第七章商务谈判的策略1

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第七章 商务谈判的策略,一、报价的策略,二、让步策略,三、拒绝策略,四、“最后通碟”策略,五、签约的策略,一、报价的策略,（一）报价的原理,（二）先后报价的利弊,（三）介绍几种常见的报价技巧,（一）报价的原理,1、一般报价的三种情况,2、可能成交的三种情况,1、一般报价的三种情况,（1）卖方底价,买方底价,（不可能成交报价）,例，一件衣服，卖方成本价80元，售出底价100元，喊价200元；买方欲买底价120元，开价80元，则交易会成功。若买方欲买底价100元 开价50元，成交困难，但也有可能成功。若欲买底价80元，开价50元，则不可能成交。,2、可能成交的三种报价,就可能成交的价格型商务谈判而言，双方报价的优劣又分为三种情况：,（1）卖方开价,买方底价,买方还价,卖方底价,（成功的报价）,（2）卖方开价,卖方底价,（失败的报价）,（3）卖方开价,买方底价,买方还价,卖方底价,(不太成功的报价),（1） 在价格型商务谈判中，卖方的一系列报价通常是递减的，即价格一路往下跌，最多跌到底价；而买方的一系列报价通常是递增的，即价格一路上涨，也是最多涨到底价。,（2） 如果卖方开价比买方的底价低，由于卖方的开价是一路下跌，所以，只可能在低于卖方开价的基础上成交；同样，如果买方的还价比买方的底价高，由于买方的还价只会上涨，所以，结果也只会在高于买方还价的基础上成交。无论是哪一种情况，其结果都会损失利益。,（3）一方的报价与对方的底价比较接近，由于谁都不愿在自己的底价或接近底价的价格上成交，都要竭尽全力获得更多的利益，所以，在一般情况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高于卖方底价，或者低于买方底价的价格上成交。可想而知，双方讨价还价起来很难。所以，无论是卖方还是买方，这种报价都不太成功。,（二）先后报价的利弊,1、先报价的利弊,无论是卖方或是买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，即便是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。,例，某有一定品味市场上的服装，往往高出进价的3倍到10倍。如果一套服装进价300元，标价900元。购买者一般还价在700至600元，很少有还到400至500元的，他们怕被卖主骂，所以，宁可不还价而转身一走了事。而卖主往往在400至500元的价位上就愿意成交。所以说，卖主只要有人愿意在900元的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。,不利之处：你一旦先报价，首先显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离。如果你的报价比对方掌握的价格低，那么就使你失去了本来可以获得的更大利益。如果你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道对方掌握的价格，变成你在明处，他在暗处，你降到哪里为好，心里没有底。,2、后报价的利弊,利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。,弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。,3、注意事项,关于先后报价孰优孰劣，要视具体情况而言。一般地说，应注意以下几点：,（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。,（2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别。,（3）如果对方不是“行家”，先报价为好。,（4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。,（5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。,另外，商业性商务谈判的惯例是：,（1）发起商务谈判者，先报价；,（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；,（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。,（三）介绍几种常见的报价技巧,1、报高价法,2、鱼饵报价法,3、中途变价法,4、挑剔还价法,5、加法、除法报价法,6、哄拾报价法,1、报高价法,（1）报高价法的好处,在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取“漫天要价，就地不钱”的报高价法。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。,例如，一块手表卖主开价100元，买主还价60元，那么最后买卖可能在80元或接近80元的价格上成交。若卖主开价300元或者买主还价50元，那卖主就获得了很大的利润空间。,（2）报高价的作用,改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多的利益。,报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望目标。,（3）报高价的弊端,过高的报价，往往导致商务谈判的破裂。,太高的报价会延长商务谈判时间，降低商务谈判效率，增加商务谈判的成本支出，甚至可能给竞争的第三者乘虚而入。,2、鱼饵报价法,商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。