LGSL业务职责培训教材

, , , , , ,*,*,Shop Leader,业务手册,LG Electronics,-,商场管理指南,-,2002. 8,中国营业担当,1,Shop Leader,和促销员一样是直接面对顾客,，,代表LG电子在重要岗位上工作的人。同时要时刻铭记,Shop Leader的形象代表着LG电子的形象，因此要成为促销员的榜样，取得顾客的信任。, Shop Leader,的姿态,1.,心 态,2.,外,貌,3.,行 动,主人翁意识,顾客优先的思考方式,挑战性思维,整洁的制服,亲切的外表,有自信感的外貌,以身作则,积极的行动,亲切的态度,2.,对,Shop Leader,的3个基本要求,1. Shop Leader,的重要性,具备,拥有,做,获得丰硕成果的,Shop Leader,2,2. Shop Leader,的10大行动指南,请记录并背诵其内容,Shop Leader,的,10大,行动指南,1.,通过每天的早会，进行人员及目标管理,2.,遵守既定日程表,3.,象,处理自己的事情一样积极处理所有事情,4.,保持最佳的产品陈列，使顾客方便购买,5.,必须完成既定的目标,6.,对促销员的错误行为进行指导，督促其改正,7.,对优秀的促销员进行表扬,8.,情报报告日常化,9.,积极解决商场内部能够解决的问题,10.,严格遵守规定时间,(,上班时间、午餐时间等,),3,目,录,.,时间管理,.,Shop Leader,每日业务,.,目标管理,.,陈列管理,日 程 表,每日业务,销售实绩管理,1.,目标管理,2.,目标管理的方法,卖场陈列,1.,卖场陈列的3个基本要求,2.,有效的产品陈列方法,陈列的基本要求,1.,陈列高度,2.,距离和视线范围,3.,确保陈列优势, POP,的运用,1.,对,POP,的理解,2. POP,的作用和功能,3.,使用,POP,时的注意事项,2,3,8,15,16,19,1.,早会,2.,商场内部巡责,4,.,时间管理,日 程 表,上 午,起床到上班,:,分析天气预报和新闻，计划今天要,做的事情,上班,陈列检查,(,清扫、整顿,),，早会,商场开始营业,检查工作情况、确认,POP,等,销售活动的检查、,午餐,(,轮流,),下,午,确认工作情况,检点销售活动,检查实贩卖情况,商场下班前的工作,:,清扫、检查销售工具,检查顾客现况、销售活动、销售不振时的活动,下班前,:,确认当天的实绩、共享参考事项、道别,下班，记下明天要做的事,08:00,09:00,09:45,10:00,11:00,12:00,13:00,14:00,15:00,18:00,19:00,19:40,20:00,商场内活动表,5,.,Shop Leader,每日业务,每日业务,在处理事务时，有计划和无计划的进行在结果上会有很大差异。特别同时处理个人事务和其他管理,业务时，无计划的进行很难获得成效。因此，养成制定业务计划和实践的习惯是十分重要的。,每日活动内容,每天进行的事务可分为以下几大类,区 分,时 间,业 务 内 容,早会,上 午,(,营业前,),-.,问好、人员检查,-.,检查服装、健康状态,-.,共享工作重点,(,销售目标、实绩,),-.,公告事项,营业准备,上班,早会前,-.,清扫、整理整顿,-.,检查销售工具,(,彩页,),-.,检查陈列、,POP,销售活动,开店,午餐,午餐,关店,-.,销售活动,-.,商场内部巡视,-.,检查陈列、,POP,-.,销售活动,-.,商场内部巡视,-.,检查陈列、,POP,-.,检查销售状况,结 束,-.,统计实贩卖量,-.,陈列检查、整理整顿,-.,反省当天业务,-.,和销售不振促销员进行谈话,-.,检查明天业务,关店,下班,备 注,报告在商场内收集到的,销售人员、产品、顾客,有关情报。,6,1.,早会,1),早会的必要性,-.,提高一天的工作效率,:,“参加早会”能使促销员产生紧张感。在开始一天工作之前，略微紧张有助于保持良好的心态，激发,促销员的工作欲望。,-.,实现沟通,: SL,和促销员之间进行自然地沟通，通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进双方的,相互理解。,-.,获得销售情报,:,可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的,需求等信息。,-.,易于传达公司的方针,.,:,迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使促销员工作方向保持一致。,2),早会时考虑事项,每天营业活动开始之前的早会是一项必不可少的事情。通过早会共享业务现况，明确自身工作，,进行业务互助，从而提高实绩。,-.,事先制定实施计划，避免浪费时间,-.,造成积极参与的气氛，而不是勉强参与,-.,创造相互交换意见的和谐气氛，实现沟通顺畅,-.,使早会成为获得销售知识等各种信息的渠道,每日业务,.,Shop Leader,每日业务,7,3),早会内容,问好,.(2,分钟,),: .,互相友好地打招呼,.,制造早会将要开始的气氛,人员及服装检查,(35,分钟,),: .,检查促销员是否已经上班,.,检查促销员的一般现况,(,健康、问题事项、,庆吊日等,),.,互相检查服装,制 服,是否干净,?,是否有褶皱,?,纽扣是否扣好,?,胸 卡,是否挂在正确的位置？是否有破损？,皮 鞋,是否干净,?,是否没有穿好,?,头 发,是否整洁,?,是否适于销售人员的发型,?,化 妆,化妆是否过浓,?