康师傅顶益-通路精耕细作40版__优化期策略规划_XXXX

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,顶益TMTMTMTMTMTMTM,TM,*,Click to edit Master title style,细作,40,版,优化期策略规划,核准： 审核： 制定：,1,目 录,2,：优化期策略说明,3,：优化期城区经营策略,4,：城郊,/,外埠片区的经营策略,5,：组织架构优化,1,：调整内容名称前后差异说明,2,1.1,区域经营新旧名称对照,区域模式,经营模式,客户形态,原来,调整后,原来,调整后,原来,调整后,精耕城市,核心城市,精耕城区,/,城郊,核心城区,/,城郊,DC,、准,DC,物流经销商,城区经销商,城郊经销商,DC,城郊经销商,精耕城市,精耕城区,/,城郊,精耕城区,/,城郊,城区经销商,城郊经销商,城区经销商,城郊经销商,城郊,不变,城郊甲,AA,城郊甲,A,甲,AA,经销商,甲,A,经销商,不变,无,城郊乙,无,乙级经销商,外埠,不变,外埠甲,AA,外埠甲,A,甲,AA,经销商,甲,A,经销商,备注：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市,3,1.2,业务所新旧岗位名称对照,4,目 录,2,：优化期策略说明,3,：优化期城区经营策略,4,：城郊,/,外埠片区的经营策略,5,：组织架构优化,1,：调整内容名称前后差异说明,5,通路精耕指导思想,一个目标,两个方向,三个重点,四个阶段,2.1,指导思想,6,通路精耕,服务终端,决胜终端,“乐得买”,Acceptability,“买得起”,Affordability,“,买得到,”,Availability,通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的,物质需求，达到销售机会,“无处不在”,的极致！,2.2,“,一个目标,”,7,通路,天罗地网,服务,大禹治水,以服务终端，满足需求为中心。,因應市場競爭,与规律，因势利导以客户服务为导向,.,以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透,提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。,天罗地网,有价值通路全面覆盖,。,2.3,“两个方向”,8,以服务带动销售,以服务创造价值,以服务强化品牌,产销分工,营业功能强化,训练查核,以城市分级为基础,以覆盖目标为指导,有效益的天罗地网,2.4,“三个重点”,专业专精,通路布建,通路服务,9,2.5:,四个,阶段,导入期,2007,优化期,2008,调整期,2008,-,2007,收成期,2009,1月,7月,12月,12月,1月,市场占有率突破,55%,全面掌握城乡市场,策略形成,规划自检,组织重整 作业标准完善,精耕细作效益提升,规划完成,布建到位,6,月,专业能力优化,组织能力优化,经营效益提升,10,2.6,优,化,期,经,营,策,略,调,原因,人口移动方向：,1.2,亿流动人口由乡镇,-,城镇,-,地级市,-,省会城市移动,(,流动人口是我们应关注的重度消费者,),经,营品,项,改变,：,目前适宜乡村销售产品少， 中价面以上品项经营以镇为主,人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因,11,2.7,优化期通路经营方针策略,方针策略： 