产品卖点及销售流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,因为专一、所以专业,2014,年,2,月,应变 融合 创新 超越,产品卖点及销售流程,产品卖点介绍,销售流程介绍及演练,目 录,融华富贵两全保险,（分红型）,C,款,产品特色介绍,一好：好讲,1.,投保范围：,投保人（满,18,周岁），被保险人（,28,天,70,周岁）；,2.,保险期间：,五年；一次性消费,3,、产品形态简单：收益稳定。,二好：好卖,1,、起卖金额低：,5000,元,起售，客户范围增大；,2,、固定收益高：,12.8%,（生存金不领取，按,2.5%,复利） ；,3,、现金价值高：,10,万元一年末,100200,4,、第三年提前,返还,6%,，开创业内趸交产品先河；,5,、保障金额高，,以单张保单计算保额,，客户重复获得更高保障,产品特色介绍,身故,/,全残,1,倍,疾病身故,/,全残,1,倍,航空意外,/,全残,3,倍,择其一：（,1,）基本保险金额的两倍；（,2,）,100,万元人民币。本合同终止。,三好：好服务,1,、回本迅速：一年末回本还有收益；,2,、预期分红高：确保居行业前列。,2011,年,2.5%,，,2012,年,2.52%,；,3,、保单质押贷款，,80%,解决资金周转问题；,4,、与省分行签订售后服务协议，并缴存,100,万保证金；,5,、客户经理服务时效与工资挂钩，市区,60,分钟、郊县,90,分钟,到网点。,产品特色介绍,第三年末,超过,银行三年定期收益，第五年末,超过,银行五年定期收益（按照前两年的实际分红,2.5%,进行测算）。,趸交产品分红水平与演示红利,高档,水平相当。累计红利按照,3%,累计生息。,项目,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,现金价值,100200,102400,101200,103700,106500,生存金,6000,6150,6303,红利累积,2500,5020,7520,10020,12520,红利利息,75,150.6,300.6,375.6,收益合计,102700,107495,114870.6,120170.6,125698.6,年化收益率,2.70%,3.80%,5.00%,5.04%,5.10%,融华富贵,C,款每年收益情况分析,融裕人生,A,款,“类国债,保证收益类”产品,一款与国债类似的保险产品,期限为,5,年,收益超过,5,年定期,收益保证，有合同做担保,购买,5,年期国债和存,5,年定期的客户,目标客户：,存,3-5,年定期的客户,不收取费用,【,固定收益 合同保证,】,产品特色一,息涨随涨 息降不降,5,年末固定收益,28.3%,（含复利） ，年化固定收益为：,每年保底,2.5%,，,5,年末提供持续奖金,14%,5,年末累计固定收益,26.5%,（不含复利） ，年化固定收益,5.3%,5.42%,王先生，,35,岁，男性，作为被保险人为自己购买中融融裕人生终身寿险,A,款,(,万能型,),，一次性交费,100000,元。各保单年度的保险利益详见下表：,保单年度,已达,年龄,保险费,累计,保险费,费用,结算利率（保证）,结算利益（中）,结算利率（高）,初始费用,保单,管理费,风险保障费用,年末账户价值,年末身故或全残保险金,年末现金价值,年末账户价值,年末身故或全残保险金,年末现金价值,年末账户价值,年末身故或全残保险金,年末现金价值,1,35,100,000,100,000,-,-,-,102,500,107,625,97,375,104,500,109,725,99,275,106,000,111,300,100,700,2,36,-,100,000,-,-,-,105,063,110,316,100,860,109,203,114,663,104,834,112,360,117,978,107,866,3,37,-,100,000,-,-,-,107,689,113,074,104,458,114,117,119,822,110,693,119,102,125,057,115,529,4,38,-,100,000,-,-,-,110,381,115,900,108,174,119,252,125,214,116,867,126,248,132,560,123,723,5,39,-,100,000,-,-,-,127,141,133,498,125,869,138,618,145,549,137,232,147,823,155,214,146,344,五年末收益分析：,保证：,累计固定收益,27.1%,，年化固定收益,5.42%,。,中档：累计收益,38.6%,，年化固定收益,7.72%,。,高档：累计收益,47.8%,，年化固定收益,9.56%,。,（保证）,利益演示,产品特色二,【无需成本,防范风险】,无任何费用,费用,=0,退保费用收取比例为：前五年,5%,、,4%,、,3%,、,2%,、,1%,（满,5,年不收取任何费用）。,免费赠送保障,身故,/,全残保险金：个人账户价值,105,传统万能型产品收益,公司,产品,8,月结算利率,备注,合众人寿,稳赢一号,5%,非固定,新华人寿,精选一号,5.25%,非固定,华夏人寿,财富一号,5%,非固定,生命人寿,理财一号,5.20%,非固定,和谐健康,和谐一号,5%,非固定,中融人寿,融盛连年,5.20%,非固定,备注：,还需扣除初始费、保单管理费、风险管理费、退保费用等。