(,最好化淡妆,),表 情,是否充满朝气,?,检,查,内,容,项 目,每日业务,.,Shop Leader,每日业务,共享重点业务,(57,分钟,),: .,共享销售目标及实绩,(,目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划,),.,促销活动计划,.,公司方针、制度的变更等,.,销售成功及失败事例，顾客投诉等内容,.,听取促销员意见,8,2.,商场内巡视,商场内部,(,展台,),巡视的目的在于给顾客留下好的印象，便于顾客选购商品，,提高销售效率。,-.,对顾客来讲，怎样才能称之为好卖场,?,:,清洁，易于获得商品信息，易于进行选购,-.,从销售角度来看，怎样才能称之为好卖场,?,:,清洁、易于说明、便于活动。,*,好卖场的定义,1),卖场的巡回检查,-.,卖场地面,:,确认卖场地面没有泥土和垃圾等赃物,-.,展台的检查,: .,展台的清洁状态,除尘,.,是否破损，油漆状态,.,确认各种,POP,的位置,.,陈列位置的变更,-.,产品状态,: .,除尘,.,检查样机能否正常启动,.,价格标签的摆放,.,检查重点陈列的商品和需要补充的产品,每日业务,.,Shop Leader,每日业务,早会结束,/,回到自己的岗位,:,为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位,齐诵接待顾客时的基本用语,(2,分钟,),.,您好,?,欢迎光临。,.,好的，我记住了。,.,请稍等 。,.,让您久等了，对不起。,.,您还需要什么？,我来为您推荐。,.,谢谢。欢迎再次光临。,.,9,-.,确认销售工具,: .,有无宣传单页、赠品,.,有无样机,.,销售工具整理状态,-.,确认工作状态,: .,是否有缺勤,? .,是否擅自离开岗位,?,.,是否具备良好待客的态度,?,-.,检查、监督销售现况,: .,检查实贩卖情况,(,产品、销量,) .,检查竞争社现况,(,销售、新产品动向、促销活动等内容,),.,发掘成功和失败事例,2),检查销售现况,销售现况的检查是指对每日目标的完成进度进行检查，以掌握销售动向，鼓励优秀者，督促销售不振者，,从而达到目标的活动。,-.,增加对促销人员的关心,: .,对优秀的促销人员给与鼓励、称赞,.,对销售不振的促销人员进行督促、帮助,.,为新促销员提供指导,3),其 他,-.,收集、解决客户的要求事项,-.,把握商场环境的变化,每日业务,.,Shop Leader,每日业务,*,情报报告的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。,商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品,有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。,但是我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告，,得到公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。,所以让情报报告成为我们日常生活一部分是非常重要的。,10,.,目标管理,销售实绩,管 理,1.,目标管理,所谓目标管理指为了制定目标或达成既定目标，对实施过程进行监督，当问题发生时，通过采取适当,措施解决问题，必要时调整目标的行为。,1),基本程序,制定目标,检查中间过程,(,采取适当的措施,),确认达成与否、评价,-.,必须达成的定量或,定性目标,-.,在检查推进内容的过,程中，解决问题，发,掘案例,-.,把业绩与目标进行,对比，分析其结果,制定目标,(Plan),:,参考去年的实绩制定今年的实施计划和目标。大部分情况下一般是由公司直接赋予其目标。,产品、数量、金额，商场别销售数量或金额等,Plan,Do,See,目标已确定的时候,在目标已确定的情况下，为达成目标，根据公司或部门的实际情况进行,目标的分配。此时可参考制定目标的3个因素。,-.,制定目标的3个因素,.,目标是什么,? :,目标的明确化,(,定量化、定性化,),.,进行合理的预测,:,达成期限,(,分割目标,-,年、月、日,),.,目标可视化,:,谁、什么、多少,2),各阶段的主要内容,:,为实现成功的目标管理，最有效的途径是制定计划,(Plan),、,按计划实施,(Do),、,检查结果,(See)3,个步骤。,11,-.,目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果,.,目标不正确, .,所采取的实施行动出现差错,.,实行错误增多,.,越努力工作，带来的损失越大,.,没有目标, .,不知道有没有完成目标,.,不知道事态是否正常,.,没有成就感导致失去工作兴趣,检查中间过程,(Do),:,通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或目标的修改，而促进,目标的达成。,-.,检查进展现况,:,为了实现目标管理，需要特定的业务监督工具来实现管理的具体化以及和负责人的沟通，以便把握业,务进度。,(,例,),月别销售管理表,能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式,.,每月、每日的目标管理、产品别、担当者别的目标,.,每日及累计进展现况,.,促销内容,.,促销人员活动等,-.,支援活动,:,在检查目标进度时，有时某些产品会发生难以达成目标的情况。