IBM--销售技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,IBM logo must not be moved, added to, or altered inany way.,Background shouldnot be modified, except for quotes, which use gray background.,Title/subtitle/confidentiality line: 10pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 lineInformation separated by vertical strokes,with two spaces on either side,Slide heading:28pt Arial Regular, light blue R204 | G204 | B255 Maximum length: 2 lines,Slide body:18pt Arial Regular, whiteSquare bullet color:green R223 | G255 | B102Recommended maximum text length: 5 principal points,Group name:14pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 line,Copyright: 10pt ArialRegular, white,Template release: Oct 02For the latest, go to,Computer Services Industry, IBM,Selling Skill Training, 200,6,IBM Corporation,*,Optional slide number: 10pt Arial Bold, white,Indications in green = Live content,Indications in white = Edit in master,Indications in blue = Locked elements,Indications in black = Optional elements,Computer Services Industry, IBM, 200,6,IBM Corporation,销售技巧培训,TDL,销售与销售的区别,公司与公司的区别,PASSION ,热情,UNIQUE VALUE ,独特价值,2,SSM,销售方法论,3,销售方法论, Signature Selling Method,评估客户业务环境,了解客户,1,研究客户业务策略和市场计划,开发与客户业务策略相关的市场计划,2,认识客户需求,建立客户采购的愿景,3,评估机会,通过联系,IBM,的核心能力评估销售机会,4,选择解决方案,与客户共同研究解决方案,5,解决顾虑并决定,赢单,6,项目实施和结果评估,监控项目实施并控制客户期望,7,4,阶段,1,建立客户关系,IBM,团队：,通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系,当客户,:,评估客户的业务环境和策略,客户关系负责人,领导如下行动：,通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；,研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；,了解客户的财务状况；,计划客户关系建立和维系的策略；,与客户进行针对其业务策略的创造性交流；,计划和调动,IBM,资源为客户的业务策略提供支持；,当达到如下结果，,IBM,团队在此阶段成功,:,因,IBM,团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与,IBM,的关系,可确认的结果,:,客户审阅并共同参与,Account Plan,；,将客户的市场计划与,IBM,的资源相匹配；,IBM,团队可以下一步与客户的关键人物沟通；,5,阶段,2,发现机会,IBM,团队：,通过客户关系的互动，发现销售机会,当客户,:,精练客户的业务策略和市场计划,客户关系负责人,领导如下行动：,主动沟通了解客户需求；,充分了解客户采购的愿望和动力所在；,建立销售机会计划或选择离开,.,当达到如下结果，,IBM,团队在此阶段成功,:,客户表现出与,IBM,合作的浓厚兴趣,可确认的结果,:,成功的与客户进行了有建设性的会谈；,建立了销售机会的计划；,客户认可,IBM,对于客户采购愿望和动力所在的理解；,发现并有机会找到客户内部的,IBM,的坚定赞助者,(Power Sponsor),；,6,阶段,3,描述能力,IBM,团队：,建立客户需要和满足需求的商业能力,当客户,:,明确需求,客户关系负责人,领导如下行动：,明确和精练客户需求；,建立客户的市场计划与,IBM,商业价值之间的桥梁；,确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者；,了解客户的决策流程和参与者；,如有可能，接触客户决策的关键人物；,建立客户的期望与,IBM,核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；,当达到如下结果，,IBM,团队在此阶段成功,:,客户确认支持,IBM,的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通,可确认的结果,:,对客户需求理解的确认；,展现客户期望的商业能力；,IBM,同意能实现客户的期望,(,有条件的满意,),；,客户认可,IBM,的核心价值；,7,阶段,4,展现核心价值,IBM,团队：,清晰展现,IBM,的能力和价值，确认销售机会,当客户,:,评估机会,客户关系负责人,领导如下行动：,审核并影响客户的评估标准；,向客户的关键决策人和受益部门展现,IBM,的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；,评估客户决策人的顾虑和期望；,评估,IBM,参与此项目的风险；,当达到如下结果，,IBM,团队在此阶段成功,:,关键决策人和受益部门同意,IBM,的初步解决方案,可确认的结果,:,以书面的形式递交初步解决方案；,坚持与坚定赞助者前进,或选择离开；,.,客户认可,IBM,的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；,8,阶段,5,选择解决方案,IBM,团队：,与客户共同研究解决方案,当客户,:,选择解决方案,客户关系负责人,领导如下行动：,精练解决方案，并通过测试的方法展现,IBM,的方案价值；,评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术；,评估关键人物的兴趣，价值和风险；,针对非标准合同条款的沟通和共识；,当达到如下结果，,IBM,团队在此阶段成功,:,关键决策人物有条件的认可,IBM,的解决方案和核心价值,可确认的