抓大放小,-,城区细化经营,外埠简化管理,城区,外埠,细,化,经,营,简,化,管,理,核心,/,精耕城区范围明确,够规模城区内分通路别设组,MA/,特通批发商架设,/,全面直营,二阶,NKA,AKA,考量架设客户经理人,丙区域服务三阶,掌控县城二,阶,/MA,店,乙区域县城驻区业代引单,乡,镇综合车铺,甲区域车铺县城及乡镇,甲,A,区域县城一阶助代转单,乡镇重新考量,效益车铺,12,2.8,优化期通路经营方针策略,市场规模,=,人口数*人均包数,650,万人口,400,万人口,1,、直营：,NKA,、,AKA,经营强化,2,、,MA,、,CA,、,CB,、特通一阶细化服务,效益车辅为重点,核心城区,或,精耕城区,城郊,1,城郊,2,县城,乡镇,1,乡镇,2,外,埠,：,简,化,管,理,城,区,：,精,耕,细,作,效益车辅为重点,50,万人口,30,万,人口,13,2.9,城市与外埠片区的描述,一：城市：,经济发达，人口数及方便面人均消费包数高的区域,1,、核心城区：,(,已架设,DC,经销商,),1,）处于,直辖市、省会城市、重点城市，方便面市场规模,6,千万包,/,年内,2,）交通发达，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中,3,）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶,4),市场规模足够大,但若因管理组织能力不足未架设,DC,则降格为精耕城区,2,、精耕城区：,(,未架设,DC,经销商,),1,）与核心城区差别在于区域多处于,地级市，方便面规模够大,2,）交通发达，一阶客户分布较密集，现代化通路客户较集中,3,）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶,3,、城郊：,1,）,核心城区、精耕城区的外围周边部分,2,）相对交通欠发达，一阶客户分散、,1.5,阶型客户较多,3,）人员以先接单后送货的方式服务一阶的效率较低,二,：外埠片区：城市人口占比较低，经济欠发达，一般为县级市或县,14,2.10,通路精耕对城市的定义,_,举例,依杭州地区为例，,1,、小杭州算做一个城区，包含,8,个市辖区的范围,也可以说，,大杭州,有：小杭州、临安、富阳、建德、桐庐、淳安,6,个城市,15,2.11,通路精耕对城市的定义,一：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市,二：城区规模准确合理,2.1:,经销商架设数量：本品市场规模,/,经销商最小规模,2.2:,城郊架设经销商数量还要考量城郊区域分布状况,市场规模,=,人口数*人均包数,16,市场规模,=,人口数*人均包数,2.12:,优化期,-,核心城区,/,精耕城区规模重新评估,目的：,1,、对现城区规模重新评估后合理划分区域经营模式,2,、对城区、城郊区域需深挖进行精耕细作,原则：,1,、区域范围以士多助代所服务区域计算,市场规模参考指标,:,人口数 、 人均包,17,2.13,市场规模的划分,_,杭州城市举例,一：以小杭州,8,市辖区规模为图例解析何为核心城区、精耕城区,1,、,8,市辖区市场规模：（各区人口数：,473,万人*各区人均包数）,/12=1592,万元,/,月后,按人员管理能力划分为核心城区或精耕城区,2,、又如,8,市辖区中：拱墅区、江干区、余杭区（临平区域）,1,）本品规模,:639,万元,/,月，架设,2,个,DC,经销商（不设城郊），助代服务士多点含,CC,点为,3902,点，假定人员管理到位及有效，即：此区可义为核心城区有助代服务区域,2,）人口数为：,232,万,二：,余杭区（除临平区