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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,自建客户细分市场分析与销售策略,二六三网络通信 产品与售前支持部,20,10,-,11,-,28,1,一、课程内容,自建客户细分市场分析,目标细分市场自建客户难点逐个解析,攻克自建客户堡垒的七种武器,自建客户跟单流程及技术介绍,二、培训对象,263,企业邮箱销售人员,三、培训目标：,掌握自建客户细分市场；,了解目标细分市场自建客户难点；,了解自建客户跟单流程及技术,。,课程说明,2,四、培训注意事项,结合实际案例进行分析,特别声明,本,文档属商业机密文件，仅供服务,于,263,网络通信内部培训及,263,企业邮箱产品渠道成员培训所用,。未经 263 网络通信,数据通信,事业部明确做出的书面许可，不得为任何目的、以任何形式或手段（包括电子、机械、复印、录音、拍摄或其他形式）对本文档的任何部分进行复制、存储、引入检索系统或者传播。,本课件可以配合,263,企业邮箱,A,级培训相关文档使用。,注意,如对本培训文档有任何疑问，请联系二六三网络通信。,邮箱：,（北京） 、,（上海）,（广州）,课程说明,3,自建客户细分市场分析与销售策略,自建客户细分市场分析,目标细分市场自建客户难点逐个解析,攻克自建客户堡垒的七种武器,自建客户跟单流程及技术介绍,4,自建市场是一片蓝海,5,一个假设的市场份额金字塔,高端外包,低端自建,低端外包,免费邮件,日常外部邮件频繁应用型，关注邮件联通稳定性,中小型企业，需要企业邮箱体现形象,中大型企业，需要企业邮箱体现形象,各种企业都有,协同办公类邮件系统，关注信息控制、共享,高端自建,6,思考：,企业邮箱的企业特性是什么？,高端外包能解决协同办公吗？,高端自建能解决稳定性联通性问题吗？,高端外包和高端自建差异化的根源在哪里？,7,目标细分市场特征,8,几种典型目标市场客户,律所,物流,外贸,大型企业外围企业,重工企业,软件外包业,9,自建客户细分市场分析与销售策略,自建客户细分市场分析,目标细分市场自建客户难点逐个解析,攻克自建客户堡垒的七种武器,自建客户跟单流程及技术介绍,10,安全性,问题：,客户说的安全性，就是,263,窃取用户数据的可能性！,解决：,内部窃取式的信息泄漏,（客户关心重点！）,技术面,自建系统邮件多以明文存储；,263,的邮件都是加密存储的。,管理面,263,开发与运维隔离（加解密技术拥有者与密文掌握者隔离），自建系统数据窃取一人即可完成。,利益面,企业中人是利益关联方，容易被拉拢泄密；,263,作为上市公司核心关注点是运营利润，不会拿上亿的业务盘子开玩笑。,历史面,历史上企业邮件泄密层出不穷，,263,从未出现过泄漏用户数据事件。,使用面,机密拥有者往往是企业邮件普通使用者，因此各类管理功能（如邮件分类过滤，内外域发信控制）比邮件系统是自建还是外包要重要得多。,11,难以影响决策人,问题：,自建多是大客户，大客户就难见决策人。,领导是外行，外包选型,IT,总监说了算，领导走过场；但自建涉及理念，领导有否决权。,解析：,高层路线、多线跟进,发动人脉、利用厂商资源抬身价、要求联系人帮忙,硬闯比坐等死好,你要写得一手好文章,通过已知联系人和邮件地址推断命名规则后得到领导邮件地址,方案要有提要,会替联系人写方案,12,成本顾虑,问题：,不要自欺欺人，从来成本都是低端自建转外包的头等障碍。客户嫌贵，但未必和你直说,解析：,根据客户现有情况帮助客户计算真实年投入。,电费不要忘，软硬件都按,5,年算折旧。人力要提，但别指望客户一定认可。人力投入别忘了算社保、办公费用（工资*,2,）,10,万元，是一条线,不管是,1000,，,2000,用户，对于费用紧张的用户，,9xxxx,元是他们比较容易接受的价格。,13,企业需要协同办公,问题：,大多数,IT,协同都基于局域网和紧密系统整合，外包运营基于互联网，注重稳定和通用性。,解析：,263,提供基本的,API,接口，含用户增删改、组织架构同步、未读邮件数读取、工单传递等。,树立内网一套对内办公，外网一套对外沟通的理念。,14,内部传输,问题：,公司网络内的自建邮件系统，公司内部统一办公地址邮件收发为局域网速度。不占用互联网带宽。,解析：,聚焦细分市场客户，关注有多个分支机构的客户。多分支机构对总部带宽压力极大。,分析客户带宽质量，一般企业接入带宽距骨干网节点较远，用来上网还行，作为互联网服务器接入就很差了。,电信机房托管的自建系统和外包是一样的，不存在内网传输优势。,15,没有明确可预估的销售时机,问题：,没有到期时间概念，问题是持续的、解决是拖拉的、忍耐是普遍的,解析：,IP,被屏蔽,高层人员变动,上市,关键技术人员离职,托管、带宽、软件、反垃圾续费,16,自建客户细分市场分析与销售策略,自建客户细分市场分析,目标细分市场自建客户难点逐个解析,攻克自建客户堡垒的七种武器,自建客户跟单流程及技术介绍,17,长生剑,-,乐观,客户：中欧国际工商学院（,8000,用户）,原系统：,Exchange+,外包,接口人：信息中心主任,+,网管,成交周期：,2,年半,问题：系统集成、服务,成单关键点：长线跟进、多线跟进、整合资源解决客户问题、人员变动,启示：高端自建有机会吗？