结果,:,客户认可,IBM,的解决方案，价值体现和风险评估；,确认签订合同的条件；,客户认同,IBM,解决方案的可能效果；,9,阶段,6,赢单,IBM,团队：,赢单,当客户,:,消除客户顾虑，并做最终决定,客户关系负责人,领导如下行动：,进行必要的解决方案细化和价值展现工作；,消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于,IBM,团队的风险；,在,IBM,法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；,准备合同，并获得,IBM,和客户双方的签字；,当达到如下结果，,IBM,团队在此阶段成功,:,客户与,IBM,团队签订合同,可确认的结果,:,签订合同,确认实施团队和实施计划,媒体宣传,10,阶段,7,实现期望,IBM,团队：,监督实施过程，确保实现客户期望,当客户,:,实施解决方案，评估项目成功,客户关系负责人,领导如下行动：,与受益部门合作确认项目收益状况；,通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望；,寻找新的业务机会；,重新评估,IBM,团队与客户的关系；,当达到如下结果，,IBM,团队在此阶段成功,:,客户认可,IBM,实施的解决方案，并提供新的合作机会,可确认的结果,:,实现客户受益部门的利益；,IBM,团队获得客户高度认可；,实施结果作为客户的参考 ；,创造并发现新的销售机会；,11,销售方法论,回顾,评估客户业务环境,了解客户,1,研究客户业务策略和市场计划,开发与客户业务策略相关的市场计划,2,认识客户需求,建立客户采购的愿景,3,评估机会,通过联系,IBM,的核心能力评估销售机会,4,选择解决方案,与客户共同研究解决方案,5,解决顾虑并决定,赢单,6,项目实施和结果评估,监控项目实施并控制客户期望,7,12,政治销售,Political Selling,13,政治销售,客户需求,高回报率,降低成本,增加收入,高生产率,利润,市场份额,市场扩展,理性,更大权利,业绩考核,价值认可,工作稳定,追求个人生活,寻求改变,解决问题,职场提升,感性,业务需求,个人需求,14,政治销售,角色,评估者,Evaluator,推荐考虑的解决方案,决定者,Decision Maker,做出正式的最终决定,批准者,Approver,给予采购的最终批准,影响者,Influencer,给予客户决策过程非正式的影响,使用者,User,评估对于用户业绩的影响,15,政治销售,关键点,客户得到结果，但,只有个人是“赢,”,；,没有个人的“赢”,，就没有人支持你；,职位,权限,影响力,了解,和有影响力的人建立关系,添加价值，并帮助他们被认可,证明你对他们的影响力,行动,16,政治销售,关键人物,敌对者,Hostile,不支持者,Non-supporter,中立者,Neutral,支持者,Supporter,赞助者,Sponsor,坚定赞助者,Power Sponsor,17,政治销售,支持者,- Supporter,倾向于你的解决方案，并希望你赢；,提供,保密和有独特的价值,的内部信息；,告知如何在客户内部寻找和建立关系；,帮助你了解客户组织内部关键人物的,个人需求,；,18,政治销售,赞助者,- Sponsor,提供,独特的有价值,的内部信息；,会支持让你参加重要的,内部,会议；,会公开的,推动,销售机会的进展；,是你在客户内部的销售；,具有接触客户,更高决策层的能力和影响力,；,19,政治销售,坚定赞助者,- Power Sponsor,在客户的决策团队中，具有,最大的影响力,；,能够,领导决策过程,，无论预算或职位状况；,能够,阻止,任何的不同意见；,能够带领销售到客户的,任何部门,；,20,政治销售,不支持者,- Non-Supporter,忽略他们,孤立或者中立他们,把他们转变成支持者或赞助者,把他们保持在监控范围之内,4,种对待不支持者的策略,21,政治销售,组织结构图,CEO,Sales Director,Marketing Director,HR Director,Manufacture Director,U,I,A,CFO,D,E,SN,PS,H,SP,N,A Approver,U User,I Influencer,D Decision Maker,E- Evaluator,SP - Supporter,SN Sponsor,PS Power Sponsor,H - Hostile,N - Neutral,22,政治销售,总结,建立你自己的影响圈；,了解客户的个人需求；,NO SPONSOR = NO SALE,23,项目评估,Opportunity Assessment,24,项目评估,这是一个销售机会吗,?,1.,客户的市场计划,2.,客户的业务情况,3.,客户的财务状况,4.,客户的预算状况,5.,客户的采购意愿和动力,IBM,能否竞争,?,6.,客户的正式决策流程,7.,解决方案是否契合客户的市场计划,8.,解决方案是否契合客户的业务需求,9.,所需的配比资源和能力,10.,独特的价值,11.,目前与客户的关系,25,项目评估,IBM,能赢吗,?,12.,与客户关键决策人物的接触,13.,客户购买意愿,14.,非正式的决策过程,15.,客户内部的政治情况,16.,企业文化的兼容,17.,项目的评估,值得去赢吗,?,18.,短期业绩,19.,长期机会,20.,利润状况,21.,风险评估,22.,战略价值,26,SSM ,以客户为中心的销售流程,Evaluate business environment,Understand customer business and IT environment,1,Develop business strategy and initiatives,Develop plan linked to customer business initiatives,2,Recognize needs,Establish the buying vision with the customer,3,Evaluate options,Articulate IBM capabilities and qualify the opportunity,4,Select solution option,Develop solution with customer,5,Resolve concerns and decide,Close sale,6,Implement solution and evaluate success,Monitor solution implementation & ensure the expectation,7,customer agree with outcome & progress,Identify,10,Validated,25,Qualified,50,Proposed, agreement,75,Won,100,27,Product, market & business knowledge,Has a thorough grasp of products & services,Fully aware of competitors activities & market trend,Profit conscious,Displays expertise in sales process,Customer relationship,Quickly builds rapport & easily establishes relationship with customers,Engages in activities that will promote long-term collaboration with partners/distributors/customers,Knows the key players within the customer organizations and build broad-based support to sustain and expand the relationship.,Fact finding and problem solving,Uncovers & deeply understands customers business needs,Able to explore a range of solutions that address customers concern,Able to handle complex situation with good judgment,Takes advance action against potential problems and able to develop contingency plans,Sales Core Competence 1,28,Communication,Speaks fluently and confidently,Writes clearly and concisely,Able to deliver well-organized & high-impact presentation for a range of customers,Able to create effective, professional documents and proposals,Result-driven,Willingly takes calculated risk to achieve sales objectives,Perseveres to attain & exceed challenging goals,Monitors and tracks progress to ensure meeting customers needs as promised,Always ready to explore new opportunities,Negotiate and influence,Persuades others with effective rationales,Able to change peoples view and influence their decision,Address objections skillfully,Sales Core Competence 2,29,Reliabilities,Follows directions from supervisors and respect policies and procedures,Displays high integrity,Earns trust of others through making and keeping realistic commitment,Demonstrates a strong sense of ownership,Creativity and flexibility,Able to create new ideas, methods, practical solutions,Willing to adapt oneself to the new or changing situations,Copes with stress effectively,Stays positive despite set-backs,Acts on own initiatives to continuously improve processes,Personal Effectiveness,Develops effective and supportive relationship with colleagues,Organizes own time effectively and set the right priorities,Knows when to work alone and when to work together with others,Able to allocate and manipulate the right resource to meet business needs,Sales Core Competence 3,30,面谈注意事项,基本礼仪和礼貌,充分准备，突显专业水准,听比说重要,确认，确认，再确认,不可急于求成，遗留后患,先为人，后成事,31,面谈基本技巧,Basic Customer Call Skill,32,以客户为中心,更加看重知识,业务关系的确立,与客户之间经常保持密切的联系,推销策略的转变,33,知识,比以前更为,广阔而深入,的知识层面,技巧,必须把这些技巧运用得更,深入,和更,连贯,态度,决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所,承诺,以及乐于,辛勤,工作以求达到客户的目标,个人素质,销售能力新指标,34,从,积极正面,的角度开始业务拜访,合理有效地使用客户和自己的,时间,营造一个,开放,的信息充分交流的气氛,提出,高质量的问题,从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解,策略性,的向客户介绍自己的产品和组织,以开放及有效的方式,回答客户的担心,以适当及清楚的带有,承诺,的方式结束业务拜访,如何进行成功的业务拜访,35,满足需要的推销方法,开场白,寻问,说服,达成协议,克服客户的不关心,客户的顾虑,消除客户的顾虑,主要内容,36,在,开场白,中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料,在,寻问,中,你应该,搜集,有关客户需要的资料,在,说服,时,你应该,提供,有关你如何能满足客户需要的资料,在,达成协议,时,你应该交换有关下一步合作的资料,成功的业务拜访,双赢,37,销售核心能力,产品、市场和生意知识,Knowledge,沟通与表达,Communication,可靠性,Reliable,客户关系,Relationship,目标追寻,Result,创造力和灵活性,Creative,发现事实和解决问题能力,Solving,谈判技巧和影响力,Influencing,个人效率,Effective,38,好销售的共性,对“人”感兴趣,对“生意”感兴趣（博弈）,对“沟通”和“心理学”感兴趣,好学的个性和习惯,良好的心理素质,最伟大的推销员,圈子圈套,富兰克林自传,唤起心中的巨人,蓝海战略,39,40,