因此，如果商务谈判者想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足商务谈判对手的需要和要求。这个道理有点类似用鱼饵钓鱼，你想要钓到大鱼，就得准备“牺牲”鱼饵。,注意点：使用鱼饵报价法必须注意掌握分寸：鱼饵太少，就想获得对方很多利益，势比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失。所以，在使用鱼饵报价法时，必须清醒地认识到投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，即满足对方的需要是手段，最终为了满足自己的需要才是目的。,3、中途变价法,此法顾名思义是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。（注：仅使用一次，不易多用）,4、挑剔还价法,这种技巧通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找岔，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”，“故意”制造出来的。,若在商务谈判中，遇到这样难缠的主儿怎么办？,（1）作为卖方，你首先必须有这样的心理准备，买方总是喜欢挑剔。一是要有足够的耐心；二是对待挑剔者千万不要轻易让步，否则对方会得寸进尺。,（2）对待任何难缠的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容。,（3）要观察对方是否真实购买。,（4）对付真心购买的挑剔者的故意挑剔，不妨来个针锋相对，即把对方无中生有挑剔出来的问题，毫不留情地打发回去，只要来那么几下，往往会使他无法再挑剔下去。,5、加法、除法报价法,（1）加法报价法,所谓加法报价法，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒对方，导致商务谈判破裂。由于总的要求被分解后逐个提出的，往往都是一个个小要求，容易为对方所接受。,（2）除法报价法,所谓除法报价法，与加法报价法不同之处在报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如，时间、用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。,6、哄抬报价法,在商务谈判场上，有时会看到有些卖主为了提高价格，剌激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争的局面，不惜采用哄抬报价法。这是利用人们的“从众心理”。（这种策略慎用）,二、让步策略,（一）让步的节奏和幅度,（二）让步的类型,（三）特殊的让步策略,（四）让步应注意的其他事项,（一）让步的节奏与幅度,商务谈判中让步的次数该是多少？幅度该多大？这是一个颇有争议和灵活的问题，已经涉及到让步的类型与技巧。,（二）让步的类型,1、坚定冒险型,（丝毫不让步，给人一种没有讨价还价的感觉）,2、强硬态度型,（有所让步，但幅度较小）,3、剌激欲望型,（定额增减，剌激对方）,4、诱发幻想型,（每次让步都比以前的幅度来得大，使对方幻想你会再作出更大的让步）,5、希望成交型,（显示让步者是愿意妥协，希望成交）,6、妥协成交型,（先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望。）,7、或冷或热型,（开始让步的幅度大，后来让步的幅度又剧减）,8、虚伪报价型,（刚开始让步的幅度大，尔后，少得可怜。）,9、愚蠢缴枪型,（一上来就把自己所能作的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的所有资本，因没有退让的余地，只好完全拒绝作任何进一步的退让）,常用型：,第5，希望成交型,第6，妥协成交型,慎用型,第1，坚定冒险型,第2，强硬态度型,第7，或冷或热型,第8，虚伪报价型,忌用型,第3，剌激欲望型,第4，诱发幻想型,第9，愚蠢缴枪型,（三）特殊让步的策略,1、附加条件法,2、无损让步法,商务谈判中的让步有高低之分，雅俗之分。如果你的让步让对方了解了你的诚意，感到了你的宽宏大量，体会到你在作自我牺牲，这样的让步是达到了目的的让步，但却以牺牲自己的利益为代价。如果你的让步并不减少你的利益，甚至你未作任何让步，对手却感到你在让步，这样的让步就是比较艺术的，高级的让步。,几种无损让步法：,1、向对手说明，其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件；,2、明示或暗示这次商务谈判成功对以后交易的好处；,3、反复向对手保证他享受了最优惠条件；,4、反复强调本方的完美、周到、突出的某些条件,5、努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情；,3、针锋相对法,类似“铁公鸡”的人，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果你按捺不住，作出让步，他们就会设法迫使你接着作出一个又一个让步。,对付此类强硬而难缠的对手，唯一有效的办法是，针锋相对，以牙还牙。,（四）让步应注意的其他事项,1、让步的具体情况具体分析,2、轻易得到的让步往往不被人珍视,3、除了必须要作出的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大的问题上作出让步来回报自己。,4、不要企图通过让步来赢得对方的好感。,三、拒绝策略,在商务谈判中，使用“不”也是一种技巧，一种重要的谈判技巧-拒绝的技巧。