域）,按照助代服务的范围，及约,40%,为外围人口故此区域可划分为城郊,因此：,余杭区（除临平区域外）为城郊，布建,1,个城郊经销商,18,2.14,：核心内容,精准行销,精,品类管理,准,通路规划,行,车铺乡镇,销,通路服务,对的时机,对的产品,对的通路,合,理的区域,合理的策略,优化的组织,主动服务,逐点盘查,效益经营,优化客户管理,优化通路服务,优化通路促销,19,2.15,优化期,工作方向,经营模式,覆盖目标,组织人力,专案,1,、核心城区、精耕城区经销商规模优化,2,、城郊、外埠甲以上区域车辅效益,3,、专属批发商布建合理性,4,、直营专业化经营,1,、组织架构扁平化，专业专精,2,、核心城区按通路架组，专人管理,3,、车铺业代人均效益的提升,4,、建立士多业代储备制度，保证组织人力补位顺畅,1,、经销商,JBP,2,、特约批发商补助专案,3,、车铺专案效益,4,、营业标准作业手册,1,、核心城区、精耕城区一阶、二阶覆盖率目标确定,2,、城郊、外埠甲以上区域一阶、车辅覆盖率确定,20,2.16,优化期各阶通路的细作方向,一阶,1,、,DC,经销商规模化,2,、保证金制度的建立,3,、电子订单,DMS,系统建立,推动经销商管理,E,化,4,、有效年度经销商奖励案,5,、经销商感恩会,6,、城区经销商规模重新确定,二阶,三阶,1,、城市商圈扩大覆盖率增加,(,士多批发商提高效配送服务,),2,、城郊、外埠车辅区域重新规划及效益提高,3,、直营效益经营提升,4,、,MA,代配送专案,5,、优化的品类规划,6,、适宜的季节性促销,7,、终端生动化配合,8,、人员专业能力训练,1.,专属批发商建立,(,特通,/,/,士多批发商,),2.,单点批发分,級,拜访,3.,士多规模化经营,4.,服务导向的销售,5.,灵活的季节性促销,正在执行,中,计划进行,中,21,目 录,2,：优化期策略说明,3,：优化期城区经营策略,4,：城郊,/,外埠片区的经营策略,5,：组织架构优化,1,：调整内容名称前后差异说明,22,优化期城区经营模式,优化期：城市经营模式,1,、核心城市,（,1,）核心城区一般规模,（,2,）核心城区够规模,2,、精耕城市,（,1,）精耕城区,_,一般模式,（,2,）精耕城区,_,城区只设城区经销商,3,、城市直营所经营模式,（,1,）够规模经营模式,1,（,2,）一般规模经营模式,2,23,3.1,优化期城市经营模式一：核心城市,模式一特征：,1,、直辖市、省会城市,2,、市场规模大、我品市占率均比较高的城市,3,、核心城区的市场规模占整个城市的,50%,以上,4,、其核心城区具备架设相当规模的,DC,经销商,5,、二阶通路可细化经营并全面直营二阶,24,3.2,优化期,城,市经营模式一：核心城市,核心城区,DC-1,DC-2,核心城区：,1,、全面直营二阶,2,、细化一阶,二阶以通路别设组,3,、每个,DC,架设,3,个以上士多批发商,MA/,特通批发商,城郊：,甲,A,：,1,、县城一阶人员引单,2,、县城二阶及乡镇专人专车销售,甲：专人专车销售,城,郊,经,销,商,2,城,郊,经,销,商,1,外埠,1,外埠,2,外埠,:,1.,甲以上专车车铺,2.,乙级综合车铺,如,果,DC,覆盖区域足够大可单架一个所，,每个所管辖,1,个,DC,，城郊,/,外埠可合并,1,个所,25,3.3,优化期城市经营模式一：核心城区一般模式,助代拜访/转单/,CRC,填写,组长协助,DC,转单/管理业代,经销,组长,士多,业代,经销,助代,DC,士多批发商,MA,批发商,特通批发商,单点,/,批市批发,CA/CB/,CC,MA-C/,特,B,MA-B,特,A,MA