,18,孔雀翎,-,自信,客户：,XX,集团（,700,用户，,85,折）,原系统：,imail,接口人：网管,+,行政部经理,成交周期：,1,个月,客户问题：技术维护能力、,RBL,成单关键点：客户关系、成单时机把握、关键人说服、多线、控价技巧,启示：企业,IT,实力对选型的影响（贝发文具）,19,碧玉刀,-,诚实,客户：,XX,汽车（,4000,用户）,原系统：,orcale,接口人：网管,+,信息管理部处长,+,外包集成商,成交周期：,1,年,客户问题：系统稳定性、联通性、南北互联,成单关键点：长期跟进技巧、关键期把握、客观的分析、迷惑竞争对手。,启示：对尚易,C,邮箱的策略,20,多情环,-,仇恨,客户：,XX,进出口（,300,用户,85,折）,原系统：正版,umail,接口人：信息部负责人,+,副总,成交周期：,1,年,客户问题：海外邮件、垃圾邮件、稳定性,成单关键点：代替客户做方案、客户内部关系利用,启示：低端自建的切入要点？,21,离别钩,-,相聚,客户：,XX,期货（,400,用户，全价）,原系统：盗版,imail,接口人：信息部总经理,成交周期：半年,客户问题：,RBL,名单列入,成单关键点：有效的客户维护和关键时刻逼单,启示：对好奇心类网管的处理方式,22,霸王枪,-,勇气,客户：,XX,服饰（,250,用户）,原系统：开源,postfix,接口人：总经理,成交周期：,1,年半,客户问题：海外问题、南北互联、联通性,成单关键点：勇气、坚持、不认输,启示：人员更替的关注,23,拳头,-,不可能的任务,客户：,XX,证券（,4000,用户）,原系统：,lotus domino,接口人：,IT,总监,+IT,负责人,成交周期：,2,个月,客户问题：邮箱容量、联通性、,IT,实力,成单关键点：高层路线、人员理念、客户关系,启示：不要局限于习惯思维,24,自建客户细分市场分析与销售策略,自建客户细分市场分析,目标细分市场自建客户难点逐个解析,攻克自建客户堡垒的七种武器,自建客户跟单流程及技术介绍,25,跟单流程解析,26,客户分析,客户需求基于分析而不是对方态度,信息搜集,网站信息,电话沟通,技术手段,技术手段解析,Webmail,查看,telnet,法,PTR,查询,27,客户分析,必须了解的问题：,咱们公司使用邮箱的人数大约有多少个？国内有分支机构吗？,垃圾邮件情况如何？一天多于,10,封吗？,使用的是什么邮件系统？,是否需要邮件收发权限、邮件体积控制、邮件跟踪审核、邮件传真、超大附件、,EM,、手机邮件、邮件归档等管理及增值功能？,系统大概是几年前搭建的？采用的是什么邮件系统？花了多少钱？每年维护大概花多少钱？,是否碰到过,IP,被列入黑名单而产生邮件无法投递，大量退信的情况？,有海外邮件应用吗？是否曾经碰到问题？,是否考虑过邮件被黑客攻击的可能性？是否考虑过信息泄密等问题对你的职场威胁？,平均邮箱容量大概是多少？够不够用？,你对目前的邮局系统供应商的服务水平评价如何？从出现问题到响应解决问题大概需要多长时间？,邮箱大约多久出一次小故障？有没有出现过历时超过,1,个小时或者存储邮件丢失的大故障？,28,建立联系,联系人必须成为我们的内线,选择正确的联系人,个人利益,工作负担,职场发展和规划,感情因素,多线联系,29,持续影响,做好持久战的准备,定期有计划的跟进,多种联系方式,减轻联系人压力,案例,EDM,等先进方式的应用,面会时机的把握,方案的写作方法,客观一点、少一点销售味,广博见闻，有点见识和品味,30,高层关系,高层关系是把控订单而不是赌运气的关键,人脉发动,联系人引荐,不必顾忌太多，该闯就闯,善用厂家资源,邮件或许是不是办法的办法,31,雷霆一击,当机会出现的时候，扑上去！,重温销售时机,IP,被屏蔽,高层人员变动,上市,关键技术人员离职,托管、带宽、软件、反垃圾续费,32,重点回顾,33,目标细分市场的特征？,信息安全敏感性不高或领导意识先进,联通性、稳定性要求高,外部需求大于内部需求,企业规模低于,2000,（,10,万元心理线）,IT,实力弱,协同办公要求低,有一定资金实力,重点回顾,34,几种典型目标市场客户？,律所,物流,外贸,大型企业外围企业,重工企业,软件外包业,重点回顾,35,自建客户跟单流程？,客户分析,建立联系,持续影响,高层关系,雷霆一击,重点回顾,目标细分市场自建客户的难点？,安全性,难以影响决策人,成本顾虑,企业需要协同办公,内部传输,没有明确可预估的销售时机,36,你目前碰到的自建客户在细分市场当中属于哪些行业？,并分析该客户是否符合细分市场的特征？,课后讨论,37,The End,Thanks,38,
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