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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,目标,有收获、有启发,有价值、有快乐的一天,2,内容提要,营销的5W2H,一.Who谁是我们的目标客户?,二.What什么是客户的需求?,三.Why客户为什么买我们的服务?,四.When什么时候营销?,五.Where在哪里营销?,六.How怎样营销?,七.How much客户愿意花多少资金?,3,一.Who谁是我们的目标客户?,谁是我们的,客户,谁是我们的,对手,这是营销的主要问题!,4,80%的利润,20%的利润,80%的成本,20%的客户,来自,花去,80/20原则,5,隐藏冠军的秘密：,聚焦于特定的目标客户群,需求分类，客户分类,找出最大成功可能性,集中,-,聚焦,深入,目标客户,A,B,C,D,E,F,6,客户采购中心,7,案例:前程无忧网,思考讨论题:,1.如何理解,“寸宽，公里深”策略?,2.新创公司如何才能后来居上?,3.见客户就开发还是有选择性的开发?,8,目标客户的选择,9,思考讨论,请你诊断本公司目标客户开发中存在的问题,并提出改进的建议?,10,二.What客户的需求是什么?,营销=吃透客户+摸透对手,营销=70%“营”+30%“销”,11,了解客户真正关心的是什么？,12,客户需求“冰山”,找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓,13,挖掘客户的需求,采购条款,采购指标,解决方案,需求背后的需求,14,客户需求透视,产业视角,客户的供应商,客户的客户,替代品的进入,潜在进入者的威胁,客户行业内部的竞争者,互补品合作,15,组织需求与个人需求对比表,客户=组织+个人,16,思考讨论,如何你是一家新成立的管理培训公司,你将如何去挖掘客户的需求?,17,三.Why客户为什么购买我们的服务?,18,案例,一家大型的建筑公司想购买一台混泥土输送泵,三一重工和中联重科的营销人员都在争夺这一订单.假设买主比较了2家公司的产品,并根据可靠性、耐用性的性能作出判断：中联重科具有较高的产品价值，而且价格较便宜。,1、,中联重科如何才能防守？,2、三一重工如何组织进攻？,19,顾客可感知价值最大化,顾客感知价值=整体顾客价值-整体顾客成本,整体顾客价值,=产品价值+服务价值+人员价值+品牌价值,整体顾客成本,=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本,20,价值定位,三个石匠的故事：,“我在砌砖头。”,“我在建房子。”,“我在完成一件伟大的作品。”,21,以客户为中心,营销战略的重心在哪里？,22,营销是什么？,营销就是我们与众多竞争对手争夺客户的芳心！,营销是什么？,我们与竞争对手争夺客户的芳心！,23,竞争金三角(3C模型),企业,company,客户,customers,竞争者,competitors,24,客户,竞争者,我们,竞争优势,创造价值,核心能力,利润,获取利润的平衡运作,25,营销战略的核心,以更好地满足,己之优势,对手之劣势,打击,目标客户重视的关键利益,26,差异化,定位,利益需求,竞争者,目标客户,定位：竞争者与客户,27,思考讨论,假如你向客户推荐,你是想出客户购买的理由吗?,28,五.Where在哪里营销?,29,谢 谢！,30,
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