,业代,特通,业代,批发,业代,业代拜访/转单/,CRC,填写,组长,业代,助代,管理人员,管理客户,直接,间接,客户服务通路,所,长,经销,所长,所长负责管理,DC,CA/CB,CC/MA-C/,特,B,26,MA,业代,助代拜访/转单/,CRC,填写,经销,组长,士多,业代,经销,助代,DC,士多批发商,MA,批发商,特通批发商,单点,/,批市批发,CA/CB/CC,MA-C/,特,B,MA-B,特,A,特通,业代,批发,业代,业代拜访/转单/,CRC,填写,3.4,优化期城市经营模式一：核心城区够规模,经销,组长,士多组组长,经销,组长,经销,组长,业代,助代,MA,组组长,特通组组长,批发组组长,经销,所长,所长,CA/CB,CC/MA-C/,特,B,士多组长协助,DC,转单/管理业代,所长负责管理,DC,27,3.5,优化期核心城区按通路架组原因及目的,通路别架组,执行原则：,可试执行区域：北京、上海、广州,第一阶段试点：广东,执行方式：,1,、选一个业务所进行架设,2,、,CA,、,MA,、特通、单点,/,批市批发按新标准重新盘点及归类,3,、评估人员的管理跨度、经营效益,3,、测算完成时间：,2008/07/30,目的：,提升核心城区各通路的经营效益及业代之间形成良性制衡关系，故依通路别设组,28,3.6,通路别架组计算办法,:,1.,特通架组,:,特通业代服务点数以,100,点,/,人计算，特通组长以,1,托,4,计算，,特通,A,点数以特通服务总点数,50,计算,则特通组数特通,A,点数,/100/4,2.MA,架组,:,MA,业代服务点数以,20,点,/,人计算，,MA,组长以,1,托,4,计算,则,MA,组数,MA,总点数,/20/4,3.,批发组,:,批发业代以服务点数,100,点,/,人计算，批发组长以,1,托,4,计算,则批发组数二阶批发客户数,/100/4,4.,如果组长管理人员不足,4,人可以考虑三组合并设一个组长或,MA,与士多并组，特通与批发并组等不同模式。,29,3.7,以北京，上海，广东各所为例计算,_,批发组,说明：标红色数体为可架组之业务所,30,3.8,以北京，上海，广东各所为例计算,_,特通,/MA,组,说明：标红色数体为可架组之业务所,31,3.9,优化期核心城区按通路架组表单,1,、业务所表单,2,、业代表单,32,3.10,优化期城市经营模式二：精耕城市,(,一般模式,),模式三特征：,1,、区域多处于地级市,2,、市场规模比核心城市低,3,、精耕城区的市场规模占整个城市的,50%,以上,4,、其精耕城区具备一定规模架设城区经销商,5,、二阶通路可细化经营并全面掌控二阶,33,3.11,优化期,城,市经营模式二：精耕城市,(,一般模式,),精耕城区,城区经销,商,-1,城区经销,商,-2,精耕城区：,1,、全面掌控二阶,2,、细化一阶,3,、每个城区经销商架设,2,个以上士,多批发商,MA/,特通批发商,城郊：,甲,A,：,1,、县城一阶人员引单,2,、县城二阶及乡镇专人专车销售,甲：专人专车销售,城,郊,经,销,商,2,城,郊,经,销,商,1,外埠,1,外埠,2,外埠,:,1.,甲以上专车车铺,2.,乙级综合车铺,精耕城區下可架設,1-2,經銷商,34,3.12,优化期城市经营模式二：精耕城区模式,助代拜访/转单/,CRC,填写,经销,组长,士多,业代,经销,助代,城区经销商,士多批发商,MA,批发商,特通批发商,单点,/,批市批发,CA/CB/,CC,MA-C/,特,B,MA-B,特,A,MA,业代,特通,业代,批发,业代,业代拜访/转单/,CRC,填写,组长,业代,助代,管理人员,管理客户,直接,