,产品,结算利率,备注,10,万为例,融裕人生,A,款,5.42%,固定,127141,5,年期国债,5.41%,固定,127050,5,年定期存款,4.75%,固定,123750,固定收益类产品比较,五年末收益分析：,超过银行定期收益,3391,元,；,超过,5,年期国债,91,元,被保险人,：出生满,28,天,-70,周岁,投保人,：年满,18,周岁,保险期间,：,5,年,终身,注：保险公司单方面对客户的承诺，实际上客户在存满,5,年,时收益已经非常可观。,交费方式,：趸缴，,5000,元起售,投保规则,1,、客户范围广：,28,天,-,70,周岁,均可购买,2,、固定收益高：年化固定收益,5.42%,3,、无需成本,4,、,免费,赠送保障,5,、资金安全，收益保证,6,、收益写进合同，客户,放心,7,、无需售后服务，银行,省心,产品要素,8,、产品简单，易于销售,一句话销售话术,*,先生,/,女士，,您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满,5,年保证年化收益,5.42%,，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？,结算利率高,，,2,年产品,结算利率,满足客户理财,流动性,偏好的需求,产品特点一：,收益高,在同业同类产品中收益水平,稳定、,达到较高水平,;,两年确保收益,不低于,4.22%,。,4.22%,万能险：融丰年年,手续费比例：,2.6%,18,零,费用,投资,收益达到,最大化！,满足客户理财,低成本、短期性,偏好的需求,投资,赢在起跑线！,零,初始,费用；,零,保单管理费；,零,风险管理费用。,产品特点二：,无费用,万能险：融丰年年,19,20,*,先生,/,女士，,您好，我们现在有一款收益很高的产品，满,2,年确保年化收益达到,4.22%,，超过银行定期，不收取任何费用，我给你介绍一下吧？,万能险：融丰年年,21,产品卖点介绍,销售流程介绍及演练,目 录,银保专业化销售流程,何谓专业化推销,银行柜面销售的特点,销售流程销售前的准备,销售流程选择目标客户,销售流程接触、说明、拒绝处理、促成,销售流程售后服务,推才佳,销,金肖,推销是才子佳人从事的事,推销不是人做的而是人才做的,通过推销会得到,:,(1).,个人能力的提高,(2).,收入的增长,(3).,关系的积累,什么是专业化推销？,什么是推销,-,发现需求,把产品和服务提供给客户。运用才智和工具将人们不知道,.,不了解的事物向人们推荐，使其接纳。,什么是专业推销,-,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。,什么是专业化推销,-,是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。,推销,专业推销,专业化,推销,我们看到：,专业是一种,态度,，直接决定你的成败！,你若不想做，你会找到,N,个借口；,你若想去做，你会找到,N,个方法！,为什么要做专业化销售？,1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不,可分割,2、银行保险产品很容易被人摹仿,3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系,4、现代营销管理理念的树立,专业化推销的七个步骤：,拒绝处理,后续服务,事前准备,目标客户,接触,促成,说明,银保专业化销售流程,何谓专业化推销,银行柜面销售的特点,销售流程销售前的准备,销售流程选择目标客户,销售流程接触、说明、拒绝处理、促成,销售流程售后服务,银行柜面销售的特点：,1、客户对银行、对柜面人员有信任感。,2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术说,明等清晰、简洁。,3、一次性促成概率比较大。,4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；,5、客户主要担心购买后的服务和理赔。,银保专业化销售流程,何谓专业化推销,银行柜面销售的特点,销售流程,销售前的准备,销售流程,选择目标客户,销售流程,接触、说明、拒绝处理、促成,销售流程,售后服务,销售前准备,知识准备：金融知识、产品知识,物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备,心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝,网点宣传布置的重要性,1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；,2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；,3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量,网点宣传布置的标准,1、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；,2,、如条件允许，可制定销售手册（合规）；,单证的准备,1、投保单放在柜员随手可即的地方；,2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。,心理准备,1、保持愉快的心情；,2、正确地对待客户的拒绝；,敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始,销售就是:,把梳子卖给和尚,银保专业化销售流程,何谓专业化推销,银行柜面销售的特点,销售流程销售前的准备,销售流程选择目标客户,销售流程接触、说明、拒绝处理、促成,销售流程售后服务,目标客户的选择,客户群分类,目标客户的选择,目标客户分析,客户群分类:,客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类；不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。