产品说明会运作流程（PPT63页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,沃保微讲堂手机下载地址：,沃保微讲堂电脑下载地址：,产说会的运作,1,课程大纲,产说会的目的与意义,产说会的形式与分类,产说会的操作流程,模拟演练,2,产说会定义,产品说明会是保险公司通过会议讲解的形式，对客户进行现场说明，感染客户,让他们在轻松和谐的环境中主动地接受产品，并产生购买的冲动的一种形式。,3,举办产说会的必要性,现代营销的新观念,-,集团开发,现代营销的新趋势,-,广告推销,寿险初级市场特点,-,从众心理,客户购买心理特征,-,求廉心理,现代寿险购买需求,-,买方市场,寿险市场开发根本,-,信任建立,4,产说会的目的,给业务员一个走出去的勇气和借口,提升拜访量，并通过梯次筛选,积累更多优质客户,通过营销手段帮助业务员直接促成,有效提升件均保费,坚定客户购买的信心,5,利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传；帮助业务员对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明，建立业务员的销售信心以及客户对泰康经营实力的充分了解、信任。,产说会的意义,6,1,、统一思想：开好产品说明会是目前推动期缴有效的手段。形成上下同心，相关部门协助为一线的业务氛围；,2,、产品说明会是一个平台、载体,是对各经营单位基础管理水平、经营水平和执行力的检验；,3,、公司行为，树立公司品牌，增强客户的信心。,对各经营单位而言,7,1,、促成率高，促成速度快，迅速树立业务员对新产品的信心；,2,、培训业务员的舞台，提高业务员新产品销售技能,3,、监督拜访量,对业务员而言,8,组训层面,1,、,更容易把握市场的脉搏；,2,、,成长的平台；,3,、组织策划和营销推动能力的体现。,对组训、讲师层面,9,产说会的定位,从接触到促成呈漏斗型,邀约活动量管理是基础,拉升业绩平台、邀约活动量管理,接触,说明,促成,“联谊搭台，销售唱戏”其最主要的功能定位,促使客户及早作出购买决定,及时推动业务进度,产说会,10,课程大纲,产说会的目的与意义,产说会的形式与分类,产说会的操作流程,模拟演练,11,产说会的分类,（,1,）,按组织单位：,中支产说会,营业部产说会,个人专场产说会,按客户类型：,中低端产说会,中高端产说会,高端产说会,12,按活动内容,传统型,酒会型,专题讲座型：理财、养老、子女教育,创新型,郊游型：农家乐、踏青、采摘、近郊景点,主题聚会型：高尔夫教学、书会沙龙等,产说会的分类（,2,）,13,产说会常见形式解析（,1,）,讲座式,成本低，局面易掌控，对业务员要求低，但现场接触时间较短,酒会式,客户出席率高，接触时间长，对业务员现场配合要求高，成本高,冷餐式,以营业部为单位安排桌，抽签决定桌号,14,公益性知识讲座,业务员客户没有心理压力，易沟通，积累客户,小型茶话会式,氛围轻松，交流自由，易在自然情境下促成,个人专场：,以点带面，重点突破，客户群体更具针对性,特殊形式：,电影、比赛、郊游等形式灵活多样,产说会常见形式解析（,2,）,15,题目：,如何选择适宜的产说会举办形式？,组内研讨,：,7,分钟,小组发表,：,8,分钟,研 讨,16,按举办单位,按人数多少,按客户群,按产品,按场地选择,差异化的说明会,是说明会生存的基础,定位产品说明会类型,17,课程大纲,产说会的目的与意义,产说会的形式与分类,产说会的操作流程,模拟演练,18,三大阶段,会前准备,会议实施,会后工作,会前,会中,会后,19,（一）会前准备,20,会前准备主要事项,策划准备,确定产说会目标、费用、奖品、时间、地点,功能小组搭建,责任到人、明确职责、需准备事项及时间要求,团队启动,意愿启动、客户邀约、技能训练、参会追踪,流程确定,主持人、主讲人、灯片音乐、预演彩排各个环节,策划准备,功能小组搭建,团队启动,流程确定,会前,准备,21,举办时机 、会场要求,举办时机,1,、依据上级公司规定及本机构实际情况确定（一般为业 绩冲刺时 ）,会场要求,1,、通常选择培训教室、会议大厅或外租大型会议场地；,2,、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛；,3,、可以张贴海报、悬挂条幅，投影、音响设备良好；,4,、场地能容纳说明会预算人数,120%,；,5,、会场地点易于业务员和客户寻找。