间接,客户服务通路,CA/CB,CC/MA-C/,特,B,组长拜访,/,转单/管理业代,35,3.13,优化期城市经营模式三：精耕城市（城区只设城区经销商）,模式四特征：,1,、区域多处于地级市,2,、市场规模比核心城市低,3,、城郊规模较小不足架设经销商,4,、精耕城市只架设城区经销商,且服务到城郊,城市外围即为,外埠区域架设外埠经销商,36,3.14,优化期城市经营模式三：精耕城市,精耕城区,外,埠,经,销,商,2,外埠：,1,、甲以上专车车铺,2,、乙驻区业代县城一阶引单,定期综合车车铺销售,3,、丙外埠业代服务三阶，掌控,MA/,二阶,精耕城区：架设城区经销商,1,、每个城区经销商架设,1-2,个,以上士多批发商,2,、全面掌控二阶，由城区经销商运,用车铺服务到城郊,(,城郊规模较小,不,足以架设经销商,),城区经销商,1,城区经销商,2,外,埠,经,销,商,1,城,郊,区,域,城,郊,区,域,精耕城區下可架設,1-2,經銷商,37,3.15,优化期城市经营模式三：精耕城区,助代拜访/转单/,CRC,填写,组长拜访,/,转单/,CRC,填写/管理业代,经销,组长,士多,业代,经销,助代,城区经销商,士多批发商,MA,批发商,特通批发商,单点,/,批市批发,CA/CB/,CC,MA-C/,特,B,MA-B,特,A,MA,业代,特通,业代,批发,业代,业代拜访/转单/,CRC,填写,组长,业代,助代,管理人员,管理客户,直接,间接,客户服务通路,CA/CB,CC/MA-C/,特,B,38,理货,员,便利,业代,量贩,业代,3.16,优化期,_,直营所经营模式一,客户,经理,公司,顶通,量贩店,超连,/MA-A,便利店,特通店,组长,业代,客户管理,人员管理,连锁,业代,特通,业代,理货员,说明：,1,、够规模之所，按系统进行架组并架设客户经理，如：北京、上海、广州,2,、客户经理人协调、管理,NKA,、,AKA,跨区域客户,客户,经理,客户经理,直接,间接,客户,经理,所长,39,直营,业代,3.17,优化期,_,直营所经营模式二,所长,公司,顶通,区域,1,区域,2,区域,3,区域,4,业代,客户管理,人员管理,直营,业代,直营,业代,直营,业代,说明：,1,、 不够规模之所，以拜访区域进行划，由组长或所长管理业代,2,、跨区域之,NKA,、,AKA,由客户总部所在地之所属业代协作统筹,所长或组长,40,3.18,优化期城区经营重点,_,三阶,1,、,DC,经销商,经营策略：,1,、有规模状况下合理规划,DC,数量,2,、二阶客户全面直营,100%,服务,3,、,DC,经销商硬件的完善,4,、在规模足够大的批发市场周围可考量设置一个前进仓,5,、经销商奖励案,6,、配合设立专人团队服务,目的：,DC,的有效益、规模化经营，是核心城区通路精耕细作持续进行的物流保障,41,3.19,优化期城区经营重点,_,三阶,2,、城区经销商,经营策略：,1,、以扩大对城区的一阶的覆盖广度和深度为出发点,合理架设士多批发商网络,2,、,单点、批市批发的细化,100%,服务,3,、城区经销商合理布建,4,、经销商奖励案,目的：,精耕城区经营逐渐过渡为核心城区经营作准备,42,3.20,优化期城区经营重点,_,二阶,3,、士多批发商,目的：,专属,到,专卖，一阶覆盖率及配送的提升,经营策略：,1,、核心城区一个,DC,架设士多批发商,3,个,一个城区经销商架设士多批发商,1-2,个,甲,A,经销商架设士多批发商,1,个,2,、,同一区域的士多批发商可以汰弱育强，合并区域，逐渐规模化,3,、,助代对及点,100,服务,4,、为固定费用向变动费用转移做准备,43,3.21,优化