110《沃顿商学院最实用的谈判课》

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,最实用谈判课,作者：,G.,理查德,谢尔 翻译：林民旺,PPTER,：暁荻,1,G.,理查德,谢尔,“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。,将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。,随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。”,2,高效谈判的,6,个基本要素,3,4,回避,策略,竞争,策略,妥协,策略,迁就,策略,协作,策略,1,谈判风格,开始学习谈判前,要好好认识一下自己，对你来说,哪种策略是你最自然,最乐于采用的呢？,具备做好谈判,准备,的意识,设定,高,期望,耐心,去倾听,信守人格,正直,的承诺,4,2,仔细思考,你真正想要的是,什么,制定一个乐观、合理,的目标,目标要具体,写,下你的目标，并且坚守,带着你的目标进入到谈判中去,IF,没有瞄准，将永远无法实现目标,目标与期望,5,3,01,研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准,05,01,02,03,04,02,准备好支持你方观点的数据和论据,权威的标准与规范,03,如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点,04,准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调,05,预计对方可能提出的理由,6,4,关系,通过关系网获得渠道和可信度。,采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。,避免互惠与,关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。,互惠原则,要让别人觉得你可靠，值得信任,公平的对待那些公平对待你的人,当对方对你不公平时，要让他们知道这一点,7,5,对方的利益,确定决策者,如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标,为什么对方会说“不”？,什么样的低成本方案将排除对方的反对？,高效谈判者都表现出一个重要特点：,具备从,对方角度,看待问题的能力,8,6,优势,01,02,03,04,06,05,交易失败的情况下哪一方损失最大？,时间对谁更关键？,我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？,我可以控制对方谋者所需资源吗？,我可以用有利于我的准则来约束对方吗？,我可以组建联盟以提高我的地位吗？,9,高效谈判的,4,个基本步骤,10,Step 1,准备策略,根据情境矩阵判断基本情境,谈判情境、风格和策略的匹配,从对方角度来审视谈判情境,确定以什么方式与对方交流最合适,制定你的谈判计划,11,Step 1,准备策略,平衡考虑,（商业伙伴、合资公司或合并）,最优策略：解决问题或妥协,交易,（离婚、售房或市场交易）,最优策略：竞争、解决问题或妥协,关系,（婚姻、朋友关系或工作团队）,最优策略：迁就、解决问题或妥协,默认协作,（公路十字路口或飞机座位）,最优策略：回避、迁就或妥协,各方对未来关系重要性的认识,各方对利益冲突的认识,情境,矩阵,12,Step 2,交换信息,留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。,获得关于对方的利益、问题和认知的信息。,表明自己的期望和优势。,在信息交换阶段要达到的三个主要目标,01,02,03,13,Step 2,充满信心地提要求，,发出可信的威胁展示的选择，,让对方做决定,向对方表明你在意,发展双方关系,慷慨待人,强调未来的不确定性虚张声势,（做出实力强大的样子，,尽管实际力量弱小）,承认对方实力，,强调未来合作的潜在收益，,恳求对方的同情,你准备如何运用你的优势,你的实际优势,14,Step 3,开始谈判和作出让步,03,判断谈判情境,交易情境,关系情境,平衡考虑情境,默认,协作情境,判断双方优势,你有能力承担更大损失,对方有能力承担更大损失,判断双方谈判风格,竞争型谈判者,合作型谈判者,02,01,15,Step 3,如存有疑虑，保持沉默,如果信息充足，先开口,如存有疑虑，保持沉默,如果信息充足，先开口,是的,是的，可能的话，尽量避免冲突,只要有过得去的依据，就可以提出最苛刻的要求,如果有坚定的依据，可以提最强硬的要求,慷慨待人,尽最大的能力解决问题,慢慢让步，幅度逐步减小，止步于预期水平上,小问题大让步，大问题小让步。提供多个构思巧妙的选项和方案,迁就对方或者公平的解决,迁就对方,应该先提要求吗,如何先提要求,让步策略,交易,平衡考虑,默认协作,关系,16,Step 4,结束谈判并达成协议,交易,平衡考虑,关系,默认协作,最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估,平分差距,迁就对方,最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估；后解决方案,迁就对方,17,Thank you!,沃顿商学院最实用的谈判课,读书笔记,18,你也想免费得到出版社赠书做,PPT,读书笔记？,友情提示：马上就去新浪微博,1,、关注,时间卡片 ，可以看到其它学员读书,PPT,制作约定,2,、关注,读书笔记,PPT,，可以看到其它学员已经提交的读书,PPT,3,、搜,#,和秋叶一起学,PPT#,标签，可以看到其它学员已经提交的作业,PPT,4,、国内主流出版社都已经和,秋叶 老师合作，有本事，不花钱好书随时让你选！,购买,99,元,网易云课堂,PPT,在线课程,1,购买后去微博私信,秋叶,要福利,QQ,群号,2,新浪微博晒作业被老师肯定奖励内部选书,3,出版社寄书到后约,时间卡片 晒读书,PPT,4,19,搜,和,秋叶,一起学,PPT,网易云课堂,秋叶,网易云课堂最受欢迎的付费职场课,#,和秋叶一起学,PPT#,学员寒假读书笔记,110,号,你也想做？请马上,时间卡片 约定,我们免费指导你做出好读书笔记,PPT,！,20,