在这种情况下，可通过调整促销员的,业务或加大促销力度等支援活动达成目标。,.,促销员的业务调整,:,让能提早达成目标的促销员或,SL,向其提供现场支援（接待顾客）,.,促销支援,:,以现在的情况，认为难以达成目标的时候，可以通过相互沟通，邀请营销部提供,Event,等支援来促进实贩卖活性化。,.,目标管理,销售实绩,管 理,12,对结果的评价,(See),:,对目标达成及结果进行确认、评价，并通过彻底的分析，制定目标以及选择更有效的实施方法,-.,分析定量的结果,:,通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或,目标的修改，而促进目标的达成,数量及金额,(,全体，特定型号的区分,),期间,(,过去实绩，伸张率,),-.,分析定性的结果,:,为了达成目标，分析成功、失败原因。并导出以后业务开展时得到更好的目标达成方法,成功案例,:,下次目标达成活动的时候参考,失败案例,:,共享并不让同样的失误再次发生,-.,反馈给相关部门,:,针对结果的评价，反馈给支援或制订政策的相关部门，使其能够及时把握市场的变化，,制定更有效的政策,分析产品的销售趋势、顾客的购买形态、商圈别销售现况等内容，参考并制定,营销战略,.,目标管理,销售实绩,管 理,13,( 7 ),月销售管理表,产品别销售进度,:,上,各时期的计划销量，,中,已达成的实绩，下,去年同期实贩卖,商场名,:,制作人,:,S.L,管理者,营销部长,签,字,.,目标管理,14,日期,(,星期,),天 气,日,程,公 司,本 店,1(,周一,),2(,二,),3(,三,),4(,四,),5(,五,),6(,六,),7(,日,),8(,一,),9(,二,),10(,三,),11(,四,),12(,五,),13(,六,14(,日,),15(,一,),16(,二,),17(,三,),18(,四,),19(,五,),20(,六,),21(,日,),22(,一,),23(,二,),24(,三,),25(,四,),26(,五,),27(,六,),28(,日,),29(,一,),30(,二,),31(,三,),考,勤,表,产,品,别,销,售,进,度,表,CTV,洪吉同,向丹怡,雨,晴,阴,夏季促销活动,新产品教育,Event,活动,清扫,展台,休假,新产品教育,支援,Event,活动,改善陈列期间,DVD,RAC,MWO,W/M,REF,VC,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,14,目标管理,月第,周业务日记,商场名称,:,制作人,:,S.L,管理者,营销部长,签,字,区分,公,司,方,针,商,场,相,关,事,宜,产,品,顾,客,日（周一）,日(周二),日(周三),日(周四),日(周五),日(周六),日(周日),竞,争,社,动,向,其,它,15,销售管理表制作要领,日期,(,星期,) :,记录当月的 日期、星期几，便于今后进行日期别，周间别销售分析,天 气,:,分析天气和销售实绩之间的关系,除晴、阴、雪、雨以外，还需记录特殊的天气变化,(,例如,),台风、气温反常,(,温度,),、雾、沙尘暴等,日 程,:,事先通过对当月公司及商场活动计划的掌握，进行高效的销售管理和促销员管理，使其更,灵活地分配资源。,-.,公 司,整个公司范围内实施的活动、促销、培训等,-.,商 场,商场自己决定展开的活动为主,-.,表示方法,用 表示活动日期，并在上面记录活动名称,销售实绩,:,记录当日,/,累计销量，实施月累计管理，使其能事先调整销售计划或决定支援投入时期。,各产品的销售进度,:,确认产品别的计划对比实绩进度率，并对促销员实行个人目标进度管理，以促进,达成目标。,-.,上面部分,产品别期间目标的制定,(,根据产品特点自己决定,),-,. 中间部分,记录期间的达成实绩，把它与目标进行比较,-.,下面部分,记录去年同期的销量,销售活动,:,进行促销员别日程管理，记录该促销员的上班、出差、休假、开会等个人活动内容，使,卖场内促销人员的空闲时间降至最低，实现高效人员管理。,-.,上下班管理,: ,上班、,早退、,缺勤,-.,特殊活动,:,出差、参加培训、会议等情况用,符号表示，并注明理由。,销售目标,:,记录去年实绩和当月目标、伸张率,商场名,:,记录商场名称,制作人,:,记录商场的,Shop Leader,名字,决裁,:,需提交给管理者、营销部长，所以业务员必须进行检查,.,目标管理,销售实绩,管 理,16,周间业务报告制作要领,公司方针,:,记录需要与促销员共享的公司各种指示事项、制度等内容,-.,涉及到全部营业组织的内容,制度变更、促销活动等,-.,分公司、营销部门,目标变更、重点推进事项等,竞争社动向,:,记录同行业竞争社的活动内容,-.,与产品相关的内容,:,新产品上市、陈列、销售动向、顾客投诉等,-.,与政策相关的内容,:,销售制度、促销活动、商场支援等,产品,/,顾客,:,记录市场对本公司产品的反应、顾客要求等,-.,与产品相关的内容,:,顾客对产品的反应、销售动向等,-.,与顾客相关的内容,:,顾客投诉、对服务及促销活动的反应,(,赠品、促销内容等,),情报的处理,收集情报,情报报告,措施,/,监督,-.,以上述内容为中心，收,集卖场的情况，并将之,习惯化,-.,通过促销员报告,-.,对于能够马上采取措,施的内容，先实行,再报告结果,-.,对于内容，按照处理原则采取措施,-.,对于实行后获得的结果进行,再次报告,.,目标管理,销售实绩,管 理,商场有关内容,:,记录商场的要求、,商场自身的变动事项等内容,-.,商场的要求,:,减少或扩大陈列、促销支援、场地的变动等,-.,变动事项,:,负责人的变动、,经营恶化等,其,它,:,除了以上内容以外，还可以记录诸如商圈变化、促销员的活动等对销售有帮助的内容,-.,商圈变化,:,商场的新开业和关闭、居民区、工厂的建设、道路扩建等,-.,与促销员相关的内容,:,促销员的士气、要求内容等,17,2.,目标管理的方法,为了完成销售目标，,Shop Leader,不仅需要目标,管理模式等工具，而且还需要具备管理促销员,的行之有效的管理技巧。