,4-6个月,7-9个月,10-12月,一年以后,财务,特征,预亏期,盈亏平衡期,利润增加,新的盈利点开发,服务提升,业绩稳定,经营重,点,1、迅速提升门店在,当地市场的影响,力，客户快速,开发、稳定维护、,内部有效磨合,2、以护理促进钣喷,快修为主营方向3、,以品质管理为重点,现场5s管理为辅,1、规范提升维修质,量、技术规范，,2、人员合理调配体,现全员营销逐渐实现,人员技能复合型,3、启动会员及保险服,务，开发和维护两手,抓4、一手抓业绩一,手抓管理，重点在于,提升接待水平和品质,管理。,以维护为主，,启动事故,和保养服务及,快修快保服务,。建立客户关,系管理。,工作流程化，建立考核体系和目,标责任制。会员升,级管理,内在品质稳,定,人员队伍稳定,客户资源的稳定。,深挖潜力,持续增长。,25,Copyright2007,五、经营重点及相互关系,相互关系,1、开发和转化的关系,以低难度的体验营销，快速开发新客户；,以护理项目为主要的促销手段（洗车及护理）,以店内有效的沟通，实现客户的转化,2、客户转化：,护理向钣喷的转化,钣喷向事故及保养的转化,以保险、套餐服务、服务手册使用为主要的稳定方法。,3、店内管理：,前期以质量与进度管理为重点,品质稳定后导入人员管理与考核体系,内部基本理顺后导入成本,26,
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