期城区经营重点,_,二阶,4,、单点、批市批发,目的：,1,、提高单点与批市批发覆盖率,2,、掌控及提升对,CC,点的配送及附务,经营策略：,1,、根据区域点数、不同的拜访频次,合理,架设批发业代人力,2,、依据分级标准,及,拜訪頻次下,合理安排路顺，形成固定拜访路线,3,、结合品类品项专员制定合理品项与,SKU,数,4,、促销专员和生动化专员协助制定促销与生动化布置,5,、业代掌控其库存量并严格管控出货价格,44,3.22,优化期城区经营重点,_,二阶,5,、,MA,批发商,目的：,MA,经营方式与,KA,相仿，但因,MA,点涉及帐期、各种费用、发票及分布较散等问题，为提高,MA,的经营效益故需要架设,MA,批发商或专人拜访和服务,经营策略：,1,、,DC,经销商够规模之的核心区域架设,MA,组，专人团队进行管理,2,、核心城区及精耕城区依,MA,服务点数及规模架设,MA,批发商，由专人服务,3,、,MA,点因点数不足不够架设,MA,批发商的交由士多助代拜访并由士多批发商配送,4,、必售,SKU,的规范,5,、促销资源合理投入使用,6,、人员,KA,能力的培训,45,3.23,优化期城区经营重点,_,二阶,6,、特通批发商,目的：因通路经营方式较特殊、特通点分布较散、竞争较激烈故为更好运用通路促销费用以提高客户效益，提升通路整体覆盖度需架设特通批发商或架设特通业代专人服务,.,经营策略：,1,、分级：“特通点”按客户及店规模大小分两级：特,A,、特,B,2,、经营：,2.1,、区域内“特通点”不多，“特通点”由士多助代引单、士多批发商 配送服务,2.2,、区域内“特通点”较多，需架设特通批发商服务，由特通业代转单,2.3,、区域内“特通点”较多，且部分特,B,点较分散,不利拜访也可由士多助代转单,由士多批发商服务,2.4,、,规模较大的特通点,尽量由公司直接经营,46,3.24,优化期城区经营重点,_,一阶,MA,、特通,、,CA,、,CB,、,CC,目的：,一阶覆盖率的提升,经营策略：,一、,MA,：人员,100%,服务,15-20,家,MA-B,店架设,1,名,MA,业代,(MA,店必须在同一城区,),拜访频次,3,访,/,周,二、特通点,:100%,服务,特,A,点：拜访频次,3,访,/,周, 特,B,点,1-2,访,/,周,三、,CA/CB,：,100%,人员服务,四、,CC,：辅导士多批发商主动,对,cc,点服务,47,目 录,2,：优化期策略说明,3,：优化期城区经营策略,4,：城郊,/,外埠片区的经营策略,5,：组织架构优化,1,：调整内容前后名称差异说明,48,4.1,城郊,/,外埠区域经营模式选择的评估指标,49,4.2,优化期城郊,/,外埠片区,经营图示,县城,村,村,村,村,村,村,村,村,村,村,效益型乡镇,甲,A/,甲区域,1,、甲,A,核心县城,/,镇有价值一阶由士多助代转单,服务,2,、效益型乡镇可车铺到村,1.5,阶,3,、投资型乡镇只铺到镇一条街,乙区域,1,、核心镇,/,县城二阶及,MA/CA/,特通点由驻,区业代转单服务,2,、随经销商的综合车铺乡镇,外埠丙片区,拜访核心县城,/,镇二阶,/1.5,阶并转单,乡镇,乡镇,投资型乡镇,乡镇,效益型乡镇,丙片,乙片,Yes,Yes,NO,50,4.3,优化期城郊,/,外埠片区,经营重点,1,、甲,A,、甲区域,目的：,1,、因应福品策略调整， 选择精准式的通路覆盖模式,2,、合理布建人力，有效益的经营,经营策略：,1,、甲,A/,甲片区目前如果只适合一辆专车车铺那么就设一名驻区业代对县城二阶及能服务到的镇二阶,/1.5,阶,/MA/CA/,特通点进行车铺服务,.