即通过做出领导风范,，,对促销员进行动机赋予、使自己和促销员产生,共鸣，促使销售活动不断的发展。,公司里,良好的,人际关系,高度的,工作欲望,完成个人、,组织目标,目标管理的三个基本因素,-.,形成人与人之间的共鸣,:,把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的共同体, .,观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标，,并达成目标,.,支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等,-.,运用管理技能,:,激发职员积极、主动的进行业务的方法, .,通过称赞、肯定等，使之产生自豪感,.,对错误进行批评和帮助,.,对需要改进的部分进行指导、帮助,.,通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育,-.,准备管理工具,:,能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行分析的样式或资料等,制作月、日销售管理表、,计划/实绩对比表、实贩卖管理报告、情报报告等,*,缺少,3,个因素中的任何一个因素都不可能进行有效的目标管理。,.,目标管理,销售实绩,管 理,18,.,陈列管理,布置卖场,卖场布置的要点,卖场的布置虽然不是一件难事，但却是别人无法代替完成的。象关心自己的身体那样关心商场中最简单、,最基本的事项，只有这样才能布置好卖场。,1.,卖场布置的3个基本因素,1),保持清洁,:,是最基本的因素之一，努力使卖场处于清洁状态。,-.,除尘,:,除去货架、产品的灰尘,-.,整理、整顿,:,整理、整顿销售用具，便于接待顾客,2),适当使用张贴物,:,按照布置的标准使用产品宣传或企业形象宣传,POP,和条幅。,-.,检查季节性,: POP,的内容是否和季节相一致，更换过期的,POP,-.,检查陈设位置,:,检查是否按照布置标准进行张贴,3),陈列最适当的产品,:,检查陈列产品是否为畅销型号或公司主推的型号,-.,陈列畅销型号,:,陈列该商圈适用型号或流行的型号,-.,陈列战略型号,:,检查陈列型号是否属于公司的战略型号,-.,便于演示的陈列,:,检查陈列是否便于为顾客进行演示,2.,有效的产品陈列方法,-.,便于触摸和演示,-.,陈列应尽可能使顾客产生产品种类丰富的感觉,-.,陈列应考虑用途、功能和大小等,-.,陈列应该符合地域的商圈特点,19,陈列的基,本要求,1.,陈列的高度,陈列也有原则。无原则的陈列不仅会造成散乱的感觉，也会降低产品的价值。,1),最高陈列高度,: 210 cm,是能够触摸产品的最高高度，最好用张贴,POP,或海报处理。,2),最适合的陈列高度,: 120 150 cm,的高度。比我们眼睛的高度稍低一点，是进行陈列的最佳位置。,因此最好陈列畅销型号或公司主推的型号。,3),最低陈列限度,: 45 cm,是能够触摸产品的最低高度，,45cm,以下，最好用来安装抽屉放传单或用张贴,POP,和海报处理。,2.,距离和视线的范围,顾客进行型号之间相比较后购买时，应考虑到展台的距离和视线的范围，使顾客移动最短距离而,购买最佳产品。,1),上下产品进行比较展示时,2),左右产品进行比较展示时,120 Cm,180 Cm,.,陈列管理,20,3.,确保陈列的优势,1),本公司的陈列及销售不太理想时,:,在各竞争社的展示空间都固定的时候,-.,考虑卖场的情况，改变陈列形态，分析其与销售之间的相关关系，以便找出最适合的陈列方法,-.,卖场的布置要和商场情况相适应，销售增加时逐渐展示新的、利润多的和政策性主推的产品,2),陈列和管理,:,为使产品陈列获得最佳的效果，促销员要参考主推产品、新产品等陈列清单，适当的替换陈列是,十分重要的。陈列不仅仅是单纯的展示，更是引起顾客关注与销售紧密连接的行为。,-.,正确掌握产品特征、管理方法、价值等,-.,保持陈列商品的最佳状态,破损的商品会降低其价值，应随时进行更换。,-.,在适当的位置进行陈列,考虑顾客的视线和通道等情况。,-.,保持清洁,产品陈列最重要的就是清洁。,3),促销活动和陈列,:,进行促销活动、打折活动、新产品演示会的时候，相关产品的陈列应该使顾客觉得更加一目了然。,-.,促销活动有关产品，应展示在最佳位置,(Golden Zone),，,使顾客容易得到相关情报,-.,陈列出比平时更多的产品，使顾客感觉到更加丰富多彩,扩大陈列产品的种类、采用重复陈列的方法，扩大展示数量。