,（一）商务谈判需要拒绝,1、让步与拒绝共生,2、拒绝的相对性,（商务谈判中对某种要求的拒绝，并没有对所有要求都加以拒绝，相反却可能敞开了在其他方面让步的大门。）,3、拒绝注意事项,拒绝是手段，非目的,该拒绝的地方，（或你无法兑现）应拒绝。,（二）拒绝的策略,1、预言法,所谓“预言法”就是在不希望对方出现某种行为或语言时，先预言对方会出现这种行为或语言，而对方出于“文饰”心理，必然会“自觉”地避免出现这种行为或语言。,2、问题法,所谓问题法，就是面对对方的过分要求既不是冷笑一声，拂袖而去，也不是拍案而起，怒斥对手的卑劣动机，而是针对对方的过分要求，提出一连串的问题。,3、借口法,碰到一些无法满足的要求，而对方的来头很大，或交情很深，如果简单拒绝，则会遭到报复或背上忘恩负义的恶名。对付这类现象，最好的办法就是借口法。,4、补偿法,所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况的允诺。,5、转折法,即在拒绝时的开始，先不亮出自己的观点，而是从对方的观点，意见中找出双方的共同点，加以肯定、赞赏，或者站在第三者的角度对对方的观点表示理解，从而减少对抗心理。,6、条件法,如果在拒绝对方前，先要求对方满足你的一个条件：如对方能满足，则你可以满足对方的要求；若对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。,7、不说理由法,运用这种不说明理由法，可以造成一种使对手感到沮丧和绝望的商务谈判气氛，或者要以使自己摆脱一旦说明理由后造成的困境。,8、无法,法,所谓“无法法”，用一句古话来解释，就是“非不为也，乃不能也”,从社会心理学来看，人们谴责那些“能为而不为者”，而不会谴责那些“不能为而不为者”。,9、幽默法,所谓幽默法，就是对于对方提出的，对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后，根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。,10、让步法,面对咄咄逼人的对手，或者一下子把握不准的情况，不妨先退让一小步，看看对方有什么样的反应。,以下几种情况可以考虑：,对方的意见具有不可反驳的正确性；对方的意见容易造成争论，而争论对你并不利；对方的意见你一时难以把握；对方在精心策划后突然提出一个你没想到，也无法回答的问题。,四、“最后通牌”策略,（一）“最后通牌”,1、“最后通牌”，意思是在谈判破裂前的“最后的话”。,2、最后出价与最后时限的关系,（二）“最后通牌”的实施,1、何时实施最后通牌,（1）最后时限的实施,（2）最后出价的实施,2、如何实施最后通牌,（1）最后通牌的态度要强硬，语言要明确，应讲清正反两方面的利害。,（2）最后通牌最好由谈判队伍中身份最高的人来表述。,（3）用谈判桌外的行动来配合你的最后通牌。（如订回程的车票、同旅馆结账、放假游玩当地名胜等）,（4）实施这一招必须与上级通气，使他明白你的苦衷。,（三）“最后通牌”失败后的补救,1、新指示法,一旦最后通牌失效，你不妨向对方说，你从上级那里获得了新的指示，可以在新的价位基础上进行新一轮的商务谈判。,2、升格法,所谓升格法，就是换一套商务谈判人马。由于习惯上所换的人马从级别上来说，往往比原班人马要高一级，故称之为升格法。,3、重新出价法,提出一种与原先出价本质根本不同的出价，是一种全新的计算方法、或者全新的要求（条件）等，而不是在原来出价基础上的让步。,（四）如何对付“最后通牌”,1、制造竞争,2、反过来下最后通牌,3、中断商务谈判,4、提出新方案,5、让步法,6、抗议法,五、签约的策略,（一）重视对对方情况的审查,1、用蛊惑人心的虚假广告骗签合同,2、用假造的证件、文件引你上当,3、预付少量的货、款,4、用含糊的质量标准克扣定金,（二）商务谈判合同中的各种纠纷,1、法律纠纷,（合同一旦签定，就规定了双方各自的权利和义务，这些都受到法律的保护；合同必须符合国家政策的规定）,2、技术纠纷,（合同中的技术用语必须是准确、科学、没有歧义的）,3、文字纠纷,（时间、地点、数量等概念不清）,案例分析：,日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。,提问：,1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?,2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?,3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代代似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。,1、请分析美方不停抱怨的动机？,2、巴西代表该如何正确地应对美方的抱怨？并分析巴西代表谈判失误的原因。,一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。,问题：,(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?,(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?,(3)应采取那些措施克服这一障碍?,(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?,1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。,问题：,1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?,2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?,