,22,成立功能小组（,1,）,1,、督导指挥组,负责人：营销总或营销服务部经理,职 责：实施督导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，在规定时间全面验收，并作最后补充。,2,、策划协调组,负 责 人：组训,小组人数：,1,人，相当于执行指挥官,职 责：协调各小组工作，参与小组流程制定与实施,23,成立功能小组（,2,）,3,、宣导炒作组,负 责 人：营销服务部经理、组训,小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部,1,人,职 责：各种海报的制作张贴；,干部早会追踪各部经理在二会上强力宣导；,大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券；,讲授客户的选择及接触的方法；配合主持人召开会前会。,4,、后勤组,负 责 人：内勤,小组人数：,2,人,职 责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、司歌、对话光碟、宣传片、音乐、一次性水杯。,24,5,、讲师组：,负 责 人：组训,小组人数：,2,人，主持人和主讲人各,1,名,职 责：创造和谐的家庭气氛。主持会议、说明会流程拟定演讲 说明会主题、事前进行多次演并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通。,成立功能小组（,3,）,6,、其他：,财务奖品组、音响组、职场布置组、晨操组、促成组等,25,注意事项：,职能小组提前现场演练，所有人员必须按时到场；,各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，接受指挥人的全面验收并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。,26,利用主管会、早会启动意愿,重点突破,：为什么要带客户来参加产品说明会？,采用方式,：以往成功案例分享、包装；并限数售票,会前启动（,1,）,思考：,1,、为什么一定要卖票？,2,、如何说服业务员买门票并且负担奖品费用？,27,召开分层启动会：,形式：,根据目前团队状况、主推产品选择最合适的层面，单独开会启动,优点：,认同度高，不易受干扰，带动全局,会前启动（,2,）,思考：,正常情况下，至少需要开哪两个层面的分层会？,28,会议重点：,什么的客户适合参加产说会？,收入？职业？家庭？拜访次数？,面比较宽，求量,购票人员的第一次分层会：,思考：,为什么要筛选客户？人越多不是越好吗？,29,会议重点：,拜访情况检查、摸底（表格）,开展邀约训练,购票人员的第二次分层会：,30,会前早会（,1,）,链接参考：,会前早会（,2,）,会前早会（,3,）,会前早会（,4,）,31,对重点人员陪访,有重点有选择有目的的陪访,评估业务员前期对客户的判断是否有偏差,发现问题，及时有针对性的指导,保证在产说会现场的购买氛围，解决战斗于场外，产说会是签约仪式坚定信心、提高件均,32,中支产说会,推动计划表,客户资料,检索表,中支产说会推,动阶段日检表,服务部产说,会推动行事历,会前准备系列报表,33,报表一：,中支产说会推动计划表,34,报表二：,_,服务部产说会推动行事历,35,报表三,:_,中支产说会推动阶段日检索表,36,报表四：客户资料检索表,营销员：,电话：,营业部：,日期,：,37,启动阶段的重点,这一阶段最主要的目的是实现拜访量的迅速提升，这是决定产说会效果的根本所在！,38,实施步骤,具体描述,拟订行事历,根据产品说明会时间安排确定,行事历，下发举办通知,让参会人员作好相应安排,实施准备工作,确定各营业单位参会人员,按名额周三之前下发邀请函,邀请领导和授课讲师,确定参会业务员及客户,再次核实会议的场地,落实会议各项工作的责任人,会议材料的准备，包括宣传资料、礼品、水果、甜点、鲜花等等,使用产品说明会会前准备工作检查表，对会前准备工作进行检查。