,-.,利用,POP,等展示使产品比竞争社更加突出,陈列的基,本要求,21,4),与竞争社有关的陈列问题的对应方法,为了增加竞争社的陈列空间，要求减少我们的陈列空间的时候,-.,不能以感情用事，把握商场要求减少陈列空间的原因,-.,对竞争社支援的内容，与业务员进行讨论，寻找对策,-.,说明公司的陈列空间并不多余的原因,由于竞争社新产品上市，而减少我公司陈列时,-.,说明我公司产品种类多，需要充分的陈列空间，并说明与我公司销量相比不应减少陈列,等理由,5),因公司新产品的上市而陈列空间不足时,-.,结合商场的销售情况，说明减少原有陈列空间的困难及特设陈列空间的必要性（在商场的空闲,处增加陈列空间）,-.,增加特设空间后，进行重点销售，再次向商场强调其必要性,6),在新开业商场，需要保持绝对的陈列优势的时候,-.,事先收集好卖场情报，力图比其它竞争社更早取得商场的信任。,(,好位置、卖场分配担当、,指定位置及空间等,),-.,宣传本公司的陈列优势将给商场带来的利益，认真地按商场提出的要求去做。,7),新入社员从商场接到给竞争社陈列指示时,-.,第一次应按要求完成指示,-.,如果不断接到类似的指示，向其强调公司业务繁忙，郑重拒绝。,陈列的基,本要求,22, POP,的运用,1.,对,POP,的理解,:,为方便顾客购物，提供相关产品信息,(,价格、用途、材质、规格、使用方法等,),，帮助促销员进行,销售的相关工具。,2. POP,的作用和功能,1),作 用,-.,传达产品特点和信息,-.,营造活动气氛,-.,增加广告效果,2),功 能,-.,宣传功能,:,提供促销活动或销售情报，营造活动气氛，激起顾客的购买欲望,-.,销售功能,:,正确传达产品信息，使顾客对产品产生信任，从而引导购买,2.,使用,POP,时注意事项,1),遵守张贴时间,:,只在规定的时间内使用，过期后马上去除。,2),保持清洁,:,防止过多张贴，不整洁或破损的,POP,会降低产品价值。,3),遵守张贴位置,:,在指定的位置,(,场所,),张贴，以提高广告和宣传效果。,4),其 他,: POP,的种类很多，应随时进行检查，防止产生负面效果。,.,陈列管理,* POP : Point Of Purchase Advertising,23,LG Electronics,2002. 8,中国营业担当,Shop Leader,业务培训课程,-,商场管理指南,-,24, Shop Leader,的姿态,1.( ),2.(,),3. ( ),2.,对,Shop Leader,的3个基本要求,1. Shop Leader,的重要性,具备,拥有,做,获得丰硕成果的,Shop Leader,25,2. Shop Leader,的10大行动指南,请记录并背诵其内容,Shop Leader,的,10大,行动指南,1.,通过每天的( )，进行人员及目标管理,2.,遵守既定( ),3.,象,处理自己的事情一样积极处理所有事情,4.,保持最佳的( )，使顾客方便购买,5.,必须完成既定的( ),6.,对促销员的不当行为进行指导，督促( ),7.,对优秀的促销员进行( ),8.,( )日常化,9.,积极解决商场内部能够解决的问题,10.,严格遵守规定( ),(,上班时间、午餐时间等,),26,目,录,.,时间管理,.,Shop Leader,每日业务,.,目标管理,.,陈列管理,日 程 表,每日业务,销售实绩管理,1.,目标管理,2.,目标管理的方法,卖场陈列,1.,卖场陈列的3个基本要求,2.,有效的产品陈列方法,陈列的基本要求,1.,陈列高度,2.,距离和视线范围,3.,确保陈列优势, POP,的运用,1.,对,POP,的理解,2. POP,的作用和功能,3.,使用,POP,时的注意事项,2,3,8,15,16,19,1.,早会,2.,商场内部巡责,27,.,时间管理,日 程 表,上 午,起床到上班,:,上班,(,),，( ),商场开始营业,检查( )、确认,POP,等,销售活动的检查、,午餐,(,轮流,),下,午,确认工作情况,（ ）,( ),商场下班前的工作,:,清扫、检查销售工具,检点顾客现况、销售活动、（ )时的活动,下班前,:,( )、共享参考事项、道别,下班，记下明天要做的事,08:00,09:00,09:45,10:00,11:00,12:00,13:00,14:00,15:00,18:00,19:00,19:40,20:00,商场内活动表,28,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,-.,区 分,时 间,业 务 内 容,备 注,早会,营业准备,销售活动,上 午,(,营业前,),上班,早会前,开店,午餐,午餐,关店,结 束,关店,下班,报告在商场内收集到的,销售人员、产品、顾客,有关情报。,每日活动内容,每天进行的事务可分为以下几大类,.,Shop Leader,每日业务,每日业务,29,1.,早会,1),早会的必要性,-.,:,“参加早会”能使促销员产生紧张感。在开始一天工作之前，略微紧张有助于保持良好的心态，激发,促销员的工作欲望。,-.,: SL,和促销员之间进行自然地沟通，通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进双方的,相互理解。,-.,:,可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的,需求等信息。,-.,:,迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使促销员工作方向保持一致。,2),早会时考虑事项,每天营业活动开始之前的早会是一项必不可少的事情。通过早会共享业务现况，明确自身工作，,进行业务互助，从而提高实绩。,-.,-.,-.,-.,每日业务,.,Shop Leader,每日业务,30,3),早会内容,问好,.