(,效益型乡镇可车铺到村,1.5,阶,投资型乡镇只铺到镇一条街）,2,、甲,A/,甲片区目前如果适合两辆专车车铺那么就设两名驻区业代,其中一名驻区业代对核心镇,/,县城二阶及能服务到的镇二阶,/1.5,阶,/MA/CA/,特通点进行车铺服务,第二名驻区业代只对已选定车铺的乡镇进行车铺作业,.,(,效益型乡镇可车铺到村,1.5,阶,投资型乡镇只车铺到镇一条街,),是否适合架设两名驻区业代必须用市场规模计算公式来对区域进行计算,如果市场规模没有达到架设两个驻区业代的标准则汰弱留强保留一个,3,、甲,A,县城士多批发商由驻区业代转单服务,4,、甲以上经销商组长拜访服务,51,4.4,城郊,/,外埠片区：,甲以上车铺模式选择依据,本品市占率,52,4.5,城郊,/,外埠片区：,甲,A,的通路覆盖,（效益型）,甲,A,经销商,批市批发商,士多批发商,单点批发商,特通,MA,CA,士,多,助,代,CB,外,埠,/,城,郊,组,长,村,1.5,阶,乡镇,1.5,阶,乡镇,MA,乡镇,CA,转单服务,县城,/,核心镇二阶,县城,/,核心镇一阶,其它车铺镇（村）,特通,第驻,一区,台业,车代,乡镇,2,阶,乡镇,MA,乡镇,CA,特通,乡镇,1.5,阶,乡镇,2,阶,重点镇（村）,村,1.5,阶,专车车铺服务,管理客户,管理人员,客户服务通路,综合车服务路线,第驻,二区,台业,车代,专车车铺服务,是否适合架设两名驻区业代必须用衡量市场规模,如果本品市场规模没有达到架两个驻区业代的标准则汰弱留强保留一个,53,4.6,城郊,/,外埠片区：,甲,A-,通路覆盖,（投资型）,综合车服务,54,甲经销商,批市批发商,单点批发商,第驻,二区,台业,车代,特通,MA,CA,CB,村,1.5,阶,乡镇,1.5,阶,乡镇,MA,乡镇,CA,拜访服务,县城,/,核心镇二阶,县城,/,核心镇一阶,其它车铺镇（村）,特通,第驻,一区,台业,车代,乡镇,2,阶,乡镇,MA,乡镇,CA,特通,乡镇,1.5,阶,乡镇,2,阶,镇（村）,村,1.5,阶,专车车铺服务,专车车铺服务,外,埠,/,城,郊,组,长,管理客户,管理人员,客户服务通路,综合车辅路线,4.7,城郊,/,外埠片区：,甲,-,通路覆盖,（效益型）,是否适合架设两名驻区业代必须用衡量市场规模,如果本品市场规模没有达到架两个驻区业代的标准则汰弱留强保留一个,55,4.8,城郊,/,外埠片区：,甲,-,通路覆盖,（投资型）,综合车服务,56,4.9,优化期城郊,/,外埠片区,经营重点,_,二阶,2,、乙、丙片,目的：,乙片区作为准甲级片区经营,-,将来要过渡到甲级型态经营,经营策略：,乙：,1,、人力设置,:1,托,1-,一个乙片片区设置一名驻区业代,2,、乙片区核心镇,/,县城二阶及,MA/CA/,特通点由驻区业代转单服务,3,、乡镇车铺原则,:,综合车铺,-,驻区业代利用经销商的综合车随车下重点乡镇铺货,丙：,1,、丙片区人力设置,;1,托,3-5-,一个外埠业代负责,3,到,5,个丙片区,2,、外埠业代在业务所办公，以出差形式到各片区工作,57,4.10,城郊,/,外埠片区：,乙,-,通路覆盖,58,4.11,外埠片区：,丙,-,通路覆盖,外埠业代,59,目 