,举例：,1、按收入分类：高收入阶层中等收入阶层低收入阶层,2、按年龄分类:老年人中年人青年人,3、按职业分类:工薪阶层非薪阶层,目标客户选择,1、30岁以上,2、银行信任,3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯,4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险),5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道,银保专业化销售流程,何谓专业化推销,银行柜面销售的特点,销售流程销售前的准备,销售流程选择目标客户,销售流程接触、说明、拒绝处理、促成,销售流程售后服务,销售流程之接触,问候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题,接触的步骤,举例：问候的方法有三种,1,、亲切招呼式：“王先生，您好！有什么需要我帮忙的吗？,2,、即时祝愿式：“早上好！”“节日愉快！”,3,、嘘寒问暖式：“张主任，最近看你很少过来，工作很忙吧！,*,先生,/,女士，您好！目前我行正在热销一款银保理财产品，,资金安全保本，没有任何风险，还可以抵御通货膨胀，按照前两年的分红计算，,5,年年化收益率可达到,5.1%,，满,3,年还有,6%,的生存金返还，同时还享有保障。,比存银行定期更灵活，我给你介绍一下吧。,接触的话术,销售流程之接触,融华富贵,C,款,*,先生,/,女士，,您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满,5,年保证年化收益,5.42%,，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？,接触的话术,融裕人生,A,款,销售流程之接触,*,先生,/,女士，,您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满,5,年保证年化收益,5.23%,，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？,接触的话术,融裕人生,B,款,销售流程之接触,赞美的作用,1,、润滑人际，顺畅沟通；,2,、化抵触为友善，变尴尬为自然。,3,、是打开客户心扉的最直接的钥匙；,4,、是最能使客户开心的见面礼；,5,、是畅销全球的通行证！,乌鸦与狐狸的故事,谎言竟因为赞美而动听；,图谋竟因为赞美而实现。,不战而屈人之兵,阴谋乎？,销售流程之赞美,找一个人进行赞美,说明的原则（,KISS）,KEEP IT SHORT AND SIMPLE,（,用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）,以产品为本：说出产品的特色与卖点,以人为本：从客户需求出发,从客户可能的购买点出发,了解客户的心理活动,销售流程之说明,说明的切入时机,1、客户国债到期时，国债发行时；,2、定期转存时或大笔资金提取时,3、定期存款期限较长时；,4、客户抱怨利息太低时；,5、客户其他投资受挫时；,6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；,7、大额活期存款；,8、客户看宣传资料、主动询问时；,9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；,销售流程之说明,说明的技巧,最佳位置,多用数字化（举例：分红的多少）,掌握主动权（引导客户顺着你的思路走）,动之以利（礼品）,发挥银行信誉的优势,注意用眼神（让对方觉得你很重视他）,展示资料,销售流程之说明,三句话说明,产品功能,产品利益,产品特色,销售流程之说明,说明范例,融华富贵,C,款,（产品功能）,兼具投资理财和保险保障，保证资金安全。,（产品利益）,按照前两年的分红水平为,2.5%,进行计算的话，这款产品的年化收益达到,5.1%,。还享有双倍的公交意外保障和三倍的航空意外保障。,（产品特色）,享受超过定期的收益，比定期支取灵活（定期提前支取按照活期算）。,说明范例,融裕人生,A,款,（产品功能）,兼具投资理财和保险保障，保证资金安全。,（产品利益）,年化收益率,5.42%,，还免费赠送保障。,（产品特色）,一款保证收益的产品，收益高并写进合同。而且不收取任何费用。,说明范例,融裕人生,B,款,（产品功能）,兼具投资理财和保险保障，保证资金安全。,（产品利益）,年化收益率,5.%,，还免费赠送保障。,（产品特色）,一款保证收益的产品，收益高并写进合同。而且不收取任何费用。,销售流程之拒绝处理,客户拒绝的本质,客户反应处理反应是客户习惯性的反射动作。,反应不是反对。,客户反应是交谈得以延续的方法。,反应可以辅助了解客户的想法,-,拒绝原因的种类,客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：,不信任（公司、客户经理和商品），约占,50,不需要（潜在需求未开发），约占,20,不适合（等有更好的商,品再买），约占,15,不着急（无所,谓），约占,10,其它原,因，约占,5,销售流程之拒绝处理,常见拒绝问题的处理话术,喔！原来是保险，我不需要保险,这我可以理解，保险的特质就是在你不需要的时候购买,当你需要的时候派上用场。如果你需要保险的时候才想到买保险，就永远买不到保险了。