(2,分钟,),人员及服装检查,(35,分钟,),: .,检查促销员是否已经上班,.,互相检查服装,每日业务,.,Shop Leader,每日业务,共享重点业务,(57,分钟,),: .,共享销售目标及实绩,(,目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划,),. ( ),.,公司方针、制度的变更等,. ( ),顾客投诉等内容,. ( ),制 服,胸 卡,皮 鞋,头 发,化 妆,表 情,项 目,检,查,内,容,31,2.,商场内巡视,-.,对顾客来讲，怎样才能称之为好卖场,?,:.,-.,从销售角度来看，怎样才能称之为好卖场,?,:,*,好卖场的定义,1),卖场的巡回检查,-.,卖场地面,. :,-.,展台的检查,. :,-.,产品状态,:,每日业务,.,Shop Leader,每日业务,早会结束,/,回到自己的岗位,:,为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位,齐诵接待顾客时的基本用语,(2,分钟,),.,您好,?,欢迎光临。,. ( ),.,请稍等 。,. ( ),. ( )?,我来为您推荐。,.,谢谢。欢迎再次光临。,.,32,-.,确认销售工具 :,-.,确认工作状态 :,-.,检查、监督销售现况,:,2),检查销售现况,-.,增加对促销人员的关心,:,3),其 他,-.,收集、解决客户的要求事项,-.,把握商场环境的变化,每日业务,.,Shop Leader,每日业务,*,情报报告的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。,商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品,有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。,但是我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告，,得到公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。,所以让情报报告成为我们日常生活一部分是非常重要的。,33,.,目标管理,销售实绩,管 理,1.,目标管理,1),基本程序,制定目标,确认达成与否、评价,-.,必须达成的定量或,定性目标,-.,在检查推进内容的过,程中，解决问题，发,掘案例,-.,把业绩与目标进行,对比，分析其结果,制定目标,(Plan),:,参考去年的实绩制定今年的实施计划，这一工作一般是由公司直接赋予的目标。,产品、数量、金额、,商场别销售数量或金额等,Plan,Do,See,目标已确定的时候,在目标已确定的情况下，为达成目标，根据公司或部门的实际情况进行,目标的分配。此时可参考制定目标的3个因素。,2),各阶段的主要内容,-.,制定目标的3个因素,.,.,.,34,-.,目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果,.,目标不正确, .,.,.,.,没有目标, .,.,.,检查中间过程,(Do),:,通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或目标的修改，而促进,目标的达成。,(,例,),月别销售管理表,能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式,.,每月、每日的目标管理、产品别、担当者别的目标,.,每日及累计进展现况,.,促销内容,.,促销人员活动等,-.,支援活动,:,在检查目标进度时，有时某些产品会发生难以达成目标的情况。在这种情况下，可通过调整促销员的,业务或加大促销力度等支援活动达成目标。,-.,-.,.,目标管理,销售实绩,管 理,35,对结果的评价,(See),:,通过对目标达成与否进行彻底的评价和分析，选定向后目标制定及有效的实施方法的重要环节,.,-.,-.,-.,.,目标管理,销售实绩,管 理,36,( 7 ),月销售管理表,产品别销售进度,:,上,各时期的计划销量，,中,已达成的实绩，下,去年同期实贩卖,商场名,:,制作人,:,S.L,管理者,营销部长,签,字,.,目标管理,14,日期,(,星期,),天 气,日,程,公 司,本 店,1(,周一,),2(,二,),3(,三,),4(,四,),5(,五,),6(,六,),7(,日,),8(,一,),9(,二,),10(,三,),11(,四,),12(,五,),13(,六,14(,日,),15(,一,),16(,二,),17(,三,),18(,四,),19(,五,),20(,六,),21(,日,),22(,一,),23(,二,),24(,三,),25(,四,),26(,五,),27(,六,),28(,日,),29(,一,),30(,二,),31(,三,),考,勤,表,产,品,别,销,售,进,度,表,CTV,洪吉同,向丹怡,雨,晴,阴,夏季促销活动,新产品教育,Event,活动,清扫,展台,休假,新产品教育,支援,Event,活动,改善陈列期间,DVD,RAC,MWO,W/M,REF,VC,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,去年,目标,实绩,37,目标管理,月第,周业务日记,商场名称,:,制作人,:,S.L,管理者,营销部长,签,