,实施准备具体工作,会前准备一览表,链接参考：,39,产品说明会物品准备一栏表,类别,物品,打,印,资,料,门票,公司简介,产品宣传,签到表格,颁,奖,物,品,抽奖箱,托盘,红布,红纸,附券,类别,物品,宣,传,类,横幅,海报,司徽,会,议,用,品,绶带,鲜花,胸花,签字笔,计算器,照相机,客,户,用,品,资料袋,条款,投保单,纯净水,宣传品,记念品,奖品,其,它,碟片,电脑,投影,40,（二）会议实施,41,会议实施阶段,常见产说会流程,会议注意事项,常见问题及处理,42,欢迎字幕滚动播放,主持人宣布注意事项及流程（1分钟）,主持人宣布说明会正式开始（,2,分钟）,领导人致辞（,3,5,分钟）,公司简介（,5-7,分钟）,保险（理财）理念（15-20分钟）,抽奖活动（5分钟）,特色产品说明（10分钟）,投保实务辅导及礼品展示（,3,5,分钟）,抽奖活动（5分钟）,签单并颁发纪念品（20,-30,分钟）,（讲课部分量控制在,50,分钟左右）,产说会常见流程,链接参考：,会中流程,主持人串词示例,产说会现场,PPT,示范,43,产品说明会中注意事项,1、接待热情,2、行为规范,3、音乐温馨,4、气氛热烈,简单,感性,新鲜,功利色彩勿浓，只称“嘉宾”,感觉好什么都好,注意事项一：营造气氛,44,可控时间要掌控好,（全过程掌握在,90,分钟左右）,不可控时间要灵活掌握,（是否准时开场，何时结束）,注意事项二：时间掌控,45,注意事项三：促成宣导,1,、宣布促成形式,2,、宣布奖品颁发方式,3,、及时公布保费进程,4,、可以预设“媒子”,注意对奖品的包装,46,保险条款的再次讲解,投保金额的具体确定,投保礼品的再次宣导,保单填写的具体方法,陪同上台递送投保单,注意事项四：业务员的配合,47,现场签单的操作方式（完整版）,内勤人员核保。,领导亲自签名。,主持现场公布。,电脑立即打出。,当场颁发奖品。,与领导合影留。,等待抽取幸运奖。,48,研 讨,题目：,如何制造现场热烈的签单氛围？,时间：,组内研讨,6,分钟,现场发表,6,分钟,49,非常状况的处理,手机响起,客人来迟,中途退场,索要礼物,来宾不足,促销冷场,小组研讨处理方式,50,庄重,-,发言人要有一定的层次,客观,-,推销色彩不要过于浓烈,感性,-,宣讲的内容不要太专业,简洁,-,会议时间要严格的控制,温馨,-,气氛热烈而不能够嘈杂,秩序,-,流程有条不紊井然有序,会中小结,51,（三）会后工作,52,主要内容,会后追踪,会后宣导,53,会后追踪（,1,）,数据统计与反馈,初估本场产说会效果,做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、礼品发放情况），以便后续追踪,进行相关数据统计（保费、件数、签单率）以便包装和放大产说会效果，为下次产说会做准备。,及时将现场总结反馈至营业单位,链接参考：,会后追踪工具（,1,）,54,会后追踪（,2,）,预约单追踪,检验成交量情况,对预约单进行每日追踪，每日回收单统计公布,强化训练：对业务员开展回访（促成、转介绍）进行话术训练,;,对没有收获的业务人员进行技能辅导和心态调整。,利用工具：满意度调查问卷、恭贺函、感谢函,回访三部曲,产说会签单的客户,产说会没签单的客户,产说会邀约没来的客户,链接参考：,会后追踪工具（,2,）,55,会后宣导,签单点评与分享,利用早会进行业绩点评、渲染成功案例，邀请绩优人员进行分享,宣导要求,24,小时内进行产品说明会总结；,48,小时内要求营销员进行回访或发感谢函；,72,小时内对产品说明会成果进行正面报道,链接参考：,会后早会示例,56,1.,组训将会是第一线业务的强有力资源供给者,2.,多方位的知识结构，强烈的求知欲,3.,客户心理把握还需更多经验积累,4.,树立威信，确立在业务伙伴中的核心地位,5.,你是这一行的专家,说明会对于组训的要求,57,准备是基础,组织是保证,培训是生命,追踪是关键,产品说明会四要素,58,课程大纲,产说会的目的与意义,产说会的形式与分类,产说会的操作流程,模拟演练,59,策划、组织一场产说会, ,服务部，在册人力,110,人,出勤,40,人，活动率,35%,，月均平台,20,万,近半年以来，没有开一场效果较好的产说会,这期间曾经组织过三次，,有一次来了,16,位，到场,10,位，签单,4,张,有一次来了,30,多位客户，到场,28,位，现场签单,5,张,有一次没开起来,60,研讨问题：,请分析产说会效果差有可能是哪些原因？,如果你是新任服务部经理，公司要求要在近期召开一次比较成功的产说会，你会如何做？,61,课程总结,62,谢谢大家,63,