,以前保险都是骗人的，保险公司为了业绩，做法非常不规范,您的想法很有道理。早期保险市场是比较乱，使人有受骗的感觉，但现在随着国家监管力度的加强，保险市场也越来越规范。*产品是与我们银行合作的产品，受到更强的监管，您尽管放心好了。,案例一、,客户对保险不信任的处理,问题话术处理,这个是保险吧，我不需要保险！,其实是不是保险并不重要，只要收益高、资金安全，适合您就是一个好产品。这是一款新产品，能抵御通货膨胀、未来的利率变动造成的损失。,我再考虑一下，过一阵再买吧,这款产品是早买早获利，因为它是年年分红，红利还累计生息，您早买一天就可以早获得一天的收益，而且来我们这里购买的人很多，您现在购买是非常合适的。,保险产品的作用还在于它能规避财务纠纷、遗产税等,（自信的微笑）没听过，会有这样的质疑是自然的，我可以理解,这家公司是全国性保险公司之一，股东背景实力雄厚。,没听说过这家公司，万一倒闭了怎么办？,至于倒闭了怎么办，这一点您完全可以放心。我国,保险法,寿险公司如果破产，由其他人寿保险接收其合法有效保单，继续履行保险责任。不能达成协议的，由监管部门指定接收公司。您的利益是不会受到损害的。,案例二、,客户对公司不信任的处理,公司介绍话术演练,认同疑虑：您这个担心非常有道理！,改变观点：不过现在利息也会时有波动啊？,解决疑虑：这个产品的好处是保底的同时还能每年享受分红，,非常安全！,再次促成：我建议您先填写投保书，十天之内如果改变主意,了还可以退。,案例三、“收益不稳，我还是存定期吧”,!,案例四、我中途用钱怎么办？,中途急需用钱您可以先支取红利，万不已还可以办理保单质押贷款，手续简便，无需担保和抵押，资金到账也快（一般在,3,个工作日内）,。,案例五、保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？,我们公司每年的财务状况都是受国家金融监管部门的定期审计 ，具有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至少70%的可分配盈余要分给客户。,案例六、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。,银行保险买时在银行交钱，取钱时也在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐取得资金。而且可以和我们的客户经理联系，由他们来办理。,案例七、银保产品与炒股比，回报太低,风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大，我们的产品可以帮助您有效的抵御通货膨胀和免税。,而且，你的资产应该做一个合理的配置，不能把所有的钱都投入到有风险的产品上。,销售流程之促成,案例八、这个产品要存,5,年，时间太长了？,时间可以创造财富,现在的人一定要学会理财,我们常说吃不穷穿不穷,不会理财一世穷。我们这种产品是中期的投资，可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长。而且，时间越长，收益越高，保障越多，何乐而不为呢？您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！,促成的定义,通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。,促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。,促成时机,客户询问办理的细节时,客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）,客户了解他人购买情况时,客户在沉默不语时,客户仔细翻阅彩页时,反对意见逐渐减少时,客户主动提出问题时：,我需要去体检吗？,如何交费、办手续？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后真有事，找银行还是保险公司？,你们公司破产了呢？,其它,常见的促成时机,促成方法,行动法、 二择一法、引导法、利益法,一句话促成,1、这是投保单，您只要签个字就行了.,(行动法),2、,您是买5万还是10万.,(二择一法),3、,最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。,(引导法),4、这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具,有保险功能。,(利益法),促成的公式,强烈的愿望,熟练技术,良好的心态,银保专业化销售流程,何谓专业化推销,银行柜面销售的特点,销售流程销售前的准备,销售流程选择目标客户,销售流程接触、说明、拒绝处理、促成,销售流程售后服务,什么是售后服务？,售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。,售后服务的内容和技巧,1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；,2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；,（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）,3、热情接待客户办理保单变更事宜.,（增强客户对银行、保险公司的信任感）,4、建立保险重点客户档案，保持联系。,（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）,银行保险专业化销售流程再回放,一句话接触,三句话说明,一句话促成,谢谢大家！,