字,区分,公,司,方,针,商,场,相,关,事,宜,产,品,顾,客,日（周一）,日(周二),日(周三),日(周四),日(周五),日(周六),日(周日),竞,争,社,动,向,其,它,38,2.,目标管理的方法,目标管理的三个基本因素,-.,:,把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的共同体, .,观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标，,并达成目标,.,支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等,-.,:,激发职员积极、主动的进行业务的方法, .,通过称赞、肯定等，使之产生自豪感,.,对错误进行批评和帮助,.,对需要改进的部分进行指导、帮助,.,通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育,-.,:,能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行分析的样式或资料等,制作月、日销售管理表、,计划/实绩对比表、实贩卖管理报告、情报报告等,*,缺少,3,个因素中的任何一个因素都不可能进行有效的目标管理。,销售实绩,管 理,.,目标管理,39,.,陈列管理,布置卖场,1.,卖场布置的3个基本因素,1),:,是最基本的因素之一，努力使卖场处于清洁状态。,-.,-.,2),:,按照布置的标准使用产品宣传或企业形象宣传,POP,和条幅。,-.,-.,3),:,检查陈列产品是否为畅销型号或公司主推的型号,-.,-.,-.,2.,有效的产品陈列方法,-.,便于( ),-.,陈列应尽可能使顾客产生( )的感觉,-.,陈列应考虑用途、( )和大小等,-.,陈列应该符合地域的( ),40,陈列的基,本要求,.,陈列管理,1.,陈列的高度,1),最高陈列高度,:,2),最适合的陈列高度,:,3),最低陈列限度,:,2.,距离和视线的范围,( )cm,( )cm,1),上下产品进行比较展示时,2),左右产品进行比较展示时,41,3.,确保陈列的优势,1),本公司的陈列及销售不太理想时,:,在各竞争社的展示空间都固定的时候,2),陈列和管理,:,为使产品陈列获得最佳的效果，促销员要参考( )产品、( )产品等陈列清单，适当的( ),陈列是十分重要的。陈列不仅仅是单纯的展示，更是引起顾客( )与( )紧密连接的行为。,-.,-.,-.,-.,3),促销活动和陈列,:,进行促销活动、打折活动、新产品演示会的时候，( )产品的陈列应该使顾客觉得更加( )。,-.,-.,-.,陈列的基,本要求,42,4),与竞争社有关的陈列问题的对应方法,为了增加竞争社的陈列空间，要求减少我们的陈列空间的时候,-.,-.,-.,由于竞争社新产品上市，而减少我公司陈列时,-.,5),因公司新产品的上市而陈列空间不足时,-.,-.,6),在新开业商场，需要保持绝对的陈列优势的时候,-.,-.,7),新入社员从商场接到给竞争社提供陈列支援的指示时,-.,-.,陈列的基,本要求,43, POP,的运用,1.,对,POP,的理解,:,为方便顾客购物，提供相关(,),，帮助促销员进行,销售的相关工具。,2. POP,的作用和功能,1),作 用,-.,-.,-.,2),功 能,-.,宣传功能 :,-.,销售功能,:,.,陈列管理,* POP : Point Of Purchase Advertising,44,3.,使用,POP,时注意事项,1),:,只在规定的时间内使用，过期后马上去除。,2),:,防止过多张贴，不整洁或破损的,POP,会降低产品价值。,3),:,在指定的位置,(,场所,),张贴，以提高广告和宣传效果。,4),其 他,: POP,的种类很多，应随时进行检查，防止产生负面效果。,45,Shop Leader,商场活动为中心,中国营业担当,46,Shop Leader,的重要性,重要性,?,Shop Leader,和,促销员一样是,直接面对顾客,，,代表LG电子,在重要,岗位上工作的人。同时要时刻铭记,Shop Leader,的形象代表着LG,电子的形象,，因此要成为促销员的,榜样,，取得顾客的,信任,。,作 用,人员的管理,促销员,临时促销员,销售目标管理,实贩卖管理,销售支援,解决商场内问题,与商场的关系,针对顾客的投诉,情报报告,产品,商场,竞争社,本公司等,47,Shop Leader,的基本姿态,心 态,外,貌,主人翁意识,顾客优先的思考方式,挑战性思维,整洁的制服,亲切的外表,有自信感的外貌,以身作则,积极的行动,亲切的态度,具备,拥有,做,获得,丰硕成果的,Shop Leader,行 动,48,Shop Leader,10大,行动指南,1.,通过每天的( )，进行人员及目标管理,2.,遵守既定( ),3.,象,处理自己的事情一样积极处理所有事情,4.,保持最佳的( )，使顾客方便购买,5.,必须完成既定的( ),6.,对促销员的不当行为进行指导，督促( ),7.,对优秀的促销员进行( ),8.,( )日常化,9.,积极解决商场内部能够解决的问题,10.,严格遵守规定( ),(,上班时间、午餐时间等,),早会,日程表,产品陈列,目 标,改 正,表 扬,情报报告,时 间,49,日 程 表,(,商场内活动表,),上,午,起床到上班,上 