录,2,：优化期策略说明,3,：优化期城区经营策略,4,：城郊,/,外埠片区的经营策略,5,：组织架构优化,1,：调整前后名称差异说明,60,5.1,优化期组织架构,组织管理,经营策略：,1,、提高,SD/SM,管理业务团队,/4,大功能的能力,2,、建立,SOM,辅佐,SD/SM,对业务单位进行督导、辅导的机制,3,、业务所长业绩负责制,4,、营业,4,大功能组的善用,5,、在核心城区够规模状况下建立各通路组长,6,、储备士多业代制度,7,、机动班替补作业方式,目的：,1,、通路细致化管理：可针对不同通路检讨销量成长状况,2,、专业专精，提高人均效益,3,、防止各通路跨区域销售,61,5.2,组织架构优化营业部门下的组织架构,(1),再说明,SD/SM,1:,直接管理经销业务所及直营业务所,2:,对营业部门,/,部的预算、损益负责,SOM:,1,、辅佐,SD/SM,对经销业务所进行督导、辅导及人员培育,2,、协助经销业务所达成销售目标,营业四大功能组,1,、,TM,对,TP,的规划,2,、训练、查核组以培训业务业务能力及检核市场为主要工作,3,、物流组完成对生产、企划、所之间有关生产、配送等工作，确保销售顺畅,SOM2,SOM1,62,5.3,组织架构优化营业部门下的组织架构,(2),再说明,SD/SM,1:,直接管理经销业务所,/,直营业务处,2:,对营业部门,/,部的预算、损益负责,SOM,1,、辅佐,SD/SM,对经销业务所进行督导、辅导及人员培育,2,、协助经销业务所达成销售目标,营业四大功能组,1,、,TM,对,TP,的规划,2,、训练、查核组以培训业务业务能力及检核市场为主要工作,3,、物流组完成对生产、企划、所之间有关生产、配送等工作，确保销售顺畅,SOM,63,5.4,组织架构优化营业部门下的组织架构,(3),再说明,SD/SM,1:,直接管理经销业务所及直营业务所,2:,对营业部门,/,部的预算、损益负责,SOM,1,、辅佐,SD/SM,对经销业务所进行督导、辅导及人员培育,2,、协助经销业务所达成销售目标,营业四大功能组,1,、,TM,对,TP,的规划,2,、训练、查核组以培训业务业务能力及检核市场为主要工作,3,、物流组完成对生产、企划、所之间有关生产、配送等工作，确保销售顺畅,SOM,64,5.5,组织架构优化营业部门下的组织架构,(4),再说明,SD/SM,1:,直接管理经销业务所及直营业务所,2:,对营业部门,/,部的预算、损益负责,SOM,1,、辅佐,SD/SM,对经销业务所进行督导、辅导及人员培育,2,、协助经销业务所达成销售目标,营业四大功能组,1,、,TM,对,TP,的规划,2,、训练、查核组以培训业务业务能力及检核市场为主要工作,3,、物流组完成对生产、企划、所之间有关生产、配送等工作，确保销售顺畅,SOM,65,5.6,组织架构优化营业部门下的组织架构,(7),再说明,KSM,1,、直接管理直营业务所,2,、对营业部的预算、损益负责,3,、广州,KSM,直接归总经理管理,营业功能组,1,、,TM,对,TP,的规划负责,2,、北京,上海直营部训练、查核组与经销共用，另设通企组及生动化,3,、广州直营部训练查核为一组,物流，通企，独自设立,.,SD,66,5.7,直营业务所岗位架设标准模型,说明：,1,、若区域规模、客户点数够可依通路别架所,2,、客户经理直接由,KSM,管理，协助直营所长管理,NKA,客户及大型,AKA,客户,3,、生动化陈列组由,KSM,管理，工作侧重执行卖场生动化,客户经理,KSM,67,5.8,士多业代的储备编制建议说明,说明：,1,、士多业代储备人力,人材规格,为大专以上学历,只有士多助代全为中专,/,高中学历的才需设立此编制,2,、储备士多业代不占士多业代编制,3,、原业务所已有机动助代并且士多助代中人才规格在大专以上、工作能力胜任的可作为储备士多业代,就不需设士多业代编制,68,5.9,城区业务各岗位运作模式说明,69,5.10,城郊,/,片区各岗位运作模式说明,70,5.11,业务所各区域业务人员设置,71,5.12-1Q,工作时间进度表,72,通路精耕，决胜未来！,73,