班,( ),商场开始营业,( ),确认,POP,等,销售活动的检查,午餐,(,轮流,),08:00,09:00,09:45,10:00,11:00,12:00,确认工作情况,( ),( ),商场下班前的工作,:,清扫、检查销售工具,检查顾客现况、销售活动、,(,的活动,),下班前：,( ),共享参考事项、道别,下班，记下明天要做的事,13:00,14:00,15:00,18:00,19:00,19:40,20:00,下,午,每日业务,:,分析天气预报和新闻,.,计划今天要做的事情,.,检查工作情况,检查销售活动,销售不振时,检查实贩卖情况,确认当天的实绩,陈列检查,(,清扫,整顿,),早会,50,Shop Leader,每日业务,区 分,时 间,业 务 内 容,早 会,上 午,(,营业前,),-.,问好、人员检查,-.,检查服装、健康状态,-.,共享工作重点,(,销售目标、实绩,),-.,公告事项,营业准备,上班,早会前,-.,清扫、整理整顿,-.,检查销售工具,(,彩页,),-.,检查陈列、,POP,销售活动,开店,午餐,午餐,关店,-.,销售活动,-.,商场内部巡视,-.,检查陈列、,POP,-.,销售活动,-.,商场内部巡视,-.,检查陈列、,POP,-.,检查销售状况,结 束,-.,统计实贩卖量,-.,陈列检查、整理整顿,-.,反省当天业务,-.,和销售不振促销员进行对话,-.,检查明天业务,关店,下班,备 注,报告从商场内收集到的,销售人员、产品、顾客,有关情报。,每日业务,51,早会的必要性,提高一天的工作效率,“参加早会”能使促销员产生紧张感。,通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进,双方的相互理解。,实现沟通,获得销售情报,可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格,变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的需求等信息。,易于传达公司的方针,迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使,促销员工作方向保持一致。,考虑事项,-.,-.,-.,-.,-.,-.,造成积极参与的气氛，而不是勉强参与,-.,-.,使早会成为获得销售知识等各种信息的渠道,事先制定实施计划，避免浪费时间,创造相互交换意见的和谐气氛，实现沟通顺畅,每日业务,52,.,为充满,活力的销售活动作,准备，回到各自的岗位,早会的方法,.,互相友好地打招呼,.,制造早会将要开始的气氛,.,检查促销员是否已经上班,.,检查促销员的一般现况,(,健康、问题事项、,庆吊日等,),.,互相检查服装,(,制服,胸卡,皮鞋,头发,化妆,表情,等,),.,共享销售目标及实绩,(,目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划,),.,促销活动计划,.,公司方针、制度的变更等,.,销售成功及失败事例,顾客投诉等内容,.,听取促销员意见,.,您好,?,欢迎光临,.,.,好的，我记住了,.,.,请稍等,.,让您久等了，对不起,.,.,您还需要什么,？,我来为您推荐,.,.,谢谢. 欢迎再次光临.,区 分,时 间,业 务 内 容,互相问好,2 分钟,人员及,服装检查,35 分钟,共 享,重点业务,57分钟,齐诵接待顾客时,基本用语,2 分钟,早会结束,每日业务,53,商场内检查,-.,卖场地面,. :,-.,展台的检查,. :,-.,产品状态,:,-.,确认销售工具,:,-.,确认工作状态,:,卖场地面无泥土或垃圾等赃物,.,.,展台的清洁状态,除尘,.,是否破损，油漆状态,.,确认各种,POP,的位置,.,陈列位置的变更,好卖场的,定义,?,清洁，易于获得商品信息，,易于进行选购,清洁、易于说明、便于活动,顾客眼里的好卖场,销售角度里的好卖场,每日业务,1.,卖场的巡回检查,.,除尘,.,检查样机能否正常启动,.,检查重点陈列或需要补充的产品,.,价格标签的摆放,.,有无宣传单页、赠品,.,有无样机,.,销售工具整理状态,.,是否有缺勤,? .,是否擅自离开岗位,?,.,是否具备良好待客的态度,?,54,每日业务,-.,检查、监督销售现况,:,2.,检查销售现况,-.,增加对促销人员的关心,:,3.,其 他,-.,收集、解决客户的要求事项,-.,把握商场环境的变化,*,情报报告的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。,商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品,有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。但是,我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告，得到,公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。所以让情报报告成为我们,日常生活一部分是非常重要的。,.,检查实贩卖情况,(,产品、销量,),.,新产品动向、促销活动等内容,.,发掘成功和失败事例,.,对优秀的促销人员给与鼓励、称赞,.,对销售不振的促销人员进行督促、帮助,.,为新促销员提供指导,商场内检查,55,目 标 管 理,目标管理,?,所谓目标管理指为了制定目标或达成既定目标，对,实施过程进行监督,，,当问题发生时，通过,采取适当措施解决问题,，必要时,调整目标,并,